Почему мы так бурно реагируем на бесплатные товары и услуги?

VC.RUБизнес

Два по цене одного: как халява заставляет человека совершать неразумные поступки и драться за товары

Например, покупать дешёвые носки просто потому, что вторая пара идёт в подарок. Выбирать бесплатную доставку, а не экономить на самом товаре. А ещё — есть не самые хорошие конфеты и бить друг друга по лицу за последнюю бесплатную вафлю.

Полина Лааксо

1280
Источник: Fansided

Пересказ материала The Hustle.

В 2015 году супермаркет в Калифорнии проводил бесплатную дегустацию вафель с шоколадной пастой Nutella. Закончилась она дракой. 78-летний пенсионер обвинил молодого покупателя в том, что тот всё съел один.

«Парень схватил несколько вафель и оставил на тарелке одну. Но стоило мне к ней потянуться, как он тут же поймал меня за руку. Я возмутился — и получил за это по лицу», — вспоминает мужчина.

В 2018 году в американском штате Южная Каролина повздорили два пенсионера. Один стоял в очереди за бесплатным сыром, а другой вклинился в неё без разрешения.

Позже они столкнулись вновь — у соседнего стенда с дегустацией чизбургеров. Добропорядочный покупатель высказал хулигану своё недовольство, за что «схлопотал», как и 78-летний герой. Да так, что с его головы слетели очки и шляпа.

Вряд ли рукоприкладство из-за халявы можно оправдать, но зато точно можно объяснить, пишет The Hustle. Бесплатные товары и услуги нередко заставляют человека действовать иррационально — такова поведенческая психология.

1280
Пострадавший из-за вафель пенсионер. Источник: CBS

Халява и принципы экономической теории

Особую привлекательность халявы ещё с нулевых исследовал профессор психологии и поведенческой экономики Дэн Ариэли — автор книги «Предсказуемая иррациональность: скрытые силы, определяющие наши решения».

Однажды Ариэли попросил знакомого татуировщика предложить гостям вечеринки сделать бесплатные тату. Согласились даже те, кто раньше никогда не думал о «наколке» и вряд ли стал бы обращаться в салон «ни с того, ни с сего».

А в 2007 году он стал соавтором исследования «Ноль как специальная цена». Вместе с коллегами Кристиной Шампанье и Ниной Мазар Ариэли поставил в оживлённом кафетерии стол и разместил на нём две упаковки конфет — трюфельные Lindt и шоколадные Kisses от Hershey's.

Первые продавали за 15 центов за штуку — они, по словам The Hustle, обычно стоят вдвое дороже Hershey's. А вторые отдавали за цент. Выбрать одну конфету из двух или уйти ни с чем учёные предложили 398 прохожим:

  • 50% выбрали более качественные Lindt.
  • 14% — Hershey's.
  • 36% отказались от покупки.

«После этого мы решили проверить, как изменится ситуация, если среди опций появится бесплатная», — пишет Ариэли. Hershey's отдавали просто так, а цену за трюфели снизили до 14 центов. На этот раз фаворитом стали конфеты от Hershey's: их выбрало сразу 42%, а Lindt — всего 19%. Такое явление учёные называют «эффектом нулевой цены».

1280
Lindt. Источник: Ebay
1280
Hershey's Kisses. Источник: Time

Бесплатные опции заставляют человека действовать иррационально. А иррациональность заключается в том, что он придаёт бесплатному товару ценность, которой у него может и не быть, и забывает о преимуществах чего-то более дорогого. «Почему? Думаю, потому, что мы боимся потерь. А выбирая халяву, мы особо ничего не лишаемся», — пишет Ариэли.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Схватка в легком весе Схватка в легком весе

Почему в России буксуют продажи легких коммерческих авто

Деньги
Язык тела: 10 верных признаков того, что он тебе изменяет — смотри на движения! Язык тела: 10 верных признаков того, что он тебе изменяет — смотри на движения!

Эти знаки кричат, что твой партнер тебе изменяет

VOICE
Геохимики впервые нашли в метеорите вещество сверхновой типа Ia Геохимики впервые нашли в метеорите вещество сверхновой типа Ia

Гипатия была найдена в Египте в конце прошлого века

N+1
Мем как легенда Мем как легенда

Культура – всего лишь скопище вирусов, или мемов. «Но это не точно»

Вокруг света
Легенды кухонь народов мира: 5 классических греческих блюд Легенды кухонь народов мира: 5 классических греческих блюд

Пусть Греция материализуется на вашей кухне!

Вокруг света
«О Великой Отечественной войне нужно рассказывать»: праздновать 9 Мая или нет? «О Великой Отечественной войне нужно рассказывать»: праздновать 9 Мая или нет?

Как мы отмечаем День Победы и почему делаем это именно так?

Psychologies
5 современных методов лечения рака: на что надеяться в 2020-е годы 5 современных методов лечения рака: на что надеяться в 2020-е годы

Способы лечить и останавливать развитие онкологических заболеваний

Psychologies
Поле вдохновения Поле вдохновения

Как украсить стены в доме с помощью цветочных обоев

Лиза
Какие ошибки снижают эффект лекарств Какие ошибки снижают эффект лекарств

Принять таблетку – что может быть проще?

Лиза
Лгать и хранить секреты: какие навыки осваивают ученые во время войн Лгать и хранить секреты: какие навыки осваивают ученые во время войн

Отрывок из книги «Разум в тумане войны: наука и технологии на полях сражений»

Forbes
Бустер — суперсредство или аналог сыворотки? Мнение эксперта Бустер — суперсредство или аналог сыворотки? Мнение эксперта

В чем секрет популярности бустеров для лица, волос, губ и ногтей

РБК
Лягушки получили змеиную ДНК благодаря паразитам Лягушки получили змеиную ДНК благодаря паразитам

Горизонтальный перенос ДНК произошел между змеями и лягушками не менее 54

N+1
Подсмотрено в отелях. 10 приемов, которые преобразят пространство Подсмотрено в отелях. 10 приемов, которые преобразят пространство

С помощью некоторых трюков атмосферу номера в отеле можно создать и дома

Лиза
Гонки на Гонки на

Представляем вашему вниманию пять самых безумных автомобильных гонок в мире!

Популярная механика
Гаплонедостаточность уличили в развитии тяжелой формы стафилококковой инфекции Гаплонедостаточность уличили в развитии тяжелой формы стафилококковой инфекции

Недостаток деубиквитиназы привел к тяжелому течению стафилококковой инфекции

N+1
Внутри египетской мумии ястреба оказались останки священного ибиса Внутри египетской мумии ястреба оказались останки священного ибиса

Исследователи изучили мумию птицы, которая считалась останками ястреба

N+1
«Я изображаю веселую оптимистку, а внутри чувствую себя неполноценной» «Я изображаю веселую оптимистку, а внутри чувствую себя неполноценной»

Почему мы можем чувствовать неуверенность, находясь рядом с другими людьми?

Psychologies
Небезопасный шопинг Небезопасный шопинг

3 проблемы, с которыми ты можешь столкнуться при онлайн-покупках

Лиза
Осторожно, злой хомяк: ученые случайно вывели агрессивных грызунов Осторожно, злой хомяк: ученые случайно вывели агрессивных грызунов

Эксперимент, который поможет людям с психическими проблемами

Вокруг света
Как художник Винсент Ван Гог добился феноменального успеха: мнение ученых Как художник Винсент Ван Гог добился феноменального успеха: мнение ученых

Почему Винсент Ван Гог стал знаменитым только под конец своей жизни?

ТехИнсайдер
Захватывающий дух тур по России, возрождение нанайского языка и заполярная живопись: 3 путешествия, на которые собирали всем миром Захватывающий дух тур по России, возрождение нанайского языка и заполярная живопись: 3 путешествия, на которые собирали всем миром

Необычных путешествиях, которые состоялись с помощью «народного финансирования»

Вокруг света
На это может попасться каждый. Самые обидные случаи лишения прав На это может попасться каждый. Самые обидные случаи лишения прав

Неочевидные случаи, когда водитель надолго может превратиться в пешехода

РБК
Сокровища нации Сокровища нации

На территории нашей страны десятки мест внесены в список наследия ЮНЕСКО

Лиза
10 самых быстрых животных в мире: спринтеры из мира дикой природы 10 самых быстрых животных в мире: спринтеры из мира дикой природы

Рейтинг сверхскоростных животных планеты

ТехИнсайдер
Химики вырезали углерод из шестичленного гетероцикла Химики вырезали углерод из шестичленного гетероцикла

Фотохимическая реакция позволила получать индолы из хинолинов

N+1
Начинаем прямо сейчас: 5 советов и упражнений для регулярных тренировок Начинаем прямо сейчас: 5 советов и упражнений для регулярных тренировок

Простые упражнения, с которых легче всего начать регулярно тренироваться

Psychologies
Как экономить, если денег и так ни на что не хватает? Способы, которые работают Как экономить, если денег и так ни на что не хватает? Способы, которые работают

Как экономить еще сильнее, если ты уже экономишь?

VOICE
Кровососущие твари: что делать, если вас укусил клещ Кровососущие твари: что делать, если вас укусил клещ

Какие бывают последствия от укуса клеща и как этого избежать?

Популярная механика
5 рецептов смузи, снижающих уровень холестерина 5 рецептов смузи, снижающих уровень холестерина

Коктейли из свежих фруктов и овощей, которые стабилизируют холестерин

Лиза
Рассада, фосфорные подкормки и урожай Рассада, фосфорные подкормки и урожай

Хороший урожай в большинстве регионов возможен только через выращивание рассады

Наука и жизнь
Открыть в приложении