Что такое account-based selling и как этот инструмент помогает в продажах

ForbesБизнес

Технология ABS: как не забуксовать в продажах

Нет, мы не будем рассказывать вам о антиблокировочной системе, известной каждому автомобилисту. Эксперт Billionaire’s Business School Андрей Пометун делится знаниями о другом инструменте — account-based selling

Андрей Пометун

Фото Getty Images

Каждый год в России публикуется около 120 книг о маркетинге, рекламе и продажах. Львиная доля этих книг строится по принципу «человек работает с человеком»: продавец общается с конкретным покупателем, изучает его задачи и потребности. Автор книги — опытный продавец — учит читателя секретам продаж: как говорить, на что обращать внимание, какие вопросы задавать.

Но что, если в моей компании 100 продавцов? Учить каждого? И что делать, если у меня 100 000 разных покупателей? Искать книгу о том, как отличать одного от другого? Все клиенты — разные! С индивидуальными мотивами и критериями выбора. А значит, нужны инструменты, позволяющие масштабировать продажи, но при этом не потерять индивидуальность клиента.

В таких случаях приходят на помощь цифровые алгоритмы, позволяющие обрабатывать большие данные с помощью искусственного интеллекта, например, система ABS — account-based selling («гиперсегментированные продажи» или «маркетинг ключевых клиентов» — точечные совместные программы продаж и маркетинга по привлечению и развитию целевых клиентов. — Billionaire’s Business School).

Много лекарств и много конкурентов

ABS придумали и стали применять в 2010-х годах менеджеры по работе с ключевыми клиентами крупных фармацевтических компаний. Перед продавцами стояла задача выстроить оптимальные отношения с дистрибуторами в условиях жесткой конкуренции и удерживать при этом в поле зрения огромную ассортиментную матрицу.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

10 примет времени, изменивших наш быт 10 примет времени, изменивших наш быт

Forbes представляет 10 самых ярких примет нашего времени

Forbes
«Во Франции из поколения в поколение передается антиквариат, а у нас — любовь к линолеуму» «Во Франции из поколения в поколение передается антиквариат, а у нас — любовь к линолеуму»

Фэшн-фотограф Мария Попова проводит диагностику русской визуальности

Собака.ru
Коллекция марок: 23 истории о 23 самых известных брендах Коллекция марок: 23 истории о 23 самых известных брендах

Мы решили поближе познакомить тебя с самыми знаменитыми брендами

Maxim
Новые космические бизнесы: Виталий Егоров Новые космические бизнесы: Виталий Егоров

«Освоение космоса — это использование его в практических интересах»

Esquire
Лики Вики Лики Вики

До съемки в нашем презренном журнале снизошла богиня «Инстаграма» Вики Одинцова

Maxim
От ресторанной певицы до модной дивы: эволюция стиля Любови Успенской От ресторанной певицы до модной дивы: эволюция стиля Любови Успенской

Как менялся стиль королевы шансона Любови Успенской

Cosmopolitan
Backstreet Boys: чем занимаются и как выглядят парни культовой поп-группы Backstreet Boys: чем занимаются и как выглядят парни культовой поп-группы

Как сложились дела знаменитого квинтета?

Cosmopolitan
Плачь, детка, плачь Плачь, детка, плачь

В чем причина того, что мы плачем часто или не плачем вовсе?

Лиза
Как укротить ревнивую девушку Как укротить ревнивую девушку

Некоторые факты о ревности с моралью в конце

Maxim

Как избавится от розацеа навсегда

Cosmopolitan
Мазепа: гетман, меценат, изменник Мазепа: гетман, меценат, изменник

Иван Мазепа — гетман, интриган и политик, совершивший роковые ошибки

Дилетант
«Это больше не мужская профессия»: фэшн-аналитик — о трендах на подиумах и фабриках «Это больше не мужская профессия»: фэшн-аналитик — о трендах на подиумах и фабриках

Людмила Норсоян — о том, как психотерапия и цифровизация изменили моду

Forbes
«Сверху падают ножи, снизу клацают зубами крокодилы»: как стать профессионалом в «третьем секторе» «Сверху падают ножи, снизу клацают зубами крокодилы»: как стать профессионалом в «третьем секторе»

Благотворители рассказывают, что помогало им профессионально расти

Forbes
Кодекс Вселенной Кодекс Вселенной

Какие земные или внеземные законы должны действовать за пределами нашей планеты?

Вокруг света
«С женщинами проще»: победительницы рейтинга богатейших self-made женщин на Forbes Woman Club «С женщинами проще»: победительницы рейтинга богатейших self-made женщин на Forbes Woman Club

Почему молодые предпринимательницы должны объединяться?

Forbes
Со всем трепетом Со всем трепетом

Рассказываем, как ухаживать за волосами, — чтобы хорошо было и вам, и природе

Glamour
10 самых плохих российских фильмов. Издание третье, исправленное и дополненное 10 самых плохих российских фильмов. Издание третье, исправленное и дополненное

Отечественное кино не прекращает попыток нащупать дно

Maxim
Новые космические бизнесы: Юсеф Хесуани Новые космические бизнесы: Юсеф Хесуани

«В космосе ничего поправить в процессе уже нельзя»

Esquire
«Слушать» не значит «слышать»: почему важно быть хорошим собеседником «Слушать» не значит «слышать»: почему важно быть хорошим собеседником

Как вернуть утраченный навык слушать собеседника?

Psychologies
Создал бизнес с 6000 рублей и без плана: монолог основателя мастерской-производителя звукоснимателей Fokin Pickups Создал бизнес с 6000 рублей и без плана: монолог основателя мастерской-производителя звукоснимателей Fokin Pickups

Илья Фокин уволился из нефтяной компании, чтобы делать звукосниматели для гитар

VC.RU
Топ-6 приложений для изучения английского языка Топ-6 приложений для изучения английского языка

Все, что понадобится для обучения английскому языку — смартфон и наушники

CHIP
Как сделать онлайн-обучение эффективным Как сделать онлайн-обучение эффективным

Что поможет сделать онлайн-образование более результативным?

СНОБ
Предел совершенству Предел совершенству

Мы можем становиться иными... Но до какого предела?

Psychologies
«Стены вашей спальни тонкие, как бумага»: страстная пара получила письмо от соседей «Стены вашей спальни тонкие, как бумага»: страстная пара получила письмо от соседей

Влюбленные из Австралии ошиблись один раз и получили «черную метку» от соседей

Psychologies
Утекай! Утекай!

7 способов, которые помогут избавиться от мешков под глазами и освежить взгляд

Лиза
«Пришел марток»: приметы и традиции первого месяца весны «Пришел марток»: приметы и традиции первого месяца весны

Мороз и первое тепло, масленичное разгулье и строгий Великий пост

Psychologies
Предки, держитесь! Предки, держитесь!

С твоим ребенком творится что-то неладное?

Лиза
Между «Золотым глобусом» и «Оскаром»: лучшие фильмы 2020 года Между «Золотым глобусом» и «Оскаром»: лучшие фильмы 2020 года

Самые яркие фильмы прошедшего года

Cosmopolitan
Пелена на глазах: бывают ли отношения без ревности Пелена на глазах: бывают ли отношения без ревности

Словно тень, ревность кажется неотъемлемой частью интимной связи

СНОБ
Максим Матвеев: «Лучше сейчас рискнуть, чем потом жалеть» Максим Матвеев: «Лучше сейчас рискнуть, чем потом жалеть»

Максим Матвеев — о безрассудстве, сыновьях и ворованном дорожном знаке

Cosmopolitan
Открыть в приложении