История одной из самых загадочных сделок в российском ретейле

ForbesБизнес

Гонка длиною в 6 лет: что стоит за слиянием сетей «Красное & Белое», «Бристоль» и «Дикси»

История одной из самых загадочных сделок в российском ретейле

Елена Ганжур

1-sher_kib_chelyab_4036.jpg__1556193136__57330.jpg
Фото: Максим Шер для Forbes

Зимой 2012-го в челябинском аэропорту Баландино разыгралась снежная буря, да такая, что бизнес-джет, летевший из Москвы, едва не снесло с полосы при посадке. На борту находился Сергей Кациев, совладелец крупнейшего в стране табачного дистрибьютора «Мегаполис» и акционер группы «Дикси», рассказывает знакомый бизнесмена. На Урал табачный король прибыл всего на несколько часов с единственной целью — договориться о партнерстве с малоизвестным местным предпринимателем Сергеем Студенниковым. Кациев хотел лично взглянуть на основателя тогда еще скромной провинциальной сети алкогольных магазинов «Красное & Белое», которая уже несколько лет не только росла сама, но и быстро наращивала продажи сигарет «Мегаполиса» в своих торговых точках.

Студенников московского гостя принял, показал и рассказал, как работают его алкомаркеты, но от партнерства отказался. Кациев возвращался в Москву под большим впечатлением. «Ему так понравился формат, что команда получила распоряжение об открытии подобных торговых точек еще до того, как он вылетел в столицу», — рассказывает один из бывших топ-менеджеров Кациева. Первый алкомаркет «Бристоль» открылся в сентябре 2012-го в Нижнем Новгороде, и с тех пор сеть ежегодно прирастала на 200–500 новых магазинов, но все равно сильно отставала от сети «Красное & Белое». Тем не менее гонка закончилась полной победой Кациева. В конце 2018 года в офисах и на складах «Красного & Белого» прошли обыски.

Оставшиеся без ларьков

В конце января 2019 года было объявлено о слиянии челябинской сети «Красное & Белое» с «Бристолем» и «Дикси» Сергея Кациева и его старшего партнера Игоря Кесаева. Студенникову досталось 49% акций объединенной компании.

Бизнесмены Игорь Кесаев и Сергей Кациев занимаются продажей сигарет с начала 1990-х, в 2018 году, по оценке Forbes, выручка их главного бизнеса — табачного дистрибьютора «Мегаполис» — составила 705 млрд рублей. При его строительстве партнеры не жалели ни сил, ни средств. В 1997 году Кесаев получил контракт на продажу в России сигарет американской Philip Morris International (PMI), затем они с Кациевым начали скупку оптовиков, имеющих контракты с другими крупными производителями табачных изделий. Денег не жалели, суммы сделок доходили до $200 млн за актив. Если от предложений отказывались, в регионе открывался филиал или торговый дом «Мегаполиса», который обрушивал цены. К 2013 году оборот «Мегаполиса» превышал 440 млрд рублей, компания получила контроль над 70% всего российского табачного рынка, единственным серьезным конкурентом была компания СНС, работающая по контракту с British American Tobacco (BAT).

Помешать развитию могли только законодатели. «В конце 2010 года мы впервые узнали о готовящемся в правительстве беспрецедентно жестком антитабачном законопроекте», — вспоминает Анатолий Верещагин, бывший топ-менеджер Japan Tobacco International (JTI). Проект предполагал введение запрета на продажу сигарет в нестационарных торговых объектах площадью менее 50 кв. м. А через ларьки и киоски, по оценке Nielsen, продавалось почти 50% табачных изделий.

Три года производители и дистрибьюторы табака держали оборону, пытаясь доказать, что закон не только принесет убытки производителям и вызовет рост теневого рынка табака, но и создаст социальные проблемы: торговля сигаретами была одним из основных источников дохода для владельцев 200 000 российских ларьков и киосков. Закон все же был принят в феврале 2013 года.

Удар для «Мегаполиса» смягчили западные партнеры. В декабре 2013 года Philip Morris и Japan Tobacco купили 40% группы за $1,5 млрд. Таким образом производители табачных изделий получали контроль над сбытом в России, а дистрибьютор — финансовые ресурсы для развития бизнеса в новых условиях госрегулирования. В контракте была оговорена дополнительная выплата $100 млн, которую и JTI, и PMI обязывались заплатить в случае, если «Мегаполис» покажет в течение четырех лет «рост качества и эффективности дистрибьюторской платформы». И у Кесаева с Кациевым, кажется, была идея, как выполнить это условие. «Создание собственной сети магазинов формата «у дома» как раз могло поддержать продажи», — говорит знакомый Кациева.

Альтернатива малым формам

«Кормовая база» табачных компаний в России становится все меньше и меньше. По оценке Euromonitor International, объем российского табачного рынка в натуральном выражении снижается шесть лет подряд: если в 2012 году он составлял 370,8 млрд сигарет, то в 2017-м — уже 258 млрд. По закону 2013 года из мелкой розницы в крупную должно было переместиться 2,8 трлн рублей совокупной выручки от продажи табака и пива. Из них более 600 млрд рублей, прогнозировала «INFOLine-Аналитика», заработали бы дискаунтеры типа «Пятерочки» или «Дикси». Последнюю Кесаев и Кациев купили еще в 2007 году у основателя сети Олега Леонова, но одного канала сбыта, чтобы качественно нарастить дистрибуцию, было недостаточно. Какое-то время владельцы «Мегаполиса» обдумывали запуск еще одной сети наподобие японско-американских 7-Eleven. Эти компактные «магазины на углу», в которых на небольшой площади представлен широкий ассортимент от снеков и газировки до табака и лекарств без рецепта, очень популярны в мире (более 67 000 магазинов). Кроме того, концепция хорошо ложилась в российский антитабачный закон с минимальными требованиями по торговой площади.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Нулевая ответственность: что делать, если вашим коллегам и подчиненным «все равно» Нулевая ответственность: что делать, если вашим коллегам и подчиненным «все равно»

Какие причины кроются за безответственностью на рабочем месте?

Forbes
Секрет девальвации: почему в 2014 году обвалился рубль Секрет девальвации: почему в 2014 году обвалился рубль

Forbes публикует отрывок из книги журналиста Bloomberg Евгении Письменной

Forbes
Что такое тест СМИЛ (MMPI) и для чего он нужен Что такое тест СМИЛ (MMPI) и для чего он нужен

Что такое тест СМИЛ и как его проходить правильно

РБК
Как Центробанк два года боролся за арест экс-владельца «Югры» Алексея Хотина Как Центробанк два года боролся за арест экс-владельца «Югры» Алексея Хотина

Бывший бенефициар банка Алексей Хотин отправлен под домашний арест

Forbes
Нация умных людей Нация умных людей

История израильского экономического чуда

kiozk originals
Герой асфальта Герой асфальта

Mitsubishi Pajero Sport способен на внедорожные приключения любой сложности

4x4 Club
Кто он, Король Ночи? Встречаем: Владимир Фурдик, он играет ледяного демона Кто он, Король Ночи? Встречаем: Владимир Фурдик, он играет ледяного демона

Сразу много интересного о Короле Ночи — и про актера, и про персонажа

Playboy
Как выбрать ИБП для компьютера: в чем отличия и рейтинг лучших Как выбрать ИБП для компьютера: в чем отличия и рейтинг лучших

Как выбрать блок бесперебойного питания для компьютера и домашней техники

CHIP
Какие психические заболевания есть у персонажей «Игры престолов»? Какие психические заболевания есть у персонажей «Игры престолов»?

Кажется, что в Вестеросе никому не помешает хороший рехаб

GQ
Айзек Хэмпстед-Райт: Айзек Хэмпстед-Райт:

Айзек Хэмпстед-Райт о том, каково это — взрослеть на съемочной площадке

Esquire
Как Как

Почему “Мстители: Финал” — это только начало

Esquire
Мистер МЧС Мистер МЧС

Три главных женщины в жизни Иосифа Пригожина о том, какой он муж, отец и сын

StarHit
Как изменить своё мышление, чтобы из клерка стать бизнесменом? 3 стадии Как изменить своё мышление, чтобы из клерка стать бизнесменом? 3 стадии

Начать свой бизнес — это и очень сложно, и очень просто одновременно

Playboy
Лучший гид по миру скейтбордов: 7 типов досок — от лонгборда до флоуборда Лучший гид по миру скейтбордов: 7 типов досок — от лонгборда до флоуборда

Пора уже задуматься над тем, чтобы наконец встать на доску

Playboy
Как Дарига Назарбаева пережила опалу и смерть мужа и чуть было не стала преемницей отца Как Дарига Назарбаева пережила опалу и смерть мужа и чуть было не стала преемницей отца

Карьерный путь несостоявшейся преемницы елбасы

Forbes
Может ли MSI GS75 Stealth заменить десктоп? Обзор игрового ноутбука Может ли MSI GS75 Stealth заменить десктоп? Обзор игрового ноутбука

Оцениваем игровой ноутбук GS75 Stealth

Популярная механика
Что мы увидели в фильме «Пираньи Неаполя» про итальянских АУЕшников Что мы увидели в фильме «Пираньи Неаполя» про итальянских АУЕшников

В Российский прокат выходит криминальная драма про малолеток

Maxim
Последний из великих мастеров. Каким нам запомнился Георгий Данелия Последний из великих мастеров. Каким нам запомнился Георгий Данелия

Георгий Данелия стал одним из самых успешных режиссеров советского кино

Forbes
Профессиональный шутник: кто пишет сценарии для ситкомов в России Профессиональный шутник: кто пишет сценарии для ситкомов в России

Кто сегодня заставляет смеяться пятую часть страны

Esquire
Этот щенок всегда спит в одной и той же, очень странной позе (нет, он жив) Этот щенок всегда спит в одной и той же, очень странной позе (нет, он жив)

Фотожабы с участием ши-тцу Пэнинин

Playboy
MIT прекращает работать с китайскими Huawei и ZTE из-за подозрений в кибершпионаже MIT прекращает работать с китайскими Huawei и ZTE из-за подозрений в кибершпионаже

Один из главных университетов США прекращает все связи с Huawei и ZTE

Forbes
15 богатейших семей в Госдуме и Совете Федерации 15 богатейших семей в Госдуме и Совете Федерации

Кто вошел в число самых богатых парламентариев России

Forbes
Карнивор-диета: основные принципы одной из самых необычных диет современности Карнивор-диета: основные принципы одной из самых необычных диет современности

Когда мясо у тебя на первое и на десерт

Playboy
Идёт ли корейскому профессору пенсне? Идёт ли корейскому профессору пенсне?

Отныне кроссоверы Hyundai уж точно ни с кем не спутать

4x4 Club
8 признаков плохих авиакомпаний (мы точно долетим?) 8 признаков плохих авиакомпаний (мы точно долетим?)

Вот восемь «тревожных звоночков» плохой авиакомпании

Playboy
Правда ли, что смузи вредно для зубов — мнение стоматолога Правда ли, что смузи вредно для зубов — мнение стоматолога

Разбираем на ингредиенты самый модный напиток современности

Maxim
Крупный домашний кот Крупный домашний кот

Почему люди любят львов, а львы тоже любят людей, но по-своему

Maxim
Ненастоящий полковник. Новым символом KFC стал молодой Instagram-блогер Ненастоящий полковник. Новым символом KFC стал молодой Instagram-блогер

Символ KFC, полковник Сандерс, сменил имидж

Forbes
Грусть агавы Грусть агавы

Мексиканскую текилу придумали и возвысили иностранцы

Вокруг света
Елизавета Туктамышева Елизавета Туктамышева

Самая упоминаемая российская спортсменка на чемпионат мира в Японию не поехала

Собака.ru
Открыть в приложении