Экокремниевая баллада
Компания «Экокремний» разработала технологию и наладила производство высокочистого синтетического диоксида кремния — продукта, востребованного в самых разных отраслях экономики, спрос на который ранее удовлетворялся за счет импорта
В мире насчитывается чуть более десятка стран, где налажено производство высокочистого синтетического диоксида кремния, или кремнезема (SiO2), среди которых Германия, Франция, Испания, Южная Корея, Япония, США, Китай и с недавних пор — Россия. Между тем этот очень мелкий, химически нейтральный белый порошок, частицы которого имеют множество наноразмерных пор и высокую удельную поверхность, востребован чуть ли не во всех сферах промышленности. В фармацевтике его применяют в качестве сорбента, носителя активных веществ. Он входит в состав таблеток и мазей, пломбировочных материалов, а также матриц для создания лекарств с заданными формами. В зубных пастах, косметике диоксид кремния служит деликатным абразивом или эмульгатором. В сельском хозяйстве его применяют в производстве кормов и кормовых добавок, а также в средствах химической защиты растений. В пищевой промышленности благодаря своей безвредности диоксид кремния востребован в качестве антислеживающего агента — он не дает комковаться порошкообразным продуктам, сохраняет хруст чипсов, сухариков, кукурузных палочек и т. д. Высокочистый диоксид кремния также используется в производстве полимерных материалов, резин, лаков, красок, герметиков, смазок. Причем с каждым годом открываются новые сферы его применения.
Компания «Экокремний» выпускает высокочистый синтетический кремнезем в промышленных масштабах с 2009 года. Это небольшое предприятие, расположенное в городе Новозыбкове Брянской области, поставляет пищевикам, аграриям, производителям косметики, бытовой химии, красок, пластмасс и композитов около 1200 тонн белого порошка в год, занимая три процента отечественного рынка. При этом руководство предприятия верит в перспективность выбранного направления. Продажи у «Экокремния» растут двузначными темпами, за последние пять лет годовая выручка увеличилась почти вдвое, составив 139 млн рублей. В ближайших планах владельцев — привлечение внешних инвестиций для расширения производства и увеличения присутствия на рынке. Стратегическая цель, которую на «Экокремнии» считают вполне достижимой, — выпускать не менее 30% потребляемого в России высокочистого синтетического кремнезема.
График 1. Продажи высокочистого диоксида кремния растут двузначными темпами
Служили три товарища
Когда-то на месте новозыбковского предприятия был консервный завод, рассказывает генеральный директор «Экокремния» Святослав Лось и признается, что не знает, сколько всего денег он вместе с другими соучредителями вложил в создание и развитие своего инновационного производства. По оценке Агентства по сопровождению инвестиционных проектов (АСИП) Брянской области, сегодня это предприятие стоит 350 млн рублей, но в действительности, по словам Лося, было потрачено гораздо меньше: проект развивается с 2003 года, первая партия продукции была получена только в 2007 году, а первый цех запущен в 2009-м. Средства брались акционерами из других бизнесов, в частности торговых, приносивших небольшую, но стабильную прибыль.
А ввязались в это «безнадежное» дело три друга — бывшие военные, служившие в одном из научно-исследовательских институтов Министерства обороны. Еще в 1990-е у них возникла идея создать уникальное наукоемкое предприятие. После распада СССР производство высокочистых кремнеземов осталось на Украине, а в России на тот момент был только технический диоксид кремния — побочный продукт химических производств, имевший высокое содержание различных примесей. Он широко использовался в резинотехнических изделиях, но применять его в пищевой, сельскохозяйственной, лакокрасочной и во многих других отраслях промышленности было невозможно. Между тем появление в России новых производств и технологий порождало спрос на высокочистый диоксид кремния, который стали завозить из Европы.
Первая проблема, с которой столкнулись предприниматели-романтики из Новозыбкова, — отсутствие теоретической и практической базы для создания инновационного продукта. «Можно сказать, мы занимались промышленным шпионажем, — вспоминает Святослав Леонидович. — Не было учебника, как наладить производство кремнезема. По сути, мы сами проводили научно-технические исследования, чтобы понять, как мы можем приблизиться к заграничному продукту, получить аналог. И все эти знания технические переложились на технологические, затем на производственные, а потом на маркетинговые».
График 2. Доля «Экокремния» на российском рынке составляет всего три процента
На старте проекта предприниматели знали лишь то, что высокочистый диоксид кремния — это белый порошок с размером первичных частиц 10 нанометрв и несмотря на то, что формула вещества у всех производителей одна и та же, существует несколько способов его производства. Наиболее распространены пирогенный и осажденный методы, и российская компания решила остановиться на втором, более простом и безопасном: шарообразные гранулы кремнезема выращиваются в водной среде, потом извлекаются, высушиваются и дробятся до нужных фракций. Пирогенный же кремнезем получается в результате «мягкого взрыва», при этом в качестве побочного продукта образуется соляная кислота, несущая опасность окружающей среде и персоналу. Полученный таким путем диоксид кремния имеет более мелкие частицы, но он дороже. Между тем и осажденный, и пирогенный кремнезем могут применяться в одних и тех же отраслях и продуктах, за небольшими исключениями. Скажем, как загуститель низковязких составов намного больше пригоден пирогенный кремнезем, а для создания высоковязких составов, тех же зубных паст, предпочтительнее осажденный.
«Сейчас рынок пирогенного кремнезема не растет. А вот качество порошка, полученного осажденным методом, выросло. Год от года осажденный кремнезем по качеству догоняет пирогенный. Более того, цена осажденного диоксида кремния ниже, поэтому, когда есть возможность использовать кремнезем и пирогенный, и осажденный, потребитель чаще всего выбирает более дешевый», — отмечает Святослав Леонидович. Его слова подтверждает структура российского рынка высокочистого диоксида кремния, на 97% состоящего из импорта. Сейчас рынок представлен такими иностранными гигантами, как французский концерн Rhodia (предприятия в Европе, в Китае, Бразилии, Индонезии), немецкий концерн Evonik (производства в Европе, Китае, Бразилии, Турции, США), китайская компания Quechen Silicon и американский концерн PQ Corporation (производства в США, Европе, Индонезии), которые в 2017 году в совокупности ввезли в РФ более 38 тыс. тонн аморфного синтетического диоксида кремния. Из этого объема более 35 тыс. тонн получено методом осаждения.
Вторым камнем преткновения для «Экокремния» стало оснащение производства. Оборудование для создания высокотехнологичного диоксида кремния производят в Европе, и цены на него для новозыбковского производителя неподъемны. Пришлось снова выкручиваться. В итоге часть патентов компании связана с созданием новой аппаратуры для производства кремнезема. «Мы запатентовали оборудование для разделения воздушно-поливных смесей. Дело в том, что при разделении существует предел размера частиц, ниже которого аппарат уже не работает, поэтому очень мелкая пыль не проходит. Мы придумали такую систему, чтобы даже мелкая пыль все-таки просеялась до более низкого предела. Например, раньше программа воспринимала пылинки до 70 микрометров, но для нас этот показатель слишком большой, так как для нашего продукта этот предел должен быть 15 микрометров», — поясняет генеральный директор.
График 3. Наибольшим спросом продукция «Экокремния» пользуется в пищевой промышленности и сельском хозяйстве
Пятьдесят девять видов белого порошка
Сегодня «Экокремний» выпускает 59 марок кремнезема. По словам Святослава Лося, завод существует и развивается только за счет расширения ассортиментной линейки, так как потребитель закупает диоксид кремния не тоннами, а мешками, а иногда и граммами. Но благодаря широкому выбору марок количество покупок растет.
Создание новой марки может занять от месяца до года. Например, новые продукты для сельского хозяйства рождаются быстро, так как там на уже готовые частицы диоксида кремния наносятся различные кормовые компоненты. А для косметической промышленности необходимо корректировать саму основу: изменять частицы диоксида кремния, повышать их чистоту и т. п. Или взять включение диоксида кремния в состав полимеров для улучшения их свойств: по просьбе одного из потребителей «Экокремний» около года разрабатывал новую модификацию поверхности гранулы, поскольку существующий порошок плохо вводился в полимеры. Зато теперь эту модификацию используют несколько потребителей. Но бывают и еще более сложные проекты, на реализацию которых уходит несколько лет. Например, создание продукта, повышающего геоэлектрические свойства изоляции (сопротивление электрическому току) началось два года назад и продолжается по сей день. «Перед нами стоит задача убрать вещества, способные к ионообразованию, которые могут ухудшить геоэлектрические свойства изоляции. Мы их убрали и увеличили поверхность кремнезема. Но проблема до конца еще не решена», — рассказывает Святослав Леонидович.
В процессе разработок новозыбковское предприятие сотрудничает с различными научными лабораториями при институтах и университетах. И здесь тоже приходится проявлять изобретательность. «Нет такого университета или института, куда бы мы пришли и сказали: вот вы специалисты по кремнезему, а у нас такая проблема. Нам приходится отталкиваться от сферы применения. Если мы изготавливаем марки для сельского хозяйства, мы едем в аграрный университет. Если мы делаем исследование по какой-то другой марке, мы вынуждены ехать и искать связи в научно-исследовательских лабораториях той сферы промышленности, где мы хотим продвинуть свой продукт. Чем больше у нас появляется марок, тем шире становится круг наших научных партнеров в разных отраслях», — поясняет г-н Лось.
Но и на самом предприятии организация НИОКР стала для руководства настоящим вызовом. В первую очередь это связано с отсутствием кадров. «В СССР были инженерные кадры, а сейчас их нет. Наше современное общество выкосило класс специалистов-технарей. Все — юристы и бухгалтеры, нет ни инженеров, ни технологов», — сетует гендиректор «Экокремния». Да и вообще, большинство молодых специалистов из Брянской области покидают малую родину и уезжают в столицу, так что желающих работать в Новозыбкове мало. Выход из этой ситуации был найден за счет введения института наставничества, когда к старым, опытным работникам прикрепляют мобильную, умеющую работать с современной техникой молодежь. Кроме того, «Экокремний» сотрудничает с университетами Брянской области: студенты проходят практику на предприятии, пишут исследовательские работы, а представители компании проводят для них лекции и семинары. А поскольку направлений работы на предприятии много, то специалистов можно растить в каждом из них.
На трех полях сражений
Расширять клиентскую базу «Экокремний» может только путем адресного обзвона потенциальных клиентов. «Каждый покупатель — это отдельное маленькое сражение. У нас очень большое по численности подразделение продаж — порядка двадцати человек — и три отдела: в Новозыбкове, Брянске и Москве», — объясняет Святослав Леонидович. Переманить к себе клиента, привыкшего работать с импортным кремнеземом, сложно: любые изменения в поставках — это лишние риски для него и много новой документации. На то, чтобы «подружиться» с покупателем, уходит несколько месяцев, а иногда и лет. Реклама на этом рынке тоже не работает, так как целевая аудитория раздроблена на небольшие сегменты в разных, абсолютно непохожих друг на друга отраслях промышленности, для которых общий рекламный посыл невозможен.
Чтобы переманить к себе клиента, «Экокремнию» нужно предложить ему то, чего нет у иностранного поставщика. Но и это непросто, так как на 59 марок российского производителя, скажем, у немецкого концерна приходится порядка 250 видов продукции. Единственный способ обойти импортера — наладить тесный диалог с потребителем и решить его наболевшую проблему. Для этого на новозыбковском предприятии есть свои специалисты из разных отраслей, задача которых — выявить проблему клиента и предложить ему способы решения. Например, создав конкретный продукт под конкретного покупателя. К такому зарубежный поставщик не готов, и даже консультацию по поводу готового продукта у иностранцев в основном осуществляют менеджеры, что снижает уровень экспертизы. Возможность при условно существующих марках «9» и «10» заказать третью — «9,5» — делает новозыбковскую компанию привлекательной для многих российских производителей. «Обычно потребители покупают различные виды продукции и экспериментируют, смотрят, что им подойдет. Мы же готовы сделать эту работу за них и создать подходящий продукт для клиента», — рассказывают в “Экокремнии”. — Конечно, до того, как приступить к созданию нового продукта, мы смотрим на рынок, есть на нем спрос на этот продукт или нет. Если да, то мы охотнее беремся за это дело и экспериментируем на разных потребителях. В 2007 году у нас было всего две марки, а сейчас уже пятьдесят девять. Можно сказать, что все наши марки появились благодаря запросам конкретного покупателя».
Новым маневром в продажах новозыбковского предприятия стала работа с розничным сегментом потребителей. Началось это с сельскохозяйственного направления, где компания стала предлагать не компоненты для кормов или кормовых добавок, а готовые продукты: сорбенты, энергетики, регуляторы роста растений, кормовые концентраты и зоогигиенические продукты. Запланирован выход компании на рынок открытых бассейнов. «Мы разработали продукт, состав которого убирает муть из открытых бассейнов, — рассказывает Святослав Лось. — Причем большое количество химикатов, которые сейчас для этого используются, вредны для здоровья человека, а воду с нашим очистителем можно даже пить. Этот продукт у нас появился только в конце августа, и сейчас, как вы понимаете, в России не “бассейновый” сезон, поэтому активное продвижение его на рынок начнем весной 2019 года».
Ищем инвестора в малое предприятие
Проблемы, которые «Экокремнию» трудно решить своими силами, связаны с его стратегическими планами резко нарастить производственные мощности и выйти на экспортные рынки. Правда, компания уже экспортирует свою продукцию в страны СНГ — в Белоруссию и Казахстан, и в основном это диоксид кремния для пищевой и косметической промышленности. Но в планах у нее — проникнуть на рынки Латвии, Литвы и Польши. «У нас есть отдельное направление — косметические абразивы из натурального сырья, скрабирующие частицы, и вот эту продукцию мы планируем реализовывать на европейском рынке», — поясняет Святослав Леонидович. Однако попасть в Европу сложно, необходим специальный сертификат качества, который стоит дорого. И хотя существуют государственные программы поддержке отечественного экспортера, «Экокремний» не может ими воспользоваться. По коду ОКВЭД предприятие по изготовлению высокочистого диоксида кремния приравнивается к компаниям по добыче диоксида кремния из недр (природного происхождения), фирмам, получающим диоксид кремния как отходы или побочный продукт основного производства. Помощь государства при экспорте в этом случае не положена.
Помочь «Экокремнию» нарастить производственные мощности и выйти на широкий международный рынок мог бы стратегический инвестор. В среднесрочной перспективе предприятие планирует вырасти в три раза, а в долгосрочной — в десять раз и занять 30% российского рынка кремнезема. Однако срок окупаемости такого проекта — более четырех лет — многих инвесторов не устраивает. Пока инвестиции в малые производственные предприятия считаются более рискованными, чем инвестиции в крупные проекты.
Научно-производственное предприятие «Экокремний» основано в 2003 году в городе Новозыбкове Брянской области. Занимается синтезом кремнеземов пищевого и ветеринарного качества. Основные активы — производственная площадка в Новозыбкове и склад готовой продукции в Москве. Имеет более десяти патентов на изобретения, включено в список инновационных предприятий Брянской области.
Выручка — 139 млн рублей.
Число сотрудников — 100 человек.
Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl