Что нужно говорить и писать, если вы не хотите быть уволенным

ForbesБизнес

Волшебные слова: как клуб любителей пива помог раскрыть секреты карьерного успеха

Редакция Forbes

Фото Hunters Race / Unsplash

Ученые обнаружили, что наши шансы добиться успеха в том или ином коллективе — в неформальном сообществе по интересам или в корпорации, где мы работаем —напрямую зависят от того, какие слова мы выбираем. Что нужно говорить и писать, если вы не хотите быть уволенным, а, наоборот, надеетесь получить повышение — в отрывке из книги эксперта по инструментам влияния на людей Йоны Бергера «Как люди убеждают».

Профессор маркетинга в Уортонской школе бизнеса Йона Бергер много лет изучает механизмы социального влияния, популярности и сарафанного радио. Результатом его изысканий стали несколько бестселлеров, в том числе библия инфлюенсеров и маркетологов — «Психология сарафанного радио. Как сделать продукты и идеи популярными».

В своей новой книге он максимально упростил задачу для тех, кто хочет оказывать влияние на людей, и свел весь процесс вербальных манипуляций к шести типам «волшебных слов». Книга в оригинале так и называется — Magic Words. Бергер утверждает, что пользуясь предлагаемым им набором слов можно решать разнообразные задачи — убеждать клиентов, завоевывать и удерживать внимание аудитории, мотивировать других людей к определенным действиям.

Например, как утверждает Бергер в интервью индийскому Forbes, использование более абстрактных выражений (таких как «транспортное решение») вместо конкретных («приложение для заказа такси») помогает стартапам привлекать больше денег.

Бергер рассматривает шесть типов «волшебных слов»:

1) слова, которые помогают активировать агентивность — готовность действовать;

2) слова, которые демонстрируют уверенность;

3) слова, помогающие получать помощь или совет;

4) слова для увеличения продаж;

5) слова для привлечения и удержания аудитории;

6) слова, которые помогают убеждать в своей правоте и вызывать симпатию.

В русском переводе книга называется «Как люди убеждают. Влияние слова в переговорах, беседах и спорах» и выходит в сентябре в издательстве «Манн, Иванов и Фербер». Forbes публикует отрывок.

Издательство
«Манн, Иванов
и Фербер»

Почему некоторые люди получают повышение по службе, а другие нет? Почему одни песни становятся хитами, а другие никто не слушает? И почему некоторые книги, фильмы и сериалы обречены на успех, а другие остаются незамеченными? Для того чтобы разобраться в этом, надо начать издалека — с бутылки пива.

Рано утром первого января Тим Руни выпил первую бутылку 400 Pound Monkey компании Left Hand. Это пиво нельзя назвать его любимым. Хорошее, но не отличное, немного сладости и маслянистого привкуса, но слишком много раздражающей горечи. В лучшем случае три из пяти звездочек.

С тех пор Тим перепробовал множество сортов пива — трудно сказать, сколько он выпил, но не менее 4200 бутылок. По его словам, он оставил отзывы на огромное количество сортов пива на RateBeer.com: лагеры и эли, пильзнеры и портеры, сауэры и стауты. Он попробовал все сорта, представленные в супермаркетах (такие как Michelob Light) и произведенные в частных пивоварнях, о которых большинство потребителей никогда не слышали (например, Cascade Brewing Bourbonic Plague или Avery Brewing Company Rumpkin).

Любимым для Тима стало пиво из пивоварни Avery Brewing Company Rumpkin (пять звездочек: «Структура плотная, густая, маслянистая, карбонизация мягкая, долгое горьковатое послевкусие. Великолепно!»). Меньше всего эмоций вызвало пиво Cave Creek Chili Beer от компании Black Mountain Brewing (половинка звездочки: «Я люблю перец чили, люблю пиво, но это нечто ужасное. Очень неудачное сочетание. Больше двух глотков не сделать»). Стоит сказать, что тысячам сортов пива дают безликие описания вроде «сладковатое» или «чистый, освежающий вкус с золотистым оттенком».

Тим — один из сотен тысяч биргиков (любителей пива), которые пользуются сайтом RateBeer.com. Он появился в 2000 году как площадка для любителей пива, на которой они могут обмениваться информацией и делиться впечатлениями. За прошедшие годы пользователи оставили более 11 млн отзывов. Сегодня сайт считается одним из самых популярных, полных и объективных сервисов для любителей пива.

В 2013 году сайтом заинтересовались ученые Стэнфордского университета — но по особенной причине. Они хотели изучить языковые изменения.

Социальные группы постоянно трансформируются: одни люди приходят, другие уходят. Например, в одной фирме все сотрудники раньше собирались на ланч в конференц-зале, но с течением времени кто-то уходил на пенсию, появлялись новые люди, и в конечном счете традиция исчезла.

Исследователей заинтересовали подобные изменения, происходящие в лексике. Как со временем меняются слова, используемые определенными группами людей? Меняется ли язык новых членов группы, пока они осваиваются? И могут ли эти изменения показать, кто из вновь вошедших останется в группе, а кто с большей долей вероятности из нее выйдет?

RateBeer.com представлял идеальную площадку для исследования. Ежемесячные обзоры давали представление о том, какие слова использовали люди в определенный период. Часто некоторые посетители оставляли несколько отзывов за месяц, что позволяло проследить, как менялся их язык с момента регистрации до последнего отзыва.

Рассмотрим в качестве примера запахи пива. В первые годы существования сайта пользователи чаще использовали слово «аромат» (например, «присутствует слабый аромат хмеля»). Со временем слово «аромат» сократилось до буквы «А» («слабый А хмеля»). Слова, обозначающие фрукты («персик», «ананас»), стали употребляться иначе. Для оценки одного и того же пива пользователи с течением времени начали использовать названия групп фруктов (например, «легкие цитрусовые нотки» или «ноты тропических фруктов»). Само по себе пиво не изменилось — поменялось только его описание, хотя люди не получали служебных записок, указывающих, что нужно писать именно так, не было и общего собрания, на котором принималось решение употреблять именно такие словосочетания. Тем не менее со временем терминология преобразилась. Язык — живой организм, ему свойственно меняться.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

И ты, Иван? И ты, Иван?

Почему гетман Иван Мазепа предал своего царя?

Дилетант
Как владельцы сказочных персонажей создали бизнес с оборотом 80,5 млрд рублей Как владельцы сказочных персонажей создали бизнес с оборотом 80,5 млрд рублей

Как «Гала-центру» удалось стать крупным игроком на рынке фиксированных цен

Forbes
Следующая станция — Дубай Следующая станция — Дубай

Как не потеряться в «четвертой столице» России и найти там своих

СНОБ
Тайна, покрытая маской Тайна, покрытая маской

Одна из самых знаменитых загадок французской истории: тайна Железной Маски

Дилетант
Студии «Дисней» — 100 лет. Как ее создатель Уолт превратил маленький гараж в крупнейшую киностудию и почему в Диснейленд не пустили Никиту Хрущева Студии «Дисней» — 100 лет. Как ее создатель Уолт превратил маленький гараж в крупнейшую киностудию и почему в Диснейленд не пустили Никиту Хрущева

Жизнь человека, благодаря которому весь мир узнал о Микки-Маусе и Дональде Даке

СНОБ
Что означают разные цвета стула, когда ходишь в туалет «по-большому»: объяснение гастроэнтеролога Что означают разные цвета стула, когда ходишь в туалет «по-большому»: объяснение гастроэнтеролога

Цвет стула может многое рассказать о вашем теле

VOICE
Сны наяву, раздвоение личности и истерики: случай из практики врача Брейера, положивший начало психоанализу Сны наяву, раздвоение личности и истерики: случай из практики врача Брейера, положивший начало психоанализу

Как случай из практики Йозефа Брейера вдохновил Фрейда

Psychologies
«Я соперничаю с женщинами»: почему так происходит «Я соперничаю с женщинами»: почему так происходит

Почему женщины конкурируют друг с другом?

Psychologies
Докричаться до небес: как извлечь пользу из самых популярных магических практик Докричаться до небес: как извлечь пользу из самых популярных магических практик

Какие психологические механизмы стоят за гаданием на кофейной гуще и гороскопами

Psychologies
Какие наши зубы Какие наши зубы

Как работает антиэйдж для зубов и почему так важен правильный прикус?

Собака.ru
Невыносимо долго: почему фильмы стали такими длинными Невыносимо долго: почему фильмы стали такими длинными

Разбираемся, есть ли связь между длиной кино и его успехом

РБК
Антистресс-питание: что есть, чтобы помочь психике Антистресс-питание: что есть, чтобы помочь психике

Откуда организму брать ресурсы, чтобы справляться с бесконечным стрессом?

Psychologies
Не выкупает иронии: может ли искусственный интеллект переводить художественные тексты? Не выкупает иронии: может ли искусственный интеллект переводить художественные тексты?

А что, если с помощью искусственного интеллекта можно переводить книги и фильмы?

Правила жизни
Немедленно уберите свои ботинки с батареи: 6 способов быстро высушить промокшую обувь Немедленно уберите свои ботинки с батареи: 6 способов быстро высушить промокшую обувь

Рассказываем, как правильно сушить ботинки, чтобы не испортить их внешний вид

ТехИнсайдер
10 лунных городов 10 лунных городов

Фантастические проекты лунных поселений

Вокруг света
Весь мир потрясло произошедшее в Турции в феврале месяце сильнейшее за 80 лет землетрясение Весь мир потрясло произошедшее в Турции в феврале месяце сильнейшее за 80 лет землетрясение

Могло ли землетрясение 2023 года в Турции быть искусственным?

Зеркало Мира
Статья или подкаст: как способ получения информации влияет на ее восприятие Статья или подкаст: как способ получения информации влияет на ее восприятие

Как выбранный формат информации влияет на наш мыслительный процесс?

Psychologies
Ракетные атомные подводные лодки стран НАТО Ракетные атомные подводные лодки стран НАТО

В 1976 году в США на воду сходит ракетная лодка нового поколения «Огайо»

Наука и техника
Как выбрать пуховик: самая полная памятка и лучшие варианты Как выбрать пуховик: самая полная памятка и лучшие варианты

Что учесть и на что обратить внимание, выбирая пуховик?

Правила жизни
8 привычек стройных 8 привычек стройных

Как ускорить процесс похудения

Лиза
5 шагов, чтобы вернуть близость 5 шагов, чтобы вернуть близость

Как обрести второе дыхание и снова научиться радоваться друг другу?

Psychologies
Павел Пепперштейн — о любви к роману Достоевского «Бесы»; о том, каково быть литературным персонажем, и о связи между чтением и мастурбацией Павел Пепперштейн — о любви к роману Достоевского «Бесы»; о том, каково быть литературным персонажем, и о связи между чтением и мастурбацией

Пепперштейн рассказывает о важных для себя книгах — прочитанных, недочитанных

Правила жизни
Искусство и заказ Искусство и заказ

Как платное и недешевое искусство менялось вслед за запросами аудитории

Правила жизни
Неандертальцы убили пещерного льва деревянным копьем Неандертальцы убили пещерного льва деревянным копьем

Ученые исследовали останки пещерных львов, найденные в Германии

N+1
Великий немой обретает речь Великий немой обретает речь

Что такое звук в кино?

Знание – сила
«Страх или скука покажут, что вы двигаетесь не туда»: взгляд философа «Страх или скука покажут, что вы двигаетесь не туда»: взгляд философа

Как избавиться от груза прошлого и взять на себя ответственность за свою жизнь

Psychologies
Самые маленькие автомобили в мире Самые маленькие автомобили в мире

Гиганты и карлики существуют не только в живом мире, но и в мире техники

Зеркало Мира
Mitsubishi D: X — внедорожный минивэн будущего Mitsubishi D: X — внедорожный минивэн будущего

Mitsubishi D: X — захватывающий и инновационный автомобиль

4x4 Club
Укрыться контентом Укрыться контентом

В какой области лежит будущее контента и населен ли интернет роботами

Правила жизни
Действительно ли костный бульон полезен: вот что об этом думают диетологи и врачи Действительно ли костный бульон полезен: вот что об этом думают диетологи и врачи

Костному бульону приписывают множество суперсил

VOICE
Открыть в приложении