Знание ключевых метрик своего бизнеса критически важно при оценке положения дел

ForbesБизнес

Экзамен для бизнесмена: три вопроса, которые должен задать себе каждый

Знание ключевых метрик своего бизнеса критически важно при оценке положения дел

Михаил Поликутин

Фото Jaap Arriens / NurPhoto via Getty Images

Когда компания, планирующая привлечь инвестиции, приходит к инвестору, последнему, на мой взгляд, стоит задать ей всего три вопроса — произвести своеобразный тест, индикатор жизнеспособности бизнеса и умения им управлять. Как показала практика, ответить на них четко и ясно могут лишь немногие. А ведь зачастую именно от ответов фаундера зависит, привлечет ли компания инвестиции или нет.

Внешние инвесторы, которые принимают решение о том, вкладывать деньги в проект или нет, в первую очередь также смотрят на эффективность бизнеса и соответствующие метрики. И только во вторую — на команду, продукт и подсказки собственной интуиции.

Тех немногих, кто с ходу дает ответы, стоит отнести к руководителям-стратегам. Они строят свой бизнес вдолгую, умеют ставить реальные цели по прибыли и достигать их. Такие компании с большой долей вероятности смогут привлечь внешний капитал и заинтересовать инвесторов. Остальные, как правило, не столько зарабатывают, сколько пытаются держаться на плаву — от одного кассового разрыва до другого. И таких большинство. Если вы хотите перестать «латать дыры» в вашем бизнесе, намерены превратить его в машину по зарабатыванию и инвестированию, самое время задать эти три вопроса себе.

1Сколько стоит ваш клиент?

Помните известный совет кота Матроскина: «чтобы продать что-то ненужное, сначала надо купить что-то ненужное»? С «нужным» дела обстоят точно так же. В любом бизнесе, прежде чем начать зарабатывать на клиенте, необходимо потратиться на его «покупку», то есть вложиться в привлечение и выстраивание правильных коммуникаций. Во сколько вам обойдется каждая такая покупка? В теории менеджмента учат подсчитывать так называемую стоимость привлечения клиента (CAC, Customer Acquisition Cost). Она складывается из совокупных расходов на маркетинг и продажи. Грубо говоря, если вы потратили в 2017 году на маркетинг 1 млн рублей и привлекли 100 клиентов, то «стоимость» каждого из них — 10 000 рублей. Это общая формула, в реальности, как правило, учитывают куда больше нюансов. Например, девелоперская компания, которая занимается строительством коттеджей, для подсчета стоимости одного клиента должна принять во внимание, сколько времени тратится на поиск покупателей, сколько рекламы дается, сколько встреч с потенциальными клиентами проводится, сколько менеджеров по продажам состоит в штате и т. д. Чтобы исключить влияние сезонности, рассчитывать этот показатель лучше за год. Полученную цифру нужно сопоставлять с выручкой, чтобы определить жизнеспособность вашей бизнес-модели. Наблюдать метрику стоит в динамике, ведь по мере запуска новых рекламных кампаний и усиления конкуренции стоимость привлечения клиента растет.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

«Вы бедны, потому что неамбициозны»: чему в своих мотивационных речах учит Джек Ма «Вы бедны, потому что неамбициозны»: чему в своих мотивационных речах учит Джек Ма

Джек Ма делится опытом, который берет за основу своих мотивационных речей

Forbes
Как обманывают при покупке автомобиля с пробегом Как обманывают при покупке автомобиля с пробегом

Как разузнать все больные места машины с пробегом на первом же свидании

Maxim
Жестокая правда: сколько стоит свидание и что ты можешь вместо него купить Жестокая правда: сколько стоит свидание и что ты можешь вместо него купить

Жестокая правда: сколько стоит свидание и что ты можешь вместо него купить

Playboy
1970: Прошла зима, настало лето 1970: Прошла зима, настало лето

В 1971 году операторы «Лунохода–1» «нарисовали» на поверхности Луны цифру «8»

Esquire
Объект желания: 5 главных сумок осени (и их бюджетные альтернативы) Объект желания: 5 главных сумок осени (и их бюджетные альтернативы)

Самые модные дизайнерские сумки этой осени и их бюджетные аналоги

Cosmopolitan
Как победить хищника? Как победить хищника?

Навыки выживания, необходимые для победы над расой идеальных охотников

Популярная механика
Саженцы для Лаймы Саженцы для Лаймы

В Юрмале в четвертый раз состоялся музыкальный фестиваль «Лайма. Рандеву»

OK!
Удовольствие есть Удовольствие есть

Как питаться осознанно — и зачем это делать

Yoga Journal
Колыбель гениев Колыбель гениев

Отправление во Флоренцию по следам гениев прошлого и в поисках гениев настоящего

Вокруг света
10 фильмов о гигантских монстрах, которые ты мог случайно упустить 10 фильмов о гигантских монстрах, которые ты мог случайно упустить

10 титанических мегамонстров, которых ты, скорее всего, не заметил

Maxim
Сила слов: почему надо говорить о своих чувствах Сила слов: почему надо говорить о своих чувствах

Эксперты советуют озвучивать сложные жизненные ситуации

Psychologies
И не новичкам сложно И не новичкам сложно

О трудностях при покупке недвижимости в Лондоне и окрестностях

Forbes
Защита от солнца Защита от солнца

Будущей маме важно не переусердствовать с солнечными ваннами

9 месяцев
Как найти партнера в зрелом возрасте? Как найти партнера в зрелом возрасте?

Как с годами меняются правила романтических отношений

Psychologies
Понять себя и простить? Понять себя и простить?

Какие ошибки мы совершаем и чем нам поможет опыт неудач

Psychologies
Чего хотят женщины от мужчин? 8 мифов, которые пора выбить из головы Чего хотят женщины от мужчин? 8 мифов, которые пора выбить из головы

Чем так часто хвастаются мужчины, но не производят при этом никакого впечатления

Playboy
Восток—Запад: как пережить джетлаг Восток—Запад: как пережить джетлаг

Советы по предотвращению джетлага

Psychologies
Дивный новый мир. Зачем нужны большие данные о здоровье пациентов Дивный новый мир. Зачем нужны большие данные о здоровье пациентов

Возможности применения больших данных в здравоохранении огромны

Forbes
Почему подростки выбирают суицид Почему подростки выбирают суицид

Почему у подростков возникает желание уйти из жизни и как их остановить

СНОБ
«Я живу одна»: какие плюсы в отсутствии соседей по квартире? «Я живу одна»: какие плюсы в отсутствии соседей по квартире?

Каково это — жить одной в квартире?

Psychologies
Классик и современник Классик и современник

Вячеслав Зайцев — о конфликтах с КГБ, ватниках и маленьких черных платьях

Vogue
Когда слишком модные кроссовки уже надоели Когда слишком модные кроссовки уже надоели

Что носить, если не Nike и adidas, Balenciaga и Gucci

GQ
Действуй, сестра! Действуй, сестра!

Светлана Лобода поселилась в квартире Лолиты

StarHit
Лига трезвости: 20 знаменитостей, которые завязали с выпивкой Лига трезвости: 20 знаменитостей, которые завязали с выпивкой

Знаменитости, с которыми тебе уже не удастся выпить на брудершафт

Maxim
Марина Яковлева. Счастливая Марина Яковлева. Счастливая

Актриса Марина Яковлева не сумела удержать единственную большую любовь

Караван историй
От монстра до красотки: 12 лучших кинообразов Шарлиз Терон От монстра до красотки: 12 лучших кинообразов Шарлиз Терон

Знаковые роли актрисы Шарлиз Терон и эффектные образы из фильмов

Cosmopolitan
Еда, которую ты всегда считал полезной, и очень напрасно Еда, которую ты всегда считал полезной, и очень напрасно

Еда, которую ты всегда считал полезной, и напрасно

Playboy
Николай Добрынин: «Мы с женой готовы обвенчаться!» Николай Добрынин: «Мы с женой готовы обвенчаться!»

Звезда сериала «Сваты» признался, почему ему пришлось обратиться к врачам

StarHit
Опасные технологии: как распознавание лица на смартфоне может привести к глобальной катастрофе Опасные технологии: как распознавание лица на смартфоне может привести к глобальной катастрофе

Как распознавание лица на смартфоне может привести к глобальной катастрофе

Forbes
Избавиться от стереотипов, чтобы стать собой Избавиться от стереотипов, чтобы стать собой

Как понять, что желание принадлежит тебе, а не навязано окружением?

Psychologies
Открыть в приложении