Знание ключевых метрик своего бизнеса критически важно при оценке положения дел

ForbesБизнес

Экзамен для бизнесмена: три вопроса, которые должен задать себе каждый

Знание ключевых метрик своего бизнеса критически важно при оценке положения дел

Михаил Поликутин

Фото Jaap Arriens / NurPhoto via Getty Images

Когда компания, планирующая привлечь инвестиции, приходит к инвестору, последнему, на мой взгляд, стоит задать ей всего три вопроса — произвести своеобразный тест, индикатор жизнеспособности бизнеса и умения им управлять. Как показала практика, ответить на них четко и ясно могут лишь немногие. А ведь зачастую именно от ответов фаундера зависит, привлечет ли компания инвестиции или нет.

Внешние инвесторы, которые принимают решение о том, вкладывать деньги в проект или нет, в первую очередь также смотрят на эффективность бизнеса и соответствующие метрики. И только во вторую — на команду, продукт и подсказки собственной интуиции.

Тех немногих, кто с ходу дает ответы, стоит отнести к руководителям-стратегам. Они строят свой бизнес вдолгую, умеют ставить реальные цели по прибыли и достигать их. Такие компании с большой долей вероятности смогут привлечь внешний капитал и заинтересовать инвесторов. Остальные, как правило, не столько зарабатывают, сколько пытаются держаться на плаву — от одного кассового разрыва до другого. И таких большинство. Если вы хотите перестать «латать дыры» в вашем бизнесе, намерены превратить его в машину по зарабатыванию и инвестированию, самое время задать эти три вопроса себе.

1Сколько стоит ваш клиент?

Помните известный совет кота Матроскина: «чтобы продать что-то ненужное, сначала надо купить что-то ненужное»? С «нужным» дела обстоят точно так же. В любом бизнесе, прежде чем начать зарабатывать на клиенте, необходимо потратиться на его «покупку», то есть вложиться в привлечение и выстраивание правильных коммуникаций. Во сколько вам обойдется каждая такая покупка? В теории менеджмента учат подсчитывать так называемую стоимость привлечения клиента (CAC, Customer Acquisition Cost). Она складывается из совокупных расходов на маркетинг и продажи. Грубо говоря, если вы потратили в 2017 году на маркетинг 1 млн рублей и привлекли 100 клиентов, то «стоимость» каждого из них — 10 000 рублей. Это общая формула, в реальности, как правило, учитывают куда больше нюансов. Например, девелоперская компания, которая занимается строительством коттеджей, для подсчета стоимости одного клиента должна принять во внимание, сколько времени тратится на поиск покупателей, сколько рекламы дается, сколько встреч с потенциальными клиентами проводится, сколько менеджеров по продажам состоит в штате и т. д. Чтобы исключить влияние сезонности, рассчитывать этот показатель лучше за год. Полученную цифру нужно сопоставлять с выручкой, чтобы определить жизнеспособность вашей бизнес-модели. Наблюдать метрику стоит в динамике, ведь по мере запуска новых рекламных кампаний и усиления конкуренции стоимость привлечения клиента растет.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Счастье по рецепту Счастье по рецепту

Прислушайтесь к советам аюрведического диетолога Дженнифер Уоркмэн

Yoga Journal
Почему стресс мешает планировать Почему стресс мешает планировать

Стресс негативно влияет на многие стороны человеческой жизни

Psychologies
Что обязательно нужно купить к осени Что обязательно нужно купить к осени

Байеры самых модных магазинов советуют, что стоит приобрести

Vogue
Смерть автора, экономика даров и прочие понятия, которые ты должен знать Смерть автора, экономика даров и прочие понятия, которые ты должен знать

Вторая часть статьи о временах постмодерна, в которых мы живем

Maxim
Плохой хороший фитнес Плохой хороший фитнес

Пять самых полезных и пять вредных видов спортивных нагрузок для здоровья

Лиза
Лучшие шутки дня и юмористическое убежище! Лучшие шутки дня и юмористическое убежище!

Специальный дайджест авторского юмора с авторской орфографией.

Maxim
Ода брадости! Как выбирать, отращивать и ухаживать за бородой — гид MAXIM Ода брадости! Как выбирать, отращивать и ухаживать за бородой — гид MAXIM

Чем больше борода, тем больше загадок она таит (и это даже не остатки еды)

Maxim
Как понять язык собаки: Краткий человеко-собачий словарь Как понять язык собаки: Краткий человеко-собачий словарь

Пришло время заняться изучением невербального языка твоего пса

Maxim
Как подобрать вино к девушке Как подобрать вино к девушке

Мы предлагаем новый, прогрессивный метод определения, что вы будете пить

Maxim
Школьное поле экспериментов Школьное поле экспериментов

Сделали ли бесконечные реформы российскую школу лучше?

Русский репортер
Голливуд на Волге Голливуд на Волге

В Нижнем Новгороде прошел II фестиваль нового российского кино «ГОРЬКИЙ fest»

OK!
10 поучительных цитат очень (даже очень-очень-очень) богатых людей 10 поучительных цитат очень (даже очень-очень-очень) богатых людей

Если ты озабочен вопросом «Где бы взять денег?», обратиcь к опыту богатых людей

Maxim
Мои года – мое богатство? Мои года – мое богатство?

Нас редко устраивает тот возраст, в котором мы находимся

Psychologies
Движение и дыхание Движение и дыхание

Что надо знать про Аштанга-йогу и как начать практику

Yoga Journal
«Если мне сказать «надо» — сделаю ровно наоборот!» «Если мне сказать «надо» — сделаю ровно наоборот!»

Интервью с Марией Шалаевой

OK!
Образ под ключ: 6 мастхэвов осени, которые выручат в любой ситуации Образ под ключ: 6 мастхэвов осени, которые выручат в любой ситуации

Как выглядеть стильно и современно этой осенью

Cosmopolitan
Технократия: тест Audi A8 L 55 Технократия: тест Audi A8 L 55

Audi A8 борется за звание самого высокотехнологичного представительского седана

Популярная механика
Летнее кино: пять хороших французских фильмов о любви Летнее кино: пять хороших французских фильмов о любви

В последние дни лета Forbes Life призывает наверстывать упущенное

Forbes
Никогда не поздно Никогда не поздно

Тина Канделаки — о том, почему девушки имеют право рожать в любом возрасте

Vogue
Не только средство передвижения: 12 примеров остроумной рекламы на автобусах Не только средство передвижения: 12 примеров остроумной рекламы на автобусах

Не все автобусы унылые и безликие. Некоторые — веселые и ликующие!

Maxim
5 способов экстренной борьбы с целлюлитом 5 способов экстренной борьбы с целлюлитом

Проверенные методы уменьшить «апельсиновую корку»

Cosmopolitan
Что носили мужчины на этой неделе Что носили мужчины на этой неделе

Сдержанные и неброские образы на этой неделе оказались в абсолютном меньшинстве

GQ
Опять двадцать пять: российские звезды, которые выглядят как школьницы Опять двадцать пять: российские звезды, которые выглядят как школьницы

Эти российские звезды больше похожи на старшеклассниц

Cosmopolitan
Дом вверх дном Дом вверх дном

Дом на западе Москвы с использованием самых сумасшедших идей

AD
В Москве прошел благотворительный матч в пользу Фонда Хабенского В Москве прошел благотворительный матч в пользу Фонда Хабенского

26 августа состоялся благотворительный футбольный матч

Cosmopolitan
Я поверила в себя Я поверила в себя

Блогеры, которые мотивируют на успех

Cosmopolitan
Volkswagen Touareg Volkswagen Touareg

Третье поколение Volkswagen Touareg не растеряло приключенческого духа

Quattroruote
Как сделать классные фото на мобильный: советы модели и фотографа Как сделать классные фото на мобильный: советы модели и фотографа

Простые правила съемки на мобильный телефон

Cosmopolitan
Как закалялась сталь Как закалялась сталь

«Татлер» вспоминает светскую Россию, которую мы потеряли

Tatler
Планета зоопарк Планета зоопарк

Интервью с директором московского зоопарка Светланой Акуловой

OK!
Открыть в приложении