Как бизнес превращает свои риски в стратегические преимущества?

МонокльБизнес

Не стать аутсайдером на растущем рынке

Рыночная экспансия российских компаний встречает все больше внешних препятствий. О том, как бизнес превращает свои риски в стратегические преимущества, «Моноклю» рассказали в ГК «Институт тренинга — АРБ Про»

Вера Краснова

Роман Копосов, заместитель директора «АРБ Про», руководитель направления «Стратегическое планирование» ГК «Институт тренинга — АРБ Про»: «Стратегия партнерства с клиентом — это новый важный тренд на рынке. Причем выигрывают обе стороны»

Построить не просто производство, а экосистему компании. Стать визионером на рынке, где господствует административный ресурс. Предложить рынку не отдельный продукт, а готовое технологическое решение. Сделать клиента соинвестором в локализации производства. Обеспечить кадрами не только себя, но и своих партнеров. Научить искусственный интеллект разрабатывать и продавать новые промышленные продукты. Эти нетривиальные решения найдены конкретными компаниями в ответ на внешние риски, с которыми сталкивается весь бизнес: малый объем внутреннего рынка для новых высокотехнологичных отраслей, высокая и не всегда справедливая конкуренция на старых рынках, недоступность банковского кредита, относительно слабая техническая вооруженность и низкая рентабельность бизнеса, нарастающий тотальный дефицит кадров.

По словам Романа Копосова, заместителя директора «АРБ Про», руководителя направления «Стратегическое планирование» ГК «Институт тренинга — АРБ Про», «российский бизнес очень похож на зверька, которого зовут медоед. Он не самый большой, не самый сильный, но он самый умный и дерзкий. Если его запирают в клетку, он обязательно найдет способ оттуда выбраться. Даже если его поместят в бетонный бассейн, он поскребет бетон и из отдельных камешков построит себе дорогу. Он никого не боится, он весьма агрессивен — защищает все свои ресурсы, свою еду и своих близких».

По нашей просьбе Роман рассказал о новых вызовах, с которыми сталкиваются компании, и о прорывных стратегиях, которые они вырабатывают.

— Роман, год назад мы с вами обсуждали стратегии компаний на фоне бурного импортозамещения, и речь шла об освоении новых рыночных сегментов путем диверсификации бизнеса, то есть зачастую роста компаний вширь. Что изменилось в стратегиях бизнеса за это время?

— За прошедший год на рынке появилось много новых вводных. Мы получили высокую учетную ставку и практически невозможность банковского кредитования. Это усложнило не только инвестиционное развитие, но для некоторых компаний и текущую деятельность, потому что многое в бизнес-модели было завязано на банковское финансирование. И как итог 2024 года мы видим у них кризис неплатежей, просроченную дебиторскую задолженность. Это продолжится и в 2025 году.

В ряде секторов после повышения ставки уже произошли радикальные изменения, я имею в виду рынок строительства, где уже идут разговоры на государственном уровне о введении моратория на банкротство, а глава ЦБ заявляет, что на этом рынке грядут структурные перемены. Я уверен, что начнется не только продажа земельных банков, но и изменение самой структуры компаний. А это повлияет практически на всех участников цепи, то есть на тех, кто производит строительные материалы, кто поставляет лифты, инженерию и так далее.

К числу новых вводных относятся изменения налогового законодательства, тут мы говорим о большой части российских предпринимателей, которые работают через маркетплейсы, потому что суперльготных ставок налогообложения в один процент там уже не будет, и это повлияет на их рентабельность. И практически для всех острый вопрос — дефицит персонала. Людей не хватает всем, особенно инженеров и рабочих, очень многие индустрии сейчас, по сути, конкурируют за людей с ВПК.

— Если говорить о падающем рынке, это же не фатально для отдельно взятой компании?

— Нет, конечно. В том же строительстве, к примеру, растет спрос в сегментах складской и промышленной недвижимости, всегда будет спрос на квартиры премиум-класса и класса люкс. Но понятно, что компании, специализирующиеся на многоквартирных домах эконом и комфорт-класса, особенно в регионах, получат сильный удар по выручке и рентабельности, если не предпримут радикальных действий, не найдут для себя новые точки роста.

В связи с этим можно назвать еще одну новую вводную для рынка — это взрывной рост интереса бизнеса к стратегическому планированию. Наша практика стратегического планирования выросла в прошлом году более чем на 40 процентов, и уже сформирован серьезный портфель заказов на 2025 год. Заказчики — из разных отраслей, с выручкой до 100 миллиардов рублей, и мы понимаем, что люди хотят не просто встретиться, провести стратегическую сессию, поговорить о будущем. Они хотят скрупулезно изучить динамику и тенденции рынков, каналов сбыта, действий конкурентов. Увидеть, появилась ли у них какая-то возможность импортозамещения либо, наоборот, экспорта. Понять, стоит ли сейчас вертикально интегрироваться, двигаясь по направлению к клиенту, либо, наоборот, идти в сырье. Оценить свою внутреннюю эффективность. И, самое главное, в управление бизнесом возвращаются акционеры, многие приехали из разных частей мира, где они до сих пор находились, и уже взяли компании в свои руки. И они заинтересованы в том, чтобы вся управленческая команда ответила себе на вопрос, как расти.

— То есть в целом бизнес настроен скорее оптимистично?

— Да, очень многие ждут серьезных позитивных изменений на рынке в 2025–2026 годах — и в отношении ставки, и в связи с геополитической ситуацией. При этом они хотят знать свое будущее не только через три года, но до 2035 года и дальше. Недавно мы получили запрос от одной компании — первый раз за всю нашу историю — посмотреть их перспективы на ближайшие сто лет. Фактически их интересует, как они могли бы повлиять на мир далекого будущего, и это, конечно, говорит о новом этапе зрелости русского бизнеса.

Локализация как ядро экосистемы бизнеса

— Правильно ли я поняла, что многие компании ищут новые точки роста, не дожидаясь торможения спроса?

— Совершенно верно. Оптимально для бизнеса — заранее готовиться не к торможению спроса, а к росту, росту спроса на новые продукты или решения.

Среди наших клиентов как пример команды, которая правильно выбрала рынок и заранее подготовилась к росту спроса, можно выделить управленческую команду iRidi из Нижнего Тагила. Они уже семнадцать лет занимаются автоматизацией и созданием умных домов. Это подключение света, котлов, мультимедиасистемы, климат-контроля, причем не только для дома, но и для сегмента коммерческой недвижимости — офисов, музеев, конференц-залов, отелей, стадионов, аэропортов и так далее. Это растущая отрасль в мировом масштабе, но в России рынок пока мал, здесь многие тренды запаздывают по сравнению с мировыми. Тем не менее компания еще до 2022 года локализовала производство и софта, и «железа», то есть контроллеров. И последнее время они растут очень быстро, с 190 миллионов рублей выручки в 2022 году до 580 миллионов в 2024-м.

— Откуда такие темпы? Рынок умных домов у нас начал стремительно расти?

— Не совсем так. Просто в ожидании роста внутреннего рынка, и в этом еще одна особенность стратегии iRidi, они предприняли трансграничную экспансию. Они построили систему дилеров-интеграторов в мировом масштабе, у них есть партнеры в Бельгии, Германии, ОАЭ, США и многих других странах. Как им это удалось? Они сделали очень удобное решение для проектантов, собственный протокол — от расчета сметы проекта до монтажа всей инженерии. Эта их разработка намного круче, чем, скажем, у «Шнайдер электрик», она позволяет максимально быстро выполнять работу, она «дружит» с другим протоколами, которые могли быть ранее настроены в здании, то есть предельно гибкая для разных типов решений. И она безопасна. Потому что можно подключиться к какому-то микрофону, к системе видеонаблюдения, можно открыть дверь, которая регулируется в том числе с помощью умной системы, и потребителю хочется изначально отрезать такую возможность. Все это в совокупности создает новую ценность для клиентов.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

12 качеств, которые все ошибочно считают признаком ума 12 качеств, которые все ошибочно считают признаком ума

Как просто выявить фальшивого интеллектуала

Maxim
Логистический союз Логистический союз

В 2024 году Россия стала активнее торговать с бывшими советскими республиками

Ведомости
Прожектор перестройки Прожектор перестройки

Что мешает российской экономике расти?

Forbes
Как социальные контакты могут сохранить здоровье вас и вашего мозга Как социальные контакты могут сохранить здоровье вас и вашего мозга

Почему быть социально активным — важный фактор здоровой жизни

ТехИнсайдер
Что такое эмоциональное обслуживание и как не быть эмоциональным донором Что такое эмоциональное обслуживание и как не быть эмоциональным донором

Что такое эмоциональное обслуживание, как его выявить в себе и как избавиться

Psychologies
Необычный психологический тест: выберите один из квадратов и узнайте, что беспокоит вас в данный период жизни Необычный психологический тест: выберите один из квадратов и узнайте, что беспокоит вас в данный период жизни

Что же волнует именно вас в данный момент? Простой психологический тест

ТехИнсайдер
Ни слова о школе Ни слова о школе

Два человека рассказывают две истории одной жизни

Afternoon Seasons of life
Подкормка для экспорта Подкормка для экспорта

Россия второй год подряд увеличивает объемы поставок удобрений на внешние рынки

Ведомости
«Отец врет, берет кредиты и тратит на себя, а мать „сохраняет семью“ и жертвует собой»: треугольник Карпмана в жизни «Отец врет, берет кредиты и тратит на себя, а мать „сохраняет семью“ и жертвует собой»: треугольник Карпмана в жизни

На чем держится семья, если в ней проявляется чистый треугольник Карпмана?

Psychologies
Новая модель показала, что Арктика освободится от летнего льда к середине века Новая модель показала, что Арктика освободится от летнего льда к середине века

Что повлечет за собой таяние береговых льдов в Арктике?

ТехИнсайдер
«Выигрывают только выносливые»: как работает финансовая стратегия FIRE «Выигрывают только выносливые»: как работает финансовая стратегия FIRE

Реально ли стать «пенсионером», пока ты еще достаточно молод?

Forbes
Микропластик проникает в мозг «автостопом» в иммунных клетках Микропластик проникает в мозг «автостопом» в иммунных клетках

Из-за чего микропластик застревает в кровеносных сосудах головного мозга

ТехИнсайдер
Плавучие концлагеря Третьего Рейха: Печальный конец Плавучие концлагеря Третьего Рейха: Печальный конец

Об эвакуации главных концлагерей в связи с приближением британских войск

Наука и техника
От хлебного бунта до «банановых республик»: как еда меняла историю От хлебного бунта до «банановых республик»: как еда меняла историю

Как блюда и продукты становились поводами для войн и революций

Forbes
Частная жизнь при абсолютной монархии. Отрывок из книги Марии Неклюдовой Частная жизнь при абсолютной монархии. Отрывок из книги Марии Неклюдовой

Как при Людовике XIV сформировалось понятие частной жизни

СНОБ
Вопрос длины: как правильно подшить брюки Вопрос длины: как правильно подшить брюки

Рассказываем, как самостоятельно подшить вещь в домашних условиях

VOICE
«Смерть — единственная вещь, которая всех объединяет»: Никита Ефремов о буддизме, нейросетях и кризисе среднего возраста «Смерть — единственная вещь, которая всех объединяет»: Никита Ефремов о буддизме, нейросетях и кризисе среднего возраста

Актер Никита Ефремов — про буддистский взгляд на мир и работу в Голливуде

Psychologies
Время для себя: 5 объемных романов Время для себя: 5 объемных романов

Хана, Руссо, Медведев: 5 масштабных романов

СНОБ
Оклады все ближе к МКАДУ Оклады все ближе к МКАДУ

В России начала сокращаться разница в доходах москвичей и живущих в регионах

Ведомости
Путешествие в прошлое: какой след оставили русские в истории Японии Путешествие в прошлое: какой след оставили русские в истории Японии

Особое кладбище в Японии, где покоятся несколько десятков наших предков

Inc.
«На съемках фильма «Любовь и Голуби». Мы были как одна большая семья» «На съемках фильма «Любовь и Голуби». Мы были как одна большая семья»

Как же снималась картина Владимира Меньшова? Рассказывает Лада Сизоненко

Караван историй
Как снег на голову Как снег на голову

Правила зимнего ухода за волосами

Лиза
Аристократы и юмор: как Джилли Купер создала бестселлеры о высшем обществе Британии Аристократы и юмор: как Джилли Купер создала бестселлеры о высшем обществе Британии

Как Джилли Купер изменила отношение британцев к любовным романам

Forbes
7 дорогих бьюти-процедур, которые однозначно стоят своих денег 7 дорогих бьюти-процедур, которые однозначно стоят своих денег

Что действительно нужно для получения результата и своевременного омоложения

VOICE
Новая жизнь Новая жизнь

Как прийти в себя после праздников за несколько дней

Лиза
«У меня еще много незакрытых гештальтов» «У меня еще много незакрытых гештальтов»

Владимир Селиванов — о роли Вована в своей жизни и семейных ритуалах

OK!
10 черт, в которые влюбляются мужчины 10 черт, в которые влюбляются мужчины

Как происходит влюбленность у мужчин?

Psychologies
Школа с именем Школа с именем

Зачем футболисты открывают академии своего имени?

Ведомости
Tabor уехал домой Tabor уехал домой

Почему сервисы онлайн-знакомств теряют аудиторию

Ведомости
«Сделано в России»: 5 иностранных фильмов, снятых в нашей стране «Сделано в России»: 5 иностранных фильмов, снятых в нашей стране

Иностранные триллеры, ужасы и мелодрамы, снятые в России

ТехИнсайдер
Открыть в приложении