Секс-шопы играют по-взрослому
В России отмечается бурный рост спроса на товары для взрослых. На рынке присутствует более 4700 секс-шопов. Наиболее успешные из них привлекают клиентов широким ассортиментом, правильной атмосферой и доверительным сервисом
«Фаллоимитатор нужен всем женщинам, независимо от того есть у них партнер или нет. Огненный секс — так, чтобы женщина испытала оргазм, — бывает у единиц. А фаллоимитатор позволяет дойти до оргазма всегда. Плюс с помощью игрушки можно изучить свои сексуальные предпочтения и рассказать о них партнеру, это заметно улучшит сексуальную жизнь» — собеседник «Эксперта» выражает общее мнение игроков рынка товаров для взрослых о том, почему сейчас растет их популярность.
По данным крупной оптовой компании «Поставщик счастья», ежегодный прирост продаж у секс-шопов составляет от 20 до 50%, и это довольно много, учитывая, что речь идет о товарах вторичного спроса (ни один рынок потребительских товаров сегодня не имеет такой динамики). По экспертной оценке отраслевого портала Sexshopers.ru, суммарный оборот розничных магазинов в 2018 году составил 179 млн долларов, в этом году ожидается 213 млн (по данным за 2016 год, оборот рынка составлял 134 млн долларов).
Рост спроса на товары для взрослых компании объясняют повышенным уровнем стресса в обществе, эмоциональными и психологическими последствиями экономического кризиса. «Кризис на эту отрасль влияет положительно, во время кризиса люди психологически находятся в стрессовом состоянии, а товары для взрослых разряжают обстановку», – считает Дмитрий Коробицын, генеральный директор компании «Поставщик счастья».
Кроме того, интерес к товарам интимного характера подогревает популяризация сексуальности в медийном пространстве, то, что современная молодежь не стесняется экспериментировать, хочет изучать и понимать себя, находится в поисках лучших способов удовлетворить свои сексуальные потребности.
Поэтому в последние годы этот рынок растет так стремительно: увеличивается число секс-шопов, стали появляться российские производители товаров, значительно расширился ассортимент. По данным «Поставщика счастья», всего на рынке сегодня около 4700 онлайн и офлайн секс-шопов, и между ними идет острая конкурентная борьба — бизнес оказался интересен предпринимателям. Средняя выручка по России офлайн-магазина составляет 500 тыс. рублей в месяц, онлайн — 700 тыс. рублей, при этом маржа онлайн-магазина составляет 50%, а офлайн — 80. Усилия предпринимателей направлены на создание оптимального ассортимента, соответствующей атмосферы в магазине, обучение консультантов правильному общению с клиентами и на организацию логистики с короткими сроками доставки товара потребителю.
Офлайн-магазин обязателен
«Представьте Калининский проспект в начале девяностых. Вдоль всей улицы стояли железные киоски, в них продавались привезенные из-за границы товары, в том числе первые игрушки для взрослых, которые впервые были в свободной продаже», — рассказывает Вадим Канунов, генеральный директор LoveToy (крупнейший отечественный производитель интим-товаров, появился первым в России, в 1993 году). Спрос на специфический товар был очень хорошим, и вскоре стали открываться специализированные офлайн-магазины. Первый такой магазин был открыт в 1992 году на Новомосковской улице: «Когда я пришел посмотреть товары в магазине, у входа уже стояла очередь, а сам вход в магазин был платным. Когда зашел в помещение, узнал, что в магазине ничего не продается, потому что первый товар быстро расхватали и изделия оставались в одном экземпляре. Их решили не продавать, а выставить как музейные экспонаты, а деньги брать за вход в магазин и просмотр», — вспоминает г-н Канунов.
Сегодня на рынке товаров для взрослых работают несколько крупных оптовиков — такие компании, как «Инспирит», «Асткол», «Поставщик счастья» и несколько крупных (по количеству магазинов) розничных сетей с уже узнаваемыми брендами — «Джага-Джага» (44 магазина в Москве и области), «Розовый кролик» / PinkRabbit (60 магазинов по России), «Он и она» (22 магазина), «Точка любви» (55 магазинов). Наиболее заметные на рынке российские производители — компании «Биоритм», «Парфюм и престиж М», LoveToy.
В последние годы начали активно развиваться и онлайн-магазины, однако пока офлайновые секс-шопы не уступают своих позиций. Например, в розничной сети «Розовый кролик» спрос значительно выше, чем в офлайн-магазине: «У нас в рознице выручка в два-три раза выше, чем в интернет-магазине», — говорит Максимилиан Лапин, основатель сети PinkRabbit. Сеть «Джага-Джага» отмечает примерно одинаковый спрос по всем каналам продаж: «Всегда остаются люди, которые предпочитают выбирать товар в реальном магазине, им важно его посмотреть. Особенно это касается клиентов, которые впервые покупают интим-товар», — говорит Ирина Борисенко, генеральный директор «Джага-Джага». Товары для взрослых хорошо продаются и в мультибрендовых магазинах с широким ассортиментом товаров других категорий. Например, в интернет-магазине Ozon c 2016 по 2018-й продажи товаров для взрослых росли более чем на 200% каждый год. За первые три месяца 2019 года продажи уже превзошли аналогичный период 2018 года на 243%. Динамика роста в этой категории объясняется регулярным расширением ассортимента, ценовой политикой, а также возрастающим уровнем доверия покупателей к онлайн-шопингу.
В офлайне потребители больше покупают товар в магазинах, которые имеют собственный розничный бренд: лояльность таким точкам выше. «У меня есть несколько интим-магазинов без бренда, работа в них выстроена как в сети PinkRabbit, но выручка в разы меньше, потому что сейчас большую роль в выборе магазина для покупателя имеет бренд, его узнаваемость», — считает Максимилиан Лапин. Поэтому компании стремятся расширять свои сети магазинов. Основная масса магазинов находится в Москве, несколько брендовых секс-шопов представлены в регионах.
Большой интерес предпринимателей к этому бизнесу объясняется не только высокой маржей, но и небольшими стартовыми инвестициями, а также отсутствием в российском законодательстве жестких ограничений на продажу товаров для взрослых. Открыть интернет-магазин можно, имея от 250 тыс. рублей. Открыть секс-шоп офлайн обойдется дороже: в Москве — от двух миллионов рублей, в регионах — от 600 тыс. за магазин площадью 25 кв. м (включая расходы на аренду, ремонт, торговое оборудование, товар, вывеску и рекламу). Есть и такой вариант входа на этот рынок: открыть онлайн-магазин и работать с оптовиком по системе дропшиппинг. По такой схеме с интернет-магазинами работает оптовая компания «Поставщик счастья»: после оформления заказа в интернет-магазине все данные отправляются оптовой компании, которая работает с покупателем, собирает и доставляет заказ. Услуга для интернет-магазина обойдется всего в 150 рублей за заказ (независимо от количества товаров в заказе). По этой схеме ежемесячно с компанией начинает работать 40–50 новых магазинов. При этом инвестиции минимальные: чтобы продавать товар достаточно создать свой интернет-магазин и привлекательную витрину — не нужен склад, персонал и аренда помещений. Развивать такой бизнес выгодно и оптовому производителю: по данным «Поставщика счастья», его выручка увеличилась вдвое, когда компания внедрила дропшиппинг (оборот компании составляет 650 млн рублей в год, половина приходится на заказы онлайн-магазинов по дропшиппингу).
Шведский стол
Сегмент товаров для взрослых в России развивался совсем не так, как на Западе. Там индустрия выросла из порнографического видеоконтента, который был разрешен. Отсюда и специфика ранних западных секс-шопов — огромный отдел с видео кассетами и небольшая полка с игрушками. В России ситуация была обратной: в магазинах изначально ассортимент базировался на игрушках, и очень незначительная его доля приходилась на видеоконтент. Когда весь видеоконтент перешел в интернет, секс-шопы во всем мире пришли к единому формату: в магазинах стали продавать игрушки интимного характера, белье, БАДы и т. п. Первые игрушки производились в Китае, затем их стали производить во всем мире. Сейчас основными производителями являются США, Китай и некоторые европейские страны. Всего на интимном рынке около 300 брендов, из которых первые десять занимают 40 процентов в мировых продажах. Самые известные иностранные бренды — Fun Factory, We-vibe, Satisfyer, Womanizer.
Весь ассортимент товаров для взрослых сейчас насчитывает более 20 тыс. товарных позиций. При этом на одного производителя приходится в среднем четыре тысячи наименований. Причина столь широкого ассортимента в том, что анатомически все люди разные. Небольшой изгиб фаллоимитатора «не туда» уже лишает его обладательницу возможности выйти на финишную прямую. Поэтому большая часть секс-шопов формирует свой ассортимент исходя из этой логики. Однако есть магазины, которые предлагают ограниченный ассортимент, чтобы покупатель не терялся в огромном количестве изделий и мог быстро выбрать подходящий товар.
Онлайн и офлайн-магазины отличаются по товарным предпочтениям покупателей. «В офлайне на первом месте находятся смазки и контрацептивы, уже за ними секс-игрушки. А в онлайн-продажах большую долю занимает эротическое белье, затем идут смазки и презервативы и уже потом секс-игрушки», — говорит Павел Кошкин, генеральный директор сети магазинов «Точка любви».
Самые топовые позиции в линейке игрушек — вибраторы, фаллоимитаторы и игрушки для анального секса. Эти товары составляют базовый и самый ходовой ассортимент. «Остальные игрушки просто для забавы и разнообразия, что, например, очень актуально для пар в длительных отношениях», — говорит один из наших собеседников. Разнообразие ассортимента поражает воображение: например, в разделе вибраторов на сайте любого секс-шопа предлагается более двух десятков их разновидностей: классические, с подогревом, бесшумные. Это, по мнению продавцов, позволяет удовлетворить потребности максимально широкой аудитории.
Растущие в последнее время ассортиментные категории — белье (классическое и игровое) и БАДы, у отдельных игроков рынка они могут достигать 30–50% выручки.
Секс-шопы постоянно ищут новинки — как классические изделия, выполненные из новых материалов, так и инновационные технологические новинки. «Есть технология, позволяющая заниматься сексом на большом расстоянии, например если люди находятся в разных городах или на разных континентах. Технология включает в себя специальное приложение и оборудование, которые способны имитировать движения партнеров в сексе», — рассказывает Марина Чичева, главный редактор отраслевого портала Sexshopers.ru. К таким категориям товара относятся и реалистичные куклы. Эти товары, как правило, единичного спроса и продаются по высокой цене, например, кукла может стоить 300 тыс. рублей.
Однако больше всего компании зарабатывают на дешевых товарах, потому что наценка на них выше и продаются они в большем количестве, — в основном это классические модели игрушек. В целом игрушки для взрослых продаются в очень широком ценовом диапазоне, начиная от 300 рублей за совсем простые изделия и заканчивая товарами по цене свыше 200 тыс. рублей. Например, самый простой женский вибратор стоит от 550 рублей, самый бюджетный вариант мастурбатора — от 2500 рублей. Средний чек в секс-шопах составляет около трех тысяч рублей.
От розницы к своему производству
Проблема сегодняшнего рынка товаров для взрослых в том, что предложение на нем избыточно, магазинов, в частности в Москве, огромное количество, и все продают однотипный товар. Однако поступиться маржей никто не хочет — на чем, как не на товарах эмоционального спроса, еще можно заработать.
Чтобы привлечь покупателя, некоторые розничные сети запустили производство собственной линейки товаров. По этому пути пошли, например, «Джага-Джага» и PinkRabbit: первая производит изделия на собственном производстве в России, вторая размещает заказы за рубежом. «Чтобы отличаться от других брендов и магазинов, мы два года назад стали производить свою линейку продукции в Польше, Китае, США, Испании, Германии, России. Это лубриканты, презервативы, смазки, фаллосы, белье, БДСМ изделия (плетки, наручники, кожаные изделия). Ставку мы делаем на лучшее соотношение цена–качество, например, в смазках используем натуральные ингредиенты», — говорит Максимилиан Лапин. На товары собственного производства в сети приходится половина ассортимента.
Розничные сети дали толчок и развитию отечественных производителей, которые привлекают продавцов соотношением цены и качества и возможностью избежать волатильности курса валют при закупке импортных изделий. Сегодня доля отечественных производителей в рознице составляет 20–25%. Крупнейшие из них — «Биоритм», «Парфюм и престиж М», LoveToy. В общей сложности на рынке более 20 компаний, которые производят практически все линейки товаров — лубрикаторы, смазки, игрушки, белье. В основном производители специализируются на каком-то одном направлении — игрушках, белье или косметике. Это позволяет им производить товар более высокого качества и успешно конкурировать с импортом. Компания «Биоритм» производит лубриканты, кремы, массажные масла и другую косметику на собственных площадях в Екатеринбурге, а розничные продажи продукции организованы через интернет-магазин и склад-шоурум в Москве. Компания LoveToy производит вибраторы, фаллоимитаторы, страпоны, анальные игрушки и проч. В качестве материалов для изделий используются поливинилхлорид и киберкожа. Вся продукция изготавливается на собственных предприятиях в Краснодарском крае, за исключением микродвигателей, которые заказываются в Китае. Компания выпускает в день 2500 изделий и особенно гордится своими уникальными товарами. «Мы разработали технологию, которой нет на рынке. Например, фаллоимитатор: внутри него находится твердый стержень, снаружи мягкая поверхность. Благодаря такой технологии изделие имеет максимальное сходство с оригиналом, в то время как большая часть изделий на рынке делается из монолитного материала», — говорит Вадим Канунов.
Уникальные и нишевые продукты представляют для розницы наибольший интерес. Например, компания LoveToy производит игрушки очень большого размера, которые пользуются высоким спросом, а компания уже собирается поставлять свою продукцию за рубеж — там таких товаров нет. Компания «Парфюм Престиж» занимается производством и продажей высококачественной парфюмерии с феромонами. Продукция создается по европейским стандартам в сотрудничестве с французскими лабораториями. Ароматы создает парфюмер Патрис Мартен, который раньше работал в парфюмерном доме Christian Dior и участвовал в разработке ароматов Dune и Poison.
Атмосфера и сервис
В секс-шопах недостаточно просто выставить товар на полку — необходимо создать интимную атмосферу, которая позволит клиенту эмоционально расслабиться и без спешки выбрать для себя подходящий товар. Атмосфера магазина и умение консультантов общаться с покупателем влияют на его лояльность: в следующий раз покупателю легче прийти за интимной покупкой в знакомое, комфортное место. Секс-шопы в этом конкурируют больше, чем в ассортименте и стоимости товара.
Когда покупателю звонит менеджер секс-шопа, чтобы уточнить детали заказа или доставки, он не говорит о заказанном товаре напрямую, потому что это может создать неловкую ситуацию для покупателя, который может быть на работе или говорить по громкой связи. Если клиент сам переходит на беседу о товаре, тогда менеджер понимает, что может свободно говорить про изделие.
Персонал секс-шопов, в том числе онлайн-магазинов, проходит специальное обучение. По сути, его обучают деликатному и тактичному общению с покупателем, основная задача менеджера по продажам (будь это живое общение в магазине или общение по телефону) — расположить к себе клиента, показать, что его интерес к игрушкам — это норма. «Когда покупатель рассказывает консультанту в магазине о своей проблеме, потому что чаще всего люди впервые приходят именно из-за проблем в семейной, сексуальной жизни, ему важно показать, что его понимают. Консультант должен стать покупателю другом, не нарушая личные границы», — рассказывает Дмитрий Коробицын.
Если речь идет об офлайн-шопах, то здесь еще важно создать атмосферу интимной обстановки, которая позволит покупателю снять внутреннее напряжение: «Мы очень много вкладываем в магазины, в их дизайн и атмосферу, клиенты, которые приходят к нам впервые, часто возвращаются снова», — говорит г-н Лапин.
Игрушки для взрослых часто покупают спонтанно, поэтому покупателю важно, чтобы заказ был доставлен в максимально короткие сроки. «Все заказы размещенные до половины одиннадцатого утра, мы отгружаем в тот же день после четырнадцати часов. У нас своя курьерская служба, с помощью которой мы доставляем заказы по Москве. Это позволяет доставлять заказ день в день, поскольку покупка такого товара часто эмоциональная, и получить ее завтра человеку уже неинтересно», — рассказывает Дмитрий Коробицын из «Поставщика счастья».
Фотографии предоставлены компанией «Поставщик счастья»
Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl