Знание ключевых метрик своего бизнеса критически важно при оценке положения дел

ForbesБизнес

Экзамен для бизнесмена: три вопроса, которые должен задать себе каждый

Знание ключевых метрик своего бизнеса критически важно при оценке положения дел

Михаил Поликутин

Фото Jaap Arriens / NurPhoto via Getty Images

Когда компания, планирующая привлечь инвестиции, приходит к инвестору, последнему, на мой взгляд, стоит задать ей всего три вопроса — произвести своеобразный тест, индикатор жизнеспособности бизнеса и умения им управлять. Как показала практика, ответить на них четко и ясно могут лишь немногие. А ведь зачастую именно от ответов фаундера зависит, привлечет ли компания инвестиции или нет.

Внешние инвесторы, которые принимают решение о том, вкладывать деньги в проект или нет, в первую очередь также смотрят на эффективность бизнеса и соответствующие метрики. И только во вторую — на команду, продукт и подсказки собственной интуиции.

Тех немногих, кто с ходу дает ответы, стоит отнести к руководителям-стратегам. Они строят свой бизнес вдолгую, умеют ставить реальные цели по прибыли и достигать их. Такие компании с большой долей вероятности смогут привлечь внешний капитал и заинтересовать инвесторов. Остальные, как правило, не столько зарабатывают, сколько пытаются держаться на плаву — от одного кассового разрыва до другого. И таких большинство. Если вы хотите перестать «латать дыры» в вашем бизнесе, намерены превратить его в машину по зарабатыванию и инвестированию, самое время задать эти три вопроса себе.

1Сколько стоит ваш клиент?

Помните известный совет кота Матроскина: «чтобы продать что-то ненужное, сначала надо купить что-то ненужное»? С «нужным» дела обстоят точно так же. В любом бизнесе, прежде чем начать зарабатывать на клиенте, необходимо потратиться на его «покупку», то есть вложиться в привлечение и выстраивание правильных коммуникаций. Во сколько вам обойдется каждая такая покупка? В теории менеджмента учат подсчитывать так называемую стоимость привлечения клиента (CAC, Customer Acquisition Cost). Она складывается из совокупных расходов на маркетинг и продажи. Грубо говоря, если вы потратили в 2017 году на маркетинг 1 млн рублей и привлекли 100 клиентов, то «стоимость» каждого из них — 10 000 рублей. Это общая формула, в реальности, как правило, учитывают куда больше нюансов. Например, девелоперская компания, которая занимается строительством коттеджей, для подсчета стоимости одного клиента должна принять во внимание, сколько времени тратится на поиск покупателей, сколько рекламы дается, сколько встреч с потенциальными клиентами проводится, сколько менеджеров по продажам состоит в штате и т. д. Чтобы исключить влияние сезонности, рассчитывать этот показатель лучше за год. Полученную цифру нужно сопоставлять с выручкой, чтобы определить жизнеспособность вашей бизнес-модели. Наблюдать метрику стоит в динамике, ведь по мере запуска новых рекламных кампаний и усиления конкуренции стоимость привлечения клиента растет.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Методика Outcome Mapping | Outcome Mapping, or Creating a map of behavioral changes Методика Outcome Mapping | Outcome Mapping, or Creating a map of behavioral changes

Создание карт поведенческих изменений

Позитивные изменения
Большие мальчики Большие мальчики

Ford Explorer и Kia Sorento Prime. Сравнительный тест

АвтоМир
Мечтать не вредно Мечтать не вредно

Волосорост, бюсторегулятор и другие изобретения, о которых мечтает женщина

Домашний Очаг
Андрей Белоусов в образе «совы-стратега» Андрей Белоусов в образе «совы-стратега»

Что случится, если будет принято решение об изъятии «сверхдоходов» у металлургов

СНОБ
С кем мы сводим счеты в соцсетях? С кем мы сводим счеты в соцсетях?

С кем же мы на самом деле общаемся и спорим в интернете

Psychologies
Беременность: еще прекраснее, чем раньше! Беременность: еще прекраснее, чем раньше!

Что меняется в лучшую сторону и может порадовать беременную женщину

9 месяцев
Подмосковные вечера Подмосковные вечера

Богемная атмосфера в подмосковном доме

AD
Пески вне времени Пески вне времени

Экс­пе­ди­ция Porsche Experience в са­мую древ­нюю пу­сты­ню ми­ра

GQ
Сочная разгрузка Сочная разгрузка

Мякоть арбузов и дынь насытит витаминами и минералами, и поможет похудеть

Лиза
Информационный шум. Почему WhatsApp, Telegram и Viber не годятся для работы Информационный шум. Почему WhatsApp, Telegram и Viber не годятся для работы

Где и как эффективно строить рабочую коммуникацию

Forbes
День знаний: праздник или пережиток прошлого День знаний: праздник или пережиток прошлого

С каким настроением современные дети ждут День знаний?

Psychologies
Понять себя и простить? Понять себя и простить?

Какие ошибки мы совершаем и чем нам поможет опыт неудач

Psychologies
Тело говорит Тело говорит

Татуировки хоть и стали общим местом, остаются делом сугубо личным

Glamour
Актер как бренд Актер как бренд

Как Александр Петров превращает свое имя в торговую марку

РБК
7 вопросов о питьевом режиме грудничка 7 вопросов о питьевом режиме грудничка

Вода для человека – второе по значимости вещество после кислорода

9 месяцев
Неочевидные проявления расстройства пищевого поведения у подростков Неочевидные проявления расстройства пищевого поведения у подростков

Как отличить особенности подросткового поведения от пищевого расстройства

Psychologies
Пять неожиданных способов сломать свой автомобиль Пять неожиданных способов сломать свой автомобиль

Чтобы твоя машина перестала ездить, совсем необязательно дать порулить собаке

Maxim
Истории игрушек Истории игрушек

О каких игрушках звезды мечтали в детстве

OK!
Трудный выбор, или вся правда о мясе Трудный выбор, или вся правда о мясе

Сколько можно есть мяса и колбас, чтобы не навредить здоровью

Лиза
Супермен без трико, Айронмен на коленях: художница обнажает сексизм в комиксах Супермен без трико, Айронмен на коленях: художница обнажает сексизм в комиксах

Студентка рисует мужских персонажей Marvel и DC в сексистских позах

Playboy
Песнь пенсий Песнь пенсий

Про колонизацию Марса мы уже писали, а про пенсии – пока нет

Maxim
Горе без ума Горе без ума

Ученые вплотную приблизились к ответу на вопрос, существуют ли гены гениальности

Вокруг света
Самый большой десантный корабль на воздушной подушке Самый большой десантный корабль на воздушной подушке

«Зубр» является самым большим в мире десантным кораблем на воздушной подушке

Популярная механика
Самые модные роли Роберта Рэдфорда Самые модные роли Роберта Рэдфорда

Роберту Редфорду 81, и он — великий: актер, продюсер, режиссер

Esquire
Старость в шоколаде. Правительство переложит бремя пенсий на самозанятых Старость в шоколаде. Правительство переложит бремя пенсий на самозанятых

Почти 15 млн российских граждан работают, не выплачивая налоги и взносы

Forbes
Новый тренер Virtus.pro, комментатор Габен и бесконечные драки. The International продолжает удивлять Новый тренер Virtus.pro, комментатор Габен и бесконечные драки. The International продолжает удивлять

Пока все матчи в плей-офф The International заканчиваются с сухим счётом

Maxim
Жизнь замечательных прототипов Жизнь замечательных прототипов

Мы нашли прототипов героев нашего детства и покопались в их тайных жизнях

Maxim
Почему здорово быть «кошатником»: только научные факты Почему здорово быть «кошатником»: только научные факты

Кошки своенравны и самолюбивы, но их владельцы получают неоценимую пользу

Psychologies
9 ингредиентов для того, чтобы сделать еду летом еще вкуснее 9 ингредиентов для того, чтобы сделать еду летом еще вкуснее

9 ингредиентов для того, чтобы сделать еду летом еще вкуснее

Playboy
В доме, где резной палисад В доме, где резной палисад

Вологда. Уютный городок, с любовью хранящий свою историю

АвтоМир
Открыть в приложении