Как гибкость стартапов помогает корпоративному миру внедрять новые решения

РБКБизнес

Александр Соболев: «Даже один масштабируемый пилот полностью окупает двухлетнюю работу со стартапами»

Беседовал Петр Сапожников

Ситуация с пандемией оказала негативное влияние на бизнес самых разных компаний. Но небольшим технологическим стартапам это время подарило дополнительные возможности. Крупные компании осознали, что необходимо оперативно реагировать на запросы рынка, чтобы сохранить свои позиции. О том, как гибкость стартапов помогает корпоративному миру внедрять новые решения за считаные недели, РБК поговорил с Александром Соболевым, директором по стратегии и развитию бизнеса «МегаФона».

РБК: Какие актуальные продукты телекоммуникационная отрасль предложила клиентам после введения режима самоизоляции?

А.С.: С режимом самоизоляции сильно повысился спрос на различные онлайн-услуги. Сервисы, которые были логичными уже год-два назад, но никак не могли набрать достаточного оборота, наконец начали развиваться. Это сервисы доставки еды, причем как продуктов из магазинов, так и готовых блюд. Резкий рост получило онлайн-образование, активно развиваются различные виды конференц-связи, онлайн-каналы обслуживания клиентов. Для нас это означает, что надо воспользоваться возможностью и перестроить большое количество продуктов и процессов, чтобы сделать доступ клиентов к ним удобнее и оперативно обогатить продуктовый портфель.

В такой ситуации надо реагировать очень быстро. Как известно, корпоративный мир больших компаний не самый гибкий. Обычно на то, чтобы сделать новый продукт, услугу или внедрить новую идею, уходит много времени. Но в период самоизоляции большинство компаний сильно мобилизовались и начали быстро внедрять новые решения. Игроки телекомотрасли сделали большое количество интересных функциональных дополнений к своим продуктам и стали предоставлять часть услуг бесплатно. Раньше на запуск таких механик уходили месяцы, сейчас это делается за считаные дни.

РБК: Как эта работа была построена в «МегаФоне»? Вы усилили это направление в кризис?

А.С.: Для того чтобы появлялись новые решения, нужно меняться изнутри. При этом недостаточно использовать только внутренние ресурсы, надо также смотреть на то, что есть вовне. Для этого «МегаФон» запустил большое направление по работе с инновациями, в первую очередь со стартапами. Первое направление — «Технологическая песочница». Ее суть — быстрое пилотирование новых решений со стартапами и инноваторами. Мы заключаем с ними обычный коммерческий договор и проверяем какую-то гипотезу. Например, может ли голосовой робот в стартапе продавать наши услуги клиентам или удастся ли команде, специализирующейся на Big Data и создающей на их основе математические алгоритмы, улучшить наши модели по оттоку и сохранить клиентов. Для того чтобы реализовывать такие пилоты, мы перестроили ряд процессов, сделали упрощенную процедуру взаимодействия, начиная от подписания NDA и юридических соглашений и заканчивая предоставлением ресурсов «МегаФона» — вычислительных мощностей, виртуальных машин и так далее.

Второе направление — «Фабрика роста» — работает над масштабированием готовых решений. Есть уже существующий внешний продукт, и неважно, что он предлагает — услугу такси, онлайн-доставку бургеров — или это агрегатор интернет-радио. Важно то, сможет ли «МегаФон» использовать свои каналы, рекомендательные «движки», финансовые сервисы и прочие возможности, чтобы этот продукт развивался быстрее. Если это получается, то мы с владельцами продукта обсуждаем схемы revenue sharing (отчисление части прибыли. — РБК), масштабирование партнерства. Здесь основной критерий — наличие готового b2c- либо b2b-продукта с существующей клиентской базой, который уже показывает хорошие метрики по NPS (индекс приверженности потребителей товару или компании. — РБК). Это уже не совсем стартапы. Часто это компании покрупнее.

РБК: Насколько высоки шансы, что идеей стартапа заинтересуются и проект будет реализован?

А.С.: Любая компания, которая создала подразделение по работе со стартапами, серьезно относится к работе с ними. Меньше чем за два года работы мы собрали базу данных из нескольких тысяч стартапов, причем не только из России. У нас есть прямые контакты с двумя тысячами из них, и так или иначе мы обсуждали с ними возможности сотрудничества и структурировали их в наши внутренние CRM. Через «воронку» отбора из них прошли 87 пилотов, и несколько сотен на подходе — ждут, когда мы сможем взять их в пилот.

В некоторых результатах пилотов мы увидели, что продукт стартапа достаточно зрелый, и начали его масштабировать. Десять пилотов из 87 мы масштабируем. У каждого отдельного кейса эффект, который мы подтверждаем на внутреннем ресурсном комитете, зачастую исчисляется сотнями миллионов рублей. Даже один масштабируемый пилот полностью окупает двухлетнюю работу со всеми стартапами.

Бывает, что мы со стартапом работали, ничего не получилось, но мы придумали, как переиспользовать его технологию в совсем другой бизнес-задаче. Приведу пример. Компания Speech Analytics занимается речевой аналитикой и классифицирует речевые записи. Мы поняли, что в речевой аналитике call-центров у нас и так все работало, как часы, и мы нашли ей другое применение.

Мы много экспериментируем с голосовыми роботами, которые в автоматическом режиме обзванивают клиентов и предлагают им сервисы. Но раньше эти роботы часто ошибались и, получив от клиента слово «нет», подключали ему услугу. Это была большая проблема. Понятно, что это было не в промышленном масштабе, мы тестировали на пилотах, но проблему надо было как-то решить. Идея посадить человека проверять за роботом нам не нравилась. И мы направили Speech Analytics, которая изначально должна была проверять людей, на роботов. Теперь у нас есть робот, который проверяет роботов. И он показывает очень хорошие результаты.

РБК: В период пандемии наблюдаются изменения в приоритетных направлениях. Появилась ли заинтересованность в реализации медтехпроектов, телемедицинских решений?

А.С.: У нас есть проекты в телемедицине, онлайн-образовании, онлайн-фитнесе и даже гейминге. В телемедицине есть пилотный проект «Фабрики роста». Он пока еще не дошел до реализации, и я его раскрывать не буду.

Мы запустили фитнес-уроки в онлайне вместе с партнером FitStars. Основная идея — мы предоставляем лидогенерацию, то есть нашу базу клиентов и каналы, а партнер — продукт, и мы смотрим, как работает это партнерство.

Следующее направление — онлайн-образование. Проект «МегаФон Образование» сейчас находится в экспериментальной фазе развития. Мы его расширили, включив онлайн-курсы для школьников, которые в этом году вынужденно переходили на дистанционное обучение. Этот продукт мы также развиваем с внешним партнером.

В гейминге мы видим следующий тренд — люди стали гораздо больше играть в компьютерные игры. Мы, например, работаем с компанией Learn2Play, которая обучает тому, как играть: прокачивать свои скиллы и становиться более профессиональными игроками. «МегаФон» и Learn2Play сейчас делают пилот в рамках «Фабрики роста», чтобы понять, как предлагать такого рода услуги нашим клиентам, можем ли мы их сегментировать и как их продвигать потребителям. Это интересная аудитория, которая чаще всего состоит из молодежи — наших самых активных клиентов.

РБК: Насколько российские разработчики талантливы и профессиональны?

А.С.: У нас в стране есть огромное число талантов: математиков, физиков, инженеров — все с очень светлыми головами. Очень бы хотелось, чтобы становилось больше компаний, которые правильно выстраивают работу со стартапами. Работа с такими командами не сильно обременительна для корпораций, но она помогает им научиться чему-то новому.

Александр Соболев окончил факультет вычислительной математики и кибернетики МГУ. Работал в ведущей международной консалтинговой компании The Boston Consulting Group и крупной российской компании Strategy Partners Group. С 2012 года работает в «МегаФоне» — сначала руководителем отдела стратегических партнерств и проектов, затем директором по стратегии и развитию бизнеса компании. Отвечает за корпоративную и функциональные стратегии компании, а также за развитие ключевых межоператорских и отраслевых партнерств.

Полностью интервью читайте на сайте «РБК Тренды» (trends.rbc.ru)

Фото: ПАО «Мегафон»

Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

«Проблема в мозгах и некоторых установках, которые нужно менять» «Проблема в мозгах и некоторых установках, которые нужно менять»

Ректор ВШЭ Ярослав Кузьминов о цифровизации образования и вузах будущего

Forbes
«Я теперь смело ношу купальники!»: женщина феноменально похудела ради мужа «Я теперь смело ношу купальники!»: женщина феноменально похудела ради мужа

35-летняя Эшли Страхан из Ланаркшира ради мужа похудела на 45 кг

Cosmopolitan
Большой развод Большой развод

Почему адвокат Александр Добровинский неизменно появляется на публике в бабочке

Forbes
«Водопад денег не остановился»: как Тимати, Моргенштерн и другие рэперы зарабатывают без концертов «Водопад денег не остановился»: как Тимати, Моргенштерн и другие рэперы зарабатывают без концертов

Кому из рэперов кризис сыграл на руку и к чему готовиться любителям хип-хопа

Forbes
Взаимное опыление Взаимное опыление

Онлайновый бизнес учится, чтобы пойти в офлайн

Forbes
Лениться, как Лев Толстой Лениться, как Лев Толстой

Как лев Толстой боролся с прокрастинацией и двигался к своей цели

Культура.РФ
Неизбежный крах Неизбежный крах

Почему автопром не переживет массового распространения электромобилей

Forbes
За что не любят подростков? За что не любят подростков?

Почему представители старшего поколения не любят подростков?

Psychologies
Груз платформы Груз платформы

Павел Дуров: бизнесмен, который бросил вызов мировому господству доллара

Forbes
Марк Фош: «Поварам нужно работать, а не витать в облаках» Марк Фош: «Поварам нужно работать, а не витать в облаках»

Марк Фош — мой настоящий учитель

Bones
Из тюрьмы в бочку Из тюрьмы в бочку

Куда делись миллиарды Сергея Полонского, да и были ли они?

Forbes
Что делают роботы на стройке Что делают роботы на стройке

Роботы-контроллеры трудятся уже на многих стройках

Наука и жизнь
Поощрять и вдохновлять. Как прокачать инновационное мышление команды и удержать талантливых специалистов Поощрять и вдохновлять. Как прокачать инновационное мышление команды и удержать талантливых специалистов

Почему важно мыслить новаторски и поощрять к этому других

РБК
Шестимесячные дети смогли отличить мажорную тональность от минорной Шестимесячные дети смогли отличить мажорную тональность от минорной

У детей распределение чувствительности к тональностям оказалось как у взрослых

N+1
25 вещей, которые на самом деле ненавидят женщины 25 вещей, которые на самом деле ненавидят женщины

Эта статья поможет тебе прожить чуть более счастливую и долгую жизнь

Maxim
Художники-отравители Художники-отравители

Не судите об иглобрюхах по внешности

Вокруг света
Мировой уровень Мировой уровень

Пять глобальных предпринимателей из России, известных далеко за пределами Рунета

Forbes
Жизнь в «пузыре». Почему важно окружать себя людьми, которые на вас вообще не похожи Жизнь в «пузыре». Почему важно окружать себя людьми, которые на вас вообще не похожи

Как привычка общаться с людьми со схожими взглядами может мешать руководителю

Forbes
Половцы: кому враги, а кому союзники Половцы: кому враги, а кому союзники

Половцы больше всех повлияли на развитие молодого государства Древней Руси

Дилетант
Философия стоиков как путь к успеху: почему чтобы попасть в цель, нужно перестать этого хотеть Философия стоиков как путь к успеху: почему чтобы попасть в цель, нужно перестать этого хотеть

Фрагмент книги «Сила спокойствия» Райана Холидея

Inc.
Как вести переговоры в кризис Как вести переговоры в кризис

Лайфхаки для ведения переговоров

СНОБ
Раздражение: понять и обезвредить Раздражение: понять и обезвредить

Почему мы не всегда понимаем истинную причину своего раздражения

Psychologies
Терраса на крыше, бассейн и парк для горожан: «Яндекс» показал свой новый офис Терраса на крыше, бассейн и парк для горожан: «Яндекс» показал свой новый офис

«Яндекс» построит себе новую штаб-квартиру на юго-западе столицы

Forbes
Бизнес, который вырос на 1000%: сколько можно заработать на инвестициях в легальную марихуану Бизнес, который вырос на 1000%: сколько можно заработать на инвестициях в легальную марихуану

Шесть лет назад Исаак Беккер поведал о зарождающемся рынке медицинской марихуаны

Forbes
7 способов избавиться от прошлого 7 способов избавиться от прошлого

Что делать, если нам порой кажется, что лучшее осталось в прошлом

Psychologies
Выбрать собаку и жить с ней в ладу: советы зоопсихолога Выбрать собаку и жить с ней в ладу: советы зоопсихолога

По каким параметрам подбирать себе собаку и как сосуществовать с ней в ладу

Psychologies
«Нужно держаться вместе». Как бизнес осваивает взаимопомощь «Нужно держаться вместе». Как бизнес осваивает взаимопомощь

Удержаться на плаву малому бизнесу помогает сообщество коллег, клиентов, друзей

РБК
Виктор Цой — человек своей эпохи или «вечный подросток»? Виктор Цой — человек своей эпохи или «вечный подросток»?

Виктор Цой — порождение и отражение определенной эпохи и музыкант на все времена

Psychologies
10 великих людей, которых выгнали из школы 10 великих людей, которых выгнали из школы

Отсутствие общего образования не помешало этим людям добиться успеха

Maxim
Гаджеты смогут определять наш характер по фото? Гаджеты смогут определять наш характер по фото?

«Свет мой, зеркальце, скажи, да всю правду доложи…»

Psychologies
Открыть в приложении