Что случилось с компанией Hybrid, которая неудачно зашла на вьетнамский рынок

ForbesБизнес

Выйди и зайди нормально: почему российский стартап не смог завоевать рынок Вьетнама

Сергей Ковалев

Фото Universal Images Group via Getty Images

Попытки завоевать новый рынок не всегда заканчиваться триумфом, иногда это полезный опыт и возможность в очередной раз понять, как не надо делать. Так случилось с adtech-компанией Hybrid, которая не совсем удачно зашла на вьетнамский рынок, вышла, извлекла уроки и намерена попробовать еще раз. Глобальный коммерческий директор компании Сергей Ковалев рассказывает, что это за уроки и почему не стоит слишком доверять самонадеянным менеджерам и блестящим отчетам сотрудников.

Почему Вьетнам?

Во-первых, современный Вьетнам — дружественная России страна, где к нам исторически очень хорошо относятся. Вьетнам старается влиться в мировую экономику, впитывает полезный опыт со всего мира, и когда сюда приезжают российские специалисты, к ним обычно по умолчанию расположены достаточно позитивно и дают негласный зеленый свет. Это чувствуется буквально с первого дня любой деловой командировки во Вьетнам, что очень сильно располагает.

Во-вторых, во Вьетнаме большая индийская диаспора, и, соответственно, те связи, которые были у нас в Индии, лидирующей стране для развития нашего бизнеса в Юго-Восточной Азии, мы могли использовать в полной мере и здесь. Наши индийские топ-менеджеры взаимодействуют с вьетнамцами, занимающими ключевые позиции в рекламных агентствах внутри Вьетнама. Фактически у нас на руках был двойной козырь: мы и как россияне получали авансом карт-бланш, и пользовались поддержкой индийских коллег.

Роль сыграл и личный опыт: несколько знакомых работали во Вьетнаме и в международных, и в российских проектах, и все в один голос очень тепло отзывались о стране.

Наконец, Вьетнам — это логичное продолжение развития компании в Юго-Восточной Азии. Эта страна стратегически важна, поскольку на уровне бизнес-коммуникаций тесно связана с Сингапуром, где базируются многочисленные международные рекламные агентства и крупные бренды. Это облегчает интеграцию с глобальными рекламодателями в рамках работы по всему региону.

Кроме того, вьетнамский рынок рекламных услуг сам по себе очень привлекателен. За последние годы там наблюдается активное развитие диджитал-маркетинга (по прогнозам, к концу 2024 года объем рынка достигнет $920 млн), что открывает новые перспективы для рекламных платформ. Рекламные бюджеты продолжают расти, а внедрение мобильных и онлайн-решений делает Вьетнам одним из самых перспективных направлений в регионе.

Так, 71% граждан Вьетнама активно используют социальные сети и проводят в среднем 6,5 часов в день в Интернете. Вьетнамцы весьма серьезно относятся к фактчекингу — 46,3% посещают веб-сайты брендов, чтобы узнать о продуктах и ​​услугах, прежде чем совершить онлайн-покупку.

Также, по моим наблюдениям в ходе взаимодействия с вьетнамскими партнерами в Индии, вьетнамцы отличаются высокой предпринимательской активностью, способностью адаптировать новые технологии и бизнес-модели. Для диджитал-рекламных платформ здесь просто огромный потенциал.

Этот высокий потенциал и привлек нас два года назад, когда открылось «окно возможностей» и наши партнеры в Юго-Восточной Азии — Group M (одно из ведущих диджитал-агентств в регионе) пригласили нас выйти во Вьетнам, в том числе посулив доступ к крупным клиентам.

Резвый старт

Поначалу все складывалось вполне благополучно. Опираясь на наш опыт работы в Юго-Восточной Азии, мы доверили управление выходом во Вьетнам опытному специалисту с обширными связями. Руководителем стал country head (региональный менеджер) с индийскими корнями, отвечавший за наше присутствие в Индонезии.

Он быстро наладил коммуникацию с местными рекламными агентствами и организовал локальную команду, ответственную за взаимодействие с байерами (закупщиками) и медийными компаниями. Это дало возможность ускорить процесс, и буквально за полгода после назначения он уже сумел запустить первую рекламную кампанию.

Успех? Несомненно! Такая скорость вывода на рынок является значительным достижением: к примеру, аналогичный процесс в Индонезии занял у нас почти год. Там потребовалось девять месяцев для включения в вендор-лист крупных агентств и еще три месяца до статуса prefered partner (приоритетные партнеры) и первых запусков кампаний. Во Вьетнаме же мы справились вдвое быстрее.

Обратная сторона

Дальше — больше, лучше, быстрее, выше, сильнее? Казалось бы, какие могут быть проблемы, раз мы такие молодцы.

Но не тут-то было! Через какое-то время выяснилось, что кампании, которые удалось провести (около 20), были эффективны только с точки зрения отработки изначально заложенных в них KPI, доходов с них не хватало, чтобы окупать расходы на офис, а тем более приносить прибыль. Новых же продаж не было вообще.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Мужчины придут сами: почему ТЦ не пытаются привлечь самых перспективных покупателей Мужчины придут сами: почему ТЦ не пытаются привлечь самых перспективных покупателей

Каких покупателей стараются привлекать торговые центры?

Forbes
Метаморфозы «маленького дуче» Метаморфозы «маленького дуче»

Как Бенито Муссолини стал полновластным диктатором Италии

Дилетант
Не только портфолио: как еще молодым дизайнерам продвигать себя Не только портфолио: как еще молодым дизайнерам продвигать себя

Как дизайнерам сформировать устойчивый фундамент для самопрезентации

РБК
Ольга и Мария Гусевы Ольга и Мария Гусевы

Фэшн-дивы Ольга и Мария Гусевы собрали уникальную коллекцию посуды

Собака.ru
Развод и утрата: как справиться с последствиями Развод и утрата: как справиться с последствиями

Как утрата влияет на наше психологическое состояние?

VOICE
Сестры милосердия Сестры милосердия

«Малышки 18:22»: розовое как прием

Weekend
Повеяло Повеяло

Техника по-пионерски плюс комфорт по-буржуински

Автопилот
Важный гормон Важный гормон

Кортизол: за что отвечает и зачем он нужен?

Лиза
Чем могли бы болеть принцессы Disney? Вот что скрывают знаменитые мультики! Чем могли бы болеть принцессы Disney? Вот что скрывают знаменитые мультики!

Болезни принцесс Disney: от болезней легких у Золушки до травм у Покахонтас

ТехИнсайдер
Сюрприз под елкой Сюрприз под елкой

Полезные идеи для упаковки новогодних подарков

Добрые советы
Три мира Три мира

Духи этих мест приглашают за хлебосольный стол дархана, настоящего Мастера

Seasons of life
Остров проклятых: как Гайола разрушила жизни всех своих владельцев Остров проклятых: как Гайола разрушила жизни всех своих владельцев

За гробовой тишиной острова Гайола скрываются жуткие истории

ТехИнсайдер
$117 000 из бассейна: сколько принесло россиянам возвращение на ЧМ по плаванию $117 000 из бассейна: сколько принесло россиянам возвращение на ЧМ по плаванию

Сколько заработали россияне, и кто из пловцов стал самым богатым в сезоне

Forbes
«Ай да валенки!» «Ай да валенки!»

Валенки — обувь, которая никогда не устареет

Зеркало Мира
Как экс-сотрудник «Яндекса» запустил сервис ремонта гаджетов, который взлетел за счет дружелюбного отношения к клиентам Как экс-сотрудник «Яндекса» запустил сервис ремонта гаджетов, который взлетел за счет дружелюбного отношения к клиентам

Отрывок из книги «Сделано по-настоящему» о предпринимателях (не)перфекционистах

Inc.
5 советов, как отключить голову во время секса 5 советов, как отключить голову во время секса

Как перестать думать о неважном и начать чувствовать?

Psychologies
Елена Николаева: «Я была влюблена в Смехова. Его Атос казался мне мужчиной мечты» Елена Николаева: «Я была влюблена в Смехова. Его Атос казался мне мужчиной мечты»

Я в отношениях уже девять лет, поэтому не могу сказать, что влюблена. Я люблю

Караван историй
Ядерный проект века: «Вопрос топлива решится на десятки тысяч лет» Ядерный проект века: «Вопрос топлива решится на десятки тысяч лет»

Создание новых технологий переработки ядерных отходов изменит жизнь человечества

ФедералПресс
Что такое движение «Ни-ни», и почему оно набирает обороты Что такое движение «Ни-ни», и почему оно набирает обороты

Почему каждый пятый зумер в мире не хочет работать?

Psychologies
Музыка может изменить ваше отношение к прошлому Музыка может изменить ваше отношение к прошлому

Исследование: музыка может изменить то, как вы запоминаете прошлое

ТехИнсайдер
Пять прелюдий о Грибоедове Пять прелюдий о Грибоедове

Грибоедовский миф занимает особое место среди других литературных мифов

Знание – сила
Покупай, подорожало Покупай, подорожало

Российский авторынок идет на рекорд

Деньги
Тонкая материя Тонкая материя

Как инновационные и экоткани меняют индустрию моды

РБК
«Грозы сии пойдут во славу России» «Грозы сии пойдут во славу России»

Ушаков не потерял в боях ни одного корабля, не потерпел ни одного поражения

Зеркало Мира
11 возможных причин того, что вы все еще одна 11 возможных причин того, что вы все еще одна

Скорее всего, у того, что вы пока не в отношениях, есть весомая причина

Psychologies
«Финал — это место, где завязываются новые конфликты» «Финал — это место, где завязываются новые конфликты»

Вячеслав Курицын о последних главах «Войны и мира»

Weekend
Вечный фашизм Вечный фашизм

Предлагаем вниманию читателей знаменитое эссе писателя и философа Умберто Эко

Дилетант
Почему мужчина не женится и как его к этому шагу подтолкнуть Почему мужчина не женится и как его к этому шагу подтолкнуть

Какие причины заставляют мужчину не жениться и как с ними справиться?

Psychologies
Вот сбитень! Вот горячий! Вот сбитень! Вот горячий!

Сбитень-сбитенёк — пьёт его щеголёк, пьёт-попивает, сам похваливает…

Наука и жизнь
Современное состояние ВТС России и Китая Современное состояние ВТС России и Китая

Сотрудничество Москвы и Пекина носит выраженный «антиамериканский» характер

Обозрение армии и флота
Открыть в приложении