Покупатель больше не выбирает любимый магазин раз и навсегда

ForbesБизнес

По опыту Amazon и Alibaba: чем магазину привлечь избалованного клиента

Несколько лет назад приверженность человека той или иной продуктовой сети коррелировала с его образом жизни. Например, можно было четко сказать, кто клиент «Азбуки вкуса», а кто — «Пятерочки». Теперь все сложнее

Святослав Дульянинов

1-tass_31718503.jpg__1554714650__49774.jpg
Фото Christoph Soeder / DPA / TASS

Покупатель больше не выбирает любимый магазин раз и навсегда. Люди совершают кросс-покупки: овощи могут купить в одном магазине, бакалею — в другом, а мясо — в третьем. Появление онлайн-заказов и вовсе дало возможность не предпринимать физических усилий, чтобы сравнить цены и сделать выбор.

Уравнение ценности для клиента меняется. Если 20 лет назад приоритетом при выборе магазина были цены, то сейчас добавились удобство и сила бренда. Согласно исследованию Bain, в Канаде, например, лишь 60% опрошенных включают цены в топ-3 критериев при выборе супермаркета. А в США 35% ценят удобство и экономию времени больше, чем экономию денег. Что делать в новых условиях ритейлерам, желающим завоевать лояльность покупателей? Как повысить ценность своего предложения? К чему стремиться?

Развивать онлайн-продажи

Еще пять лет назад трудно было предсказать, насколько быстро начнет развиваться тренд на онлайн-торговлю продуктами питания. В интернет вышли все крупные продуктовые сети. Потенциал роста существенный. По данным исследования британских потребителей, 50% из них покупают одежду в онлайне, продукты — лишь 8%. При этом 53% отметили, что готовы были бы покупать товары повседневного спроса онлайн, если бы процесс был более простым и удобным.

Bain выделяет три группы стран по степени проникновения онлайн-продаж в продуктовой рознице. Россия относится к первой группе, где на онлайн приходится от 0 до 5% продаж (та же ситуация в США, Испании, Австралии). Более привычны к заказу через интернет жители Великобритании, Франции, Японии и Китая — эти страны входят во вторую группу (5-10% онлайн-продаж). К третьей группе (10-20%) пока относится лишь одна страна — Южная Корея. Но доля онлайн-продаж растет, и многие страны в ближайшие годы перейдут в следующую лигу (в тех же США показатель уже 3%, в Великобритании — 8%).

Первый известный стартап с предложением онлайн-заказа продуктов и последующей доставкой появился еще в конце 1990-х (компания называлась Webvan, и бизнес ее не пошел). Интернет не был так развит как сейчас: люди не были готовы заказывать в сети, а ритейлеры — делать ставку на онлайн. Теперь реалии меняются: X5 Retail Group, например, в прошлом году начала тестировать проект доставки товаров из чужих интернет-магазинов в постаматы сети PickPoint на территории своих магазинов.

Отслеживать и перенимать лучшие практики

Вопрос окупаемости остается главным вызовом развития онлайн-канала. Как и вопрос последней мили — доставки продуктов до конечного покупателя. Уже есть пример успешных решений обеих проблем в рознице — так, британский онлайн-супермаркет Ocado прибылен и имеет большую сеть покрытия. У Ocado нет собственной физической сети, все товары компания продает через сайт и мобильное приложение.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Отложенное убийство: ИИ погубит поисковики, но не в этом году Отложенное убийство: ИИ погубит поисковики, но не в этом году

Технологии искусственного интеллекта покушаются на бизнес поисковых сервисов

Forbes
Блестящее будущее Блестящее будущее

Как нарядиться на выпускной, чтобы сразить всех мальчиков?

Vogue
Между свободой и хаосом: как собственнику правильно передать полномочия Между свободой и хаосом: как собственнику правильно передать полномочия

Как избежать ошибок при передачи полномочий на бизнес

Forbes
«Идеальный момент продавать любой бизнес — на его взлете» «Идеальный момент продавать любой бизнес — на его взлете»

Миллиардер Андрей Андреев — о предстоящем IPO своей группы

Forbes
Ученые объяснили, как езда на велосипеде способствует снижению риска развития деменции Ученые объяснили, как езда на велосипеде способствует снижению риска развития деменции

Езда на велосипеде полезнее, чем вы думали

ТехИнсайдер
Как живут мальтийцы и чему у них можно научиться (а чему не стоит) Как живут мальтийцы и чему у них можно научиться (а чему не стоит)

О Мальте, где не имеет смысла спешить и нервничать, пытаясь успеть все

РБК
Страховщики заплатят полную стоимость сгоревшего Sukhoi Superjet 100 Страховщики заплатят полную стоимость сгоревшего Sukhoi Superjet 100

Sukhoi Superjet 100 был застрахован на полную стоимость

Forbes
Минтай премиум-класса: куда уплывает народная рыба Минтай премиум-класса: куда уплывает народная рыба

2019 год может стать началом конца для экономического сегмента рыбных продуктов

Forbes
Беспощадное око: можно ли сейчас спрятать миллиарды за рубежом Беспощадное око: можно ли сейчас спрятать миллиарды за рубежом

Где жить миллиардерам в эпоху ужесточения иммиграционного законодательства

Forbes
Наша Rasa Наша Rasa

Мы пообщались с лучшей половиной музыкального коллектива Rasa – Дашей Шейк

Maxim
Причины скачка биткоина: Трамп, Оруэлл и торговые войны Причины скачка биткоина: Трамп, Оруэлл и торговые войны

Есть ли шанс, что положительная динамика криптовалюты окажется долгосрочной

Forbes
Крус молодого бойца Крус молодого бойца

Сорок пять Пенелопы Крус — это новые двадцать

Tatler
Россия сокращает расходы на оборону. Что это значит для экономики Россия сокращает расходы на оборону. Что это значит для экономики

Россия не вошла в первую пятерку государств по оборонным расходам

Forbes
У мозга нет гендера: кто и зачем убеждает нас в обратном У мозга нет гендера: кто и зачем убеждает нас в обратном

Миф о биологических различиях мужского и женского мозга

Psychologies
«Братство» Лунгина: фильм, который хотели запретить в Совете Федерации «Братство» Лунгина: фильм, который хотели запретить в Совете Федерации

В прокат вышел вызвавший скандал фильм Лунгина об афганской войне «Братство»

Forbes
Lexus UX: необыкновенный кросс Lexus UX: необыкновенный кросс

Самая компактная модель Lexus хочет чтобы ее считали кроссовером

Maxim
Мой сын не знает, кем быть Мой сын не знает, кем быть

Мой сын ведет себя легкомысленно. Все не может понять, чего он хочет от жизни

Лиза
На светлой стороне На светлой стороне

Строгий и лаконичный, под стать архитектуре дома, интерьер

SALON-Interior
Золото помогает изменить гены человека Золото помогает изменить гены человека

Систему CRISPR можно доставить в человеческие клетки с помощью наночастиц золота

Forbes
Хочешь больше совпадений в Tinder? 4 хитрых лайфхака, которые помогут Хочешь больше совпадений в Tinder? 4 хитрых лайфхака, которые помогут

С этими хаками успех гарантирован! Почти.

Playboy
Эдвард Кеннеди — первый журналист, сообщивший о конце войны в 1945 году Эдвард Кеннеди — первый журналист, сообщивший о конце войны в 1945 году

Но был осужден и уволен из Associated Press за нарушение эмбарго

Playboy
Почему важно извиниться перед детьми за развод и как это сделать Почему важно извиниться перед детьми за развод и как это сделать

Как правильно извиниться перед ребенком за все, что произошло во время развода

Psychologies
Противники сделки с ОПЕК во главе с Сечиным усилили позиции. Прислушается ли к ним Путин? Противники сделки с ОПЕК во главе с Сечиным усилили позиции. Прислушается ли к ним Путин?

В России растет число противников продления соглашения с нефтяным картелем

Forbes
Самые непредсказуемые фильмы Каннского фестиваля: от Гаспара Ноэ до пародии на “Черное зеркало” Самые непредсказуемые фильмы Каннского фестиваля: от Гаспара Ноэ до пародии на “Черное зеркало”

В эту подборку попали фильмы, которые притворяются жанровым кино

Esquire
Как контролировать сильные эмоции: 4 шага к спокойствию Как контролировать сильные эмоции: 4 шага к спокойствию

Бывает так, что эмоции буквально захлестывают нас, мы теряем контроль над ними

Psychologies
“Братство” — скандальный фильм Павла Лунгина, который пытались запретить. Рассказываем о других причинах его посмотреть “Братство” — скандальный фильм Павла Лунгина, который пытались запретить. Рассказываем о других причинах его посмотреть

Новый фильм Павла Лунгина, посвященный Афганской войне, вызвал большой скандал

Esquire
Сейчас не сезон? Сейчас не сезон?

На самом ли деле летом операции делать опасно?

Лиза
Свидания после развода: 6 популярных ошибок (лучше их не допускать) Свидания после развода: 6 популярных ошибок (лучше их не допускать)

О распространенных ошибках на свиданиях, которые допускают разведенные парни

Playboy
Как в домашних условиях увидеть субатомные частицы Как в домашних условиях увидеть субатомные частицы

Как увидеть частицы, образующиеся при радиоактивном распаде

Популярная механика
Автоматизированная система управления Автоматизированная система управления

Если у тебя нет планов на 50 лет вперед, ты их точно не проживешь

Forbes
Открыть в приложении