История одной из самых загадочных сделок в российском ретейле

ForbesБизнес

Гонка длиною в 6 лет: что стоит за слиянием сетей «Красное & Белое», «Бристоль» и «Дикси»

История одной из самых загадочных сделок в российском ретейле

Елена Ганжур

1-sher_kib_chelyab_4036.jpg__1556193136__57330.jpg
Фото: Максим Шер для Forbes

Зимой 2012-го в челябинском аэропорту Баландино разыгралась снежная буря, да такая, что бизнес-джет, летевший из Москвы, едва не снесло с полосы при посадке. На борту находился Сергей Кациев, совладелец крупнейшего в стране табачного дистрибьютора «Мегаполис» и акционер группы «Дикси», рассказывает знакомый бизнесмена. На Урал табачный король прибыл всего на несколько часов с единственной целью — договориться о партнерстве с малоизвестным местным предпринимателем Сергеем Студенниковым. Кациев хотел лично взглянуть на основателя тогда еще скромной провинциальной сети алкогольных магазинов «Красное & Белое», которая уже несколько лет не только росла сама, но и быстро наращивала продажи сигарет «Мегаполиса» в своих торговых точках.

Студенников московского гостя принял, показал и рассказал, как работают его алкомаркеты, но от партнерства отказался. Кациев возвращался в Москву под большим впечатлением. «Ему так понравился формат, что команда получила распоряжение об открытии подобных торговых точек еще до того, как он вылетел в столицу», — рассказывает один из бывших топ-менеджеров Кациева. Первый алкомаркет «Бристоль» открылся в сентябре 2012-го в Нижнем Новгороде, и с тех пор сеть ежегодно прирастала на 200–500 новых магазинов, но все равно сильно отставала от сети «Красное & Белое». Тем не менее гонка закончилась полной победой Кациева. В конце 2018 года в офисах и на складах «Красного & Белого» прошли обыски.

Оставшиеся без ларьков

В конце января 2019 года было объявлено о слиянии челябинской сети «Красное & Белое» с «Бристолем» и «Дикси» Сергея Кациева и его старшего партнера Игоря Кесаева. Студенникову досталось 49% акций объединенной компании.

Бизнесмены Игорь Кесаев и Сергей Кациев занимаются продажей сигарет с начала 1990-х, в 2018 году, по оценке Forbes, выручка их главного бизнеса — табачного дистрибьютора «Мегаполис» — составила 705 млрд рублей. При его строительстве партнеры не жалели ни сил, ни средств. В 1997 году Кесаев получил контракт на продажу в России сигарет американской Philip Morris International (PMI), затем они с Кациевым начали скупку оптовиков, имеющих контракты с другими крупными производителями табачных изделий. Денег не жалели, суммы сделок доходили до $200 млн за актив. Если от предложений отказывались, в регионе открывался филиал или торговый дом «Мегаполиса», который обрушивал цены. К 2013 году оборот «Мегаполиса» превышал 440 млрд рублей, компания получила контроль над 70% всего российского табачного рынка, единственным серьезным конкурентом была компания СНС, работающая по контракту с British American Tobacco (BAT).

Помешать развитию могли только законодатели. «В конце 2010 года мы впервые узнали о готовящемся в правительстве беспрецедентно жестком антитабачном законопроекте», — вспоминает Анатолий Верещагин, бывший топ-менеджер Japan Tobacco International (JTI). Проект предполагал введение запрета на продажу сигарет в нестационарных торговых объектах площадью менее 50 кв. м. А через ларьки и киоски, по оценке Nielsen, продавалось почти 50% табачных изделий.

Три года производители и дистрибьюторы табака держали оборону, пытаясь доказать, что закон не только принесет убытки производителям и вызовет рост теневого рынка табака, но и создаст социальные проблемы: торговля сигаретами была одним из основных источников дохода для владельцев 200 000 российских ларьков и киосков. Закон все же был принят в феврале 2013 года.

Удар для «Мегаполиса» смягчили западные партнеры. В декабре 2013 года Philip Morris и Japan Tobacco купили 40% группы за $1,5 млрд. Таким образом производители табачных изделий получали контроль над сбытом в России, а дистрибьютор — финансовые ресурсы для развития бизнеса в новых условиях госрегулирования. В контракте была оговорена дополнительная выплата $100 млн, которую и JTI, и PMI обязывались заплатить в случае, если «Мегаполис» покажет в течение четырех лет «рост качества и эффективности дистрибьюторской платформы». И у Кесаева с Кациевым, кажется, была идея, как выполнить это условие. «Создание собственной сети магазинов формата «у дома» как раз могло поддержать продажи», — говорит знакомый Кациева.

Альтернатива малым формам

«Кормовая база» табачных компаний в России становится все меньше и меньше. По оценке Euromonitor International, объем российского табачного рынка в натуральном выражении снижается шесть лет подряд: если в 2012 году он составлял 370,8 млрд сигарет, то в 2017-м — уже 258 млрд. По закону 2013 года из мелкой розницы в крупную должно было переместиться 2,8 трлн рублей совокупной выручки от продажи табака и пива. Из них более 600 млрд рублей, прогнозировала «INFOLine-Аналитика», заработали бы дискаунтеры типа «Пятерочки» или «Дикси». Последнюю Кесаев и Кациев купили еще в 2007 году у основателя сети Олега Леонова, но одного канала сбыта, чтобы качественно нарастить дистрибуцию, было недостаточно. Какое-то время владельцы «Мегаполиса» обдумывали запуск еще одной сети наподобие японско-американских 7-Eleven. Эти компактные «магазины на углу», в которых на небольшой площади представлен широкий ассортимент от снеков и газировки до табака и лекарств без рецепта, очень популярны в мире (более 67 000 магазинов). Кроме того, концепция хорошо ложилась в российский антитабачный закон с минимальными требованиями по торговой площади.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Как фотограф Рино Бариллари снимал Одри Хепберн, принцессу Диану и 12 раз ломал ребра Как фотограф Рино Бариллари снимал Одри Хепберн, принцессу Диану и 12 раз ломал ребра

О том, почему профессия папарацци все еще жива и востребована

Forbes
7 способов отпустить тотальный контроль 7 способов отпустить тотальный контроль

Семь стратегий, которые помогут избавиться от привычки все контролировать

Psychologies
Как превратить посуточную аренду загородного дома в доходный бизнес Как превратить посуточную аренду загородного дома в доходный бизнес

Посуточная сдача загородного дома: как запустить и развивать такой бизнес?

Inc.
Уютное местечко Уютное местечко

Весной рекомендуем устроить перемены на балконе

Лиза
Используй ложку и телефон: 20 способов доставить себе удовольствие Используй ложку и телефон: 20 способов доставить себе удовольствие

Двадцать разных способов мастурбации на любой вкус и цвет

Cosmopolitan
Слабонервным не читать: 5 экстремальных идей для отпуска Слабонервным не читать: 5 экстремальных идей для отпуска

Пять классных испытаний, которые прокачают твою смелость

Maxim
Что скрывал король гламура Что скрывал король гламура

Сергей Зверев пришел на «Прямой эфир» без привычной блестящей короны

StarHit
Nissan Qashqai. На наш вкус Nissan Qashqai. На наш вкус

Российские инженеры научили рестайлинговый кроссовер ездить по нашим дорогам

АвтоМир
Элина Чага: Элина Чага:

Элина Чагова рассказывает о новом альбоме и сложностях своего дебюта

Cosmopolitan
Зима уже здесь Зима уже здесь

Эмилия Кларк опоздала на съемки, приклеившись к сиденью унитаза

StarHit
Do not disturb Do not disturb

Признаться, KIA Sorento Prime произвёля крайне неоднозначное впечатление

4x4 Club
Тайный Санта Тайный Санта

Супермодель Алессандра Амброзио поселилась в приморском городке Санта-Моника

Tatler
Тритон из Тайского залива Тритон из Тайского залива

Пикап Mitsubishi Triton давно и хорошо известен у нас под названием L200

4x4 Club
Хорошо забытое старое Хорошо забытое старое

Для чего во Франкфурте-на-Майне восстановили средневековый облик центра города

Forbes
Сто друзей Сто друзей

«СтарХит» узнал, какие сюрпризы готовит гостям знаменитая юбилярша

StarHit
Звездные мамочки рассказали о трудностях материнства Звездные мамочки рассказали о трудностях материнства

6 апреля телеканал «Супер» запускает реалити «#Яжемать»

Cosmopolitan
Таможня даёт добро Таможня даёт добро

Что даёт отмена пошлин на временный ввоз яхт в Россию

Robb Report
«Похудели до смерти»: знаменитости, ушедшие из жизни в борьбе за красоту «Похудели до смерти»: знаменитости, ушедшие из жизни в борьбе за красоту

Эти знаменитости могли бы жить и жить

Cosmopolitan
Катя возвращается — и ее спасли вы! Катя возвращается — и ее спасли вы!

Такие пациенты, как Катя Фролова, встречаются хорошо если раз в несколько лет

Cosmopolitan
Первая сцена в истории кино с намеком на оральный секс (видео) Первая сцена в истории кино с намеком на оральный секс (видео)

Режиссер еле уговорил актрису сняться в подобном безобразии

Maxim
Смена курса. Какой разворот в экономике произошел после майского указа Путина Смена курса. Какой разворот в экономике произошел после майского указа Путина

В 2018 году обозначился поворот в направлении экономики предложения

Forbes
Идеальные мамочки Идеальные мамочки

Смотришь на фото счастливых женщин с крохами, и кажется, что их жизнь прекрасна

Лиза
Поединок Пса и Бриенны, смерть Оберина Мартелла и повзрослевшие Старки: полный гид по четвертому сезону Поединок Пса и Бриенны, смерть Оберина Мартелла и повзрослевшие Старки: полный гид по четвертому сезону

Вспоминаем все, что произошло в четвертом сезоне "Игры престолов"

Esquire
Малыши на миллион Малыши на миллион

Тщеславие — самое уязвимое место любого родителя

Robb Report
В первом чтении В первом чтении

Тина Канделаки написала книгу о том, что она делает с лицом

Tatler
Как защититься от негативного воздействия: 5 стратегий Как защититься от негативного воздействия: 5 стратегий

Наш мозг запрограммирован на эмоциональное «инфицирование»

Psychologies
Кругосветное путешествие Алексея Камерзанова. Кения Кругосветное путешествие Алексея Камерзанова. Кения

Путешествуя по Африке на автомобиле, вы просто обязаны побывать в Кении

4x4 Club
Вечный студент: как учить взрослых миллениалов? Вечный студент: как учить взрослых миллениалов?

В Европе 35% руководителей тратят на образование более двух недель в год

Forbes
Потому что мы банда Потому что мы банда

Группа MBAND — постоянные участники фестиваля «ЖАРА»

OK!
Придет серенький волчок Придет серенький волчок

Каждый второй ребенок на земле хоть раз в жизни видел ночные кошмары

Добрые советы
Открыть в приложении