Что помогло «Медси» стать лидером среди медицинских сетей

РБКБизнес

Здоровый подход

Что помогло «Медси» стать лидером среди медицинских сетей

Автор: Максим Момот

Рынок медицинских услуг фактически не растет, а перераспределяется в пользу крупных игроков. Самым успешным из них в 2020 году оказалась сеть «Медси»

В 2021 году сеть клиник «Медси» впервые попала в рейтинг РБК 500, оказавшись на 476-м месте с выручкой более 25 млрд руб. По сравнению с прошлым годом выручка компании выросла на 12,2% (в 2019 году она составляла 22,3 млрд руб.). С момента своего основания в 1996 году компания прошла путь от единственной поликлиники в Москве, которую планировалось использовать для лечения сотрудников АФК «Система», владеющей «Медси», до крупнейшей по выручке сети частных клиник России. Сети клиник, президентом которой с 2014 года является Елена Брусилова, помогло вовремя принятое решение диверсифицировать портфель и активно выходить в регионы.

Смена стратегии

«В 1996 году на базе поликлиники №6 Мосгорздравотдела был организован Клинико-диагностический центр «Медси» на «Белорусской», с которого началась история компании, — рассказывает РБК директор по маркетингу и коммерческой деятельности «Медси» Алла Канунникова. — 2002 год стал началом развития сети в регионах: открылись филиалы в Барнауле, Волгограде, Нижневартовске, Рязани. В 2007 году — в Брянске. В 2009 году — в Нягани и Перми».

Сделкой, которая позволила «Медси» выйти на первое место среди частных клиник в России, стало слияние в 2012 году с ГУП «Медицинский центр Управления делами Мэра и Правительства Москвы». В рамках слияния столичное правительство получило в сети клиник долю 25,02%. Это позволило компании получить три больницы, пять поликлиник, в том числе одну детскую, а также три санатория и госконтракт на обслуживание московских чиновников. Благодаря этому в 2013 году выручка компании выросла на 41,3% — до $294 млн (с $208,1 млн в 2012 году), чистая прибыль увеличилась за это же время с $0,1 млн до $42,3 млн. Госконтракт на обслуживание московских чиновников имел очень большое значение для компании. Как рассказала Канунникова, на него приходилось 24% от общей выручки «Медси». Однако в 2015 году этот источник иссяк — бесплатное лечение столичных служащих и членов их семей (по госконтракту) было заменено денежными выплатами им. АФК «Система» выкупила долю московского правительства за 6,116 млрд руб., снова став единственным собственником компании. Это привело к резкому падению финансовых показателей — 2015 год компания закончила с убытком в размере 127 млн руб. По словам Аллы Канунниковой, на финансовых показателях тогда сказалась и общая кризисная ситуация на рынке, негативно повлиявшая на деятельность страховых компаний.

Потерю госконтракта удалось частично компенсировать за счет привлечения новых клиентов — доля услуг физическим лицам в 2015 году составила 37% от выручки по сравнению с 24% в 2014-м. Однако пришлось менять и общую стратегию. «До 2015 года основной фокус был на работе со страховыми компаниями, — говорит Канунникова. — Затем была принята стратегия диверсификации портфеля».

Так что кроме активизации работы с физическими лицами «Медси» начала работать в программе ОМС. К концу 2020 года соотношение в выручке доходов, полученных от физлиц, ДМС и ОМС, составляло 35%, 35% и 24% соответственно. То есть компании удалось сбалансировать портфель — не так давно, в 2015 году, ДМС приносил более 65% выручки, что делало бизнес слишком зависимым от одного источника доходов.

При этом по числу самих пациентов примерно половину все же составляют те, кто лечится по ДМС. «В период пандемии корпоративное ДМС поддержали крупные клиенты, которые усилили внимание к здоровью своих сотрудников и включили в страхование дополнительные риски по COVID-19 (тестирование, вакцинация, госпитализация)», — рассказывает собеседница РБК.

Полный цикл

Последние пять лет «Медси» придерживалась стратегии вертикально интегрированной модели, то есть стремилась оказывать весь спектр услуг — начиная от амбулаторной помощи до стационарного лечения, реабилитации и динамического наблюдения. Кроме того, амбулаторная медицинская помощь была структурирована в разные форматы. Это клиники «у дома» — в спальных районах с плотной жилой застройкой в Москве и регионах; семейные клиники, где доступен расширенный спектр услуг по диагностике и лечению для взрослых и детей; клинико-диагностические центры. Кроме того, оказывалась стационарная помощь, компания занималась реабилитацией и профосмотрами.

«С финансовой точки зрения это отразилось в увеличении среднего чека, повышении пожизненной ценности клиента (выручка, которую приносит клиент за все время работы с ним. — РБК)», — поясняет Алла Канунникова. По ее словам, лояльность клиентов увеличивалась благодаря тому, что все потребности пациентов могли удовлетворяться в рамках одной медицинской сети.

«Модель, основанная на оказании полного цикла услуг — от первичного приема до стационара, есть не только у «Медси», — отметил в комментарии РБК управляющий партнер консалтинговой компании DMG Владимир Гераскин, который в 2009–2011 годах занимал пост вице-президента «Медси» по медицине. — Уникальность этой компании по отношению к конкурентам в другом — в масштабе, в большой сети клиник, в том числе в регионах. Они присутствуют во многих городах. У конкурентов такого масштаба с точки зрения территориального распространения нет. То есть у «Медси» много объектов, и немаленьких. Но если взять показатель выручки на квадратный метр, то у компании она не такая большая, возможности для повышения эффективности есть».

При этом компания работает во всех ценовых сегментах. «В «Медси» есть широкий выбор услуг для пациентов в различной ценовой категории — как среднего сегмента, так и премиального», — уточняет Алла Канунникова.

Расширяться компания планирует как за счет покупки более мелких игроков, так и за счет франчайзинга. «В марте 2020 года под франшизу «Медси» вошла первая клиника возле метро «Тульская», — рассказал РБК операционный директор компании Родион Ступин. — В июне 2021 года мы открыли семейную клинику по франшизе на «Пражской». Третья франшизная клиника в Москве открыта в августе

2021 года». По его словам, программа франчайзинга упростит для «Медси» и поиск потенциальных целей для сделок M&A (слияний и поглощений), так как «Медси» может стать соинвестором в наиболее успешных клиниках ее франчайзинговой сети.

Центробежная сила

Внимание «Медси» к M&A не случайно. Эксперты и компании, опрошенные РБК, называют консолидацию рынка частных клиник в России долговременной тенденцией. О том же говорят и результаты исследований. По данным Росстата, объем отечественного рынка платных медицинских услуг по итогам 2020 года составил 680,6 млрд руб., снизившись на 4,4% по сравнению с 2019 годом. Однако совокупная выручка 20 крупнейших медкомпаний в стране, по данным Forbes, при этом выросла на 22,4%.

«Сокращение рынка при укреплении позиций крупных игроков, конечно, говорит о консолидации, — отметила в комментарии РБК основатель клиник доказательной медицины DocDeti и DocMed Марина Демидова. — Это заметный и долговременный тренд на рынке платной медицины. Крупные игроки будут и дальше укрупняться за счет увеличения количества услуг и клиник, а также поглощений более мелких участников рынка». Этой же тенденции способствовала и эпидемия COVID-19. «Крупным федеральным сетям легче было внедрить новшества, например удаленные консультации, выезд на дом, бесплатный трансфер для пациентов и другое, и тем самым остаться на плаву», — рассказал РБК глава сети стоматологических клиник Queen Nella Group Борис Бернацкий.

Поскольку существенного увеличения доходов населения в стране не наблюдается, компаниям только и остается, что расти в основном за счет перераспределения рынка в свою пользу. «Вся выручка частного рынка медицинских услуг в России колеблется от 750 млрд руб. лет пять назад до приблизительно 1 трлн руб. сейчас, — объясняет Владимир Гераскин. — В основном речь идет не о росте рынка, а о его перераспределении в пользу ведущих игроков, заинтересованных в региональной экспансии. Они либо покупают региональные сети, либо развивают франчайзинг, как «Медси». Причем в этот примерно триллион рублей общей выручки сектора платной медицины попадает еще и выручка лабораторий, таких как Invitro, «Гемотест», KDL и других. Если их выручку вычесть из этого общего объема, останется, наверное, миллиардов 700, может быть, и меньше».

Невысокая платежеспособность населения в регионах при этом не отпугивает федеральные клиники. «В провинции не только платежеспособный спрос меньше, но меньше и стоимость рабочей силы, аренды, услуг, — приводит аргументы Гераскин. — Если взять рентабельность по EBITDA, то процентная структура EBITDA в Москве и в провинции будет практически одинаковой. Структура затрат одинаковая. Условно говоря, 50–60% «съедает» зарплата, 15–20% — аренда, 10% — расходные материалы, плюс налоги, а на 10– 15% прибыли клиника живет».

Как подчеркивает Владимир Гераскин, основные игроки будут скупать наиболее перспективные активы в тех регионах, где они захотят развиваться. Это и города-миллионники, и города с населением 300–500 тыс. «Постараются расположить в этих городах как можно больше точек и за счет этого обеспечить себе лидерство, — говорит он. — Более мелких игроков будут скупать, когда они подрастут до выручки, например, в 1,5 млрд. Думаю, центр развития будет смещен в регионы».

Об этом же говорят и другие игроки рынка. «Экспансия в регионы представляется вполне логичным шагом в развитии рынка платных медицинских услуг, особенно это будет актуально для тех регионов, где разница в уровне сервиса, качества медицинских услуг между государственной и частной медициной все еще заметна», — отметила в комментарии РБК коммерческий директор «Инвитро» Маргарита Файкова.

Особенно выгодной для крупных федеральных сетей может быть именно покупка небольших региональных игроков, а не открытие своих филиалов с нуля. «При выходе на новый рынок сетевая клиника сталкивается со сложностью набора квалифицированных кадров, сложностью ценообразования и понимания потребителя, — рассказал в комментарии РБК CEO сервиса телемедицины для женщин Revomed.ru, генеральный директор группы компаний «Пенткрофт Фарма» Дмитрий Кочев. — Поэтому лучшая стратегия роста — это покупка небольших медицинских центров. Факторы, которые этому могут способствовать: наработанная клиентская база, узнаваемый бренд клиники, квалифицированные кадры».

Многое на рынке зависит и от того, какую политику будет проводить государство в области тарифов ОМС. «Если будет возможность расширять долю частных клиник в сегменте высокотехнологичных медицинских услуг, предоставляемых по ОМС, это тоже будет одним из направлений роста, — отмечает Владимир Гераскин. — А если государство будет продолжать ограничивать долю частных компаний на этом рынке, то основой развития еще больше станет деятельность в регионах».

Фото: пресс-служба «Медси»

Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Берут – беги Берут – беги

Теневая экономика России настолько велика, что называть ее теневой даже неловко

Esquire
Деконструкция формы и содержимого Деконструкция формы и содержимого

Елена Стафьева о совместном опыте Жака Кавалье-Бельтруда и Фрэнка Гери

Weekend
Актеры, писатели и музыканты выбирают любимые цитаты о любви Актеры, писатели и музыканты выбирают любимые цитаты о любви

Цитаты, которые вмещают в себя понятие «любовь»

РБК
Сибирские ученые создали эффективные кристаллы для лазеров Сибирские ученые создали эффективные кристаллы для лазеров

В лаборатории роста кристаллов создали кристаллы для лазеров бромида и хлорида

Популярная механика
13 способов выглядеть самым умным на совещании 13 способов выглядеть самым умным на совещании

Изучи, используй и жди прибавки к зарплате

Maxim
«В постели бывший был намного лучше»: можно ли так говорить новому мужчине? «В постели бывший был намного лучше»: можно ли так говорить новому мужчине?

Почему новые любовники часто проигрывают бывшим и стоит ли им об этом знать?

Psychologies
Болельщик, управляющий командой: как звезда баскетбола стала венчурным инвестором Болельщик, управляющий командой: как звезда баскетбола стала венчурным инвестором

Рене Монтгомери завершила спортивную карьеру и переквалифицировалась в инвестора

Forbes
Книги для саморазвития, которые помогут вам стать лучше Книги для саморазвития, которые помогут вам стать лучше

Книги по повышению продуктивности в бизнесе, общении, саморазвитии

Популярная механика
Уронили гроб, помпезный пафос, парад и принудиловка: воспоминания и мифы о похоронах Брежнева (и видео) Уронили гроб, помпезный пафос, парад и принудиловка: воспоминания и мифы о похоронах Брежнева (и видео)

Самые помпезные похороны в истории СССР (после похорон Сталина)

Maxim
Муаровая сверхрешетка помогла настроить спин атома железа Муаровая сверхрешетка помогла настроить спин атома железа

Электронными и спиновыми свойствами атомов железа можно управлять

N+1
Особый взгляд Особый взгляд

Подборка психологических книг, помогающих разобраться в себе и окружающих

Psychologies
Минное поле: как говорить с партнерами о своих бывших и стоит ли? Минное поле: как говорить с партнерами о своих бывших и стоит ли?

Кто как относится к своим романам из прошлого?

Cosmopolitan
«Не доказано, что работает, доказано, что не работает» «Не доказано, что работает, доказано, что не работает»

Кто такие биохакеры сегодня?

Forbes Life
Особенности потусторонней охоты Особенности потусторонней охоты

«Охотники за привидениями: Наследники»: полтергейст 80-х как живой

Weekend
В каких продуктах много витамина А В каких продуктах много витамина А

Витамин А выполняет множество важных функций в организме

РБК
Кто поможет CEO? Инструменты поддержки для руководителя компании Кто поможет CEO? Инструменты поддержки для руководителя компании

Почему CEO компаний часто нуждаются в поддержке и где её получить

Inc.
«И не друг, и не враг»: как токсичная дружба отравляет нам жизнь «И не друг, и не враг»: как токсичная дружба отравляет нам жизнь

Почему так тяжело дружить с токсичными людьми

Psychologies
Рома Штайн «Не хочу в эту кабалу!» Рома Штайн «Не хочу в эту кабалу!»

Певец и блогер Рома Штайн — что можно считать настоящей музыкой?

ЖАРА Magazine
Божья коровка, обезьяна и другие существа, которых врачи находили в желудках у пациентов Божья коровка, обезьяна и другие существа, которых врачи находили в желудках у пациентов

Насекомые, рыбы, грызуны и прочие обитатели живота человека

Playboy
Влияет ли расстояние от устройства до маршрутизатора Wi-Fi на скорость загрузки Влияет ли расстояние от устройства до маршрутизатора Wi-Fi на скорость загрузки

Почему чем дальше вы отходите от роутера, тем хуже работает интернет

Популярная механика
Гид по татуировкам Гид по татуировкам

Тренды в тату-индустрии

Playboy
Парный разряд Парный разряд

Дебютное интервью глянцу от Даниила и Дарьи Медведевых

Tatler
Эти страшные фемки. Почему феминисток в России травят за внешность Эти страшные фемки. Почему феминисток в России травят за внешность

Откуда растут ноги стереотипизации о том, что феминистки страшные?

СНОБ
Революция в хоккее: как изобрели ледозаливочную машину Революция в хоккее: как изобрели ледозаливочную машину

Ледозаливочные машины Замбони – обязательный атрибут хоккея

Популярная механика
«Ем только вареное и худею»: как это работает «Ем только вареное и худею»: как это работает

«Вареная диета» — можно ли похудеть таким образом и не будет ли он вреден?

Cosmopolitan
Кровавый долг и кровная месть. Отрывок из книги врача-гематолога Кровавый долг и кровная месть. Отрывок из книги врача-гематолога

Книга гематолога «История крови. От первобытных ритуалов к научным открытиям»

СНОБ
Best of the Best Best of the Best

Вспоминаем лучших из лучших — номинантов на премию GQ Men of the Year

GQ
В главных ролях В главных ролях

Такое чувство, что Любовь Аксёнова никогда не отдыхает от кино

Cosmopolitan
Дискриминация, харассмент, алименты: почему права женщин в России не защищены Дискриминация, харассмент, алименты: почему права женщин в России не защищены

Почему дискриминация законодательно запрещена, а гендерного равенства нет?

Forbes
Что позволено гению. Разговор Зауре Розмат с Исфаром Сарабским — о самодисциплине, плагиате и миксе культур Что позволено гению. Разговор Зауре Розмат с Исфаром Сарабским — о самодисциплине, плагиате и миксе культур

Бизнесвумен Зауре Розмат и музыкант Исфар Сарабский — о творчестве и бизнесе

Esquire
Открыть в приложении