Азиатский переполох и немного Африки: куда уходит бизнес
Российские компании наращивают присутствие в странах Азии и Африки. Огромный рынок сбыта и наличие перспективных ниш для развития позволит им кратно увеличить масштаб бизнеса и узнаваемость в мире
Новая реальность заставила российских предпринимателей переосмыслить не только роль и место своего бизнеса в российской экономике, но и географию экспансии. Если раньше казалось логичным ориентироваться на Европу, то сейчас все чаще взгляды притягивают Азия и Африка. Потенциал этих территорий огромен — это колоссальный рынок с миллиардным населением: Индия, Китай и страны Африки — по 1,4 млрд человек, Индонезия — 276,4 млн. Для сравнения: в США проживает 338 млн человек, а в Германии, самой густонаселенной среди стран ЕС, — 83 млн, всего же в Европе находится менее 9% от общего числа людей. В азиатских и африканских странах небольшой подушевой доход, но в последние годы там увеличивается доля платежеспособных граждан, появляются новые бизнесы и производства. Так, рост ВВП Индии в 2022 году составил 6,8%, на сегодняшний день это самая быстрорастущая экономика в мире. В Индонезии насчитывается порядка 63 млн мелких, малых и средних предприятий, на долю которых приходится более 60% ВВП страны. В наименее развитых и развивающихся странах при стабильном росте экономики бизнес за пять-семь лет сможет расшириться в 5–10 раз. Основное преимущество российских продуктов там — более низкая цена при качестве, аналогичном европейскому. Кроме того, наши компании почти не встречают конкуренции в высокоинтеллектуальных отраслях: местные производители заняты в основном обслуживанием повседневного спроса населения.
В этой статье мы расскажем о трех российских компаниях из разных отраслей, активно изучающих восточный рынок. Для каждой из них выход в новые регионы — возможность резко нарастить сбыт, масштабировать бизнес, найти или создать новые ниши и продукты.
Бульдозеров хватит на всех: «Четра»
- Отрасль: b2b, производство бульдозерови промышленной техники.
- Головной офис: Чебоксары.
- Год основания: 1972.
- Выручка в 2021 году, по данным «СПАРК-Интерфакс»: 12 млрд рублей.
Мировая экспансия продукции ООО «Четра» не связана с санкциями или ограничениями, с которыми наша страна столкнулась в 2022 году, — она стала результатом планомерного роста и расширения бизнеса. В этом году компания активно закрепляет свои позиции на рынках Юго-Восточной Азии, Ближнего Востока, Индии, Индонезии, Филиппин, Вьетнама, ОАЭ, Египта, Кувейта.
Пока работают на экспорт, но в планах — локализация производства в одной из трех стран: Индии, Турции или Египте. «Локализация — открытие собственного производства, причем желательно в связке с партнером, — отмечает исполнительный директор компании ООО “Четра” Владимир Антонов. — С Африкой будет сложнее всего, там недостаточно большой рынок сбыта, но вот с Индией и Турцией перспективы есть». Сегодня под маркой «Четра» выпускают бульдозеры, трубоукладчики, экскаваторы, погрузчики. Технику используют в промышленном строительстве, при возведении жилых зданий, в горнодобывающей, нефтегазовой и дорожностроительной отраслях. Большую часть оборудования бренда производят на заводе «Промтрактор» в городе Чебоксары. «Промтрактор» (прежнее название — Чебоксарский завод промышленных тракторов) — старейшее предприятие тяжмаша, оно работает уже более полувека; что касается бренда «Четра», то он появился в 2000-х годах и с тех пор активно развивается.
Специфика тяжелого машиностроения в том, что выпускаемую продукцию покупают не регулярно, а точечно, под проекты. Всего в 2021 году под маркой «Четра» произведено 483 машины, в 2022-м — 630. Оверстока у компании нет, конечные потребители известны для каждой машины.
В Индию «Четра» уже поставила более 200 единиц техники, которые требуют почти круглогодичного обслуживания: бульдозеры и трубоукладчики приобретают не каждый день, зато запчасти — это расходный материал, который заказывают постоянно. Экспорт на Восток компания отлаживала почти десятилетие: специалисты ездили в страну, искали нужные компании и контакты в Сети, знакомились, договаривались о сотрудничестве и поставках. Удалось выйти и на местных дилеров — они выступили проводниками в индийском бизнес-сообществе. «В Индии у нас есть один потенциальный партнер по локализации. Он работает с Уралмашзаводом. Сейчас мы обсуждаем возможное взаимодействие, — комментирует Владимир Антонов. — Один из каналов входа на иностранный рынок — найти того, кто уже работает с отечественным оборудованием».
Приходится учитывать и культурные особенности. Правда, не все: несмотря на то что в Индии очень плохо воспринимают женщину в качестве стороны переговоров, в «Четре» за взаимодействие со страной отвечает именно женщина. Зато постоянно нужно помнить, что в Индии, как и во многих восточных странах, устное согласие партнера на сделку не означает ничего. Как же тогда понять, что действительно договорились? «Только после подписания документов второй стороной», — объясняет Владимир.
Антонов уверяет, что иногда нужно зайти в одну страну, чтобы получить доступ к рынкам или потенциальную возможность знакомства с другими: «Например, в Турции множество подрядных строительных организаций, которые работают на международном уровне. Если ваше технологическое оборудование используется в строительстве, стоит локализовать здесь производство, чтобы турецкие компании тащили его за собой в Европу, страны Ближнего Востока и Северной Африки, по всему миру».
Машины «Четра» сегодня можно встретить не только в Марокко, Египте и Алжире, куда их поставляли, но и в Саудовской Аравии и Омане. Когда-то африканская компания закупила машины для строительства газопровода, а после окончания проекта транспорт «расползся» по соседним странам и регионам. История достаточно частая: оборудование приобретают под конкретные цели, а затем или сдают в лизинг, или перепродают.
На очереди еще одна африканская страна — ЮАР, но здесь встает серьезная проблема: курс доллара. «Мы сейчас подготавливаем техническую информацию, к стоимостной перейдем в феврале. Пока отправили туда наши предложения, — говорит Антонов. — Когда курс станет более комфортным, обсудим вопросы продажи». Кстати, в ЮАР партнеров искали по-другому — через посольства. «Мы обратились к торговому представителю Российской Федерации, попросили найти подходящую фирму, — делится деталями Антонов. — Он дал нам небольшой перечень. С одной из компаний мы встретились еще в феврале 2020 года. Я был в Зимбабве, в Анголе и ЮАР, по результатам переговоров начали сотрудничать. Мы будем продавать часть их оборудования в России, а они выведут наше оборудование на местный рынок».
Сейчас компания налаживает торговое партнерство с Индонезией. На вопрос: «Почему Индонезия?» — Владимир отвечает: «Эта страна — номер два в мире по добыче угля. Крупнейший рынок оборудования для данной сферы. Мы целенаправленно били туда». Задумка была такая: выйти на технического директора, который получил советское или российское образование и лоялен продукции российского производства. И нужного человека действительно нашли. «Ему понятна наша система ценностей. Будучи техническим руководителем, он смог показать, что мы соответствуем уровню компании Liebherr, продукцию которой там широко используют. И нас ввели в панель поставщиков. Мы не стали единственным поставщиком. Нас покупают вместе с Liebherr», — отмечает Антонов.
Глобальная цель «Четры» — довести долю экспорта в общем объеме выручки до 30%, но пока она реализована лишь частично: годовой экспорт держится на уровне 15–16% (1,8–1,92 млрд рублей). За последние месяцы в компании научились преодолевать логистические проблемы, но вот бороться с укреплением рубля тяжело. «Наша продукция в валюте за границей сильно подорожала из-за того, что доллар сейчас стоит 60 рублей», — говорит исполнительный директор «Четры».
Мыслить глобально: «Биомикрогели»
- Отрасли: b2b и b2c, производство бытовой химии и биополимеров.
- Головной офис: Екатеринбург.
- Год основания: 2012.
- Выручка в 2021 году, по данным «СПАРК-Интерфакс»: 137,6 млн рублей.
НПО «Биомикрогели» в 2022 году заключило четыре контракта с компаниями-дистрибьюторами из Индонезии и Малайзии. Эти компании взаимодействуют с 30 производителями пальмового масла, которые в совокупности контролируют 90 фабрик в регионе. «Биомикрогели» намерены помочь предприятиям повысить экстракцию пальмового масла и снизить его содержание в сточных водах. Внедрение российской технологии позволит фабрикам сэкономить до 0,5 млн долларов в год. У компании уже есть представительства в двух странах ЮВА. В планах — развитие партнерской сети в регионе, усиление позиций за счет новых областей применения метода.
Компанию «Биомикрогели» десять лет назад создали два екатеринбуржца — аспирант физико-технического факультета УрВУ Андрей Елагин и доктор химических наук Максим Миронов. Предприятие работает в b2b- и b2cсегментах, поставляя на маркетплейсы и в розничные сети России, Беларуси и Казахстана экологически безопасную бытовую химию под маркой Wonder Lab. Еще одно важное направление — работа с промышленными производствами. Выпускаемые компанией биополимеры применяются в самых разных отраслях: для очистки сточных вод от масел, нефтепродуктов, жиров на предприятиях металлургии, нефтедобычи и переработки, в пищевой и транспортной отраслях.
В отличие от синтетических полимеров, которые делают из продуктов нефтегазовой переработки, биополимеры изготавливают из растительного сырья, они полностью разлагаются и не наносят вреда окружающей среде. В промышленных целях используют биомикрогели — частицы биополимеров размером от 0,1 до 1 микрометра. Они способны окружать масляные или нефтяные капли, образуя микрокапсулы, которые скрепляются между собой. Слой выходит плотным, желейным, собрать его, например, с поверхности воды намного проще. Применение биополимеров при разливе нефти может уменьшить площадь пятна в 50 раз.
Помимо этого владельцы придумали технологию для увеличения выработки пальмового масла при его экстракции. Собственно, последнюю сферу Андрей Елагин считает одним из основных драйверов будущего роста компании. Как известно, пальмовое масло извлекают из вываренной мякоти плодов пальмы в процессе термической обработки. Однако часть полезного продукта остается в водной смеси. Использование безопасных биомикрогелей помогает повысить выход масла на 5–30% в час и одновременно уменьшить его содержание в стоках.
Понимая всю широту возможностей для технологий в мире, в компании с самого начала «думали и действовали глобально» — именно так описывает стратегию генеральный директор Андрей Елагин. Сегодня технология на основе биомикрогелей защищена патентами в 69 странах, включая Европу, США, Канаду, Индию, Китай, страны Персидского залива и Юго-Восточной Азии. Однако мировую экспансию начали с трех основных регионов: РФ/СНГ, Европа и ЮВА. «Подготовили сопроводительную документацию, необходимую для старта продаж, получили европейский экосертификат, который котируется во всех странах, и защитили товарные знаки», — уточняет Елагин.
На проработку ЮВА ушло несколько лет. В 2019 году команда «Биомикрогелей» участвовала в выставке Asia Water Expo в Куала-Лумпуре — столице Малайзии. Там компания обратила внимание на местные производства. Оказалось, на территории Малайзии и соседней Индонезии действует порядка полутора-двух тысяч фабрик, где производят самое распространенное в мире пальмовое масло. И главная их проблема — потеря до 2,5% масла, которое после переработки попадает в стоки, заполняющие прудыотстойники. «С одной стороны, это потеря полезной площади, на которой можно выращивать пальмы, — объясняет Андрей Елагин. — А с другой — потеря продукта. Экология тоже страдает. Если строить очистные сооружения, закупая дорогостоящие оборудование и реагенты, экологический ущерб будет меньше, но потери продукта не изменить». За проблемой в «Биомикрогелях» увидели возможности: если придумать нужную технологию, для компании распахнется безграничный рынок.
На той же выставке в 2019 году владельцы познакомились с представителями фирм, которые помогли наладить поставки образцов промышленных стоков, чтобы провести исследования и придумать решение для дополнительной экстракции пальмового масла. В России пальмы не растут, поэтому и стоков таких не найти.
В период пандемии COVID-19 рынок ЮВА оказался отрезан. Однако работа не прервалась: на местах были созданы команды из местных инженеров, которые доставляли на фабрики биомикрогели и обеспечивали их загрузку на нужных участках технологической цепочки. Российская инженерная команда подключалась онлайн, контролировала целевые параметры и корректировала процесс. Формат оказался вполне эффективным: испытания на первых четырех фабриках прошли без дополнительных затрат на командировки, карантинные меры и логистику.
Затем «Биомикрогели» решили создать в Индонезии и Малайзии дистрибьюторскую сеть. Причем наладить поставку установок по приготовлению раствора биомикрогелей из ближайшего к ЮВА региона — Китая. Такая станция в автоматическом режиме может готовить, дозировать и перекачивать раствор в систему заказчика. Почему из Китая? Это удешевляет и упрощает логистику. «Китай — производственный хаб для всего мира, который выигрывает у других стран благодаря самому широкому ассортименту оборудования, комплектующих, сроков изготовления установок — 14 дней против двух-трех месяцев в Европе. Кроме того, цены здесь в два с половиной раза ниже, чем в странах ЮВА, и в три с половиной раза ниже, чем в Европе», — отмечает Андрей Елагин.
Сейчас в Индонезии и Малайзии у компании открылись представительства, они сформированы из инженеров с более чем 20-летним опытом работы на фабриках по производству пальмового масла. Выход на рынок через местных сотрудников упрощает коммуникацию и помогает договориться: нет языкового барьера, выше уровень доверия. «Нас никто там не знал, поэтому особенно важно было начать говорить с производителями на одном языке, — подчеркивает Елагин. — Эта же команда помогла нам организовать встречи с ведущими производителями масла — результатом стало подписание соглашений о проведении первых опытно-промышленных испытаний нашей технологии на фабриках, а также заключение первых дистрибьюторских контрактов». Основной продукт на экспорт — комплексное решение: в него входят реагенты (флокулянт BMG-С4), оборудование (станции приготовления и дозирования) и консультации инженеров, которые помогут внедрить технологию на производстве.
Планы на 2023 год у компании серьезные: мировая экспансия. Предполагается, что опыт, полученный в ЮВА, поможет «Биомикрогелям» выйти на рынки оливкового, рапсового и других растительных масел. Производства масел расположены по всему миру: они есть в Индии, Китае, Канаде, ЕС, Аргентине, США, Бразилии, Африке.
В регионах ЮВА фирма собирается расширить партнерскую сеть и усилить позиции за счет новых областей применения технологии, включая использование флокулянта для извлечения масла из стоков — это масло потом идет на производство биотоплива. Планируется также использовать биомикрогели для очистки воды от водорослей. «Водоросли относятся к биоэнергетике будущего, — объясняет Андрей Елагин. — Из них можно получить в 150–300 раз больше масла, чем, к примеру, из сои, и в 100 раз больше, чем из семян подсолнечника». Для разработки этой технологии в компанию обратился биотехнологический центр австралийского университета в Малайзии, который занимается выращиванием в биореакторах и сбором водорослей в пресной и морской воде. Цель его работы — получение кислорода, масла, биогаза, пищевых добавок и кормов для животных в больших объемах.
Еще одна отрасль, в которую планируется зайти, — очистка балластных вод от масел и тяжелых взвесей. Балластные воды — это переработанная жидкость, которая используется в морских судах для охлаждения двигателей и других механизмов. Елагин рассказывает, что компанию позвали провести опытнопромышленные испытания и они продемонстрировали, что «за две-три минуты масло полностью всплывает на поверхность, твердые частицы — металлы, грязь, пыль — оседают на дно, а посередине остается чистая вода».
Объемы выручки в «Биомикрогелях» не раскрывают, но говорят, что за первое полугодие 2022 года она выросла почти в три раза. По данным «СПАРКИнтерфакс», российское направление принесло компании в прошлом году 137,6 млн рублей. Сама компания оценивает рынок производства растительных масел в 85 млрд долларов, рынок очистки промышленных вод — в 23 млрд, рынок ликвидации разливов нефти — в 19 млрд. По прогнозам Андрея Елагина, в 2022 году на доходы промышленного направления придется 25–30% выручки.
Популярная биомеханика от «Моторики»
- Отрасль: b2c, производство бионических и механических протезов кистей рук, напечатанных на 3D-принтере.
- Головной офис: Москва.
- Год основания: 2014.
- Выручка в 2021 году, по данным «СПАРК-Интерфакс»: 308 млн рублей.
Регионы Азии и ЮВА компания «Моторика» осваивает уже пару лет. Цель одна: планомерно развивать бизнес, выходить на новые рынки с важным и нужным потребителям продуктом — протезами рук, напечатанными на 3D-принтере. За время существования предприятия здесь изготовили 4700 протезов рук для заказчиков из 15 стран мира. В прошлом году компания открыла офис в Индии, а недавно появились представительства в Малайзии, Индонезии и на Филиппинах.
Компанию по производству бионических протезов рук «Моторика» восемь лет назад основали инженер-робототехник Илья Чех и владелец сервиса промышленной 3D-печати Василий Хлебников. Сейчас здесь исследуют и разрабатывают технологии на стыке медицины и биотехнологий. Протез от «Моторики» — это довольно сложный девайс: разноцветный, обтекаемой формы, напоминающий киберруку супергероя или робота. Пользователей протезов — детей и взрослых с разным уровнем ампутации или аплазии — в компании так и называют: киборги.
Сейчас в линейке есть несколько моделей: механические, работающие от тяги, и бионические, которые движутся за счет остатков нервных импульсов.
Самый простой девайс — тяговый протез кистей рук, действующий без электроники. Изготовлен из легкого пластика, его вес всего 200–400 граммов, дизайн и цвет можно подобрать по вкусу, его используют даже дети с двух лет. Несмотря на то что протез не электрический, его пальцы могут взаимодействовать с экранами гаджетов, им можно держать телефон или даже помыть фрукты и овощи. Другая разработка — бионическая рука, жесты — сжать или разжать — выполняются с помощью моторчиков. Движения считывают специальные датчики, которые реагируют на сокращение мышц культи. Революционное в решениях «Моторики» — подход и технологии. «Очувствление искусственных конечностей, управление с помощью искусственного интеллекта, VR и IoT для систем реабилитации» — так это описывает сооснователь компании Илья Чех.
Устройства почти полностью производят в России: тяговые на 100%, бионические — на 90–95%. Часть деталей печатают на 3D-принтерах в Подмосковье и Комсомольске-на-Амуре, другие составляющие изготавливают в Санкт-Петербурге, Йошкар-Оле и Туле. Сборку делают в собственной лаборатории. Готовый протез пациенту ставят врачи государственных протезно-ортопедических предприятий.
Несмотря на специфическую нишу, компания постоянно выпускает совместные продукты с лидерами рынка: банками, операторами связи, производителями электроники. Так, «Моторика» сделала протез для бесконтактной оплаты с Альфа-банком, протез со встроенными часами Galaxy Watch от Samsung, а в протезы-девайсы интегрировала сим-карты «Билайн» для подключения к облаку и сбору телеметрии. Эта же технология помогает развивать VR-направление — новое для реабилитационной медицины. «Моторика» использует виртуальную платформу ATTILAN, позволяющую обучать пользователей в игровой форме: все киборги здесь превращаются в сотрудников международной космической станции на орбите Марса.
В прошлом году у компании было около 2000 клиентов в разных странах, но основной бизнес все же находился в России. Однако, по оценкам экспертов, потребность в протезах рук в России и СНГ составляет порядка 50 тыс. единиц в год, тогда как в той же Индии — 280 тыс. Поэтому открытие «Моторикой» офиса в Бангалоре вполне логично. «Бангалор — это местная Кремниевая долина, — поясняет Андрей Давидюк, генеральный директор компании. — Здесь есть инвестиции и интересные проекты для потенциальных интеграций и развития экосистемы реабилитации». Собственно, Индия — это закономерный выбор роста. В стране живет 1,4 млрд человек — в 10 раз больше, чем в России. Согласно отчету министерства здравоохранения и благополучия семьи Индии, около 1% граждан имеют инвалидность, 0,4% (560 тыс. человек) — проблемы с опорно-двигательным аппаратом. Есть большая потребность в протезах. «У нас самая широкая линейка протезов рук — от отдельных пальцев до предплечий с локтями, а значит, мы можем закрыть почти все потребности по верхним конечностям. Плюс мы работаем даже с детьми от двух лет», — рассказывает Давидюк.
Но не все так просто. Протезы — это дорогой девайс. Например, стоимость бионических устройств начинается от 500 тыс. рублей и доходит до 8 млн за модель, которая выполняет несколько программируемых с телефона жестов и имеет локтевой модуль. Тяговые варианты дешевле — 150–300 тыс. рублей. В России приобрести продукцию «Моторики» помогают Фонд социального страхования в рамках программы государственной поддержки инвалидов и другие благотворительные фонды. В Индии государственного медицинского страхования нет, частное развито слабо. Протез для местных жителей — очень дорогая покупка. «Большая часть населения — люди бедные, живущие в сельской местности. Поэтому здесь мы сфокусировались на работе с некоммерческими и благотворительными организациями», — говорит Давидюк. В этом году «Моторика» заключила соглашения с 64 партнерскими клиниками в Индии и обучила местных специалистов работе с российскими протезами. Кроме того, компания выиграла тендер на поставки протезов сотрудникам Indian Railways.
Помимо Индии «Моторика» вышла на рынки Малайзии, Индонезии и Филиппин. В этих странах есть программы страхования, поэтому условия больше напоминают российские. Компания работает там через местных партнеров, сами протезы прошли сертификацию.
В будущем совладельцы планируют глубже уходить в регионы ЮВА и наращивать присутствие в неохваченных странах: Вьетнаме, Таиланде, Турции, Египте, Катаре, Саудовской Аравии. Уже в следующем году появятся офисы в Индонезии и на Филиппинах, а партнерские сети и продажи продолжат расти.
В глобальном плане компания собирается разработать технологию управления протезами на основе ИИ и создать мировую экосистему пользователей. «Кроме технического обслуживания экосистема должна сформировать сообщество. Киборг из Москвы вместе с киборгом из Лондона смогут вместе тренироваться на VR-тренажере, выполнять задания и общаться, хотя в реальности каждый лежит в своей больнице после операции», — рассказывал сооснователь компании Василий Хлебников в одном из интервью.
Согласно данным «СПАРКИнтерфакс», выручка российского представительства компании в 2021 году выросла по сравнению с предыдущим годом на 135,5% и составила 308 млн рублей. Большую часть — почти 90% — принесли поступления от ФСС, 5% — от благотворительных фондов, 3% клиентов купили протезы самостоятельно.
Агентство Strategic Market Research прогнозирует рост рынка протезов верхних конечностей с 720 млн долларов в 2021 году до 2,1 млрд в 2030-м. По оценкам «Моторики», мировая потребность в бионических протезах составляет 4 млн штук в год, а производится всего 100 тыс. Илья Чех объясняет, что 80% людей без верхних конечностей не пользуются протезами, 20% прибегают к косметическим и тяговым. Поэтому потенциал роста у компании огромный именно за счет изменения модели поведения потребителей и замещения иных вариантов протезов бионическими.
Фотографии предоставлены компаниями
Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl