Как понять, что вы нашли product/market fit?

VC.RUБизнес

Истории поиска product/market fit от основателей Netflix, Uber, Airbnb и других успешных компаний

Это перевод публикации Lenny Rachitsky (Ленни Рачицки) от создателя проекта GoPractice! и автора одноимённого Telegram-канала Олега Якубенкова.

Вопрос: как узнать, работает ли мой продукт? Как понять, что вы нашли product/market fit?

  • «Когда мы нашли product/market fit, то впервые почувствовали реальный интерес и спрос со стороны рынка».
  • «Словно прижало к спинке сиденья в быстрой машине или во взлетающем самолете».
  • «Сарафанное радио вышло из-под контроля».
  • «Почему вы не берёте мои деньги???».
  • «Да, это вы ни с чем не перепутаете».

Вот что отвечают успешные основатели компаний на вопрос о том, как они прочувствовали на себе достижение product/market fit. Но всегда ли он ощущается именно так? Я решил это выяснить.

За последние несколько месяцев я связался с основателями двадцати пяти действительно культовых компаний и задал им один вопрос:

Когда вы впервые поняли, что нашли product/market fit? Был ли момент, когда вы заметили, почувствовали или испытали нечто вроде: «Ого! Кажется мы нашли то, что нужно»?

После того, как я собрал и перечитал их истории (вы найдете их ниже), стало ясно одно: в каждой из компаний наступал момент, когда они ясно осознавали, что нашли product/market fit. При этом одни компании испытали внезапные и вполне однозначные изменения в спросе с рынка, но другие увидели эффект далеко не сразу. Для многих компаний ощущение достигнутого product/market fit становилось более отчетливым с течением времени — после череды накапливающихся побед и достижений.

На картинке ниже показано распределение компаний по признакам, которые помогли им почувствовать достижение product/market fit.

1280

Главные выводы о достижении product/market fit, которые я сделал из историй этих компаний

Сигналы о достижении product/market fit существуют во многих формах.

  • Явный перелом в росте органического трафика.
  • Клиенты готовы заплатить за ваш продукт еще до того, как вы их просите.
  • Пользователи, которые раньше радовались тому, что у вас есть, теперь начинают злиться из-за того, чего у вас нет.
  • Клиенты жалуются, когда ваш сайт падает.
  • Люди пользуются продуктом, даже если он не до конца работает или сломан.

Около половины из этих компаний нашли product/market fit сразу после запуска, но другая половина потратила на это месяцы или даже годы.

  • Netflix: 18 месяцев.
  • Segment: 1,5 года.
  • Airbnb: два года.
  • PagerDuty: два года.
  • Superhuman: три года.
  • Amplitude: четыре года.

Как только они достигли product/market fit, это стало очевидным.

Интенсивность сигналов о спросе — это производная силы product/market fit (насколько хорошо ваш продукт решает задачу пользователя) и изначального размера рынка (что это — ниша или широкий массовый рынок).

  • Dropbox, Netflix и Tinder представили продукты, которые были в 10 раз лучше остальных, на огромном рынке. Они увидели внезапный и широкий спрос на свои сервисы.
  • Instacart, Superhuman и Substack были в 10 раз лучше остальных, но для узкого круга ранних пользователей. В их случае спрос на продукты постепенно и уверенно увеличивался по мере развития.

Что же такое product/market fit

Хочу уточнить: если вы пришли к ощущению product/market fit, это ещё не значит, что вы сможете построить успешный бизнес. Есть три задачи, которые нужно выполнить, чтобы найти настоящий product/market fit:

  • Сделать продукт, который нужен людям. Ровно то, о чем я пишу в этой публикации.
  • Научиться экономически выгодно доставлять этот продукт до целевых пользователей на масштабе. Опыт таких компаний, как Cherry, Luxe и Exec тут послужит ценной поучительной притчей.
  • Научиться устойчиво удерживать свою аудиторию. Тут вам не повредит вспомнить важность долгосрочного Retention и доходности от продаж.

1280

Из этих трех критериев наиболее важным и фундаментальным для вашего бизнеса является риск невыполнения самого первого: сделать продукт, который никому не нужен. Эта публикация как раз об этом — как понять, что вы создали что-то, что нужно людям. Ниже вы найдете истории двадцати пяти компаний (многие из них рассказаны впервые!), из которых узнаете, как им удалось «поймать» момент, когда они почувствовали, что достигли product/market fit.

Признак №1. Внезапный и сильный спрос со стороны рынка

Дрю Хьюстон, гендиректор и сооснователь Dropbox

4dcee602-16c0-5e2b-a0f9-c52c114e5b0e

Я нутром почувствовал, что эта штуковина зажила собственной жизнью и понеслась вперед. Меня словно прижало к спинке сиденья в быстрой машине или во взлетающем самолете. Самым ярким моментом было, когда наш демо-ролик попал в топ Digg, а затем и Reddit.

1280

Марк Рэндольф, первый гендиректор и сооснователь Netflix

1dd4898f-99b6-5702-aada-a64345cb0435

Перефразируя судью Поттера Стюарта, скажу так: product/market fit не слишком-то отличается от хардкорного порно. Трудно дать ему определение, но если увидел — уже ни с чем не перепутаешь. Нам в Netflix понадобилось 18 месяцев, чтобы наконец найти масштабируемую и воспроизводимую бизнес-модель, которая сработала.

Вы, наверное, знаете, что я назвал свою книгу «Это никогда не сработает», потому что у всех, с кем я поделился этой оригинальной идеей (включая мою жену!), она вызвала такую реакцию. Впрочем, они были правы — оригинальная идея не сработала.

Но спустя сотни неудачных экспериментов и бессонных ночей, мы наконец нашли не самую многообещающую комбинацию фичей «Без ограничений по срокам возврата» + «Без платежей за просрочку» +«Подписка», которая в итоге и оказалась тем, что сработало. Да еще как сработало! Уже спустя несколько дней после начала тестирования мы поняли, что это победа.

Там, где до сих пор мы с трудом получали хоть какой-нибудь трафик, мы внезапно перестали за ним поспевать. Нашего прежнего инвентаря оказалось недостаточно. Вовлеченность взлетела, отказы резко сократились. Все заработало!

Если и был момент, когда Netflix перестал быть стартапом и стал настоящей компанией, то это был именно он.

Райан Грейвс, первый гендиректор, участник команды основателей Uber

ebc001a2-e5b6-549d-9855-c1d8524764cc

Честно говоря, у Uber никогда не было проблем с поиском product/market fit. При нулевом бюджете на маркетинг мы росли как сорняк. Сарафанное радио вышло из-под контроля. Особенно, когда начался накал с регуляторкой, и люди только об этом и говорили (во всяком случае, так казалось). Маркетинг для нас был совершенно бесплатным, потому что журналистам очень нравилась эта история.

Джонатан Бадин, глава отдела стратегического развития и сооснователь Tinder

b88ef9f9-b7d5-5f1f-86f1-97f19592f595

Вынося за скобки интуицию и слова друзей, я бы сказал, что мы знали, что достигли product/market fit к концу 2012 года, когда скачивания начали расти. К началу–середине января 2013 года они рванули вверх, словно ракета.

Взлет Tinder был очень быстрым, и до этого момента в продукте было сделано очень и очень мало изменений. Например, «свайп» был добавлен в течение нескольких недель после запуска в августе или сентябре 2012 года. Мы начали работать над версией 2.0 еще до того, как начался стремительный рост, но закончили и выпустили ее уже после того, как стали распространяться словно лесной пожар.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Это не шутки: что такое мемкоины Это не шутки: что такое мемкоины

Можно ли разбогатеть на меме с собачкой или лягушонком

VC.RU
Биологи нашли гены долголетия тихоокеанских окуней Биологи нашли гены долголетия тихоокеанских окуней

Биологи выявили гены, связанные с высокой продолжительностью жизни у окуней

N+1
Лидерство в коллективе: как завоевать авторитет и доверие в группе? Лидерство в коллективе: как завоевать авторитет и доверие в группе?

Какие лидерские качества стоит развивать, чтобы завоевать доверие в группе

Psychologies
Топ-10: какие сериалы  смотрят на Netflix в США Топ-10: какие сериалы  смотрят на Netflix в США

Самые популярные сериалы, которые смотрят в США

Cosmopolitan
Исследование показало что удовлетворенность жизнью имеет генетические корни Исследование показало что удовлетворенность жизнью имеет генетические корни

Черты личности и удовлетворенность жизнью в большей степени наследуются

Inc.
Коллаборация NOvA не нашла стерильных антинейтрино Коллаборация NOvA не нашла стерильных антинейтрино

Результаты поиска стерильного антинейтрино с помощью двух детекторов

N+1
Печальный замок на Тибре Печальный замок на Тибре

Один из главных памятников Вечного города

Дилетант
Попробуй Сахалин на вкус! Попробуй Сахалин на вкус!

Природа, виды на океан, морепродукты – далеко не все, что есть на Сахалине

Лиза
Как новая Как новая

Премированные косметические процедуры были проверены редакцией

Glamour
Налево пойдешь... Самые популярные мифы и факты об изменах Налево пойдешь... Самые популярные мифы и факты об изменах

Что специалисты думают об изменах?

Maxim
5 креативных бизнес-идей 5 креативных бизнес-идей

Как наводнение превратилось в фишку ресторана, а такси – в плантацию огурцов

Playboy
Как встать на ноги после тяжелых травм: возможности современной медицины Как встать на ноги после тяжелых травм: возможности современной медицины

Сегодня технологии позволяют подняться на ноги буквально в день операции

Популярная механика
Закон не всегда суров: необычные наказания за реальные проступки Закон не всегда суров: необычные наказания за реальные проступки

Оказаться на скамье подсудимых не всегда означает получить срок или штраф

Playboy
Правила счастливой жизни: 33 совета, за которые ты скажешь спасибо Правила счастливой жизни: 33 совета, за которые ты скажешь спасибо

Три десятка способов обеспечить себе счастливое будущее

Cosmopolitan
Всем тем, кому сложно говорить «нет» Всем тем, кому сложно говорить «нет»

Как научиться отказывать?

Psychologies
Как удалить Windows 10: четыре простых способа Как удалить Windows 10: четыре простых способа

Разбираем, как удалить Windows 10 без дополнительного софта

CHIP
Стрельба по орбите: зачем Россия сбила советский спутник Стрельба по орбите: зачем Россия сбила советский спутник

Россия продемонстрировала свои возможности сбивать спутники на низкой орбите

Forbes
Скандал разгорается: стало известно, из чего состоит поддельное мясо тунца в сэндвичах Subway Скандал разгорается: стало известно, из чего состоит поддельное мясо тунца в сэндвичах Subway

Subway обманывала своих клиентов, которые отказывались от мяса?

Популярная механика
Победа Ливерпуля Победа Ливерпуля

Как актриса Джоди Комер добилась успеха

Glamour
Космические хорроры, от которых захватывает дух Космические хорроры, от которых захватывает дух

Научная фантастика и хорроры — жанры, смешение которых мы видим нечасто

Популярная механика
«Мама бросила меня. Но я все еще жду ее»: история отвергнутой дочери «Мама бросила меня. Но я все еще жду ее»: история отвергнутой дочери

Юлии тридцать лет, но она до сих пор ищет маму, которой она совсем не нужна

Psychologies
Нельзя, запретить Нельзя, запретить

Героини, которые нашли свое призвание в «неженских» профессиях

Forbes Woman
Фамильные ценности Фамильные ценности

Современные люди относятся к своим фамилиям по-дворянски

Наука
Выкуп без рисков Выкуп без рисков

На что стоит обратить внимание, приобретая сельхозземлю

Агроинвестор
Что произойдет с телом мертвого космонавта, если оставить его в космосе Что произойдет с телом мертвого космонавта, если оставить его в космосе

Космос, труп — что будет с телом в условиях космоса?

Популярная механика
8 фильмов, которые стоит посмотреть начинающим любителям кино 8 фильмов, которые стоит посмотреть начинающим любителям кино

Как подступиться к невероятному миру кинематографа?

GQ
История о том, как мужчине пришлось жениться на журавлихе История о том, как мужчине пришлось жениться на журавлихе

Крисом Кроу нечаянно (и на всю жизнь) стал мужем редкой птицы!

Maxim
Нейрохирург и чемпион по памяти назвали 5 способов лучше запоминать имена новых знакомых Нейрохирург и чемпион по памяти назвали 5 способов лучше запоминать имена новых знакомых

5 способов лучше запоминать имена от нейрохирурга и мирового чемпиона по памяти

Inc.
Зло слов Зло слов

Краткая история оскорблений и ругательств

Maxim
Польские археологи раскопали на вилле центуриона древнеримскую посуду Польские археологи раскопали на вилле центуриона древнеримскую посуду

Археологи обнаружили набор качественной глиняной посуды в доме центуриона

N+1
Открыть в приложении