Что делать, если деловые переговоры зашли в тупик

СНОББизнес

Как правильно готовиться к переговорам

Профессор Уортонской школы бизнеса Ричард Шелл рассказывает в своей «Большой книге переговоров: Стратегии, сценарии, кейсы» (издательство «Альпина Паблишер»), как узнать о скрытых замыслах оппонента и что делать, если деловые переговоры зашли в тупик. «Сноб» публикует одну из глав.

4b3e4eb1395e0be7a5e98b429a7be427a9ee1d7e83caccaa93a817bd804cd82a.jpg
Фото: Niwat/Rawpixel

Откройте для себя цели другой стороны

Генеральный директор одного из самых динамично развивающихся банков Америки однажды объяснил, как лучше всего подготовиться к переговорам: «Вы должны выбраться из скорлупы ваших желаний и потребностей и как можно больше узнать о том, что для другого человека имеет значение. И это необязательно будет миллиард долларов». 

К примеру, переговоры в профессиональном спорте могут выглядеть так, будто касаются только денежного вопроса. Но чуткие переговорщики всегда настороже: нет ли у противоположной стороны и нематериальной заинтересованности, помимо прочего? Такая мотивация могла бы открыть дополнительные возможности при ведении торга. Суперзвезда Национальной баскетбольной ассоциации Леброн Джеймс заработал сумасшедшие деньги, играя за «Cleveland Cavaliers» в 2008 и 2009 гг. Но он застрял в команде пораженцев. Спортсмен отчаянно желал получить шанс выиграть титул чемпиона НБА. И он подписал в 2010-м контракт с клубом «Miami Heat» на меньшие деньги, нежели он мог бы потребовать. Так он поступил для того, чтобы у его нового клуба остались средства на формирование чемпионского состава. И его расчет оправдался, когда «Heat» два года подряд, в 2012-м и 2013-м, завоевывал титул. А затем Джеймс сделал еще один великолепный финт: ведомый любовью к родному штату и самолюбием, вернулся в 2014 г. в Огайо и привел двумя годами позже команду «Cleveland Cavaliers» к первому чемпионскому титулу в ее истории.

Джеймс не делал секрета из своих истинных мотивов, однако не всегда все столь очевидно. Исследования показывают, что даже искусным переговорщикам зачастую не удается найти общие и взаимодополняющие интересы у сторон, вовлеченных в жесткое противостояние ради денег. Профессор Северо-Западного университета Лей Томпсон с коллегой проанализировали 32 научные работы, исследовавшие опыт более чем 5000 переговорщиков. Результаты были ошеломительными: участникам переговоров в половине случаев не удалось понять, каковы могут быть общие цели сторон.

Почему же столь трудно увидеть, в чем заключаются цели вашего визави? На это есть три причины.

Предвзятость подтверждения. Во-первых, люди страдают от всеобщего ограничения: мы видим мир через очки наших убеждений. Восприятие проходит через фильтр, называемый психологами предвзятостью подтверждения. Вы видите то, что ожидаете увидеть, и вследствие этого делаете слишком поспешные выводы об истинности своих представлений о других людях, загораживая себе путь к пониманию их настоящих мотивов. Как только вы начали подозревать, что ваш партнер по переговорам лжет, все, что он скажет и сделает, будет вами исследовано под микроскопом. И вот вы уже придираетесь к заминкам и запинкам в его речи и в его неспособности выдержать ваш прямой взгляд видите «явное» свидетельство обмана, пусть даже на самом деле он в этот момент говорит чистую правду.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Наследников у вождей не бывает Наследников у вождей не бывает

25 мая 1922 года у Ленина случился удар. Казалось, он не выживет

Дилетант
Египетская сила отрицания. Как россияне добиваются признания крушения лайнера А321 над Синаем терактом Египетская сила отрицания. Как россияне добиваются признания крушения лайнера А321 над Синаем терактом

С момента крушения самолета прошло пять лет, а дело так и не закрыто

СНОБ
Цена успеха: как дорого мы готовы заплатить Цена успеха: как дорого мы готовы заплатить

Как устроен успех и можно ли быть успешным во всем?

Psychologies
«Таксист — это не курьер». Агрегаторы ввели тарифы на доставку «Таксист — это не курьер». Агрегаторы ввели тарифы на доставку

Сервисы такси предлагают новые услуги доставки, почему водители недовольны этим

РБК
Самые обедневшие российские миллиардеры: сколько за год потеряли Тимченко, Михельсон и другие участники списка Forbes Самые обедневшие российские миллиардеры: сколько за год потеряли Тимченко, Михельсон и другие участники списка Forbes

В сумме десять бизнесменов потеряли $35 млрд

Forbes
Виллами по воде. Экскурсия на озеро Комо Виллами по воде. Экскурсия на озеро Комо

Когда реальные путешествия невозможны, на помощь приходят виртуальные туры

Вокруг света
Не ждали! 8 актрис, которые неожиданно пошли по стопам знаменитой мамы Не ждали! 8 актрис, которые неожиданно пошли по стопам знаменитой мамы

Знаменитые и талантливые дочери, которые продолжили актёрскую династию

Cosmopolitan
По горячим следам По горячим следам

Почему остаются следы от акне или появляется пигментация

Лиза
Жизнь с тяжелой ношей. Звезды, которые потеряли детей Жизнь с тяжелой ношей. Звезды, которые потеряли детей

Эти звезды потеряли самое дорогое — своих детей

Cosmopolitan
«Внебрачный папа»: как строить отношения с отцом ребенка, если вы не вместе «Внебрачный папа»: как строить отношения с отцом ребенка, если вы не вместе

«Ребенку нужен отец» — те, кто так считает, по-своему правы

Psychologies
Людмила Улицкая — о своей рукописи «Чума», которая никогда не издавалась и сейчас обрела актуальность Людмила Улицкая — о своей рукописи «Чума», которая никогда не издавалась и сейчас обрела актуальность

Людмила Улицкая рассказывает историю создания киносценария «Чума»

Esquire
100 метров от дома 100 метров от дома

Риналь Мухаметов не боится за время карантина пропасть с радаров

OK!
Ты мой сладкий! Ты мой сладкий!

Как не ошибиться при покупке легкого и воздушного ванильного зефира

Лиза
10 самых перспективных российских предпринимателей моложе 30 лет 10 самых перспективных российских предпринимателей моложе 30 лет

Номинанты в рейтинг самых перспективных россиян до 30 лет

Forbes
Репрограммированные клетки помогли ослепшим мышам отличить свет от тени Репрограммированные клетки помогли ослепшим мышам отличить свет от тени

Эти клетки могут принять на себя функции погибших фоторецептеров

N+1
Ваша пара точно столкнется с этим на карантине Ваша пара точно столкнется с этим на карантине

Главное – не убейте друг друга на карантине

GQ
Как пережить онлайн-обучение своего ребенка и не сойти с ума Как пережить онлайн-обучение своего ребенка и не сойти с ума

Как вести себя родителям, которые оказались заперты дома с детьми

Psychologies
Ветра на коричневом карлике оказались сильнее юпитерианских Ветра на коричневом карлике оказались сильнее юпитерианских

Астрономы впервые смогли измерить среднюю скорость ветров, бушующих на экваторе

N+1
Вирус закрывает офшоры: что теперь делать российским бизнесменам? Вирус закрывает офшоры: что теперь делать российским бизнесменам?

Что делать владельцам иностранных компаний с российскими корнями

Forbes
Уши эльфа и пупок-вагина — самые странные запросы к пластическому хирургу Уши эльфа и пупок-вагина — самые странные запросы к пластическому хирургу

Самые курьезные и странные запросы на пластические операции

Cosmopolitan
Почему ребенок занимается самоповреждением и как ему помочь Почему ребенок занимается самоповреждением и как ему помочь

Почему некоторые подростки наносят себе порезы

Psychologies
«Резервов хватит на год-два»: почему не сработает сделка ОПЕК+ и чем это грозит России «Резервов хватит на год-два»: почему не сработает сделка ОПЕК+ и чем это грозит России

Страны ОПЕК+ договорились снизить добычу на 9,7 млн баррелей в сутки

Forbes
8 продуктов, которые очень полезны для здоровья сердца 8 продуктов, которые очень полезны для здоровья сердца

Со временем сердце изнашивается — эти продукты поддержат его в трудную минуту

Cosmopolitan
Вино и голуби Вино и голуби

Отец и сын Пумпянские занялись возрождением виноделия в Лангедоке

Forbes
Как поддерживать здоровье и контролировать вес на карантине Как поддерживать здоровье и контролировать вес на карантине

Что делать, чтобы поддерживать хорошее самочувствие

РБК
Выжать максимум пользы: 7 применений лимона для красоты и здоровья Выжать максимум пользы: 7 применений лимона для красоты и здоровья

Мы знаем, как лимон поможет тебе стать красивее и здоровее

Cosmopolitan
Гендиректор «Шоколадницы» Олег Подгорный: После кризиса мы фактически будем начинать бизнес заново Гендиректор «Шоколадницы» Олег Подгорный: После кризиса мы фактически будем начинать бизнес заново

Проблемы крупного сетевого бизнеса в период самоизоляции

СНОБ
Экзамен по жизни Экзамен по жизни

Став взрослыми, мы то и дело сталкиваемся с различными испытаниями

Psychologies
Богатые обескуражены: как состоятельные россияне встретили увеличение налогов от Путина Богатые обескуражены: как состоятельные россияне встретили увеличение налогов от Путина

Спасет ли экономику новый налог на богатых

Forbes
«Уснуть в этой ситуации  — значит умереть». Как осознанно управлять здоровьем во время кризиса и самоизоляции «Уснуть в этой ситуации  — значит умереть». Как осознанно управлять здоровьем во время кризиса и самоизоляции

Как противостоять мощнейшему стрессу, которому мы подвергаемся на самоизоляции

Forbes
Открыть в приложении