Глава «Кухни на районе» — что компании пришлось сделать, чтобы выстоять

ForbesБизнес

«Мы проспали 2021 год»: глава «Кухни на районе» о кризисе в бизнесе и выходе в офлайн

Ксения Демидкина

Антон Лозин (Фото DR)

Сервис доставки еды «Кухня на районе» с 2019 года рос опережающими темпами, а в 2020-м его акционером стало совместное предприятие VK и «Сбера» — «О2О Холдинг». С новыми инвестициями стартап надеялся продолжить развитие, но вместо этого столкнулся с кризисом. В интервью Forbes генеральный директор «Кухни на районе» Антон Лозин рассказал, как «рост сумасшедшими иксами» обернулся убытками, что компании пришлось сделать, чтобы выстоять, и зачем она теперь идет в офлайн.

Сервис доставки готовой еды в радиусе двух километров «Кухня на районе» появился в 2017 году. Он стал работать по модели dark kitchen — развил сеть кухонь, работающих только на доставку. Его основатели, Алексей Колесников, Кирилл Родин и Олег Козырев, были топ-менеджерами «Рокетбанка», еще одним учредителем проекта выступил сооснователь агрегатора доставки еды «ЕдаСюда» Антон Лозин. Сейчас он гендиректор «Кухни на районе».

В мае 2020 года стартап привлек инвестиции от «О2О Холдинг», совместного предприятия VK и «Сбера», в обмен на долю в 30%. В сентябре того же года доля холдинга выросла почти до 85%. На сегодня, согласно СПАРК, еще по 6,19% компании принадлежат Колесникову и Козыреву, 2,58% — Лозину, 0,32% — Родину. В 2021 году выручка ООО «Локалкитчен» составила 3,56 млрд рублей, убыток — почти 1,3 млрд рублей.

В интервью Forbes Антон Лозин рассказал, почему бизнес, который мог начать зарабатывать в 2020 году, все еще убыточен и что позволит ему стать прибыльным.

Про рост конкуренции и управленческий кризис

— Антон, вы начали создавать пилотную версию «Кухни» еще в 2017 году. Проект даже стартовал под вашим ИП. Вы — бессменный гендиректор юрлица «Кухни». Вы могли бы описать историю компании в трех-пяти основных этапах и охарактеризовать их?

— В 2017 году это был супергаражный стартап. Только в нашем случае — подвальный, потому что первая кухня у нас была на цокольном этаже музыкального магазина. Тогда у нас не было офиса, не было компании, мы только начали работать. В сентябре 2017-го мы даже чуть не закрыли «Кухню», потому что закончились стартовые инвестиции — 6 млн рублей, которые вложили основатели. Но Олег Козырев предложил посмотреть на когорты (сегменты целевой аудитории. — Forbes) в последний раз. Мы увидели, что аудитория была очень компактная — сотни людей. Но их ретеншн (возвращаемость. — Forbes) был сумасшедший, порядка 60–70% оставались с нами из месяца в месяц. Мы поняли, что у нас получилось создать редкую штуку, когда человек прилипает к сервису, и у него может быть перспектива. Дальше мы перепробовали кучу маркетинговых активностей вроде реферальной программы, семплинга еды по ближайшим офисам и отправки пуш-уведомлений [клиентам] три раза в день. Начался заметный рост нашей базы.

Весной 2018-го мы начали получать первые сигналы от инвесторов, потом привлекли деньги от [сооснователя Qiwi] Сергея Солонина, [главы ГК «ПИК»] Сергея Гордеева и [сооснователя клуба венчурных инвесторов Angelsdeck] Сергея Дашкова. Этот год был годом становления «Кухни». К команде фаундеров окончательно присоединился Кирилл Родин, ДНК компании сложилась, и мы приступили к масштабированию. Начали открывать новые кухни, появился небольшой заготовочный цех, который потом превратился в настоящий завод еды.

В 2019 году мы стали брать [в штат] больше людей, маркетинг расцвел с точки зрения коллабораций и спецпроектов. Мы строили огромное количество кухонь, росли сумасшедшими иксами — было полнейшее безумие. В 2020-м, как следствие, у нас случилась самая большая сделка (с «О2О Холдинг», совместным предприятием «Сбера» и VK. — Forbes). Это другой этап, он как будто логично заканчивает стартапную фазу. Мы должны были превратиться в еще более масштабируемую историю. Но 2021-й я бы назвал годом внутренних кризисов «Кухни», когда ты еще не понимаешь, что с тобой происходит, но уже видишь, что что-то идет не так.

— А что шло не так?

— Это был, прежде всего, кризис продукта как такового. В 2017 году у «Кухни» было несколько вау-эффектов. Первый — что ты можешь получить еду всего за 30 минут. Второй — что это не пицца или суши, а то, чем ты можешь питаться каждый день. В то время у клиентов был выбор: либо заказать фастфуд с быстрой доставкой, либо пойти в агрегатор и ждать дольше. Среди агрегаторов тогда существовал только Delivery Club — он представлял собой каталог служб доставки. Мы же воспринимались именно как сервис, а не как служба доставки — и это был третий вау-эффект. Эти фишки обеспечивали нам рост: не нужно было особенно ничего делать, чтобы они «заходили» сами по себе.

В 2020 году рынок фудтеха изменился. Если раньше готовую еду заказывали в основном представители middle-up-класса, то пандемия заставила попробовать ее и всех остальных. В ответ на это везде — в сервисах быстрой доставки, офлайн-магазинах, агрегаторах — появилось очень много готовой еды. Агрегаторы, в свою очередь, превратились из каталогов доставки в полноценные сервисы. На все это [рост конкуренции] наложился еще и наш внутренний управленческий кризис.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Не могу дышать и двигаться: что такое сонный паралич и как от него избавиться Не могу дышать и двигаться: что такое сонный паралич и как от него избавиться

Что на самом деле чувствует человек в состоянии сонного паралича?

Forbes
Как Лионель Месси победил редкую болезнь и стал величайшим футболистом (спойлер: спасибо бабушке!) Как Лионель Месси победил редкую болезнь и стал величайшим футболистом (спойлер: спасибо бабушке!)

Кому Лионель Месси обязан своей блестящей карьерой

VOICE
Вотум недоверия: с чем сталкиваются 20-летние, становясь руководителями Вотум недоверия: с чем сталкиваются 20-летние, становясь руководителями

Эйджизм и дискриминация: проблемы молодых управленцев

Forbes
Создатель морских мин рассказал, почему ему не стыдно за своё изобретение Создатель морских мин рассказал, почему ему не стыдно за своё изобретение

Роберт Фултон — создатель подводной войны

ТехИнсайдер
Как научиться принимать комплименты Как научиться принимать комплименты

Почему бывает трудно принимать комплименты и как с этим справиться

Inc.
5 поражающих похоронных ритуалов по всему миру, от которых появляются мурашки на коже 5 поражающих похоронных ритуалов по всему миру, от которых появляются мурашки на коже

Как в разных странах отправляют умерших в последних путь?

ТехИнсайдер
Нам может повезти друг с другом Нам может повезти друг с другом

Пэтч Адамс о том, почему почему смешить людей — серьезная работа

Seasons of life
Почему мы забываем плохое Почему мы забываем плохое

Ученые и врачи рассказывают, почему и как «время лечит»

Maxim
Свиной грипп: что важно и нужно знать каждому Свиной грипп: что важно и нужно знать каждому

Что такое свиной грипп и как он протекает?

Psychologies
Бластер для взрослых, мясо из биореактора и летающая доска: самые интересные технологические новинки уходящего года Бластер для взрослых, мясо из биореактора и летающая доска: самые интересные технологические новинки уходящего года

В конце этого года изобретатели смогли выпустить много новых девайсов

ТехИнсайдер
Осознанное потребление Осознанное потребление

Осознанное потребление стало одним из триггеров быстрого развития общества

Bones
Как поздний прием пищи влияет на организм и лишний вес: последние исследования Как поздний прием пищи влияет на организм и лишний вес: последние исследования

Ночные перекусы не приводят ни к чему хорошему

ТехИнсайдер
Застолье в стиле лайт Застолье в стиле лайт

Как оградить себя от переедания и не набрать лишние килограммы за праздники?

Лиза
«На те же грабли»: 5 причин, из-за которых мы притягиваем похожие неприятности «На те же грабли»: 5 причин, из-за которых мы притягиваем похожие неприятности

Как выйти из порочного круга и почему он возникает?

Psychologies
Женская доля: сколько предпринимательниц в РФ и как они строили бизнес в 2022 году Женская доля: сколько предпринимательниц в РФ и как они строили бизнес в 2022 году

Как одни женщины спасали свой бизнес, а другие увидели возможности для развития

Forbes
Возьмут всех, потом разберутся: как Испания принимает стартапы с российскими корнями Возьмут всех, потом разберутся: как Испания принимает стартапы с российскими корнями

В чем особенности испанского венчура

Forbes
Инцест, абьюз, сексуальное насилие: почему так трудно вспоминать детские травмы Инцест, абьюз, сексуальное насилие: почему так трудно вспоминать детские травмы

Как осознание произошедшего становится первым шагом к исцелению?

Psychologies
Из томатов и картофеля можно выделить лекарство от рака Из томатов и картофеля можно выделить лекарство от рака

Гликоалкалоиды из томатов способны уничтожить раковые клетки

ТехИнсайдер
Семь китайских клонов, копирующих премиальные автомобили Семь китайских клонов, копирующих премиальные автомобили

Некоторые из наиболее смелых китайских подражателей премиальным авто

4x4 Club
«Письмо молодому мне»: трогательное послание футболиста Пеле «Письмо молодому мне»: трогательное послание футболиста Пеле

В 2016 году Пеле написал откровенное послание — самому себе в юности

Psychologies
Немного от мартышки, немного от шимпанзе: ученые объяснили, почему человек воюет Немного от мартышки, немного от шимпанзе: ученые объяснили, почему человек воюет

Что с нами не так, почему мы развязываем кровавые войны?

Psychologies
Гормон стресса: как поддерживать уровень кортизола в норме — 5 советов врача Гормон стресса: как поддерживать уровень кортизола в норме — 5 советов врача

Чем грозит повышение или понижение уровня кортизола? Объясняет врач

Psychologies
Лайфхаки от Снегурочки. Что и как лечат холодом Лайфхаки от Снегурочки. Что и как лечат холодом

Горсть снега или кубик льда порой может оказаться лучше любого лекарства

Лиза
Что будет, если перестать мыть ноги Что будет, если перестать мыть ноги

Нужно ли мыть ноги каждый день?

ТехИнсайдер
Как стирать шубу из искусственного меха: базовые правила по уходу, которые сохранят идеальный внешний вид вещи Как стирать шубу из искусственного меха: базовые правила по уходу, которые сохранят идеальный внешний вид вещи

Рассказываем об основных правилах ухода за верхней одеждой из экомеха

ТехИнсайдер
Отцовский инстинкт: почему не все мужчины выражают любовь к детям Отцовский инстинкт: почему не все мужчины выражают любовь к детям

От чего зависит родительская привязанность?

Psychologies
Почему вас укачивает в машине при чтении? Простое объяснение Почему вас укачивает в машине при чтении? Простое объяснение

Почему нас укачивает и что с этим можно сделать?

ТехИнсайдер
Без аффирмаций и позитивного мышления: как стать счастливой — 8 простых шагов Без аффирмаций и позитивного мышления: как стать счастливой — 8 простых шагов

Счастье — это не цель, а нормальное состояние человека

VOICE
Кто придумал знаменитого Гринча, который украл рождество: новогодняя история Кто придумал знаменитого Гринча, который украл рождество: новогодняя история

Как появился Гринч?

ТехИнсайдер
Наташа Власова: «После развода я с наслаждением открыла для себя целый мир и себя в нём» Наташа Власова: «После развода я с наслаждением открыла для себя целый мир и себя в нём»

Наташа Власова откровенно рассказала о браке, потере себя и новой жизни

Здоровье
Открыть в приложении