Что случилось с компанией Hybrid, которая неудачно зашла на вьетнамский рынок

ForbesБизнес

Выйди и зайди нормально: почему российский стартап не смог завоевать рынок Вьетнама

Сергей Ковалев

Фото Universal Images Group via Getty Images

Попытки завоевать новый рынок не всегда заканчиваться триумфом, иногда это полезный опыт и возможность в очередной раз понять, как не надо делать. Так случилось с adtech-компанией Hybrid, которая не совсем удачно зашла на вьетнамский рынок, вышла, извлекла уроки и намерена попробовать еще раз. Глобальный коммерческий директор компании Сергей Ковалев рассказывает, что это за уроки и почему не стоит слишком доверять самонадеянным менеджерам и блестящим отчетам сотрудников.

Почему Вьетнам?

Во-первых, современный Вьетнам — дружественная России страна, где к нам исторически очень хорошо относятся. Вьетнам старается влиться в мировую экономику, впитывает полезный опыт со всего мира, и когда сюда приезжают российские специалисты, к ним обычно по умолчанию расположены достаточно позитивно и дают негласный зеленый свет. Это чувствуется буквально с первого дня любой деловой командировки во Вьетнам, что очень сильно располагает.

Во-вторых, во Вьетнаме большая индийская диаспора, и, соответственно, те связи, которые были у нас в Индии, лидирующей стране для развития нашего бизнеса в Юго-Восточной Азии, мы могли использовать в полной мере и здесь. Наши индийские топ-менеджеры взаимодействуют с вьетнамцами, занимающими ключевые позиции в рекламных агентствах внутри Вьетнама. Фактически у нас на руках был двойной козырь: мы и как россияне получали авансом карт-бланш, и пользовались поддержкой индийских коллег.

Роль сыграл и личный опыт: несколько знакомых работали во Вьетнаме и в международных, и в российских проектах, и все в один голос очень тепло отзывались о стране.

Наконец, Вьетнам — это логичное продолжение развития компании в Юго-Восточной Азии. Эта страна стратегически важна, поскольку на уровне бизнес-коммуникаций тесно связана с Сингапуром, где базируются многочисленные международные рекламные агентства и крупные бренды. Это облегчает интеграцию с глобальными рекламодателями в рамках работы по всему региону.

Кроме того, вьетнамский рынок рекламных услуг сам по себе очень привлекателен. За последние годы там наблюдается активное развитие диджитал-маркетинга (по прогнозам, к концу 2024 года объем рынка достигнет $920 млн), что открывает новые перспективы для рекламных платформ. Рекламные бюджеты продолжают расти, а внедрение мобильных и онлайн-решений делает Вьетнам одним из самых перспективных направлений в регионе.

Так, 71% граждан Вьетнама активно используют социальные сети и проводят в среднем 6,5 часов в день в Интернете. Вьетнамцы весьма серьезно относятся к фактчекингу — 46,3% посещают веб-сайты брендов, чтобы узнать о продуктах и ​​услугах, прежде чем совершить онлайн-покупку.

Также, по моим наблюдениям в ходе взаимодействия с вьетнамскими партнерами в Индии, вьетнамцы отличаются высокой предпринимательской активностью, способностью адаптировать новые технологии и бизнес-модели. Для диджитал-рекламных платформ здесь просто огромный потенциал.

Этот высокий потенциал и привлек нас два года назад, когда открылось «окно возможностей» и наши партнеры в Юго-Восточной Азии — Group M (одно из ведущих диджитал-агентств в регионе) пригласили нас выйти во Вьетнам, в том числе посулив доступ к крупным клиентам.

Резвый старт

Поначалу все складывалось вполне благополучно. Опираясь на наш опыт работы в Юго-Восточной Азии, мы доверили управление выходом во Вьетнам опытному специалисту с обширными связями. Руководителем стал country head (региональный менеджер) с индийскими корнями, отвечавший за наше присутствие в Индонезии.

Он быстро наладил коммуникацию с местными рекламными агентствами и организовал локальную команду, ответственную за взаимодействие с байерами (закупщиками) и медийными компаниями. Это дало возможность ускорить процесс, и буквально за полгода после назначения он уже сумел запустить первую рекламную кампанию.

Успех? Несомненно! Такая скорость вывода на рынок является значительным достижением: к примеру, аналогичный процесс в Индонезии занял у нас почти год. Там потребовалось девять месяцев для включения в вендор-лист крупных агентств и еще три месяца до статуса prefered partner (приоритетные партнеры) и первых запусков кампаний. Во Вьетнаме же мы справились вдвое быстрее.

Обратная сторона

Дальше — больше, лучше, быстрее, выше, сильнее? Казалось бы, какие могут быть проблемы, раз мы такие молодцы.

Но не тут-то было! Через какое-то время выяснилось, что кампании, которые удалось провести (около 20), были эффективны только с точки зрения отработки изначально заложенных в них KPI, доходов с них не хватало, чтобы окупать расходы на офис, а тем более приносить прибыль. Новых же продаж не было вообще.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

И бедные, и богатые: почему изменение климата все больше осложняет жизнь женщин И бедные, и богатые: почему изменение климата все больше осложняет жизнь женщин

О том, как изменение климата сказывается на здоровье жительниц больших городов

Forbes
Мамины помощники Мамины помощники

Как приучить детей выполнять элементарные обязанности по дому?

Лиза
Рилс в помощь: как франчайзинговые компании набирают и обучают сотрудников-зумеров Рилс в помощь: как франчайзинговые компании набирают и обучают сотрудников-зумеров

Что помогает франчайзинговым компаниям удерживать молодых сотрудников?

Forbes
Водная палитра Водная палитра

Квартира с высокими потолками, огромными окнами и стилеобразующей панорамой

Идеи Вашего Дома
Древнему жителю Китаю ампутировали ногу в наказание Древнему жителю Китаю ампутировали ногу в наказание

Ампутацию считают древнейшей хирургической операцией

N+1
Где есть и чем вдохновляться: художник Александр Сорокин — о любимых инклюзивных местах в Москве Где есть и чем вдохновляться: художник Александр Сорокин — о любимых инклюзивных местах в Москве

Художник Александр Сорокин — о любимых местах в Москве и кино

СНОБ
Любимые места микробов: 10 самых негигиеничных вещей Любимые места микробов: 10 самых негигиеничных вещей

Как долго микробы сохраняются на различных поверхностях?

ТехИнсайдер
Знакомьтесь, культуртрегер и галерист Кристина Сасонко Знакомьтесь, культуртрегер и галерист Кристина Сасонко

Кристина Сасонко руководит междисциплинарным арт-хабом Arts Square Production

Собака.ru
Ромашка Ромашка

Весь день она вспоминала о Чифе и мысленно улыбалась ему

СНОБ
Пять прелюдий о Грибоедове Пять прелюдий о Грибоедове

Грибоедовский миф занимает особое место среди других литературных мифов

Знание – сила
Высокий полет Высокий полет

Посреди большого тура, между концертами Zivert чудом вырвалась к нам на съемку

VOICE
Салман Рушди: «Нож». Отрывок из новой книги писателя Салман Рушди: «Нож». Отрывок из новой книги писателя

Генетика против рака: как клеточная инженерия спасла жизнь Эмили Уайтхед

СНОБ
Трогательные отношения: что делать, если вам не хватает прикосновений партнера Трогательные отношения: что делать, если вам не хватает прикосновений партнера

Почему на самом деле важен телесный контакт? Какую роль в отношениях он играет?

Psychologies
Грустная дива: как оперная певица Мария Каллас покорила мир и лишилась голоса Грустная дива: как оперная певица Мария Каллас покорила мир и лишилась голоса

Трагичная история оперной дивы Марии Каллас, которая так и не нашла любви

Forbes
«Роналду в дартсе»: как любитель фастфуда стал самым популярным спортсменом Британии «Роналду в дартсе»: как любитель фастфуда стал самым популярным спортсменом Британии

О слабости Люка к фастфуду и увлечении компьютерными играми

Forbes
Рацион cтройности Рацион cтройности

Диета, которая точно пригодится до и после новогодних праздников

Лиза
Он мне изменяет? Он мне изменяет?

Неочевидные способы распознать обман партнера

Лиза
Лучшие сказки пишутся для себя Лучшие сказки пишутся для себя

Какими должны быть сказки, для кого автор пишет и ходят ли дети в библиотеки

Правила жизни
Ученые назвали самый здоровый способ приготовить брокколи Ученые назвали самый здоровый способ приготовить брокколи

Как и приготовить брокколи правильно, чтобы получить пользу

ТехИнсайдер
Англия накануне нормандского завоевания. Основные игроки Англия накануне нормандского завоевания. Основные игроки

Нормандское завоевание Англии – одно из переломных моментов английской истории

Наука и техника
Шаг за шагом до Европы Шаг за шагом до Европы

Как на спутнике Юпитера Европе будут искать внеземные организмы

ТехИнсайдер
Тормоз в пол Тормоз в пол

Полтора процента роста ВВП — это еще довольно благоприятный прогноз

Монокль
Основатели Simple — о 30-летии бренда и планах на будущее Основатели Simple — о 30-летии бренда и планах на будущее

Основатели Simple — зачем нужно покупать вино, разлитое в год рождения детей

РБК
Обман зрения Обман зрения

Холод, перепады температуры и низкая влажность – серьезные испытания для глаз

Лиза
Сказка – это будущее Сказка – это будущее

Об эскапизме, о будущем и о разнице между личной и общественной моралью

Правила жизни
О науках естественных и не очень О науках естественных и не очень

Как выбраться из болота экономической неопределенности

Деньги
Робот с революционным запалом Робот с революционным запалом

Как челябинскому Заводу роботов совершил революцию в отрасли робототехники

Монокль
Прошёл год Прошёл год

Юлия Снигирь — об особенном знакомстве, которое изменило её жизнь

Новый очаг
За стенами: 10 российских художников уличной волны, которых стоит знать За стенами: 10 российских художников уличной волны, которых стоит знать

Десять знаковых российских художников с уличным бэкграундом

Правила жизни
«Научное волонтерство: Делаем науку вместе» «Научное волонтерство: Делаем науку вместе»

К каким исследованиям ученые впервые привлекли добровольцев

N+1
Открыть в приложении