ЭкспертБизнес

Карта мира завоевывает мир

Изготовление — ИП Ружейникова, продажи — ООО ТД «МиМи». Продукция — декор для стен: карты мира из древесины. Директор — Артем Ружейников

Виктория Безуглова

Когда первый бизнес Артема Ружейникова отчаянно тонул с миллионными долгами, его небольшая команда решила хоть что-то выжать из имеющегося оборудования — фигурного лазера с ЧПУ, подзаработать на производстве декоративной и сувенирной продукции к новогодним праздникам. Мало кто ожидал, что ключница «счастливая семья» из фанеры станет хитом продаж, умиление покупателей выльется в название бренда «МиМи», а потом родится идея вырезать из древесины карту мира, которая сегодня продается более чем в трех десятках стран. Компания получает на экспорте до 75% оборота, а продажи растут на 200% в год. Свой товар «МиМи» продает через онлайн-магазин, сеть дистрибуторов и совместное предприятие с партнерами в Голландии, идет активная экспансия на рынки Европы и США.

Просто хотели выжить

В 2012 году Артем Ружейников предложил рынку Самары революционный продукт — кожаные гетры, которые можно надеть на любые туфли и превратить их в изящные полусапожки или сапоги. Модницы были впечатлены возможностью разнообразить свой обувной ряд оригинальными моделями под брендом Upperry, а вот массовый покупатель идею не оценил: зачем тратиться на гетры, если за те же деньги можно купить две пары туфель? Но Артем верил в свой проект и несколько лет упорно пробивал дорогу на большой рынок: привлек инвесторов, ездил на международные выставки, выставлял товар в модных магазинах столицы и даже отшил партию гетр для китайских заказчиков. Увы, рынок его усилий не оценил, и компания верно шла на дно.

Ключница в виде домика, с брелоками в форме мужского и женского силуэтов оказалась в числе восемнадцати других изделий из кожи, древесины и оргстекла, предложенных компанией рынку. Стоила она 690 рублей, и покупатели сочли ее милым недорогим подарком для себя, родственников, друзей. За две недели продаж ключница принесла около 100 тыс. рублей дохода.

И только тогда Артем Ружейников стал понимать, что запускать массовое производство товара можно лишь в том случае, если на него есть спрос. Он осознал все маркетинговые ошибки с гетрами Upperry, а на примере ключницы «МиМи» увидел, что такая простенькая вещица способна открывать сердца людей и двери магазинов. Но если ее хорошо берут в России, то почему не будут брать за границей? Этот ход мыслей привел к рассылке более тысячи писем потенциальным клиентам по всему миру. В числе первых откликнулась компания из Голландии и сделала тестовый заказ в 250 штук. Так сувенир из Самары начал свой путь по европейским странам, принося скромный, но стабильный доход. А вслед за ним родилась идея еще одного продукта, который превзошел ключницу по всем параметрам — спросу, цене, объемам продаж.

Где я был на карте этой

Самые крутые идеи лежат на поверхности, у всех на виду, — но не всем хватает смелости взять и воплотить их в жизнь. Виниловый стикер в виде декоративной карты мира Артем Ружейников получил в подарок от партнеров, решил повесить его дома на стене. Но у стикера оказалась масса недостатков: он плохо клеился на обои, топорщился и грозил развалиться. А что, если вырезать карту мира из дерева? А что, если на континенты нанести страны и разрезать по границам — для удобства транспортировки и превращения карты в некую игру-пазл? Все эти вопросы и практические эксперименты привели к созданию нового продукта, который назвали World Map True Puzzle. Это уже был не дешевый стикер, а стильная декорация для дома и офиса, новый тип пазла. Карта вышла на рынок под фанфары — с высокими продажами и огромным интересом к ней. Ее было увлекательно собирать и престижно дарить, поэтому некоторые компании, занимающиеся международным бизнесом, заказывали по нескольку сотен штук — для партнеров и сотрудников.

«Мы разработали уникальную систему крепления, которая при довольно невысокой стоимости производства очень удобна для пользователя: можно высокодетализированные элементы идеально располагать относительно друг друга, — поясняет г-н Ружейников. — То есть нашу карту практически невозможно наклеить криво. Карта собирается как конструктор, при этом мы ряд задач переложили на покупателя, предложив ему самостоятельно собирать континенты из стран. Для клиентов это стало увлекательной игрой, а для нас — решением вопроса сохранности при транспортировке». В компании не раз вспоминали пионеров процесса упрощения продукта — компанию Ikea, которая в свое время придумала убрать ножки от стола и прикладывать их отдельно, что позволило удешевить логистику в четыре раза, а брак во время доставки свести к минимуму. В «МиМи» пошли по этому же пути и свели показатель брака при транспортировке до 0,1%.

Производителя воспитывают рынок и клиенты — эту прописную истину в компании почувствовали тогда, когда на них вдруг посыпались вопросы: почему у них карта только черного цвета, почему она твердая и не получается втыкать булавки, чтобы отмечать места путешествий? В результате у «МиМи» появилась еще одна модификация товара, который получил название World Map True Puzzle Base. Они не стали делать разноцветные карты, чтобы не забивать склад непроданными остатками, поступили проще: выпустили неокрашенную карту и приложили к ней инструкцию по окраске, а заодно сделали метки-отверстия под булавку на месте столиц. Прокатилась вторая волна интереса к продукту, который, ко всему прочему, стал дешевле за счет того, что из процесса изготовления убрали этап покраски.

Но и это был еще не конец воспитательного клиентского спроса. Если одним нравятся игры и головоломки, то у других возиться с пазлами нет никакого желания, о чем и было заявлено «МиМи». Мол, хотим красивый декор на стену, только без ваших заморочек. В компании пожали плечами: любой каприз за ваши деньги. И сделали третий вариант карты — World Map Wall Decoration, уже без элементов, необходимых для сборки пазла, но с вниманием к простоте и удобству приклеивания. Наверное, в тот момент в компании не понимали до конца, насколько это прорывной маркетинговый шаг. Ведь если карты-пазлы продавались на рынке оригинальных товаров, в сувенирных и книжных магазинах, то карта-декор могла продаваться в любом магазине товаров для дома, а это гораздо более емкий и перспективный рынок. К тому же благодаря оптимизации она стала еще дешевле, а это прямой путь к массовому спросу. «У нас лучшее соотношение цены и качества — это главное конкурентное преимущество на мировом рынке. Люди рациональны в любой стране и выбирают товар, руководствуясь здравым смыслом. К тому же у нас широкая линейка товара, есть из чего выбрать, а для людей с повышенными запросами есть люкс-карты с отделкой из ценных пород дерева, карты из зеркала», — рассказывает г-н Ружейников.

Китайцев бояться — на рынок не ходить

У «МиМи» много планов: выйти на рынки Японии, увеличить продажи в США с 300 до 5000 штук в год, появиться на рынке Китая — несмотря на то что там быстро копируют любые товары. «Если кто-то сделает такое же изделие, как у нас, то по европейскому законодательству нам возвращают копирайт. Мы не можем запретить производство, но можем всем продавцам запретить продажу копий нашей продукции. Причем штрафы там дичайшие. Собственно, поэтому мы и открыли совместную компанию в Голландии — для защиты бренда, — поясняет Артем Ружейников. — А если китайцы начнут копировать — что ж, если драка неизбежна — надо бить первым. Но это не повод их бояться и обходить такой огромный рынок стороной. Будем развивать навык аутсорсингового производства в Китае».

Тем, кто собирается выходить на экспортный рынок, Артем Ружейников может дать несколько советов на основе своего опыта. Во-первых, надо быть уверенным в своем продукте, понимать, что он реально интересен людям, а значит, его одинаково хорошо будут покупать и в России, и за рубежом. Во-вторых, никогда не останавливать поиск внешних контрагентов. В-третьих, не слишком идти на поводу у зарубежных компаний, которые просят эксклюзив на данную сбытовую территорию, а если давать, то на ограниченный период времени, чтобы посмотреть на объем продаж. Важно иметь хороших таможенных брокеров; выбирать на экспорт товар, который уже в топе на мировом рынке, но в России его можно сделать значительно дешевле; помнить о том, что в конечную цену товара войдут приличные суммы — логистическая составляющая, маржа дистрибутора, оптовика и ритейлера плюс налог VAT — аналог НДС. Но если со всем этим справиться, то можно не бояться потрясений на внутреннем рынке и спокойно развивать свой бизнес.

• ИП Ружейникова основано в 2012 году, ООО ТД «МиМи» — в 2014 году. Город Самара.
• Число постоянных сотрудников — 16 человек.
• Оборот в 2018 году — 24 млн рублей, в том числе экспорт — 15 млн рублей.

Карты MiMi продаются в 31 стране

Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl