Что случилось с компанией Hybrid, которая неудачно зашла на вьетнамский рынок

ForbesБизнес

Выйди и зайди нормально: почему российский стартап не смог завоевать рынок Вьетнама

Сергей Ковалев

Фото Universal Images Group via Getty Images

Попытки завоевать новый рынок не всегда заканчиваться триумфом, иногда это полезный опыт и возможность в очередной раз понять, как не надо делать. Так случилось с adtech-компанией Hybrid, которая не совсем удачно зашла на вьетнамский рынок, вышла, извлекла уроки и намерена попробовать еще раз. Глобальный коммерческий директор компании Сергей Ковалев рассказывает, что это за уроки и почему не стоит слишком доверять самонадеянным менеджерам и блестящим отчетам сотрудников.

Почему Вьетнам?

Во-первых, современный Вьетнам — дружественная России страна, где к нам исторически очень хорошо относятся. Вьетнам старается влиться в мировую экономику, впитывает полезный опыт со всего мира, и когда сюда приезжают российские специалисты, к ним обычно по умолчанию расположены достаточно позитивно и дают негласный зеленый свет. Это чувствуется буквально с первого дня любой деловой командировки во Вьетнам, что очень сильно располагает.

Во-вторых, во Вьетнаме большая индийская диаспора, и, соответственно, те связи, которые были у нас в Индии, лидирующей стране для развития нашего бизнеса в Юго-Восточной Азии, мы могли использовать в полной мере и здесь. Наши индийские топ-менеджеры взаимодействуют с вьетнамцами, занимающими ключевые позиции в рекламных агентствах внутри Вьетнама. Фактически у нас на руках был двойной козырь: мы и как россияне получали авансом карт-бланш, и пользовались поддержкой индийских коллег.

Роль сыграл и личный опыт: несколько знакомых работали во Вьетнаме и в международных, и в российских проектах, и все в один голос очень тепло отзывались о стране.

Наконец, Вьетнам — это логичное продолжение развития компании в Юго-Восточной Азии. Эта страна стратегически важна, поскольку на уровне бизнес-коммуникаций тесно связана с Сингапуром, где базируются многочисленные международные рекламные агентства и крупные бренды. Это облегчает интеграцию с глобальными рекламодателями в рамках работы по всему региону.

Кроме того, вьетнамский рынок рекламных услуг сам по себе очень привлекателен. За последние годы там наблюдается активное развитие диджитал-маркетинга (по прогнозам, к концу 2024 года объем рынка достигнет $920 млн), что открывает новые перспективы для рекламных платформ. Рекламные бюджеты продолжают расти, а внедрение мобильных и онлайн-решений делает Вьетнам одним из самых перспективных направлений в регионе.

Так, 71% граждан Вьетнама активно используют социальные сети и проводят в среднем 6,5 часов в день в Интернете. Вьетнамцы весьма серьезно относятся к фактчекингу — 46,3% посещают веб-сайты брендов, чтобы узнать о продуктах и ​​услугах, прежде чем совершить онлайн-покупку.

Также, по моим наблюдениям в ходе взаимодействия с вьетнамскими партнерами в Индии, вьетнамцы отличаются высокой предпринимательской активностью, способностью адаптировать новые технологии и бизнес-модели. Для диджитал-рекламных платформ здесь просто огромный потенциал.

Этот высокий потенциал и привлек нас два года назад, когда открылось «окно возможностей» и наши партнеры в Юго-Восточной Азии — Group M (одно из ведущих диджитал-агентств в регионе) пригласили нас выйти во Вьетнам, в том числе посулив доступ к крупным клиентам.

Резвый старт

Поначалу все складывалось вполне благополучно. Опираясь на наш опыт работы в Юго-Восточной Азии, мы доверили управление выходом во Вьетнам опытному специалисту с обширными связями. Руководителем стал country head (региональный менеджер) с индийскими корнями, отвечавший за наше присутствие в Индонезии.

Он быстро наладил коммуникацию с местными рекламными агентствами и организовал локальную команду, ответственную за взаимодействие с байерами (закупщиками) и медийными компаниями. Это дало возможность ускорить процесс, и буквально за полгода после назначения он уже сумел запустить первую рекламную кампанию.

Успех? Несомненно! Такая скорость вывода на рынок является значительным достижением: к примеру, аналогичный процесс в Индонезии занял у нас почти год. Там потребовалось девять месяцев для включения в вендор-лист крупных агентств и еще три месяца до статуса prefered partner (приоритетные партнеры) и первых запусков кампаний. Во Вьетнаме же мы справились вдвое быстрее.

Обратная сторона

Дальше — больше, лучше, быстрее, выше, сильнее? Казалось бы, какие могут быть проблемы, раз мы такие молодцы.

Но не тут-то было! Через какое-то время выяснилось, что кампании, которые удалось провести (около 20), были эффективны только с точки зрения отработки изначально заложенных в них KPI, доходов с них не хватало, чтобы окупать расходы на офис, а тем более приносить прибыль. Новых же продаж не было вообще.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Скороварка эволюции: как городская жизнь изменила вид и повадки животных и насекомых Скороварка эволюции: как городская жизнь изменила вид и повадки животных и насекомых

Как меняются животные и растения в городах

Forbes
Эволюция платежных сервисов в регионах: от налички до BNPL Эволюция платежных сервисов в регионах: от налички до BNPL

Потенциал платежных систем и развитие финтеха в российских регионах

Inc.
Показать то, что за кадром: как создаются экскурсии по действующему кинопарку Показать то, что за кадром: как создаются экскурсии по действующему кинопарку

Как организовать экскурсии по кинопарку, не мешая при этом съемочному процессу

Inc.
Где живут люди-рыбы Где живут люди-рыбы

В Юго-Восточной Азии живут люди, не представляющие себя без моря и свободы

Зеркало Мира
История культового символа Лондона: почему телефонные будки красного цвета История культового символа Лондона: почему телефонные будки красного цвета

Почему телефонные будки Лондона окрашены именно в яркий красный цвет?

ТехИнсайдер
Дикая охота Дикая охота

Я провожу свою вечность с теми, кто никогда говорить не умел

СНОБ
Игра на повышение Игра на повышение

У Софьи Шидловской два события в декабре – премьера «Чайки» и «Первый номер»

Grazia
Как выглядел и что носил Иисус Христос? Вот что говорят эксперты: интересные факты! Как выглядел и что носил Иисус Христос? Вот что говорят эксперты: интересные факты!

Что мы знаем о внешности Иисуса?

ТехИнсайдер
Утомленные ленью Утомленные ленью

Почему лениться так утомительно?

Лиза
Дорогой к храму: как бывший брокер и металлотрейдер вернул к жизни древнее поселение Дорогой к храму: как бывший брокер и металлотрейдер вернул к жизни древнее поселение

Как предприниматель Геннадий Спажев восстановил село Замытье

Forbes
В чем разница между SDR и HDR? Это нужно знать каждому диджитал-артисту! В чем разница между SDR и HDR? Это нужно знать каждому диджитал-артисту!

Как выбрать подходящий формат для вашего проекта? Что значит SDR и HDR?

ТехИнсайдер
Почему вы переживаете стресс хуже, чем ваша подруга: 6 причин Почему вы переживаете стресс хуже, чем ваша подруга: 6 причин

Почему вас из колеи выбивает даже сущая ерунда?

Psychologies
Останетесь без волос: почему нельзя мыть голову горячей водой Останетесь без волос: почему нельзя мыть голову горячей водой

Горячий душ может навредить коже вашей головы

ТехИнсайдер
Предательство: как снова доверять людям после измены? Предательство: как снова доверять людям после измены?

Измена: как выбраться из этого травматичного опыта и извлечь из него пользу?

Psychologies
Жемчужины нашей планеты: 10 самых маленьких птиц в мире, о существовании которых вы могли и не подозревать Жемчужины нашей планеты: 10 самых маленьких птиц в мире, о существовании которых вы могли и не подозревать

Самые крохотные птицы в мире

ТехИнсайдер
Пол Гетти: история бережливого миллиардера, который отказывался платить выкуп за похищенного внука Пол Гетти: история бережливого миллиардера, который отказывался платить выкуп за похищенного внука

Рассказываем историю одного из самых богатых и жадных людей планеты

ТехИнсайдер
До IPO не дотерпели До IPO не дотерпели

Почему компании выбирают выход на рынок pre-IPO

Монокль
Покупай, подорожало Покупай, подорожало

Российский авторынок идет на рекорд

Деньги
Снова всегда Снова всегда

Как Чарли Кауфман сводит все концы со всеми началами

Weekend
Давид против Голиафа Давид против Голиафа

«Изобретение концлагеря» начиналось в стране буров...

Знание – сила
Откуда что пошло на флоте. Рождение парового судна Откуда что пошло на флоте. Рождение парового судна

Как и с чего начиналась «пароходная лихорадка»?

Наука и техника
Шарик, стрелки, космонавт Шарик, стрелки, космонавт

Рассказ Алексея Сальникова о Новом годе и украшении елки

Правила жизни
Музыка может изменить ваше отношение к прошлому Музыка может изменить ваше отношение к прошлому

Исследование: музыка может изменить то, как вы запоминаете прошлое

ТехИнсайдер
Как искусственный интеллект помогает в научных исследованиях Как искусственный интеллект помогает в научных исследованиях

Впечатляющие сферы применения ИИ исследователями

РБК
Первому «Аватару» 15 лет. Как создавался революционный проект Джеймса Кэмерона Первому «Аватару» 15 лет. Как создавался революционный проект Джеймса Кэмерона

Какую роль «Аватара» занял в истории кино и наших сердцах?

Правила жизни
«Никто не прибьет полку так хорошо, как ты!»: как общаться с окружающими без манипуляций «Никто не прибьет полку так хорошо, как ты!»: как общаться с окружающими без манипуляций

Может ли ложь быть безобидной?

Psychologies
Под знаком русской свастики Под знаком русской свастики

Иван Ильин печалился о том, что многое мешает развитию русского фашизма

Дилетант
Мэр Анапы — о казаке Илоне Маске и депутатах Мэр Анапы — о казаке Илоне Маске и депутатах

«Новая Анапа» и выборы Совета: как сегодня развивается город-курорт

ФедералПресс
Виктория Романенко: «Видимо, Волчек просто в меня поверила» Виктория Романенко: «Видимо, Волчек просто в меня поверила»

Я же нежная и мягкая, так почему никогда не веду себя соответствующим образом?

Караван историй
Фатима Дзгоева: «Многие ищут средство Макропулоса, только не от старения, а для похудения. Но его ещё никто не придумал, оно в нас самих» Фатима Дзгоева: «Многие ищут средство Макропулоса, только не от старения, а для похудения. Но его ещё никто не придумал, оно в нас самих»

Фатима Дзгоева об ожирении, воспалительных клетках и ИМТ

Здоровье
Открыть в приложении