Вице-президент Sberbank Private Banking Игорь Прохаев

РБКБизнес

«Нефинансовый консалтинг — основной драйвер private banking на ближайшее десятилетие»

О принципах взаимоотношений с состоятельными клиентами, отличительных чертах их запросов в интервью РБК+ рассказал вице-президент Sberbank Private Banking Игорь Прохаев.

Интервью Петр Рушайло

аким сегодня должен быть подход к клиентам в private banking, чтобы они были довольны сотрудничеством с банком?

— Наши клиенты — это руководители и бенефициары крупнейших российских компаний, частные инвесторы, наследники и молодые создатели новых бизнесов. К ним нужен персональный подход. В Sberbank Private Banking порог входа самый высокий на рынке — 100 млн руб., при этом портфели владельцев активов в разы превосходят этот порог. Наша основная цель — разработать стратегию роста и сохранения капитала с учетом индивидуальных потребностей клиента и трендов мировой экономики, валютных и сырьевых рынков. Клиент хочет, чтобы банкир закрывал все его вопросы: рассказывал о возможностях банка и партнеров, держал в курсе того, что происходит на рынке (кто что покупает, как ведет себя, к примеру, BlackRock и т.д.), давал свои профессиональные рекомендации.

— В чем особенность решений private banking?

— В индивидуальном подходе. Private banking, как его понимают, например, за рубежом, — это частное обслуживание, которое доступно ограниченному кругу состоятельных людей с активами несколько миллионов долларов. После обучения в London School of Economics я попал на стажировку в Merrill Lynch Private Banking и имел возможность наблюдать, как строится работа сотрудников подразделения крупнейшего мирового инвестбанка с клиентами. Их функции, конечно, не ограничивались сейлз-менеджментом. Солидные опытные банкиры чувствовали потребности клиентов, вникали в их проблемы, предлагали различные варианты решения.

— Вы говорите о западной практике. В нашей стране иначе?

— Да, иначе. В нашей стране порог входа, к сожалению, сильно размыт, и это негативно сказывается на общем понимании сути обслуживания в нашем сегменте. Многие у нас называют private banking стандартное персональное обслуживание клиентов с активами 20 млн руб.

Кроме того, мы в своей практике сталкиваемся с тем, что клиенты не склонны посвящать банкиров в свои жизненные обстоятельства. Национальный предпринимательский класс формировался в 1990-е годы, и его особенности таковы, что владельцы капиталов не привыкли рассказывать подробности о своих компаниях, сделках. Тем не менее они хотят видеть в качестве менеджера профессионала с опытом, который не навязывает услуги, а помогает управлять капиталом и которому можно доверять.

— Какой самый популярный запрос у ваших клиентов?

— Разумеется, первостепенный вопрос — доходность и надежность вложений. При этом запросы на нефинансовый консалтинг увеличиваются. Я думаю, что в ближайшее десятилетие именно эта услуга будет основным драйвером роста сегмента private banking. В бизнесе идет смена поколений. Сегодня многим из тех, кто в 30–40 лет начинал свое дело в конце 1980-х — 1990-х годах, когда, собственно, в России и стал формироваться класс предпринимателей, уже в районе семидесяти. Перед ними встает вопрос передачи активов детям либо их продажа, и вот тут необходим private banking — и как сервис для проведения подобных сделок, и как место для защиты сбережений. Да, Сбербанк — финансовый институт с высокой степенью надежности, но, когда речь идет о личных финансах, человек должен доверять конкретному банкиру, с которым имеет дело.

— Нет ли здесь конфликта интересов? Все-таки сотрудник банка заинтересован продать клиенту банковские продукты, а не решать его личные проблемы.

— Когда речь заходит о продажах — это уже не private banking. Мы не продаем услуги клиенту, а предлагаем лучшие для него схемы управления капиталом. Благодаря этому мы имеем высокий индекс клиентской удовлетворенности — в 2017 году он достиг 81%.

Значительная часть сервисов, которые мы предоставляем, выполняется внешними подрядчиками на основе аутсорсинга. Наша главная функция — найти индивидуальный подход к клиенту, понять его личные потребности и обеспечить выполнение его задач.

— Исходя из каких принципов вы формируете линейку подобных услуг, на чем делаете акцент?

— Исключительно на основании интереса и запросов клиента, чтобы он мог сказать: все мои запросы прошли фильтр Sberbank Private Banking, и здесь я могу решить все задачи, банкиры понимают мои интересы и могут грамотно посоветовать, куда лучше обратиться.

У нас большое количество партнеров, поэтому линейка очень широкая. Из новых сервисов, к примеру, программа заботы о питомцах. Клиенты получают все удобства для своих домашних животных, начиная от прививок и заканчивая предоставлением животным гостиницы на время, когда хозяева уезжают. Программы «Забота о питомце» и «Забота о питомце Плюс» будут входить в пакет услуг Sberbank Private Banking.

С помощью партнеров, разумеется, мы не только предлагаем клиентам различные привилегии. Мы можем очень гибко формировать инвестиционные портфели. В числе наших партнеров, например, есть крупный европейский девелопер, который помогает клиентам инвестировать средства в объекты коммерческой недвижимости в Германии.

— А как при этом выстраиваются взаимоотношения с партнерами — провайдерами услуг?

— В финансовых вопросах мы следим за соблюдением интересов клиента, оцениваем экономическую обоснованность предложений. Но есть и другие ситуации. Так, вопросы, связанные с особенностями налогообложения, гражданства, семейными отношениями, — очень личные, специфические. Здесь мы советуем клиенту специалиста, и он обсуждает интересующие его темы с ним.

— Какие еще драйверы роста сегмента private banking в России, помимо процесса смены поколений, вы видите?

— Если говорить о международных трендах, то хочется отметить повышение прозрачности финансовой системы. И это действительно ведет к глобальному переделу рынка private banking.

Так исторически сложилось, что банки, предоставляющие услуги private banking, делятся на две большие категории. Первая, к которой относится и Sberbank Private Banking, уделяет большое внимание формированию инвестиционного портфеля клиентов, ищет пути оптимального вложения средств.

Вторая категория, основные представители которой — швейцарские банки, главным образом концентрируются на сохранении конфиденциальности данных о средствах и операциях клиентов. Инвестиционные операции для них — побочная услуга, даже тарифы на брокерское обслуживание в этих банках на порядок выше среднерыночных — по сути, клиенты платят за конфиденциальность.

— Как вам кажется, какие перспективы у сегмента private banking в целом?

— По оценке The Boston Consulting Group, объем частного капитала в России к 2021 году вырастет по сравнению с 2016 годом на 26,6% и составит $1,9 трлн. Потенциал для роста и развития есть.

Игорь Прохаев, вице-президент Sberbank Private Banking

Окончил Московский авиационный институт (специальность — «организация внешнеэкономической деятельности») и London School of Economics (специальность — Banking and Finance). Работает на российском финансовом рынке более 25 лет, в том числе был сотрудником и топ-менеджером таких компаний, как Merrill Lynch Private Banking London, банк «Российский кредит», ИК «Тройка Диалог».

В 2017 году занял второе место в номинации «Безупречный персональный менеджер 2017» рейтинга Frank RG.

Фото: Арсений Несходимов для РБК

Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Дорогое наследство Дорогое наследство

Почему держать на своем счету американские бумаги — худшее из возможных решений

Forbes
Никаких шлепок и свадебных платьев: какой дресс-код советуют соблюдать музеи и театры Никаких шлепок и свадебных платьев: какой дресс-код советуют соблюдать музеи и театры

Какие рекомендации по выбору одежды мировые театры и музеи дают посетителям

Forbes
Кладбища кораблей: три самых опасных моря на планете Кладбища кораблей: три самых опасных моря на планете

Штормы и смертельные течения — воды каких морей особенно коварны

ТехИнсайдер
Мягкая сила русского стиля Мягкая сила русского стиля

Масштабная площадка, рассказывающая о русской идентичности и новом образе жизни

Монокль
VOX VOX

VOX — культовое место тихой роскоши, где встречаются знаменитости

Собака.ru
Переходи на зеленый Переходи на зеленый

Мода на экосексуальность и привычки, полезные для тебя и для природы

Лиза
Камни не для всех Камни не для всех

Алмазы подорожают более чем на 50% к 2027 году: надо ли в них инвестировать

Ведомости
Маме не говори: 12 вещей, которые родителям не нужно знать о твоем мужчине Маме не говори: 12 вещей, которые родителям не нужно знать о твоем мужчине

О чем не стоит рассказывать даже маме?

VOICE
Тропические болота нивелировали успехи арктических в поглощении углерода Тропические болота нивелировали успехи арктических в поглощении углерода

Почему снижается продуктивность болот, поглощающих углерод

N+1
Ударная волна Ударная волна

Что такое падел и почему его называют «новым гольфом»

RR Люкс.Личности.Бизнес.
Вопрос психологу: что мешает нам экономить и как изменить свое отношение к деньгам Вопрос психологу: что мешает нам экономить и как изменить свое отношение к деньгам

Почему экономия часто кажется наказанием и как можно изменить это восприятие

Правила жизни
В именьи близ столицы В именьи близ столицы

Почему крестьяне из Мурина получили свободу раньше?

Санкт-Петербургский университет
Показать то, что за кадром: как создаются экскурсии по действующему кинопарку Показать то, что за кадром: как создаются экскурсии по действующему кинопарку

Как организовать экскурсии по кинопарку, не мешая при этом съемочному процессу

Inc.
Для чего нужен магниевый анод в бойлерах накопительного типа? Для чего нужен магниевый анод в бойлерах накопительного типа?

От чего и как именно защищает магниевый анод в бойлере косвенного нагрева?

CHIP
Параллельщики. Carwin — о главных ошибках при поиске машины за рубежом Параллельщики. Carwin — о главных ошибках при поиске машины за рубежом

Как отличить реального поставщика от хорошо замаскированного обманщика

РБК
От вил до мема От вил до мема

Краткая история «Американской готики» Гранта Вуда

Weekend
Опасно ли летать на старых самолетах и почему их до сих пор так много Опасно ли летать на старых самолетах и почему их до сих пор так много

Почему авиакомпании используют самолеты, которые можно называть пожилыми?

Maxim
Фактор, который может говорить о вашей ранней смерти Фактор, который может говорить о вашей ранней смерти

Наличие лишнего жира на животе может незаметно лишить вас здоровья

ТехИнсайдер
От Пушкина до «Твиттера»: как жила и развивалась запрещенная лексика в русской культуре От Пушкина до «Твиттера»: как жила и развивалась запрещенная лексика в русской культуре

Каким был длинный и богатый маршрут русского мата

Maxim
Ценить свой труд: как Шарлотта Гилман призывала женщин к экономической независимости Ценить свой труд: как Шарлотта Гилман призывала женщин к экономической независимости

Как Шарлота Гилман боролась за женскую свободу вне домашних стен

Forbes
Кутхины баты: удивительное место на Камчатке, в существование которого трудно поверить Кутхины баты: удивительное место на Камчатке, в существование которого трудно поверить

Один из самых потрясающих памятников природы — Кутхины баты

ТехИнсайдер
Под ливнем наград Под ливнем наград

История создания кастомной яхты Benetti Kasper 7

Y Magazine
Мир экзопланет: самые странные экзопланеты Мир экзопланет: самые странные экзопланеты

Как появляются пульсарные планеты, планеты-зомби и бланеты

Наука и техника
Вьетнамский вклад в импортозамещение Вьетнамский вклад в импортозамещение

Концерн TH Group открыл завод по переработке молока в Калужской области

Агроинвестор
Дойти туда, куда не проедет джип; посмотреть то, что недоступно многим: как подготовиться к первому треккингу в горы Дойти туда, куда не проедет джип; посмотреть то, что недоступно многим: как подготовиться к первому треккингу в горы

О набитых шишках, с которыми может столкнуться каждый путешественник

ТехИнсайдер
Диета при менопаузе Диета при менопаузе

Рацион, который уменьшит неприятные симптомы менопаузы

Лиза
Грудное молоко помешало бактерии вызвать воспаление в кишечнике новорожденного Грудное молоко помешало бактерии вызвать воспаление в кишечнике новорожденного

Как материнское грудное молоко защает ребенка от дисбиоза и воспаления кишечника

N+1
Биржу залили горючим Биржу залили горючим

Почему в России растут биржевые цены на нефтепродукты

Ведомости
Ученые определили, какой тип людей быстрее находит себе пару Ученые определили, какой тип людей быстрее находит себе пару

Как определенные мотивы человека влияют на вероятность вступить в отношения

ТехИнсайдер
Что будет в небе после МКС Что будет в небе после МКС

Через пять лет над Землёй будут работать станции разных стран, а не одна МКС

Монокль
Открыть в приложении