Как понять, что вы нашли product/market fit?

VC.RUБизнес

Истории поиска product/market fit от основателей Netflix, Uber, Airbnb и других успешных компаний

Это перевод публикации Lenny Rachitsky (Ленни Рачицки) от создателя проекта GoPractice! и автора одноимённого Telegram-канала Олега Якубенкова.

Вопрос: как узнать, работает ли мой продукт? Как понять, что вы нашли product/market fit?

  • «Когда мы нашли product/market fit, то впервые почувствовали реальный интерес и спрос со стороны рынка».
  • «Словно прижало к спинке сиденья в быстрой машине или во взлетающем самолете».
  • «Сарафанное радио вышло из-под контроля».
  • «Почему вы не берёте мои деньги???».
  • «Да, это вы ни с чем не перепутаете».

Вот что отвечают успешные основатели компаний на вопрос о том, как они прочувствовали на себе достижение product/market fit. Но всегда ли он ощущается именно так? Я решил это выяснить.

За последние несколько месяцев я связался с основателями двадцати пяти действительно культовых компаний и задал им один вопрос:

Когда вы впервые поняли, что нашли product/market fit? Был ли момент, когда вы заметили, почувствовали или испытали нечто вроде: «Ого! Кажется мы нашли то, что нужно»?

После того, как я собрал и перечитал их истории (вы найдете их ниже), стало ясно одно: в каждой из компаний наступал момент, когда они ясно осознавали, что нашли product/market fit. При этом одни компании испытали внезапные и вполне однозначные изменения в спросе с рынка, но другие увидели эффект далеко не сразу. Для многих компаний ощущение достигнутого product/market fit становилось более отчетливым с течением времени — после череды накапливающихся побед и достижений.

На картинке ниже показано распределение компаний по признакам, которые помогли им почувствовать достижение product/market fit.

1280

Главные выводы о достижении product/market fit, которые я сделал из историй этих компаний

Сигналы о достижении product/market fit существуют во многих формах.

  • Явный перелом в росте органического трафика.
  • Клиенты готовы заплатить за ваш продукт еще до того, как вы их просите.
  • Пользователи, которые раньше радовались тому, что у вас есть, теперь начинают злиться из-за того, чего у вас нет.
  • Клиенты жалуются, когда ваш сайт падает.
  • Люди пользуются продуктом, даже если он не до конца работает или сломан.

Около половины из этих компаний нашли product/market fit сразу после запуска, но другая половина потратила на это месяцы или даже годы.

  • Netflix: 18 месяцев.
  • Segment: 1,5 года.
  • Airbnb: два года.
  • PagerDuty: два года.
  • Superhuman: три года.
  • Amplitude: четыре года.

Как только они достигли product/market fit, это стало очевидным.

Интенсивность сигналов о спросе — это производная силы product/market fit (насколько хорошо ваш продукт решает задачу пользователя) и изначального размера рынка (что это — ниша или широкий массовый рынок).

  • Dropbox, Netflix и Tinder представили продукты, которые были в 10 раз лучше остальных, на огромном рынке. Они увидели внезапный и широкий спрос на свои сервисы.
  • Instacart, Superhuman и Substack были в 10 раз лучше остальных, но для узкого круга ранних пользователей. В их случае спрос на продукты постепенно и уверенно увеличивался по мере развития.

Что же такое product/market fit

Хочу уточнить: если вы пришли к ощущению product/market fit, это ещё не значит, что вы сможете построить успешный бизнес. Есть три задачи, которые нужно выполнить, чтобы найти настоящий product/market fit:

  • Сделать продукт, который нужен людям. Ровно то, о чем я пишу в этой публикации.
  • Научиться экономически выгодно доставлять этот продукт до целевых пользователей на масштабе. Опыт таких компаний, как Cherry, Luxe и Exec тут послужит ценной поучительной притчей.
  • Научиться устойчиво удерживать свою аудиторию. Тут вам не повредит вспомнить важность долгосрочного Retention и доходности от продаж.

1280

Из этих трех критериев наиболее важным и фундаментальным для вашего бизнеса является риск невыполнения самого первого: сделать продукт, который никому не нужен. Эта публикация как раз об этом — как понять, что вы создали что-то, что нужно людям. Ниже вы найдете истории двадцати пяти компаний (многие из них рассказаны впервые!), из которых узнаете, как им удалось «поймать» момент, когда они почувствовали, что достигли product/market fit.

Признак №1. Внезапный и сильный спрос со стороны рынка

Дрю Хьюстон, гендиректор и сооснователь Dropbox

4dcee602-16c0-5e2b-a0f9-c52c114e5b0e

Я нутром почувствовал, что эта штуковина зажила собственной жизнью и понеслась вперед. Меня словно прижало к спинке сиденья в быстрой машине или во взлетающем самолете. Самым ярким моментом было, когда наш демо-ролик попал в топ Digg, а затем и Reddit.

1280

Марк Рэндольф, первый гендиректор и сооснователь Netflix

1dd4898f-99b6-5702-aada-a64345cb0435

Перефразируя судью Поттера Стюарта, скажу так: product/market fit не слишком-то отличается от хардкорного порно. Трудно дать ему определение, но если увидел — уже ни с чем не перепутаешь. Нам в Netflix понадобилось 18 месяцев, чтобы наконец найти масштабируемую и воспроизводимую бизнес-модель, которая сработала.

Вы, наверное, знаете, что я назвал свою книгу «Это никогда не сработает», потому что у всех, с кем я поделился этой оригинальной идеей (включая мою жену!), она вызвала такую реакцию. Впрочем, они были правы — оригинальная идея не сработала.

Но спустя сотни неудачных экспериментов и бессонных ночей, мы наконец нашли не самую многообещающую комбинацию фичей «Без ограничений по срокам возврата» + «Без платежей за просрочку» +«Подписка», которая в итоге и оказалась тем, что сработало. Да еще как сработало! Уже спустя несколько дней после начала тестирования мы поняли, что это победа.

Там, где до сих пор мы с трудом получали хоть какой-нибудь трафик, мы внезапно перестали за ним поспевать. Нашего прежнего инвентаря оказалось недостаточно. Вовлеченность взлетела, отказы резко сократились. Все заработало!

Если и был момент, когда Netflix перестал быть стартапом и стал настоящей компанией, то это был именно он.

Райан Грейвс, первый гендиректор, участник команды основателей Uber

ebc001a2-e5b6-549d-9855-c1d8524764cc

Честно говоря, у Uber никогда не было проблем с поиском product/market fit. При нулевом бюджете на маркетинг мы росли как сорняк. Сарафанное радио вышло из-под контроля. Особенно, когда начался накал с регуляторкой, и люди только об этом и говорили (во всяком случае, так казалось). Маркетинг для нас был совершенно бесплатным, потому что журналистам очень нравилась эта история.

Джонатан Бадин, глава отдела стратегического развития и сооснователь Tinder

b88ef9f9-b7d5-5f1f-86f1-97f19592f595

Вынося за скобки интуицию и слова друзей, я бы сказал, что мы знали, что достигли product/market fit к концу 2012 года, когда скачивания начали расти. К началу–середине января 2013 года они рванули вверх, словно ракета.

Взлет Tinder был очень быстрым, и до этого момента в продукте было сделано очень и очень мало изменений. Например, «свайп» был добавлен в течение нескольких недель после запуска в августе или сентябре 2012 года. Мы начали работать над версией 2.0 еще до того, как начался стремительный рост, но закончили и выпустили ее уже после того, как стали распространяться словно лесной пожар.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

С глаз долой: как справиться с «отпускной email-паникой» — страхом погрязнуть в неотвеченных письмах после отпуска С глаз долой: как справиться с «отпускной email-паникой» — страхом погрязнуть в неотвеченных письмах после отпуска

Несколько советов от управленцев, как не погрязнуть в неотвеченных письмах

VC.RU
Декольте, бархат, роскошные ноги: что нужно знать о стиле красавицы Шейлин Вудли Декольте, бархат, роскошные ноги: что нужно знать о стиле красавицы Шейлин Вудли

10 самых ярких образов Шейлин Вудли, в которых она выходила в свет

Cosmopolitan
Как Мэй Хабиб заработала $285 млн на ИИ-агентах, способных заменить 90% работников Как Мэй Хабиб заработала $285 млн на ИИ-агентах, способных заменить 90% работников

Как Мэй Хабиб создает ПО на базе ИИ, которое берет на себя рутинные задачи

Forbes
Неблагородные рыцари: почему «Последняя дуэль» — лучший фильм Ридли Скотта со времен «Гладиатора» Неблагородные рыцари: почему «Последняя дуэль» — лучший фильм Ридли Скотта со времен «Гладиатора»

Ридли Скотт объединяет юношескую энергию и седую мудрость в «Последней дуэли»

Esquire
«Мамонты следующие»: Colossal Biosciences вернула к жизни вымерших 10 тысяч лет назад лютоволков «Мамонты следующие»: Colossal Biosciences вернула к жизни вымерших 10 тысяч лет назад лютоволков

Как ученым Colossal Biosciences удалось произвести на свет щенков лютоволка

VC.RU
Сьюки-любовь Сьюки-любовь

Сьюки Уотерхаус рассказала о том, как начала просто петь

Harper's Bazaar
Кокни, скауз и королевский английский: как рождаются акценты в языке Кокни, скауз и королевский английский: как рождаются акценты в языке

Рассказываем о британских акцентах и их происхождении

Популярная механика
На Большом адронном коллайдере измерили силу взаимодействия протонов с φ-мезонами На Большом адронном коллайдере измерили силу взаимодействия протонов с φ-мезонами

Результаты исследования могут помочь понять свойства вакуума хромодинамики

N+1
На отдых в офлайн: 8 сервисов по избавлению от интернет-зависимости На отдых в офлайн: 8 сервисов по избавлению от интернет-зависимости

Приложения для смартфонов, которые помогают реже пользоваться смартфонами

РБК
Инки вырвали ламе сердце Инки вырвали ламе сердце

Археологи в Перу нашли останки двух животных, принесенных в жертву

N+1
От Марлен Дитрих до Сары Джессики Паркер: самые модные героини кинематографа От Марлен Дитрих до Сары Джессики Паркер: самые модные героини кинематографа

10 самых известных героинь кинематографа, изменивших мир моды

Cosmopolitan
Как токсичная гарь ДВС превращается в запах фиалок Как токсичная гарь ДВС превращается в запах фиалок

Разбираемся в машинерии, которая превращает токсичные выхлопы ДВС в запах фиалок

Популярная механика
Когда снятся вещие сны: не пропусти ночь на вторник и расшифруй послание Когда снятся вещие сны: не пропусти ночь на вторник и расшифруй послание

Ночью из нематериальных сфер приходят предупреждения и предсказания

Cosmopolitan
Лилия Бурдинская Лилия Бурдинская

Танц-художница и основательница центра Bye Bye Ballet Лилия Бурдинская

Собака.ru
Цифровой этикет, текстовый блокчейн и соцсети в политике: новые навыки для работы в интернетее Цифровой этикет, текстовый блокчейн и соцсети в политике: новые навыки для работы в интернетее

5 книг о том, как ориентироваться в современном цифровом пространстве

Популярная механика
Опрично-земские порядки в российской истории Опрично-земские порядки в российской истории

В чем причины и содержание очередного поражения русской демократии

Дилетант
Умница, болтун и мямля: всё о знаках зодиака стихии Воздуха Умница, болтун и мямля: всё о знаках зодиака стихии Воздуха

Сегодня поговорим о знаках стихии Воздуха

Cosmopolitan
Презервативы-унисекс: что это такое, как они работают и кому подойдут Презервативы-унисекс: что это такое, как они работают и кому подойдут

Стартап Wondaleaf Uni Condom занимается производством презервативов унисекс

Cosmopolitan
Как женщины-режиссеры борются за место в индустрии в России и мире Как женщины-режиссеры борются за место в индустрии в России и мире

Отрывок из книги Анжелики Артюх «Кинорежиссерки в современном мире»

Forbes
Бурак Озчивит и Фахрие Эвджен: совместимость звездной пары разбирает астролог Бурак Озчивит и Фахрие Эвджен: совместимость звездной пары разбирает астролог

Бурак и Фахрие - одни из самых популярных актеров турецких сериалов

Cosmopolitan
Активы будущего для смелых и уверенных: кому нужны альтернативные инвестиции Активы будущего для смелых и уверенных: кому нужны альтернативные инвестиции

Какие тенденции наблюдаются в мире инвестиций и как выбирать активы?

СНОБ
«Спасибо, меня это не интересует»: как развить в себе здоровый эгоизм «Спасибо, меня это не интересует»: как развить в себе здоровый эгоизм

Зачем нужен здоровый эгоизм и как его можно в себе воспитать

Psychologies
Как убрать живот: 3 совета по питанию, которые сделают талию тоньше Как убрать живот: 3 совета по питанию, которые сделают талию тоньше

Как похудеть в животе, убрать жир на талии и сделать ее тоньше

Cosmopolitan
Вторая жизнь бетона Вторая жизнь бетона

Как можно строить дома из обломков других домов

Forbes
Мягкий магнитный робот из пикселей научили многократно принимать различные формы Мягкий магнитный робот из пикселей научили многократно принимать различные формы

Мягкий робот из пикселей под действием магнитного поля меняет форму

N+1
От электронных биде до кабинок без дверей: краткий гид по общественным туалетам разных стран От электронных биде до кабинок без дверей: краткий гид по общественным туалетам разных стран

Посещение туалета за рубежом может превратиться в целое приключение

СНОБ
Яндекс создал три мощнейших в России суперкомпьютера Яндекс создал три мощнейших в России суперкомпьютера

Яндекс рассказал о создании трех мощнейших в России суперкомпьютеров

N+1
Какую татуировку выбрать: разбираемся с мастерами в актуальных стилях Какую татуировку выбрать: разбираемся с мастерами в актуальных стилях

Хэндпоук, абстракция, дотворк, графика — как выбрать стиль татуировки

GQ
Можно ли собрать пушку Гаусса своими руками: силовая установка Можно ли собрать пушку Гаусса своими руками: силовая установка

Пистолет Гаусса – это самое серьезное оружие, которое мы когда-либо строили

ТехИнсайдер
Ее Королевское Высочество: фильмы, сериалы и подкаст о принцессе Диане Ее Королевское Высочество: фильмы, сериалы и подкаст о принцессе Диане

Если вы не устали от Дианы Спенсер, рассказываем, какие что посмотреть о ней

Esquire
Открыть в приложении