Почему мы так бурно реагируем на бесплатные товары и услуги?

VC.RUБизнес

Два по цене одного: как халява заставляет человека совершать неразумные поступки и драться за товары

Например, покупать дешёвые носки просто потому, что вторая пара идёт в подарок. Выбирать бесплатную доставку, а не экономить на самом товаре. А ещё — есть не самые хорошие конфеты и бить друг друга по лицу за последнюю бесплатную вафлю.

Полина Лааксо

1280
Источник: Fansided

Пересказ материала The Hustle.

В 2015 году супермаркет в Калифорнии проводил бесплатную дегустацию вафель с шоколадной пастой Nutella. Закончилась она дракой. 78-летний пенсионер обвинил молодого покупателя в том, что тот всё съел один.

«Парень схватил несколько вафель и оставил на тарелке одну. Но стоило мне к ней потянуться, как он тут же поймал меня за руку. Я возмутился — и получил за это по лицу», — вспоминает мужчина.

В 2018 году в американском штате Южная Каролина повздорили два пенсионера. Один стоял в очереди за бесплатным сыром, а другой вклинился в неё без разрешения.

Позже они столкнулись вновь — у соседнего стенда с дегустацией чизбургеров. Добропорядочный покупатель высказал хулигану своё недовольство, за что «схлопотал», как и 78-летний герой. Да так, что с его головы слетели очки и шляпа.

Вряд ли рукоприкладство из-за халявы можно оправдать, но зато точно можно объяснить, пишет The Hustle. Бесплатные товары и услуги нередко заставляют человека действовать иррационально — такова поведенческая психология.

1280
Пострадавший из-за вафель пенсионер. Источник: CBS

Халява и принципы экономической теории

Особую привлекательность халявы ещё с нулевых исследовал профессор психологии и поведенческой экономики Дэн Ариэли — автор книги «Предсказуемая иррациональность: скрытые силы, определяющие наши решения».

Однажды Ариэли попросил знакомого татуировщика предложить гостям вечеринки сделать бесплатные тату. Согласились даже те, кто раньше никогда не думал о «наколке» и вряд ли стал бы обращаться в салон «ни с того, ни с сего».

А в 2007 году он стал соавтором исследования «Ноль как специальная цена». Вместе с коллегами Кристиной Шампанье и Ниной Мазар Ариэли поставил в оживлённом кафетерии стол и разместил на нём две упаковки конфет — трюфельные Lindt и шоколадные Kisses от Hershey's.

Первые продавали за 15 центов за штуку — они, по словам The Hustle, обычно стоят вдвое дороже Hershey's. А вторые отдавали за цент. Выбрать одну конфету из двух или уйти ни с чем учёные предложили 398 прохожим:

  • 50% выбрали более качественные Lindt.
  • 14% — Hershey's.
  • 36% отказались от покупки.

«После этого мы решили проверить, как изменится ситуация, если среди опций появится бесплатная», — пишет Ариэли. Hershey's отдавали просто так, а цену за трюфели снизили до 14 центов. На этот раз фаворитом стали конфеты от Hershey's: их выбрало сразу 42%, а Lindt — всего 19%. Такое явление учёные называют «эффектом нулевой цены».

1280
Lindt. Источник: Ebay
1280
Hershey's Kisses. Источник: Time

Бесплатные опции заставляют человека действовать иррационально. А иррациональность заключается в том, что он придаёт бесплатному товару ценность, которой у него может и не быть, и забывает о преимуществах чего-то более дорогого. «Почему? Думаю, потому, что мы боимся потерь. А выбирая халяву, мы особо ничего не лишаемся», — пишет Ариэли.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Как сказку сделать прибылью Как сказку сделать прибылью

Изучаем основы нейроэкономики, объясняющей нелогичное поведение людей

Maxim
6 способов стать счастливее вместе 6 способов стать счастливее вместе

Разбудить дремлющие чувства или создать прочную основу для радостной жизни?

Psychologies
Пределы адаптации: как в Индии переносят катастрофическую жару Пределы адаптации: как в Индии переносят катастрофическую жару

Температура поверхности во многих районах Индии превысила 60 градусов

N+1
Эталонные блондинки, которые прославились благодаря своему интеллекту Эталонные блондинки, которые прославились благодаря своему интеллекту

Опровергаем популярное заблуждение насчет блондинок!

Maxim
Расстаться с ненужными вещами: 10 идей японца Фумио Сасаки Расстаться с ненужными вещами: 10 идей японца Фумио Сасаки

Эти рекомендации помогут тем, кто завален вещами и не может их выкинуть

Psychologies
Страна ноотропов: почему в России любят «таблетки для ума» и насколько они эффективны? Страна ноотропов: почему в России любят «таблетки для ума» и насколько они эффективны?

Что такое ноотропы и действительно ли они улучшают работу мозга?

Psychologies
«Модерация в метавселенной — самая отвратительная работа в мире. Она вызывает стресс и подрывает психическое здоровье» «Модерация в метавселенной — самая отвратительная работа в мире. Она вызывает стресс и подрывает психическое здоровье»

Почему определить нарушителя в настоящем клубе проще, чем в виртуальном

VC.RU
Зуб ребенка из Италии указал на сезонную мобильность позднепалеолитических охотников на сурков Зуб ребенка из Италии указал на сезонную мобильность позднепалеолитических охотников на сурков

Палеоантропологи исследовали молочный моляр мальчика, жившего 13 тысяч лет назад

N+1
Осторожно: цветы! Осторожно: цветы!

Цветы и возможные опасности, которые они могут таить в себе

Здоровье
Неспортивно: почему Наоми Осака и Серена Уильямс все еще зарабатывают меньше мужчин Неспортивно: почему Наоми Осака и Серена Уильямс все еще зарабатывают меньше мужчин

За все годы в рейтинг богатейших спортсменов входили всего три женщины

Forbes
Не детский писатель: за что Крупская, Сталин и другие партийные функционеры затравили Корнея Чуковского? Не детский писатель: за что Крупская, Сталин и другие партийные функционеры затравили Корнея Чуковского?

История творчества Корнея Чуковского

ТехИнсайдер
Психологи о войне: 5 терапевтических книг Психологи о войне: 5 терапевтических книг

Пять книг, которые помогут понять психологическую природу войны

Psychologies
Начинаем прямо сейчас: 5 советов и упражнений для регулярных тренировок Начинаем прямо сейчас: 5 советов и упражнений для регулярных тренировок

Простые упражнения, с которых легче всего начать регулярно тренироваться

Psychologies
Как экономить, если денег и так ни на что не хватает? Способы, которые работают Как экономить, если денег и так ни на что не хватает? Способы, которые работают

Как экономить еще сильнее, если ты уже экономишь?

VOICE
«Она как миф»: чем живет последние годы Алина Кабаева «Она как миф»: чем живет последние годы Алина Кабаева

Что известно про нынешнюю жизнь спортсменки Алины Кабаевой

Maxim
Альтернативное сознание: интересные факты о галлюциногенах Альтернативное сознание: интересные факты о галлюциногенах

Примечательные химических соединениях, которые воздействуют на мозг

ТехИнсайдер
Любовь к Родине: что такое здоровый патриотизм? Любовь к Родине: что такое здоровый патриотизм?

Можно ли ощущать себя собой, отрицая свою принадлежность к родной стране?

Psychologies
Старые авто в состоянии новых. Как купить классическую машину без пробега Старые авто в состоянии новых. Как купить классическую машину без пробега

Автопроизводители взяли моду «допечатывать» тиражи старых машин

РБК
«В жизни нет пьедестала» «В жизни нет пьедестала»

Маргарита Аброськина — о своих героинях и конкуренции

OK!
Режиссер Кирилл Плетнев о сериале «Оффлайн» Режиссер Кирилл Плетнев о сериале «Оффлайн»

Кирилл Плетнев о съемках сериала и новом запросе зрителей

СНОБ
Игры со смертью и небесный роман Амелии Эрхарт Игры со смертью и небесный роман Амелии Эрхарт

Амелия Эрхарт буквально играла с небом и «отобрала» его у мужчин

Вокруг света
Возвращение королей. Ультралюкс из прошлого, возрожденный в наши дни Возвращение королей. Ультралюкс из прошлого, возрожденный в наши дни

Кто и зачем возвращает забытые супербренды Delage и Hispano-Suiza

РБК
Эти автомобили провалились, потому что опередили свое время Эти автомобили провалились, потому что опередили свое время

Преждевременный выход на рынок загубил эти автомобили

ТехИнсайдер
Закрытые огневые позиции: как профессионалы прячут орудия от артиллерии врага Закрытые огневые позиции: как профессионалы прячут орудия от артиллерии врага

Что делать, если неприятель мечет в тебя снарядами, а ты даже не знаешь откуда?

ТехИнсайдер
Как мужчине одеваться после сорока, чтобы не выглядеть нелепо Как мужчине одеваться после сорока, чтобы не выглядеть нелепо

С возрастом кое-какие элементы гардероба следует менять и обновлять

Maxim
300-сильные масл-траки из ЗИЛов: безумный тюнинг времен СССР 300-сильные масл-траки из ЗИЛов: безумный тюнинг времен СССР

Зачем в СССР прокачивали грузовые ЗИЛы?

ТехИнсайдер
«Мужчина не хочет жениться, я от него съехала, а он не зовет обратно» «Мужчина не хочет жениться, я от него съехала, а он не зовет обратно»

Хотите ли быть в отношениях, где вы все время какая-то «недостаточно хорошая»?

Psychologies
Мозг нужен не для мышления: 5 неожиданных фактов от профессора Гарварда Мозг нужен не для мышления: 5 неожиданных фактов от профессора Гарварда

Отрывок из книги ​«Семь с половиной уроков о мозге» ​

Популярная механика
Нюансы вкуса: почему важно пищевое разнообразие и как распространяется единообразие Нюансы вкуса: почему важно пищевое разнообразие и как распространяется единообразие

Мы теряем разнообразие всех сельскохозяйственных культур, которые кормят мир

Forbes
Эпоха Абрамовича в «Челси»: не купил другой клуб Лондона, потому что напомнил Омск, и был готов на все ради любимых игроков Эпоха Абрамовича в «Челси»: не купил другой клуб Лондона, потому что напомнил Омск, и был готов на все ради любимых игроков

Пять историй из жизни «Челси» при российском олигархе Романе Абрамовиче

Maxim
Открыть в приложении