Жесткость не имеет никакого отношения к негативу или агрессии

ForbesБизнес

Тактика кирпича. Как научиться жестким переговорам

Жесткие переговоры — несложная для исполнения тактика, особенно если вы комфортно чувствуете себя в конфликтных ситуациях. Но важно помнить, что жесткость не имеет никакого отношения к негативу или агрессии

0:00 /
704.816
1-gettyimages-565879267.jpg__1536675377__34772.jpg

Когда я только начинал познавать азы ведения жестких переговоров, мое общее представление сводилось к образу сурово прищуренного мужчины, тихонько цедившего прямо в душу собеседника: «Либо по-моему, либо никак». И собеседник, сраженный мощью образа, харизмы, подачи и логики, немедленно соглашался на самые невыгодные условия.

Сложилось так, что первыми большими переговорами были как раз жесткие — с мужчинами специфических профессий, прошедших суровую школу жизни, и закаливших характер в 90-е годы на Сахалине, в Хабаровске и Владивостоке так, что привыкли в каждое слово вкладывать тонну-другую веса. После предложения — другого их собеседник чувствовал себя на зависть тонкому блину. Я оказался огромным поклонником ведения таких переговоров — сказалась тут и общая предрасположенность характера к таким сценариям диалогов.

Такого количества ошибок, которые я совершил за двадцать лет, хватит на троих: я «ломал» абсолютно простые переговоры (ведь жесткие переговоры означают — никакой гибкости позиции, это равнозначно слабости), выводил из себя людей (ведь жесткие переговоры означают — никакого компромисса и пощады), переводил корпоративное в личное (это теперь моя личная война, и я тебя достану лично — неплохой, кстати, прием в переговорах о сборе просроченных долгов), и, как следствие, наживал в основном личных недоброжелателей (обошлось без стрельбы, но с заявлениями в правоохранительные органы).

С другой стороны, эффективность таких переговоров часто была высока, и решения были в мою пользу — именно это и не позволяло мне увидеть более эффективные и разнообразные пути ведения диалогов, и я использовал привычную тактику.

Так, набивая синяки и шишки, за десяток лет и много сотен различных переговоров я вывел основные правила ведения жестких переговоров: и главное из них — жесткость в переговорах не имеет и не должна иметь никакого отношения к негативу или агрессии. Жестокие переговоры — это набор приемов и тактик, которыми выгодно и должно использовать в определенный момент, как окрас переговорной позиции, чтобы добиться желаемого результата.

Когда выгодно быть жестким?

1. Когда у оппонента нет видимых альтернатив (ваше предложение настолько эксклюзивно, что фактически монопольно). Время — ресурс ограниченный и не всегда эффективно тратить его, торгуясь и убеждая на пустом месте, когда понятно, что условная победа за вами. Можно идти к ней долго, выслушивая и разрушая неуклюжие (когда альтернативных сценариев позиции нет — переговорные позиции всегда становятся неуклюжи) контрдоводы, а можно сократить этот путь, жестко сузив переговорное поле. В чем-то это похоже на отстраненную жесткость оферты, магазинного ценника (вы же не торгуетесь в супермаркете).

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Смерть бессильного вождя Смерть бессильного вождя

Это был лидер страны, у которого из средств общения осталась только мимика

Дилетант
Самая древняя Русь Самая древняя Русь

Животный мир давно минувших эпох

Популярная механика
Операция «Антимозг» Операция «Антимозг»

О вреде умственного напряжения и творческой пользе бездумного существования

Maxim
Начальник в фартуке. Как преодолеть гендерные барьеры Начальник в фартуке. Как преодолеть гендерные барьеры

Иногда «стеклянный потолок» опускается слишком низко

Forbes
Доход с разумным риском Доход с разумным риском

Специалисты советуют инвесторам-физлицам повышать уровень финансовой грамотности

РБК
Возраст в генах. Соврать о годе рождения станет сложнее Возраст в генах. Соврать о годе рождения станет сложнее

Метод определения возраста, основанный на анализе модификаций ДНК

Forbes
Криптовалюты. Поколение второе Криптовалюты. Поколение второе

От «цифрового золота» к полноценным деньгам

Популярная механика
Страна инсайдеров. Почему в России не наказывают за манипулирование рынком Страна инсайдеров. Почему в России не наказывают за манипулирование рынком

Под прицелом расследования ЦБ оказалась компания «Финам»

Forbes
Молчит наука: 9 мифов о Джеймсе Куке Молчит наука: 9 мифов о Джеймсе Куке

Первооткрыватель Австралии и Новой Зеландии, оружие и обед туземцев

Вокруг света
Неизбежность сервиса: технологии, которые изменят все Неизбежность сервиса: технологии, которые изменят все

На место экономики продаж приходит экономика сервиса

Forbes
20 вещей, которые могут тебе пригодиться в постели 20 вещей, которые могут тебе пригодиться в постели

Объекты и явления, при помощи которых твой секс будет еще великолепнее

Maxim
Ген перемен Ген перемен

Спустя 17 лет забвения Toyota возрождает Supra

Quattroruote
Мяу по-русски Мяу по-русски

Налаживая связь с человеком, кошки изменили тональность мяуканья

Популярная механика
Платье на брюки и еще пара трендов из 90-х: 16 луков с показа Victoria Beckham Платье на брюки и еще пара трендов из 90-х: 16 луков с показа Victoria Beckham

Платье на брюки и еще пара трендов из 90-х: 16 луков с показа Victoria Beckham

Cosmopolitan
100 самых сексуальных женщин страны 100 самых сексуальных женщин страны

100 самых сексуальных женщин страны

Maxim
$50 за баррель: Новак прогнозирует снижение цен на нефть $50 за баррель: Новак прогнозирует снижение цен на нефть

Цены на нефть будут снижаться до $50 за баррель

Forbes
Мы выбираем друг друга не случайно Мы выбираем друг друга не случайно

Выбор партнера предопределен всем предшествующим ходом нашей жизни

Psychologies
Русский травник Русский травник

Предприниматель, сколотивший состояние на промышленной конопле в Голландии

Forbes
Иммунитет от хамства: как реагировать на грубость Иммунитет от хамства: как реагировать на грубость

Как защититься от хамства, не опускаясь до него?

Psychologies
Здоровье, безопасность и умная Siri: стоит ли обновляться до Apple iOS 12 Здоровье, безопасность и умная Siri: стоит ли обновляться до Apple iOS 12

Особенности новой мобильной ОС, выпущенной Apple

Forbes
11 способов становиться немного умнее каждый день 11 способов становиться немного умнее каждый день

Интеллект, как и тело, требует правильного питания и регулярных тренировок

Psychologies
Любит — не любит. Раз и навсегда Любит — не любит. Раз и навсегда

Что мешает взрослым людям расстаться с девственностью

Psychologies
Био-механизм Био-механизм

Пауки, пожалуй, самые высокотехнологичные существа на планете

Вокруг света
ИП федерального масштаба ИП федерального масштаба

Как куратор нелегальной уличной торговли масштабирует свой бизнес

РБК
6 признаков глупого человека 6 признаков глупого человека

Как понять, кого нужно избегать? Да и нужно ли на самом деле?

Psychologies
Сейчас я себе нравлюсь Сейчас я себе нравлюсь

Татьяна Лазарева о своем детстве и женщинах, которые ее вдохновляют

Домашний Очаг
Как повысить самооценку и обрести уверенность? 11 советов психолога Как повысить самооценку и обрести уверенность? 11 советов психолога

Заниженная самооценка мешает нам строить здоровые отношения и карьеру

Psychologies
6 шагов на пути к переменам 6 шагов на пути к переменам

Чтобы начать жить иначе, не нужен понедельник

Psychologies
«21 урок для XXI века» «21 урок для XXI века»

Как человеку и человечеству выжить в современном мире тревоги?

kiozk originals
Она из сторогой семьи? 4 главных правила, как понравиться такой девушке Она из сторогой семьи? 4 главных правила, как понравиться такой девушке

Женщины бывают разные, и к каждой нужен свой, особый подход

Playboy
Открыть в приложении