Как рассказать о новом продукте, не утратив доверие аудитории?

Inc.Бизнес

6 советов, которые помогут продать спорный продукт

Сергей Кузин, эксперт по деловым коммуникациям и работе с трудной аудиторией

Фото: Contributor/Getty Images

Как рассказать о новом продукте, не утратив доверие аудитории? С одной стороны новый — это круто, кто же откажется от новой модели смартфона. С другой стороны, новый — значит, не проверенный временем, не обкатанный, возможно, содержащий ошибки. Именно такая двойственность в восприятии людей и называется спорным преимуществом. Как рассказать о продукте так, чтобы не потерять, а приобрести потенциальных покупателей?

Разберитесь в проблеме

Если мы с вами можем усомниться в преимуществе — оно точно окажется спорным в глазах нашего клиента. Низкая цена — а какое качество? Вот пример из моей сферы. Начинающий бизнес-тренер: у него пока еще масса времени на каждого клиента и огромная мотивация делать все качественно. Но как же опыт? Таких примеров можно привести множество.

Как действовать в таких случаях? Нужно в открытую говорить с клиентом об уязвимых местах. Подумайте прямо сейчас, о каких недостатках своего продукта вы могли бы рассказать подобным образом?

На прошлой неделе я разговаривал с банковским менеджером, который так предложил мне новый инвестиционный инструмент: «Я не верю в этот продукт на 100% и себе его пока не купил, но у нас его покупают и он дает дополнительный доход тем, кто готов рискнуть». Упомянув недостаток, он получил мое внимание и доверие.

Не злоупотребляйте

Если вы, вдохновившись моим примером про банковского служащего, уже сели расписывать все достоинства своего продукта, начиная с минусов, — не торопитесь.

Далеко не каждая особенность продукта может сработать как спорное преимущество. Например, скорость доставки не вызывает недоверия. Вы говорите: «Мы доставляем за 24 часа». Никаких вопросов и подозрений. Все понятно. А спорное преимущество — это то, которое сразу порождает у потребителя дополнительные вопросы. Если вопросов нет, то и не надо додумывать их за клиента.

В то же время рассказ о сплошных плюсах вашего продукта вызывает у клиента недоверие. Я рекомендую формулу оптимального сочетания «соли» и «сахара»: на каждые три преимущества должен приходиться один недостаток. Вообще минимум один недостаток, о котором вы честно говорите, — это хороший тон для презентации любой темы и любого продукта.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

«Лучше точно не будет». Как мы искали машину без наценок и не нашли «Лучше точно не будет». Как мы искали машину без наценок и не нашли

Что происходит с ценами на новые машины и когда все это закончится?

РБК
Метаанализ заставил медиков усомниться во вреде насыщенных жирных кислот Метаанализ заставил медиков усомниться во вреде насыщенных жирных кислот

Высокие уровни насыщенных жирных кислот связаны с уменьшением риска смерти

N+1
Перестань в это верить! 10 популярных мифов об уходе за кожей Перестань в это верить! 10 популярных мифов об уходе за кожей

Устаревшие факты и мифы об уходе за кожей

VOICE
Хвост сэкономил динозавру энергию при ходьбе Хвост сэкономил динозавру энергию при ходьбе

Ученые выяснили, что хвост динозавра позволял экономить энергию

N+1
Галстук с ослами: на что намекает одежда Байдена и лидеров других стран Галстук с ослами: на что намекает одежда Байдена и лидеров других стран

Вещи политиков и глава государств с тайными смыслами

РБК
Невечный покой Невечный покой

Истории людей, переживших клиническую смерть

Psychologies
Огнеупорная глина позволяет превратить грязную подземную воду в питьевую Огнеупорная глина позволяет превратить грязную подземную воду в питьевую

Ученые предложили новый метод очистки подземных вод от железа

Популярная механика
Школа, где учитель может быть самим собой Школа, где учитель может быть самим собой

Каково сегодня положение педагогов в школьном образовании

Домашний Очаг
Ипотека, охрана, наряды: на что и сколько денег тратят Меган Маркл и Гарри Ипотека, охрана, наряды: на что и сколько денег тратят Меган Маркл и Гарри

Рассказываем об основных статьях расходов супругов Меган Маркл и Гарри

Cosmopolitan
«Я попросила 16-летнюю дочь платить за содержание нашего дома» «Я попросила 16-летнюю дочь платить за содержание нашего дома»

Женщина решила обсудить семейный бюджет со своей 16-летней дочерью

Psychologies
Актер. Иван Янковский Актер. Иван Янковский

Как внук Олега Янковского на глазах превращается в актера Ивана Янковского

GQ
Пчелы насмерть зажалили 63 редких очковых пингвина Пчелы насмерть зажалили 63 редких очковых пингвина

Это серьезная потеря для вымирающего вида.

N+1
Психосоматика и жир: о чем говорят «лишние» килограммы в области живота Психосоматика и жир: о чем говорят «лишние» килограммы в области живота

Как можно полюбить свое «несовершенство»?

Psychologies
Эффект шепчущей галереи помог создать активную акустическую среду Эффект шепчущей галереи помог создать активную акустическую среду

Физики построили резонатор на модах шепчущей галереи

N+1
Мужчина и его автомобиль: Филипп Ильин-Адаев и его Alpina B12 1999 года Мужчина и его автомобиль: Филипп Ильин-Адаев и его Alpina B12 1999 года

Предприниматель Филипп Ильин-Адаев — о жемчужинах автомобильной коллекции

Esquire
Маск, Цукерберг, Безос: кто обещал людям вечную жизнь Маск, Цукерберг, Безос: кто обещал людям вечную жизнь

Рассказываем, кто и как сегодня борется за бессмертие

РБК
«Женщина может все». Какой бизнес открывают мамы? «Женщина может все». Какой бизнес открывают мамы?

Всероссийская образовательная программа «Мама-предприниматель»

Cosmopolitan
Некоторые мошенники перестали сами взламывать компании: им проще поделиться выкупом с сообщником «изнутри» Некоторые мошенники перестали сами взламывать компании: им проще поделиться выкупом с сообщником «изнутри»

Мошенники предлагают запустить вредоносное ПО на корпоративных серверах

VC.RU
В Уфе чиновники торжественно открыли светофор. Вспоминаем и другие чудные открытия В Уфе чиновники торжественно открыли светофор. Вспоминаем и другие чудные открытия

Так, чего доброго, до тотальной газификации дойдет!

Maxim
Археологи впервые нашли в Нижнем Приангарье бронзовых птиц раннего железного века Археологи впервые нашли в Нижнем Приангарье бронзовых птиц раннего железного века

Археологи впервые обнаружили орнитоморфные бронзовые фигурки

N+1
Кольцо просвещения: зачем России начинают строить крупнейшую рентгеновскую установку Кольцо просвещения: зачем России начинают строить крупнейшую рентгеновскую установку

СКИФ — источник рентгеновских лучей, обещает стать основой для новых открытий

Forbes
«Мона Лиза и кровавая луна» — самый дикий фильм Венецианского фестиваля. Это как «Очень странные дела», только для взрослых «Мона Лиза и кровавая луна» — самый дикий фильм Венецианского фестиваля. Это как «Очень странные дела», только для взрослых

«Мона Лиза и кровавая луна» — готовьтесь ко встрече с ведьмами и гопниками

Esquire
Ландшафт Марса может защитить колонистов от смертоносного излучения Ландшафт Марса может защитить колонистов от смертоносного излучения

Особенности марсианского рельефа могут существенно понизить угрозу облучения

Популярная механика
«Знай: я люблю тебя всегда»: последние слова жертв теракта 11 сентября 2001-го «Знай: я люблю тебя всегда»: последние слова жертв теракта 11 сентября 2001-го

Линия 11.09.2001: слова погибших, которые пытались попрощаться с близкими

Cosmopolitan
​​Ордер на заселение в ад: «Общага» — суровая и красивая студенческая антисоветская драма ​​Ордер на заселение в ад: «Общага» — суровая и красивая студенческая антисоветская драма

Самая ожидаемая премьера фестиваля «Общага» получила приз за лучший дебют

Esquire
«Я приняла нелюбовь отца»: путь от травмы к согласию с собой «Я приняла нелюбовь отца»: путь от травмы к согласию с собой

Наша героиня рассказывает, как у нее получилось унять главную боль детства

Psychologies
Это точно к чаю? 10 странных десертов со всего мира Это точно к чаю? 10 странных десертов со всего мира

Кто сказал, что десерт непременно должен быть с сахаром?

Вокруг света
Очевидное невероятное: сквирт, струйный оргазм и женская простата Очевидное невероятное: сквирт, струйный оргазм и женская простата

Почему женский организм до сих пор до конца не изучен

СНОБ
Австралийская лопастная утка научилась человеческой брани Австралийская лопастная утка научилась человеческой брани

Орнитологи обнаружили у лопастных уток способности к звукоподражанию

N+1
Отборные дети Отборные дети

Чем генетика может помочь родителям, мечтающим о здоровом потомстве

Vogue
Открыть в приложении