Что такое искусство переговоров? Разбираем в теории и на практике

ForbesБизнес

Почему проваливаются переговоры и как научиться добиваться своего

Редакция Forbes

Фото Getty Images

Что такое искусство переговоров? Разбираем теорию и практику в самых разных ситуациях, от бизнес-переговоров до разговора о зарплате в рамках осенних Просветительских дней в РЭШ. О теории и о своем опыте рассказали ректор РЭШ Антон Суворов, старший вице-президент «Сбера», руководитель блока «Риски» Джангир Джангиров и два приглашенных профессора РЭШ — директор по обучению пользователей Positive Technologies Юлия Данчина и Марат Атнашев.

— Что не учитывают люди в переговорах, какие типичные ошибки они совершают?

Джангир Джангиров: Как не надо — это одновременно ответ на вопрос, как надо. Не надо готовить только свою позицию в переговорах, когда ты приходишь на какой-то разговор. Ведь что такое переговоры? Это не когда ты кому-то навязываешь свою точку зрения. Это история, в которой есть две стороны, которые так или иначе могут воздействовать друг на друга и могут предложить какой-то набор решений. Важно понимать, что плохо приходить на переговоры, имея только одно решение, которое удовлетворяет только тебя. Надо думать о второй стороне и о том, что вторая сторона хотела бы.

Второе, о чем тоже, наверное, надо думать, что мы все люди и никто не любит, когда решения продавливают. Надо все-таки оставлять какой-то зазор для второй стороны, чтобы это решение выглядело как некий синтез вашего диалога, а не как твоя собственная позиция.

— Важно, чтобы человек остался с ощущением, что он что хотел, того и добился?

Джангир Джангиров: Это идеально. Важно все-таки не уходить в манипуляции, когда это не для человека, а идеальное для тебя решение. История, в которой он как-то ощущает, что это его позиция, это очень важно, потому что мы работаем с людьми, мы не AI, не машина, не терминаторы. Нам хочется получать какую-то эмоциональную программу от результатов переговоров.

Юлия Данчина: Я бы добавила четыре тезиса, почему обычно переговоры проваливаются. Первое — очень часто люди ведут переговоры о позициях, а не об интересах. Представьте ситуацию, когда вы в позиции руководителя, к вам приходит сотрудник и говорит: «Я работаю довольно долго в компании и хочу повышения позиции, хочу новую роль и хочу, условно, 100 000 рублей». Вот это позиция. А интерес — это то, почему и зачем нужно человеку то, что он просит. Базовый принцип — это разобрать переговоры, основанные на интересах.

Второе, это так называемое переговорное мышление. Очень часто у нас в российской среде принято считать, что переговоры — это как игра в шахматы, как игра с нулевой суммой. Это далеко не так. К чему я призываю всех — развивать переговорное мышление. Это понимание того, что все стороны на переговорах могут получить желаемое.

Второе, это динамический процесс. Переговоры не заканчиваются, когда каждый из участников этих переговоров выходит из-за стола переговоров. И третье, хорошие переговоры — это красивый парный танец. И я призываю всех помнить об этом, особенно в ситуации, когда есть конфликт.

Третье, цитата: «Когда у вас в руках молоток, любая проблема может казаться гвоздем». Вот это очень релевантно, особенно в нашей культуре, в России. У нас есть ситуация, когда мы прибегаем к силовым переговорам или ведем переговоры, основанные на силе. Этот контекст тоже важно помнить, мы, например, со студентами говорим очень часто про паттерны и заполняем разного рода опросники, которые позволяют нам глубже понять и ответить на вопрос, а почему каждые переговоры, которые мы ведем, идут по одному сценарию. Почему люди, с которыми мы взаимодействуем, не хотят с нами вступать во вторую сделку? И это вопрос паттернов, о которых я тоже призываю всех помнить.

И четвертый аспект, который мы часто не используем или недоиспользуем, — это понимание того, а с кем мы ведем переговоры. Некоторое время назад один из студентов ко мне пришел и говорит: «Слушай, шесть месяцев я вел переговоры, и вот-вот уже был готов к тому, что получу оффер, а другая сторона вдруг говорит мне: «Я пошел обсуждать это со своим боссом». Поэтому задайтесь вопросом, с кем вы ведете переговоры, какова роль этого человека, с которым вы взаимодействуете, имеет ли он право принимать решения.

— Часто ли люди ведут переговоры по такой рамке, по такой матрице, делают все так правильно? Или в частных случаях переговоры сводятся к такому торгу, чтобы «выбить» побольше из вашего визави?

Марат Атнашев: Это более естественный формат. Если говорить бытовым языком, человеку свойственно торговаться. Даже семейная ссора, любая ситуация, в которой начинают что-то делить, она на самом деле воспринимается человеком как угроза, как напряжение. Если мы начнем торговаться, да еще и будем делать это не очень рационально, то это та зона, из которой выбраться очень сложно. В торге я не вижу ничего плохого, считаю, что торг — это благородное дело, и отстаивать собственные интересы — одна из важнейших задач переговорщика. В любых переговорах, какими бы романтичными и созидательными они не были, когда-то придется понять, а какая часть пирога достанется вам. Если вы этого не делаете, вам, смею заверить, будет доставаться маленькая часть пирога.

Отстаивать интересы нужно, но надо понимать, что где-то есть предел. Торг — это дележ. А переговоры, про то, чтобы обоим было лучше. То есть это совсем не похоже на то, как вооружить одного, чтобы он победил другого. Но я бы эту позитивную мысль все равно разбавил тем, что контекст всегда бывает разным, бывает контекст, когда вам нужно торговаться, а бывает, когда нужно вести более сложные переговоры. Большая часть ошибок связана, конечно, с тем, что мы скатываемся именно в торг, а не наоборот.

— Чем теория игр помогает в обучении искусству ведения переговоров, самим переговорам? Что мешает людям перейти к разумному, рациональному решению?

Антон Суворов:Теория игр не дает никакого рецепта, как можно успешно провести переговоры. Но она дает некий набор точек зрения и концепций, которые полезно держать в голове. У теории игр есть вообще два подхода. Есть так называемая кооперативная теория игр, которая просто смотрит абстрактно на задачу переговоров, как устроен пирог, который стороны не могут поделить, и формулирует, что дележ должен быть справедливым в некотором смысле, что он должен быть эффективным, то есть не нужно оставлять от этого пирога крошки, нужно вместе все забрать. И получают различные решения. Но это вообще ничего не говорит о том, как собственно этот пирог поделить.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Универсальный фри Универсальный фри

Кто придумал жарить картофель и почему его любят почти во всех странах мира?

Наука и жизнь
Сергей Снежкин: «Режиссерский голос над всем пространством съемочной площадки должен звучать как гром небесный» Сергей Снежкин: «Режиссерский голос над всем пространством съемочной площадки должен звучать как гром небесный»

Я взошел на трибуну и водрузил диктофон прямо у микрофона. Повисла пауза

Коллекция. Караван историй
У банков появился интеллект. Искусственный У банков появился интеллект. Искусственный

Крупнейшие банки почти достигли пределов развития в финансовой сфере

Монокль
Неожиданная Азия Неожиданная Азия

7 вещей, которые нужно успеть сделать в Малайзии, если ты приехала впервые

Лиза
Эдуард Ратников — о театре «Одеон» и жизни без больших концертов Эдуард Ратников — о театре «Одеон» и жизни без больших концертов

Эдуард Ратников и его путь от стадионных шоу до мюзиклов

Правила жизни
Иммунитет и вакцинация: роль вакцин в профилактике инфекционных заболеваний Иммунитет и вакцинация: роль вакцин в профилактике инфекционных заболеваний

Как работают вакцины?

ТехИнсайдер
Жаден и придирчив: как распознать мелочного мужчину — тревожные звоночки в отношениях Жаден и придирчив: как распознать мелочного мужчину — тревожные звоночки в отношениях

Разбираем основные признаки мелочного поведения

VOICE
Чистота Чистота

Почему современная одержимость гигиеной может принести больше вреда, чем пользы

kiozk originals
6 правил хорошего брака 6 правил хорошего брака

Какие привычки повышают шансы на то, что вы будете жить вместе долго и счастливо

Psychologies
Лимфома, удар ножом, ВИЧ и вера: почему чемпионы уходили из спорта и как возвращались Лимфома, удар ножом, ВИЧ и вера: почему чемпионы уходили из спорта и как возвращались

Как величайшие спортсмены уходили на пенсию?

Forbes
Ваш электромобиль проедет 300.000 км без ремонта батареи, утверждает исследование. Ну что, поверим? Ваш электромобиль проедет 300.000 км без ремонта батареи, утверждает исследование. Ну что, поверим?

Деградация аккумуляторов оказалась значительно меньше, чем многие думали

ТехИнсайдер
Лажа Галактики Лажа Галактики

«Франшиза»: Армандо Ианнуччи и Сэм Мендес разоблачают супергероику

Weekend
Потерянные и обретенные Потерянные и обретенные

Истории пропавших шедевров напоминают сюжеты самых невероятных фильмов

Вокруг света
NASA испытало прототип робота для поиска жизни в океане Европы NASA испытало прототип робота для поиска жизни в океане Европы

NASA испытало прототип робота для поиска жизни в океане Европы

N+1
На берегу Невы На берегу Невы

Интерьер с тонким петербургским настроением

SALON-Interior
8 самых красивых японских внедорожников в истории 8 самых красивых японских внедорожников в истории

Невероятные японские внедорожники, не получившие должного внимания

4x4 Club
Секреты расшифровки Секреты расшифровки

Как прочесть берестяную грамоту?

Вокруг света
Чудеса Каспия Чудеса Каспия

Дербент — древнейший город России

Лиза
Две половинки целого – это иллюзия Две половинки целого – это иллюзия

Как сохранять хорошие, живые отношения долгие годы?

Psychologies
Сетевые дементоры: что такое теория «мертвого интернета» и вытеснит ли ИИ живых людей Сетевые дементоры: что такое теория «мертвого интернета» и вытеснит ли ИИ живых людей

Какие риски для современного мира представляет GPT-контент?

Forbes
Если болит животик Если болит животик

Какие могут быть причины болей в животе у ребенка?

Лиза
«Еретик»: религиозный хоррор с Хью Грантом в роли профессора-маньяка «Еретик»: религиозный хоррор с Хью Грантом в роли профессора-маньяка

Чем впечатляет хоррор-триллер «Еретик»?

Forbes
«Это__была__мечта» «Это__была__мечта»

Группе Uma2rman — 20 лет! История их успеха напоминает череду счастливых случаев

OK!
Заводские настройки Заводские настройки

Заводские настройки фэшн-индустрии

Grazia
Спокойно, первоклассник Спокойно, первоклассник

Как первоклассникам и родителям прожить период адаптации и сохранить мотивацию?

Новый очаг
Другой мир — другие традиции: как выдают замуж женщин в странах Африки Другой мир — другие традиции: как выдают замуж женщин в странах Африки

Чего ждут от жениха с невестой в странах Африки?

Psychologies
Живу и радуюсь! Живу и радуюсь!

Верна ли позиция, что лучше быть готовым к трудностям, а не к радостям?

Лиза
Хватит есть! Хватит есть!

8 неочевидных причин, почему мы переедаем

Лиза
В погоне за трендами В погоне за трендами

Как следить за всеми модными веяниями и удачно внедрять их в свой гардероб

Лиза
Линия судьбы Линия судьбы

Три яхты Kismet американского миллиардера Шахида Хана

Y Magazine
Открыть в приложении