Что нужно говорить и писать, если вы не хотите быть уволенным

ForbesБизнес

Волшебные слова: как клуб любителей пива помог раскрыть секреты карьерного успеха

Редакция Forbes

Фото Hunters Race / Unsplash

Ученые обнаружили, что наши шансы добиться успеха в том или ином коллективе — в неформальном сообществе по интересам или в корпорации, где мы работаем —напрямую зависят от того, какие слова мы выбираем. Что нужно говорить и писать, если вы не хотите быть уволенным, а, наоборот, надеетесь получить повышение — в отрывке из книги эксперта по инструментам влияния на людей Йоны Бергера «Как люди убеждают».

Профессор маркетинга в Уортонской школе бизнеса Йона Бергер много лет изучает механизмы социального влияния, популярности и сарафанного радио. Результатом его изысканий стали несколько бестселлеров, в том числе библия инфлюенсеров и маркетологов — «Психология сарафанного радио. Как сделать продукты и идеи популярными».

В своей новой книге он максимально упростил задачу для тех, кто хочет оказывать влияние на людей, и свел весь процесс вербальных манипуляций к шести типам «волшебных слов». Книга в оригинале так и называется — Magic Words. Бергер утверждает, что пользуясь предлагаемым им набором слов можно решать разнообразные задачи — убеждать клиентов, завоевывать и удерживать внимание аудитории, мотивировать других людей к определенным действиям.

Например, как утверждает Бергер в интервью индийскому Forbes, использование более абстрактных выражений (таких как «транспортное решение») вместо конкретных («приложение для заказа такси») помогает стартапам привлекать больше денег.

Бергер рассматривает шесть типов «волшебных слов»:

1) слова, которые помогают активировать агентивность — готовность действовать;

2) слова, которые демонстрируют уверенность;

3) слова, помогающие получать помощь или совет;

4) слова для увеличения продаж;

5) слова для привлечения и удержания аудитории;

6) слова, которые помогают убеждать в своей правоте и вызывать симпатию.

В русском переводе книга называется «Как люди убеждают. Влияние слова в переговорах, беседах и спорах» и выходит в сентябре в издательстве «Манн, Иванов и Фербер». Forbes публикует отрывок.

Издательство
«Манн, Иванов
и Фербер»

Почему некоторые люди получают повышение по службе, а другие нет? Почему одни песни становятся хитами, а другие никто не слушает? И почему некоторые книги, фильмы и сериалы обречены на успех, а другие остаются незамеченными? Для того чтобы разобраться в этом, надо начать издалека — с бутылки пива.

Рано утром первого января Тим Руни выпил первую бутылку 400 Pound Monkey компании Left Hand. Это пиво нельзя назвать его любимым. Хорошее, но не отличное, немного сладости и маслянистого привкуса, но слишком много раздражающей горечи. В лучшем случае три из пяти звездочек.

С тех пор Тим перепробовал множество сортов пива — трудно сказать, сколько он выпил, но не менее 4200 бутылок. По его словам, он оставил отзывы на огромное количество сортов пива на RateBeer.com: лагеры и эли, пильзнеры и портеры, сауэры и стауты. Он попробовал все сорта, представленные в супермаркетах (такие как Michelob Light) и произведенные в частных пивоварнях, о которых большинство потребителей никогда не слышали (например, Cascade Brewing Bourbonic Plague или Avery Brewing Company Rumpkin).

Любимым для Тима стало пиво из пивоварни Avery Brewing Company Rumpkin (пять звездочек: «Структура плотная, густая, маслянистая, карбонизация мягкая, долгое горьковатое послевкусие. Великолепно!»). Меньше всего эмоций вызвало пиво Cave Creek Chili Beer от компании Black Mountain Brewing (половинка звездочки: «Я люблю перец чили, люблю пиво, но это нечто ужасное. Очень неудачное сочетание. Больше двух глотков не сделать»). Стоит сказать, что тысячам сортов пива дают безликие описания вроде «сладковатое» или «чистый, освежающий вкус с золотистым оттенком».

Тим — один из сотен тысяч биргиков (любителей пива), которые пользуются сайтом RateBeer.com. Он появился в 2000 году как площадка для любителей пива, на которой они могут обмениваться информацией и делиться впечатлениями. За прошедшие годы пользователи оставили более 11 млн отзывов. Сегодня сайт считается одним из самых популярных, полных и объективных сервисов для любителей пива.

В 2013 году сайтом заинтересовались ученые Стэнфордского университета — но по особенной причине. Они хотели изучить языковые изменения.

Социальные группы постоянно трансформируются: одни люди приходят, другие уходят. Например, в одной фирме все сотрудники раньше собирались на ланч в конференц-зале, но с течением времени кто-то уходил на пенсию, появлялись новые люди, и в конечном счете традиция исчезла.

Исследователей заинтересовали подобные изменения, происходящие в лексике. Как со временем меняются слова, используемые определенными группами людей? Меняется ли язык новых членов группы, пока они осваиваются? И могут ли эти изменения показать, кто из вновь вошедших останется в группе, а кто с большей долей вероятности из нее выйдет?

RateBeer.com представлял идеальную площадку для исследования. Ежемесячные обзоры давали представление о том, какие слова использовали люди в определенный период. Часто некоторые посетители оставляли несколько отзывов за месяц, что позволяло проследить, как менялся их язык с момента регистрации до последнего отзыва.

Рассмотрим в качестве примера запахи пива. В первые годы существования сайта пользователи чаще использовали слово «аромат» (например, «присутствует слабый аромат хмеля»). Со временем слово «аромат» сократилось до буквы «А» («слабый А хмеля»). Слова, обозначающие фрукты («персик», «ананас»), стали употребляться иначе. Для оценки одного и того же пива пользователи с течением времени начали использовать названия групп фруктов (например, «легкие цитрусовые нотки» или «ноты тропических фруктов»). Само по себе пиво не изменилось — поменялось только его описание, хотя люди не получали служебных записок, указывающих, что нужно писать именно так, не было и общего собрания, на котором принималось решение употреблять именно такие словосочетания. Тем не менее со временем терминология преобразилась. Язык — живой организм, ему свойственно меняться.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Авиация Авиация

Рекордно просторные салоны, близкая к рекордной скорость плюс забота об экологии

Robb Report
Встреча выпускников Встреча выпускников

Как обстоят дела с модной индустрией в России?

Grazia
Ранняя слава, внебрачный сын и страшная болезнь: какой была жизнь самого «русского» итальянца Тото Кутуньо Ранняя слава, внебрачный сын и страшная болезнь: какой была жизнь самого «русского» итальянца Тото Кутуньо

Вспоминаем счастливые моменты и трагедии жизни Тото Кутуньо

VOICE
Я — сноб. Сомелье Светлана Ломсадзе Я — сноб. Сомелье Светлана Ломсадзе

Сомелье Светлана Ломсадзе — про любимые книги, подкасты и музыку

СНОБ
Общественный и зеленый Общественный и зеленый

Как тренд на экологичность скажется на развитии транспорта

РБК
Предания райских островов: какие легенды хранят Мальдивы Предания райских островов: какие легенды хранят Мальдивы

О мальдивских легендах и их влиянии на современную культуру острова

СНОБ
Павел Пепперштейн — о любви к роману Достоевского «Бесы»; о том, каково быть литературным персонажем, и о связи между чтением и мастурбацией Павел Пепперштейн — о любви к роману Достоевского «Бесы»; о том, каково быть литературным персонажем, и о связи между чтением и мастурбацией

Пепперштейн рассказывает о важных для себя книгах — прочитанных, недочитанных

Правила жизни
Чувство стыда: почему оно возникает и как правильно его переживать Чувство стыда: почему оно возникает и как правильно его переживать

Зачем нам нужен стыд и как правильно переживать это чувство?

VOICE
Самые морозостойкие растения: 10 многолетников, способных пережить холода на открытом грунте Самые морозостойкие растения: 10 многолетников, способных пережить холода на открытом грунте

Вечнозеленые растения, которые смогут пережить зиму на балконе

ТехИнсайдер
Не наступи на грабли Не наступи на грабли

7 подводных камней самозанятости (как не налететь на них)

Лиза
Индикаторы болезней Индикаторы болезней

Как здоровье зубов влияет на состояние всего организма

Лиза
Тутанхамон придет за тобой: как появилась легенда о «проклятии фараонов» и кто ее развенчал? Тутанхамон придет за тобой: как появилась легенда о «проклятии фараонов» и кто ее развенчал?

Что происходило с проклятием фараона на самом деле

Правила жизни
Suzuki показала четвероногий электрический квадроцикл Suzuki показала четвероногий электрический квадроцикл

Электрический квадроцикл может ездить по дорогам и ходить по лестницам

N+1
Как гастрономические тренды влияют на выбор вина: комментарии экспертов Как гастрономические тренды влияют на выбор вина: комментарии экспертов

Как совместить винную карту и меню?

РБК
Как виноделы доказали, что работа с небольшими объемами имеет экономический смысл Как виноделы доказали, что работа с небольшими объемами имеет экономический смысл

В виноделии размер действительно имеет значение

Forbes
Раздался лайк Раздался лайк

Краткая история происхождения блогов и блогеров

Правила жизни
Как сделать самый стильный YouTube-канал? История проекта «На шуме» Как сделать самый стильный YouTube-канал? История проекта «На шуме»

Что такое «На шуме», почему их стоит смотреть, и чего от них ждать

Правила жизни
Если хочется чудес: 5 фэнтезийных книжных миров, где магия сродни науке Если хочется чудес: 5 фэнтезийных книжных миров, где магия сродни науке

Фэнтезийные книги, в которых к магии (самой настоящей!) относятся, как к науке

ТехИнсайдер
Карьера без барьеров Карьера без барьеров

Как цифровые гаджеты и ассистивные технологии дают работу людям с инвалидностью

РБК
Самые маленькие автомобили в мире Самые маленькие автомобили в мире

Гиганты и карлики существуют не только в живом мире, но и в мире техники

Зеркало Мира
Хоп, рэперок: что общего у Розенбаума, «Каспийского Груза» и Моргенштерна? Хоп, рэперок: что общего у Розенбаума, «Каспийского Груза» и Моргенштерна?

Что общего у рэпа и шансона и почему вдруг об этом заговорили

Правила жизни
Синдром Аспергера у взрослых: 12 признаков Синдром Аспергера у взрослых: 12 признаков

Как понять, что у кого-то из ваших близких синдром Аспергера

Psychologies
Давай, до свидания! Давай, до свидания!

Как подготовить дачу к зиме: 12 правил

Лиза
Никаких аистов: как выглядело половое воспитание в СССР Никаких аистов: как выглядело половое воспитание в СССР

Кое о чем в стране, где секса не было, все-таки рассказывали

Maxim
Зажечь плазму для термояда и сделать зеркало для рентгена Зажечь плазму для термояда и сделать зеркало для рентгена

Академик Григорий Денисов — чем занимаются физики в ИПФ РАН Нижнего Новгорода

Наука и жизнь
Желуди и каштаны. О пользе игр с природными материалами для детей Желуди и каштаны. О пользе игр с природными материалами для детей

Как игры с желудями и каштанами помогают развивать воображение и мелкую моторику

СНОБ
В древесине ледникового периода обнаружили следы сверхмощной солнечной вспышки В древесине ледникового периода обнаружили следы сверхмощной солнечной вспышки

Ученые обнаружили в Альпах окаменевшую древесину эпохи позднего плейстоцена

N+1
Музеи, космолеты, казино, поддержка Трампа: чем занимаются богатейшие женщины Америки Музеи, космолеты, казино, поддержка Трампа: чем занимаются богатейшие женщины Америки

Самые богатые женщины Америки и их источники дохода

Forbes
Мировой рекорд Мировой рекорд

Рекорд «Русского Витязя»

Знание – сила
На границе миров: почему открытие квантовых точек заслужило Нобелевскую премию На границе миров: почему открытие квантовых точек заслужило Нобелевскую премию

Открытие, которое легло в основу многообещающей нанотехнологии

Forbes
Открыть в приложении