История одной из самых загадочных сделок в российском ретейле

ForbesБизнес

Гонка длиною в 6 лет: что стоит за слиянием сетей «Красное & Белое», «Бристоль» и «Дикси»

История одной из самых загадочных сделок в российском ретейле

Елена Ганжур

1-sher_kib_chelyab_4036.jpg__1556193136__57330.jpg
Фото: Максим Шер для Forbes

Зимой 2012-го в челябинском аэропорту Баландино разыгралась снежная буря, да такая, что бизнес-джет, летевший из Москвы, едва не снесло с полосы при посадке. На борту находился Сергей Кациев, совладелец крупнейшего в стране табачного дистрибьютора «Мегаполис» и акционер группы «Дикси», рассказывает знакомый бизнесмена. На Урал табачный король прибыл всего на несколько часов с единственной целью — договориться о партнерстве с малоизвестным местным предпринимателем Сергеем Студенниковым. Кациев хотел лично взглянуть на основателя тогда еще скромной провинциальной сети алкогольных магазинов «Красное & Белое», которая уже несколько лет не только росла сама, но и быстро наращивала продажи сигарет «Мегаполиса» в своих торговых точках.

Студенников московского гостя принял, показал и рассказал, как работают его алкомаркеты, но от партнерства отказался. Кациев возвращался в Москву под большим впечатлением. «Ему так понравился формат, что команда получила распоряжение об открытии подобных торговых точек еще до того, как он вылетел в столицу», — рассказывает один из бывших топ-менеджеров Кациева. Первый алкомаркет «Бристоль» открылся в сентябре 2012-го в Нижнем Новгороде, и с тех пор сеть ежегодно прирастала на 200–500 новых магазинов, но все равно сильно отставала от сети «Красное & Белое». Тем не менее гонка закончилась полной победой Кациева. В конце 2018 года в офисах и на складах «Красного & Белого» прошли обыски.

Оставшиеся без ларьков

В конце января 2019 года было объявлено о слиянии челябинской сети «Красное & Белое» с «Бристолем» и «Дикси» Сергея Кациева и его старшего партнера Игоря Кесаева. Студенникову досталось 49% акций объединенной компании.

Бизнесмены Игорь Кесаев и Сергей Кациев занимаются продажей сигарет с начала 1990-х, в 2018 году, по оценке Forbes, выручка их главного бизнеса — табачного дистрибьютора «Мегаполис» — составила 705 млрд рублей. При его строительстве партнеры не жалели ни сил, ни средств. В 1997 году Кесаев получил контракт на продажу в России сигарет американской Philip Morris International (PMI), затем они с Кациевым начали скупку оптовиков, имеющих контракты с другими крупными производителями табачных изделий. Денег не жалели, суммы сделок доходили до $200 млн за актив. Если от предложений отказывались, в регионе открывался филиал или торговый дом «Мегаполиса», который обрушивал цены. К 2013 году оборот «Мегаполиса» превышал 440 млрд рублей, компания получила контроль над 70% всего российского табачного рынка, единственным серьезным конкурентом была компания СНС, работающая по контракту с British American Tobacco (BAT).

Помешать развитию могли только законодатели. «В конце 2010 года мы впервые узнали о готовящемся в правительстве беспрецедентно жестком антитабачном законопроекте», — вспоминает Анатолий Верещагин, бывший топ-менеджер Japan Tobacco International (JTI). Проект предполагал введение запрета на продажу сигарет в нестационарных торговых объектах площадью менее 50 кв. м. А через ларьки и киоски, по оценке Nielsen, продавалось почти 50% табачных изделий.

Три года производители и дистрибьюторы табака держали оборону, пытаясь доказать, что закон не только принесет убытки производителям и вызовет рост теневого рынка табака, но и создаст социальные проблемы: торговля сигаретами была одним из основных источников дохода для владельцев 200 000 российских ларьков и киосков. Закон все же был принят в феврале 2013 года.

Удар для «Мегаполиса» смягчили западные партнеры. В декабре 2013 года Philip Morris и Japan Tobacco купили 40% группы за $1,5 млрд. Таким образом производители табачных изделий получали контроль над сбытом в России, а дистрибьютор — финансовые ресурсы для развития бизнеса в новых условиях госрегулирования. В контракте была оговорена дополнительная выплата $100 млн, которую и JTI, и PMI обязывались заплатить в случае, если «Мегаполис» покажет в течение четырех лет «рост качества и эффективности дистрибьюторской платформы». И у Кесаева с Кациевым, кажется, была идея, как выполнить это условие. «Создание собственной сети магазинов формата «у дома» как раз могло поддержать продажи», — говорит знакомый Кациева.

Альтернатива малым формам

«Кормовая база» табачных компаний в России становится все меньше и меньше. По оценке Euromonitor International, объем российского табачного рынка в натуральном выражении снижается шесть лет подряд: если в 2012 году он составлял 370,8 млрд сигарет, то в 2017-м — уже 258 млрд. По закону 2013 года из мелкой розницы в крупную должно было переместиться 2,8 трлн рублей совокупной выручки от продажи табака и пива. Из них более 600 млрд рублей, прогнозировала «INFOLine-Аналитика», заработали бы дискаунтеры типа «Пятерочки» или «Дикси». Последнюю Кесаев и Кациев купили еще в 2007 году у основателя сети Олега Леонова, но одного канала сбыта, чтобы качественно нарастить дистрибуцию, было недостаточно. Какое-то время владельцы «Мегаполиса» обдумывали запуск еще одной сети наподобие японско-американских 7-Eleven. Эти компактные «магазины на углу», в которых на небольшой площади представлен широкий ассортимент от снеков и газировки до табака и лекарств без рецепта, очень популярны в мире (более 67 000 магазинов). Кроме того, концепция хорошо ложилась в российский антитабачный закон с минимальными требованиями по торговой площади.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Краткая жизнь немецкого Vogue: почему не удалось построить империю глянца в Германии Краткая жизнь немецкого Vogue: почему не удалось построить империю глянца в Германии

Почему немецкая версия Vogue стала самым дорогостоящим провалом Конде Наст?

Forbes
Алкогений: Аркадий Гайдар Алкогений: Аркадий Гайдар

Аркадий Петрович Гайдар (Голиков) был самым противоречивым детским писателем

Maxim
Инженеры довольны своими доходами, а дизайнеры — нет. Почему, и что это значит для бизнеса Инженеры довольны своими доходами, а дизайнеры — нет. Почему, и что это значит для бизнеса

Удовлетворенность зарплатами — надежный барометр

Inc.
Как выбрать курительную трубку? Гид, который поможет стать Шерлоком Как выбрать курительную трубку? Гид, который поможет стать Шерлоком

Как выбрать идеальную трубку для курения табака?

Playboy
Что вас бесит больше всего: психологический тест с выбором картинки Что вас бесит больше всего: психологический тест с выбором картинки

Пройдите тест и узнайте, от чего может исходить ваша агрессия!

ТехИнсайдер
Правильное начало дня поможет избежать стресса Правильное начало дня поможет избежать стресса

Утром тело сильнее реагирует на стресс, чем вечером

Psychologies
Успеть к восходу Успеть к восходу

Гонка Rally Nippon — одно из самых ярких мероприятий, посвящённых автомобилям

Robb Report
Кто такой Король Ночи? Почему Джон Сноу ничего не знает? Разговорник для тех, кто никогда в жизни не смотрел Кто такой Король Ночи? Почему Джон Сноу ничего не знает? Разговорник для тех, кто никогда в жизни не смотрел

Разговорник для тех, кто ничего не знает про «Игру престолов»

Esquire
Безумные авиаторы: чем похожи Говард Хьюз и Илон Маск Безумные авиаторы: чем похожи Говард Хьюз и Илон Маск

Жизни Илона Маска и Говарда Хьюза удивительно схожи

Forbes
Новое открытие: 20 минут на природе почти избавляют нас от стресса. Почему и как? Новое открытие: 20 минут на природе почти избавляют нас от стресса. Почему и как?

А ты давно был на природе? Спойлер: парк тоже считается

Playboy
Обуть готов! Обуть готов!

Подростковый бизнес: редкие сникеры как символ социального статуса

Robb Report
Пшеница умеет адаптироваться к тепловому стрессу Пшеница умеет адаптироваться к тепловому стрессу

Не секрет, что высокая температура негативно влияет на развитие растений

Популярная механика
Под конвоем заботы. Как женщины отстаивают свое право на труд Под конвоем заботы. Как женщины отстаивают свое право на труд

Можно ли бороться с законами, запрещающими профессии для женщин

Forbes
Фотопроект в честь Всемирного дня информирования об аутизме Фотопроект в честь Всемирного дня информирования об аутизме

В мире проживают около 24,8 млн людей с аутизмом

Cosmopolitan
«Я никогда не смогу отсюда уехать» «Я никогда не смогу отсюда уехать»

Актриса Евгения Брик живет на две страны — США и Россию

OK!
«Я вытянул счастливый билет» «Я вытянул счастливый билет»

Танцовщик Артём Овчаренко востребован так, как только может мечтать артист

OK!
Эльбрус. Охота за видами Эльбрус. Охота за видами

Впервые на вершинах Эльбруса человек оказался около 200 лет назад

4x4 Club
На все руки На все руки

Архитектор Марио Беллини — о Москве, актуальном дизайне и Стиве Джобсе

SALON-Interior
Выбираем самый лучший лаунчер для Android: подборка CHIP Выбираем самый лучший лаунчер для Android: подборка CHIP

В этой статье поговорим о лаунчерах - настраиваемых графических оболочках

CHIP
Стойкие безымянные солдатики Стойкие безымянные солдатики

Roim Rachok, в переводе с иврита — «Взгляд в будущее»

Esquire
4 признака, что ты не готов к серьезным отношениям с девушкой (и что с этим делать) 4 признака, что ты не готов к серьезным отношениям с девушкой (и что с этим делать)

Даже если ты уже с кем-то встречаешься, этот материал тебе пригодится

Playboy
Как стать куклой: юные знаменитости, которые помолодели из-за операций Как стать куклой: юные знаменитости, которые помолодели из-за операций

Ради карьеры селебрити готовы делать инъекции и пластику в совсем юном возрасте

Cosmopolitan
Кругосветное путешествие Алексея Камерзанова. Танзания Кругосветное путешествие Алексея Камерзанова. Танзания

Первые полторы сотни километров по Танзании мы проехали неспешно

4x4 Club
«Символы же не горят? Они же навсегда?» «Символы же не горят? Они же навсегда?»

Почему нам так больно при виде горящего Собора Парижской Богоматери?

Psychologies
Мистер МЧС Мистер МЧС

Три главных женщины в жизни Иосифа Пригожина о том, какой он муж, отец и сын

StarHit
Игры кончились Игры кончились

Кит Харингтон рассказал GQ, за что ненавидит сериал, сделавший его знаменитым

GQ
Сергей Абрамов: Владение оружием надо популяризировать Сергей Абрамов: Владение оружием надо популяризировать

В Ростехе призвали популяризировать владение оружием, чтобы увеличить продажи

СНОБ
Как Mortal Kombat 11 позволяет расправиться с кризисом среднего возраста Как Mortal Kombat 11 позволяет расправиться с кризисом среднего возраста

За что любить и стоит ли бояться Mortal Kombat 11?

Популярная механика
Кто выиграет Лигу чемпионов в 2019 году? Кто выиграет Лигу чемпионов в 2019 году?

Кто станет победителем в борьбе за главный трофей Европы

GQ
Высшие силы Высшие силы

Самая-самая Mazda6 и топовая Kia Optima. Кто из них талантливее?

АвтоМир
Открыть в приложении