Что нужно говорить и писать, если вы не хотите быть уволенным

ForbesБизнес

Волшебные слова: как клуб любителей пива помог раскрыть секреты карьерного успеха

Редакция Forbes

Фото Hunters Race / Unsplash

Ученые обнаружили, что наши шансы добиться успеха в том или ином коллективе — в неформальном сообществе по интересам или в корпорации, где мы работаем —напрямую зависят от того, какие слова мы выбираем. Что нужно говорить и писать, если вы не хотите быть уволенным, а, наоборот, надеетесь получить повышение — в отрывке из книги эксперта по инструментам влияния на людей Йоны Бергера «Как люди убеждают».

Профессор маркетинга в Уортонской школе бизнеса Йона Бергер много лет изучает механизмы социального влияния, популярности и сарафанного радио. Результатом его изысканий стали несколько бестселлеров, в том числе библия инфлюенсеров и маркетологов — «Психология сарафанного радио. Как сделать продукты и идеи популярными».

В своей новой книге он максимально упростил задачу для тех, кто хочет оказывать влияние на людей, и свел весь процесс вербальных манипуляций к шести типам «волшебных слов». Книга в оригинале так и называется — Magic Words. Бергер утверждает, что пользуясь предлагаемым им набором слов можно решать разнообразные задачи — убеждать клиентов, завоевывать и удерживать внимание аудитории, мотивировать других людей к определенным действиям.

Например, как утверждает Бергер в интервью индийскому Forbes, использование более абстрактных выражений (таких как «транспортное решение») вместо конкретных («приложение для заказа такси») помогает стартапам привлекать больше денег.

Бергер рассматривает шесть типов «волшебных слов»:

1) слова, которые помогают активировать агентивность — готовность действовать;

2) слова, которые демонстрируют уверенность;

3) слова, помогающие получать помощь или совет;

4) слова для увеличения продаж;

5) слова для привлечения и удержания аудитории;

6) слова, которые помогают убеждать в своей правоте и вызывать симпатию.

В русском переводе книга называется «Как люди убеждают. Влияние слова в переговорах, беседах и спорах» и выходит в сентябре в издательстве «Манн, Иванов и Фербер». Forbes публикует отрывок.

Издательство
«Манн, Иванов
и Фербер»

Почему некоторые люди получают повышение по службе, а другие нет? Почему одни песни становятся хитами, а другие никто не слушает? И почему некоторые книги, фильмы и сериалы обречены на успех, а другие остаются незамеченными? Для того чтобы разобраться в этом, надо начать издалека — с бутылки пива.

Рано утром первого января Тим Руни выпил первую бутылку 400 Pound Monkey компании Left Hand. Это пиво нельзя назвать его любимым. Хорошее, но не отличное, немного сладости и маслянистого привкуса, но слишком много раздражающей горечи. В лучшем случае три из пяти звездочек.

С тех пор Тим перепробовал множество сортов пива — трудно сказать, сколько он выпил, но не менее 4200 бутылок. По его словам, он оставил отзывы на огромное количество сортов пива на RateBeer.com: лагеры и эли, пильзнеры и портеры, сауэры и стауты. Он попробовал все сорта, представленные в супермаркетах (такие как Michelob Light) и произведенные в частных пивоварнях, о которых большинство потребителей никогда не слышали (например, Cascade Brewing Bourbonic Plague или Avery Brewing Company Rumpkin).

Любимым для Тима стало пиво из пивоварни Avery Brewing Company Rumpkin (пять звездочек: «Структура плотная, густая, маслянистая, карбонизация мягкая, долгое горьковатое послевкусие. Великолепно!»). Меньше всего эмоций вызвало пиво Cave Creek Chili Beer от компании Black Mountain Brewing (половинка звездочки: «Я люблю перец чили, люблю пиво, но это нечто ужасное. Очень неудачное сочетание. Больше двух глотков не сделать»). Стоит сказать, что тысячам сортов пива дают безликие описания вроде «сладковатое» или «чистый, освежающий вкус с золотистым оттенком».

Тим — один из сотен тысяч биргиков (любителей пива), которые пользуются сайтом RateBeer.com. Он появился в 2000 году как площадка для любителей пива, на которой они могут обмениваться информацией и делиться впечатлениями. За прошедшие годы пользователи оставили более 11 млн отзывов. Сегодня сайт считается одним из самых популярных, полных и объективных сервисов для любителей пива.

В 2013 году сайтом заинтересовались ученые Стэнфордского университета — но по особенной причине. Они хотели изучить языковые изменения.

Социальные группы постоянно трансформируются: одни люди приходят, другие уходят. Например, в одной фирме все сотрудники раньше собирались на ланч в конференц-зале, но с течением времени кто-то уходил на пенсию, появлялись новые люди, и в конечном счете традиция исчезла.

Исследователей заинтересовали подобные изменения, происходящие в лексике. Как со временем меняются слова, используемые определенными группами людей? Меняется ли язык новых членов группы, пока они осваиваются? И могут ли эти изменения показать, кто из вновь вошедших останется в группе, а кто с большей долей вероятности из нее выйдет?

RateBeer.com представлял идеальную площадку для исследования. Ежемесячные обзоры давали представление о том, какие слова использовали люди в определенный период. Часто некоторые посетители оставляли несколько отзывов за месяц, что позволяло проследить, как менялся их язык с момента регистрации до последнего отзыва.

Рассмотрим в качестве примера запахи пива. В первые годы существования сайта пользователи чаще использовали слово «аромат» (например, «присутствует слабый аромат хмеля»). Со временем слово «аромат» сократилось до буквы «А» («слабый А хмеля»). Слова, обозначающие фрукты («персик», «ананас»), стали употребляться иначе. Для оценки одного и того же пива пользователи с течением времени начали использовать названия групп фруктов (например, «легкие цитрусовые нотки» или «ноты тропических фруктов»). Само по себе пиво не изменилось — поменялось только его описание, хотя люди не получали служебных записок, указывающих, что нужно писать именно так, не было и общего собрания, на котором принималось решение употреблять именно такие словосочетания. Тем не менее со временем терминология преобразилась. Язык — живой организм, ему свойственно меняться.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

«Обывательщину на прицел!», или Как в эпоху НЭПа в СССР боролись с мещанством, но не преуспели «Обывательщину на прицел!», или Как в эпоху НЭПа в СССР боролись с мещанством, но не преуспели

Прежде чем рассмотреть мещанина, стоит задаться вопросом: а что же он такое?

Наука
На границе миров: почему открытие квантовых точек заслужило Нобелевскую премию На границе миров: почему открытие квантовых точек заслужило Нобелевскую премию

Открытие, которое легло в основу многообещающей нанотехнологии

Forbes
Энергичный танец Энергичный танец

Митохондрии, прозванные электростанциями организма, играют ключевую роль в жизни

Men Today
Наследник внебрачной любви: эта тайна происхождения князя Монако Альбера II сегодня почти забыта Наследник внебрачной любви: эта тайна происхождения князя Монако Альбера II сегодня почти забыта

Побочные дети правителя Монако - горячая тема

VOICE
Вагинокапитализм: что отличает инцелов от фемцелов и как ими становятся Вагинокапитализм: что отличает инцелов от фемцелов и как ими становятся

Как люди становятся инцелами и фемцелами?

Psychologies
Предания райских островов: какие легенды хранят Мальдивы Предания райских островов: какие легенды хранят Мальдивы

О мальдивских легендах и их влиянии на современную культуру острова

СНОБ
Пространственная и временная координаты поменялись местами в квантовом вычислителе Google Пространственная и временная координаты поменялись местами в квантовом вычислителе Google

Ученые из Google предложили новый способ создания квантовых схем

N+1
Стоит ли перестать хрустеть пальцами? Узнайте мнение экспертов о развитии артрита! Стоит ли перестать хрустеть пальцами? Узнайте мнение экспертов о развитии артрита!

Вредно ли хрустеть пальцами и другими частями тела?

ТехИнсайдер
Покажите цифры! Покажите цифры!

Какую температуру надо сбивать и как это лучше сделать

Лиза
Как криминалистка Софья Файнштейн ловила первого серийного убийцу СССР Как криминалистка Софья Файнштейн ловила первого серийного убийцу СССР

Как криминалистка Софья Файнштейн ловила Мосгаза

Forbes
Осень, грязь и колея… Простые, но важные правила Осень, грязь и колея… Простые, но важные правила

Что нужно делать для успешного преодоления грязи и колеи

4x4 Club
Вот здесь убрать Вот здесь убрать

10 простых упражнений, чтобы убрать «ушки» на бедрах

Лиза
Общественный и зеленый Общественный и зеленый

Как тренд на экологичность скажется на развитии транспорта

РБК
Антидворянец Антидворянец

Самые свежие сплетни и слухи столетней давности в новой рубрике «Правил жизни»

Правила жизни
Стесняюсь спросить: 13 мифов о контрацепции, с которыми давно пора разобраться Стесняюсь спросить: 13 мифов о контрацепции, с которыми давно пора разобраться

Как грамотно выбрать метод контрацепции, которая по сей день окутана мифами

Правила жизни
Американская мечта, поло и плюшевый мишка: что нужно знать о дизайнере Ральфе Лорене Американская мечта, поло и плюшевый мишка: что нужно знать о дизайнере Ральфе Лорене

Как выходцу из эмигрантской семьи удалось построить свою модную империю

Правила жизни
«Друг Отто» «Друг Отто»

«Русский вопрос» с точки зрения Бисмарка

Дилетант
Родитель на дистанции: как мужчине не потерять связь с ребенком после развода Родитель на дистанции: как мужчине не потерять связь с ребенком после развода

Как после развода отцу поддерживать эмоциональную связь с ребенком?

Psychologies
Как остановить психологическую манипуляцию: пошаговое руководство Как остановить психологическую манипуляцию: пошаговое руководство

Как распознать, что вами пытаются манипулировать?

Psychologies
Почему женщины отказываются от интервального голодания: 3 серьезные причины Почему женщины отказываются от интервального голодания: 3 серьезные причины

Почему интервальное голодание подходит далеко не всем?

VOICE
Лови момент Лови момент

Для создания идеального кадра нужна синергия двух элементов: спорта и природы

Men Today
Селенография Селенография

Что люди знали о Луне до первого полета к спутнику Земли?

Вокруг света
«Голоса советских окраин: Жизнь южных мигрантов в Ленинграде и Москве» «Голоса советских окраин: Жизнь южных мигрантов в Ленинграде и Москве»

Как учебные и рабочие коллективы помогали мигрантам освоиться в городах

N+1
Снова синяк! Откуда берутся гематомы на теле без видимых причин Снова синяк! Откуда берутся гематомы на теле без видимых причин

Иногда синяки на теле свидетельствуют о наличии тяжелого заболевания

Лиза
«Не забудем, не простим!» Как на самом деле появился этот грозный крылатый лозунг «Не забудем, не простим!» Как на самом деле появился этот грозный крылатый лозунг

Не знать этого для россиянина совершенно непростительно!

Maxim
«Природа женщины — плодиться»: чем недовольны россияне, которые обратились к психологам «Природа женщины — плодиться»: чем недовольны россияне, которые обратились к психологам

Как найти этичного специалиста и выстроить с ним безопасную коммуникацию

Psychologies
Наталья Гундарева в один миг рассталась с любимым, узнав о его предательстве Наталья Гундарева в один миг рассталась с любимым, узнав о его предательстве

Друзья рассказывают о Наталье Гундаревой

Коллекция. Караван историй
Редкие признания после рождения последнего ребенка: что Елизавета II открыла в личном письме королевской акушерке Редкие признания после рождения последнего ребенка: что Елизавета II открыла в личном письме королевской акушерке

Какой матерью была королева и с каким теплом она относилась к близким людям?

VOICE
Статья или подкаст: как способ получения информации влияет на ее восприятие Статья или подкаст: как способ получения информации влияет на ее восприятие

Как выбранный формат информации влияет на наш мыслительный процесс?

Psychologies
Я и сам своего рода ученый: как постмодерн убил экспертность Я и сам своего рода ученый: как постмодерн убил экспертность

Почему сейчас экспертом может считать себя кто угодно?

Правила жизни
Открыть в приложении