Отрывок из книги «Убедить дракона» — об особенностях ведения переговоров

Inc.Бизнес

Искусство убеждать: 14 правил ведения сложных переговоров

Что делать, если вам пришлось начинать переговоры с заведомо проигрышной позиции? Как убедить бизнес-партнера / инвестора / начальника принять вашу точку зрения? В переговорах важна не только сила положения, но и стратегия — все от слов и речевых оборотов до пауз и интонаций, которые вы используете в речи. Осенью в издательстве «Бомбора» выходит книга «Убедить дракона» профессора НИУ ВШЭ, бизнес-консультанта Леонида Кроля об особенностях ведения переговоров в России. Inc. Russia публикует отрывок.

Неписаные законы российских переговоров (заметки антрополога)

1. «Три нет — одно да».

Из сказок помним первое испытание героя: «Три нет — одно да». В России есть правило (неписаное и оттого более важное): у собеседника имеется запас «нет-реакций». Смотреть в сторону, напрягаться, обрывать, начинать со слова «нет», закрываться, быстро переходить к «внутреннему монологу». Вот те самые падающие капли, давно не оставившие камня на камне от «да», от фонового позитива. Этих «нет» много, они накоплены поколениями на протяжении десятилетий ежедневного «тренинга». Человеку надо куда-то их девать. Как работать с таким отрицанием? Его не стоит принимать на свой личный счет. Как не стоит и игнорировать. Для контрагента сказать вам «да» означает «проявить слабость». А вот «нет» — это «круто». Таков опыт поколений. Попросту: вы выполняете роль «канализации» для того, кому надо куда-то сбрасывать накопленный и застоявшийся негатив. Чтобы круг этих «нет» прервать, нужно самому быть в поле «да-реакций», культивировать их. Улыбаться, двигаться, не замирая на месте, смотреть открыто, проверять комфорт в теле. На каждое сказанное «нет» можно отвечать «да», делать свое предложение по-другому, в иной интонации, двигаясь навстречу в режиме согласия и доброжелательности. Разминирование этих «нет» становится частью личного тренажерного зала. Как в сказке, следует продолжать предлагать то, на что получен отказ, и говорить, не принимая этого «нет», как ни в чем не бывало. Происходит переключение — на четвертый раз ларчик с «да» откроется.

2. «Победитель получает все, и переговоры — только видимость».

Страна и менталитет авторитарны там, где не ждешь. У нас действует установка на «власть в одних руках» и неверие в «демократию». Никаких полумер, никаких долей. Стереотип нажимать, стараться выиграть «абсолютно» применим к каждым конкретным переговорам. Как «расколдовать» игрока в авторитарность? Вот уж кому попал в глаз осколок зеркала «Снежной королевы», и он теперь играет в холодного и крутого, чья основная цель — составить слово «Я» из восьми букв. Краем глаза такой игрок замечает адекватность, и если не атакуется его власть и правота (а он этого очень боится), то он «снисходит».

Главное — говорить с ним нормально, но не ожидать ответа и подтверждения. Как будто играете на скрипке перед растениями. Он сделает то, что вам нужно, когда примет ваше предложение и идею за свои собственные. Вопрос не в том, чтобы словами сказать ему, что он «крутой» — здесь нужно поведение художника, делающего мазок за мазком. Лучше вести себя ровно: «не верь, не бойся, не проси». Нужна «ровная линия»: слова не глотать, лишнего не говорить, в глаза смотреть без напряжения и улыбаться — как будто он живой.

3. «Опасно слушать — могут принять за слабого».

Предубеждение заключается в том, что «спокойно слушать собеседника опасно». Если молчать и улыбаться — могут принять за слабого. Все измеряется «силовыми параметрами»: громкость важнее интонации, плотность речевого потока важнее пауз, нажим — уступчивости. Спокойная манера легко принимается за слабость. Отсюда и обратный принцип: «чем громче, плотнее и напористее, тем сильнее и солиднее я буду казаться».

Между тем сила в паузе. Держать паузу — умение хороших актеров и хороших бизнесменов. Если же вы хотите лишь имитировать переговоры, тогда вычеркивайте все паузы и устраивайтесь словесным пулеметчиком. Это значит, что вам важно только «не заснуть». Как «расколдовать» собеседника, попавшего под власть волшебного принципа «если буду слушать — меня примут за слабого»? Говорить коротко. Смешить. Понимать, что с вами говорит не человек, а его тревога. И в разговоре отвечать обоим (успокаивать тревогу, как умеете, и стараться расслабить человека). Не вовлекаться в его тревогу. «Идти на двух лыжах»: говорить то серьезно, то шутливо-образно. Отвечать внятно, хоть кивком, прикосновением, улыбкой, на каждую фразу и тем самым дробить нескончаемые сложноподчиненные предложения оппонента.

4. «Солдат спит — служба идет».

Часто мы видим, что принцип «надо участвовать» важнее ориентации на результат. Надо «проявлять активность», «крутить пластинки». Повторы, монотонность, одни и те же слова. Словно если не ответили с первого раза — значит, не услышали. Когда вы видите, что ваш собеседник «работает на дядю», на переговорах «отбывает срок», заранее видит для себя неуспех, но «старается», можно попробовать вести себя с ним как с потерявшимся ребенком, который старается быть взрослым и подбадривает сам себя. А лучше представьте, что вы общаетесь с тремя детскими состояниями одновременно: ребенка потерявшегося; ребенка, отчаявшегося ждать, что его услышат и оценят; ребенка, играющего «во взрослого», — он произносит заученный текст, который боится забыть. Такая скрытая игра вас развлечет, подскажет реплики в диалоге с каждым персонажем и даст неоценимый опыт на будущее.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Почему современные тренды ЗОЖ чаще всего ошибочны Почему современные тренды ЗОЖ чаще всего ошибочны

С чего на самом деле надо начинать заботу о своем здоровье

СНОБ
Почему не стоит прощаться со своим внутренним ребенком Почему не стоит прощаться со своим внутренним ребенком

Несколько простых вещей помогут объединиться с вашим внутренним ребенком

GQ
Нация умных людей Нация умных людей

История израильского экономического чуда

kiozk originals
Генератор культуры Генератор культуры

ГЭС‑2 станет вырабатывать энергию современного искусства

AD
Ножом по стеклу: почему нас бесят звуки и какие раздражают сильнее всех Ножом по стеклу: почему нас бесят звуки и какие раздражают сильнее всех

Какие звуки раздражают нас сильнее всего и почему это происходит

Cosmopolitan
Археологи обнаружили два поселения эпохи бронзы в Нижегородской области Археологи обнаружили два поселения эпохи бронзы в Нижегородской области

Археологи раскопали два поселения эпохи бронзы

N+1
Айрис Апфель Айрис Апфель

Икона стиля Айрис Апфель отмечает сотый день рождения

Grazia
В плену эмоций В плену эмоций

Как научиться владеть собой?

Добрые советы
«Неважно, если кто-то из них умрет»: как талибы искореняют наркобизнес в Афганистане «Неважно, если кто-то из них умрет»: как талибы искореняют наркобизнес в Афганистане

Как Талибан взялся за наркоторговцев

Maxim
Почку генетически модифицированной свиньи впервые подключили к человеку Почку генетически модифицированной свиньи впервые подключили к человеку

Она проработала три дня и не вызвала отторжения

N+1
Поднимите нам эко! Поднимите нам эко!

Петербургские бренды косметики наводят мосты с поставщиками натурпродуктов

Собака.ru
«Когда геоданные попадают на рынок, их можно перепродавать бесконечно»: как устроен рынок сведений о местоположении «Когда геоданные попадают на рынок, их можно перепродавать бесконечно»: как устроен рынок сведений о местоположении

Как информация попадает в сеть, где она продаётся и кто её покупает

VC.RU
Победили в Победили в

Как выглядят те, кто разрешал своим парням пропадать часами в виртуальном мире

Cosmopolitan
Закон убывающей отдачи: как достигать успеха без лишних усилий и выгорания Закон убывающей отдачи: как достигать успеха без лишних усилий и выгорания

Как прикладывать меньше усилий и получать лучший результат

Forbes
Любовь, обман и предательство: новые турецкие сериалы, которые тебя заворожат Любовь, обман и предательство: новые турецкие сериалы, которые тебя заворожат

Как ни крути, а в Турции умеют снимать любовные драмы

Cosmopolitan
Вино по новым правилам Вино по новым правилам

Как закон о виноградарстве и виноделии повлиял на отрасль

Агроинвестор
«Я никогда не хотел секса»: асексуальность нужно лечить? «Я никогда не хотел секса»: асексуальность нужно лечить?

Как живется асексуалам и можно ли пробудить «нулевое» либидо?

Psychologies
«Мы прекрасно знаем, сколько дипфейков наводнило интернет». Почему «Единая Россия» проголосовала против расследования изнасилований в колониях «Мы прекрасно знаем, сколько дипфейков наводнило интернет». Почему «Единая Россия» проголосовала против расследования изнасилований в колониях

Интервью с зампредседателя комитета ГД по безопасности — о проверке пыток

СНОБ
Агентство, студия, фриланс: какого подрядчика выбрать и как ему платить Агентство, студия, фриланс: какого подрядчика выбрать и как ему платить

Агентство, микроагентство, фриланс — чем они отличаются

Inc.
Проект The Ocean Cleanup успешно испытал новую систему сбора пластика в океане Проект The Ocean Cleanup успешно испытал новую систему сбора пластика в океане

Одна система The Ocean Cleanup может собирать 350 тонн пластика в год

N+1
План сопрано План сопрано

Аида Гарифуллина, оперная певица и друг бренда Armani Beauty

Cosmopolitan
Мамы на детской площадке набросились на женщину из-за слишком красивой внешности Мамы на детской площадке набросились на женщину из-за слишком красивой внешности

Зависть — страшная штука, способная превращать людей в монстров

Cosmopolitan
Вопрос цены: почему при лобовых столкновениях пассажиры более дорогого автомобиля выживают чаще Вопрос цены: почему при лобовых столкновениях пассажиры более дорогого автомобиля выживают чаще

Влияет ли стоимость автомобиля на безопасность пассажиров?

Популярная механика
Не умеют лечить: 6 страшных болезней, от которых до сих пор нет лекарств Не умеют лечить: 6 страшных болезней, от которых до сих пор нет лекарств

Рассказываем о распространенных и редких болезнях, которые пока не умеют лечить

Cosmopolitan
Культовые игры, которые запускаются даже на слабых системах Культовые игры, которые запускаются даже на слабых системах

Вспоминаем лучшие тайтлы, в которые не стыдно сыграть даже спустя 15 лет

Maxim
Сувениры Севера Сувениры Севера

Норильск — город «Норникеля» и ворота главного природного сокровища Заполярья

Robb Report
Когда драконы были большими: что мы знаем о приквеле «Игры престолов» Когда драконы были большими: что мы знаем о приквеле «Игры престолов»

Что мы знаем о о приквеле «Игры престолов» — «Дом дракона»

Cosmopolitan
Zoom-усталость: как главная платформа удаленки стала угрозой для сотрудников Zoom-усталость: как главная платформа удаленки стала угрозой для сотрудников

Что такое Zoom-усталость и кого она касается в первую очередь?

Популярная механика
Красно-желтые дни. Volkswagen Taos против Kia Seltos Красно-желтые дни. Volkswagen Taos против Kia Seltos

Кроссоверы, которые в другом мире могли бы считаться бюджетными

РБК
Уточненная модель снизила эффективность нейтронных звезд как детекторов темной материи Уточненная модель снизила эффективность нейтронных звезд как детекторов темной материи

Взаимодействие тяжелых частиц темной материи с нейтронами снизилось

N+1
Открыть в приложении