Поиск инвесторов и тестирование гипотез на индийском рынке

ForbesБизнес

Не надевайте шорты и пейте больше кофе: что нужно для успеха на индийском рынке

Александр Ерошкин, Александр Турилин

Фото Prashanth Vishwanathan / Bloomberg via Getty Images

Основатели SkillFactory Александр Турилин и Александр Ерошкин в прошлом году запустили в Индии новый образовательный проект — Coding Invaders. В колонке для Forbes они поделились опытом поиска инвесторов и тестирования гипотез на индийском рынке и рассказали, почему на встречу с инвестором надо надевать часы, чем индийские студенты отличаются от российских и что сейчас может «полететь» в индийском EdTech

Индия — рынок, где нужно долго выстраивать отношения и показывать местным, что у тебя долгосрочные цели и ты можешь быть полезен, особенно если ты иностранец. Этот социальный капитал потом можно трансформировать в полезные контракты и инвестиции. Не случайно понятие «карма» родилось именно в этой стране. К репутации, порядочности, к тому, насколько тебе можно доверять, тут относятся очень серьезно. Конечно, доверие важно везде, но, по нашим ощущениям, в Индии — важнее, чем в большинстве других стран.

Сейчас в Индии активно развиваются стартап-экосистемы. После США и Китая страна занимает в этой области третье место в мире. Особенно местным венчурным фондам интересны такие отрасли, как EdTech, FinTech, Healthcare tech и HRTech.

Выход на рынок Индии. Практические советы

Первый и главный совет может показаться банальным, но это действительно имеет значение, — не нужно опираться на информацию, найденную в интернете, иначе ваше видение будет однобоким и обманчивым. Индийский рынок большой, конкурентный, на нем много разных игроков и процессов, которые при поверхностном анализе увидеть невозможно. Нужно поехать в страну и проводить там минимум 30-50% времени, чтобы прочувствовать все изнутри, пообщаться с фаундерами компаний, конкурентами, потенциальными клиентами. Так вы сможете получить представление о том, как воспринимают вас и ваш бизнес и что на самом деле нужно местному рынку. Это погружение даст понимание внутренних процессов: какие гипотезы есть на рынке, какие модели конкурируют друг с другом, кто с кем и против кого объединяется.

Мы, например, влюбились в Индию, когда впервые съездили туда на конференцию EdTechReview в 2020 году, прямо перед пандемией. В рамках ивента был тур по местным EdTech-стартапам, мы также посетили местный крупный университет IIT Delhi. А самостоятельно организованные встречи с фаундерами наших конкурентов сформировали для нас более ясную картину и понимание рынка. Мы писали им предварительно в LinkedIn, они довольно открыто реагировали. Общение, как правило, начинается с приглашения познакомиться и выпить кофе. После встреч с основателями индийских EdTech-стартапов мы уже не рассматривали другие страны для открытия своего бизнеса. Все, что мы думали в тот момент об Индии — что тут мало конкуренции, что студенты похожи на российских, что никто не умеет настраивать рекламу, — оказалось неверным.

Второй важный момент — это то, что Индия очень разная. Поскольку численность населения высокая и общество сильно стратифицировано, необходимо фокусироваться на конкретных нишах и работать с четко определенной аудиторией. Это могут быть белые воротнички, люди, которые живут в деревнях, элита и так далее — для всех них работают разные правила. В Индии важно прочувствовать эту разность людей, они слишком непохожи друг на друга.

Когда вы идете по Бангалору, может сложиться впечатление, что вы попали в очень бедную, неразвитую страну, которая сильно отстает от России. А то, что среди прохожих масса умных, богатых, технологически образованных людей, которые работали и учились в Штатах, вы во время такой прогулки не увидите. Поэтому важно пройти этот верхний слой и копнуть глубже, вступить в контакт, понять, как они думают и ведут себя. Нужно приложить усилия, чтобы увидеть вокруг людей, у которых есть деньги и которые принимают решения.

Фактор доверия

Важно всегда держать в голове, что проблема доверия в Индии — ключевая. Она красной нитью проходит через все сферы бизнеса: отношения с клиентами и сотрудниками, партнерами, контрагентами и инвесторами. Согласно мартовскому исследованию Ipsos, уровень межличностного доверия в Индии самый высокий в мире и составляет 56%. Но это доверие нужно заслужить.

На бытовом уровне здесь очень распространено мошенничество и обман. Даже заинтересовавшись предложением от вас, потенциальный клиент проверит о проекте абсолютно все, вплоть до соответствия записи в ЕГРЮЛ домену вашего сайта. Поэтому очень важна любая активность, которая повышает доверие к компании, — начиная от бесплатных мероприятий и вебинаров с участием основателей и заканчивая активно работающими соцсетями, отзывами и публикациями в СМИ.

Для выстраивания партнерских отношений и работы с контрагентами (платежные системы, CRM и др.) также стоит обзавестись специальным фильтром — друзьями и знакомыми, через которых можно выходить на нужные вам контакты. Это, во-первых, поможет самим не нарваться на мошенников, а во-вторых, просто ускорит работу. Если этой прослойки в виде личных знакомых не будет, обещанного звонка при заполнении формы на сайте можно ждать вечно. Иногда мы также использовали LinkedIn и лично писали основателям этих сервисов, чтобы наши заявки начали обрабатывать.

Как искать инвесторов в Индии

Знакомиться и встречаться фондами нужно начинать сразу же, а вот говорить о раунде стоит, по нашим оценкам, как минимум через год после активной работы на рынке. Инвесторы должны увидеть конкретные шаги. В нашем случае это результаты трудоустройства первого потока студентов.

В Индии активны все крупные международные фонды с локальными командами: Sequoia, Lightspeed, Lightbox и другие, но также есть и активные местные фонды, такие как Blume и Matrix Partners. Несмотря на то что сейчас здесь наблюдается инвестиционный бум (в 2021 году в разные проекты было привлечено более $40 млрд инвестиций), получить финансирование от индийских фондов или ангелов сложно, а для иностранцев — это задача со звездочкой. Во всяком случае, у нас не сложилось ощущения, что деньги здесь поднять проще, чем в России.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Как фотограф Рино Бариллари снимал Одри Хепберн, принцессу Диану и 12 раз ломал ребра Как фотограф Рино Бариллари снимал Одри Хепберн, принцессу Диану и 12 раз ломал ребра

О том, почему профессия папарацци все еще жива и востребована

Forbes
Куда исчез Тунгусский метеорит: самые смелые и оригинальные гипотезы Куда исчез Тунгусский метеорит: самые смелые и оригинальные гипотезы

Почему никто не может найти кратер таинственного Тунгусского метеорита?

ТехИнсайдер
Как бренд кроссовок Hovers запустил производство в Москве и почему он не работает с маркетплейсами Как бренд кроссовок Hovers запустил производство в Москве и почему он не работает с маркетплейсами

Почему запустить бренд обуви в России сложнее, чем локальную марку одежды?

Inc.
Кофе, вода из-под крана и еще 6 неожиданных причин для появления прыщей Кофе, вода из-под крана и еще 6 неожиданных причин для появления прыщей

Что вызывает прыщи на лице?

VOICE
Не только японская манга: какие комиксы выпускаются в разных странах и чем они интересны Не только японская манга: какие комиксы выпускаются в разных странах и чем они интересны

Почему истории в картинках стали такими популярными по всему миру?

ТехИнсайдер
Шуба на заказ, Шуба на заказ,

Как в «Нулевом пациенте» создавался аутентичный стиль конца 1980-х

Правила жизни
Толстый и тонкий Толстый и тонкий

Вес, настроение и даже память могут зависеть от… Состояния кишечника

Лиза
Почему собаки ставят на вас лапы: 9 главных причин Почему собаки ставят на вас лапы: 9 главных причин

Собака ставит на вас лапы? Есть несколько причин, объясняющих такое поведение

ТехИнсайдер
«Яжмать»: откуда берется этот синдром и как с ним бороться «Яжмать»: откуда берется этот синдром и как с ним бороться

Какие у «яжматеринства» есть последствия?

Psychologies
Олени погрызли кости морских черепах Олени погрызли кости морских черепах

Как травоядные восполняют нехватку минеральных веществ?

N+1
5 неожиданных польз и прелестей борщевика 5 неожиданных польз и прелестей борщевика

Если знать, как обращаться с борщевиком — это полезное растение

Maxim
Корпоративный стокгольмский синдром: почему мы чувствуем себя виноватыми на работе Корпоративный стокгольмский синдром: почему мы чувствуем себя виноватыми на работе

Почему мы попадаем в ловушку корпоративного стокгольмского синдрома?

Psychologies
Многослойная история любви и предательства в романе Любови Бариновой «Кто ты будешь такой?» Многослойная история любви и предательства в романе Любови Бариновой «Кто ты будешь такой?»

Публикуем отрывок романа, вышедшего в «Редакции Елены Шубиной»

СНОБ
Золотая середина Золотая середина

Интерьер, в котором сочетаются классические элементы и мотивы ар-деко

SALON-Interior
Личный опыт: как я стала жертвой эксгибициониста Личный опыт: как я стала жертвой эксгибициониста

Защититься от встречи с эксгибиционистом непросто

Psychologies
Ослиное упрямство как способ выживания: 8 удивительных фактов об ослице Люсе из Ослиное упрямство как способ выживания: 8 удивительных фактов об ослице Люсе из

Ослы куда умнее своих сородичей

ТехИнсайдер
Худеем по-французски Худеем по-французски

Диета Мадлен Жеста: молодильные супы и напитки

Лиза
Загадочная смерть Эдгара Аллана По: тайна, не разгаданная до сих пор Загадочная смерть Эдгара Аллана По: тайна, не разгаданная до сих пор

Смерть Эдгара Алана По — величайшая неразгаданная тайна американской литературы

ТехИнсайдер
Как психологические травмы супергероев Marvel становятся их суперспособностью Как психологические травмы супергероев Marvel становятся их суперспособностью

Проекты Marvel все больше углубляются в психологию героя

Правила жизни
5 самых опасных мифов о ЗОЖ: ты никогда не похудеешь, если веришь в них! 5 самых опасных мифов о ЗОЖ: ты никогда не похудеешь, если веришь в них!

Есть принципы здорового образа жизни, которые все слепо следуют, а зря

VOICE
Почему раздельный купальник назвали бикини и как это оскорбило ученых (спойлер - да, всё дело в женской наготе!) Почему раздельный купальник назвали бикини и как это оскорбило ученых (спойлер - да, всё дело в женской наготе!)

Появление раздельного купального костюма произвело поистине взрывной эффект

VOICE
«Застрявшие эмоции»: 2 упражнения от телесных зажимов «Застрявшие эмоции»: 2 упражнения от телесных зажимов

Любой телесный зажим — сигнал организма, что он на грани

Psychologies
Новая теория происхождения Земли расставила все точки над i Новая теория происхождения Земли расставила все точки над i

Как именно образовалась наша планета?

ТехИнсайдер
Уйти нельзя остаться: «Я прожила с абьюзером 20 лет» Уйти нельзя остаться: «Я прожила с абьюзером 20 лет»

Подвергаться психологическому и физическому насилию и ничего не предпринимать?

Psychologies
Менеджеры развития ребенка, или Миф о современном родительстве Менеджеры развития ребенка, или Миф о современном родительстве

Что делать, если ты думала, что боишься детей, но на самом деле боишься другого?

СНОБ
Самые яркие «Анны Каренины»: актрисы, которым пришлось броситься под поезд Самые яркие «Анны Каренины»: актрисы, которым пришлось броситься под поезд

Кто в истории кино играл Анну Каренину

VOICE
О рыбаке и рыбке О рыбаке и рыбке

Хозяин этого дома — заядлый рыбак

Robb Report
Как выбрать свой идеальный размер груди: советы пластического хирурга Как выбрать свой идеальный размер груди: советы пластического хирурга

Как понять, какую грудь считать идеальной?

VOICE
Как женщины отстаивают свои права в странах, где равенства не существует Как женщины отстаивают свои права в странах, где равенства не существует

Женщины, которые борются за свои права там, где это практически невозможно

Forbes
Физики научились направлять молнии лазером Физики научились направлять молнии лазером

Успешное применение мощного лазера для управления распространением молний

N+1
Открыть в приложении