Отрывок из книги «Убедить дракона» — об особенностях ведения переговоров

Inc.Бизнес

Искусство убеждать: 14 правил ведения сложных переговоров

Что делать, если вам пришлось начинать переговоры с заведомо проигрышной позиции? Как убедить бизнес-партнера / инвестора / начальника принять вашу точку зрения? В переговорах важна не только сила положения, но и стратегия — все от слов и речевых оборотов до пауз и интонаций, которые вы используете в речи. Осенью в издательстве «Бомбора» выходит книга «Убедить дракона» профессора НИУ ВШЭ, бизнес-консультанта Леонида Кроля об особенностях ведения переговоров в России. Inc. Russia публикует отрывок.

Неписаные законы российских переговоров (заметки антрополога)

1. «Три нет — одно да».

Из сказок помним первое испытание героя: «Три нет — одно да». В России есть правило (неписаное и оттого более важное): у собеседника имеется запас «нет-реакций». Смотреть в сторону, напрягаться, обрывать, начинать со слова «нет», закрываться, быстро переходить к «внутреннему монологу». Вот те самые падающие капли, давно не оставившие камня на камне от «да», от фонового позитива. Этих «нет» много, они накоплены поколениями на протяжении десятилетий ежедневного «тренинга». Человеку надо куда-то их девать. Как работать с таким отрицанием? Его не стоит принимать на свой личный счет. Как не стоит и игнорировать. Для контрагента сказать вам «да» означает «проявить слабость». А вот «нет» — это «круто». Таков опыт поколений. Попросту: вы выполняете роль «канализации» для того, кому надо куда-то сбрасывать накопленный и застоявшийся негатив. Чтобы круг этих «нет» прервать, нужно самому быть в поле «да-реакций», культивировать их. Улыбаться, двигаться, не замирая на месте, смотреть открыто, проверять комфорт в теле. На каждое сказанное «нет» можно отвечать «да», делать свое предложение по-другому, в иной интонации, двигаясь навстречу в режиме согласия и доброжелательности. Разминирование этих «нет» становится частью личного тренажерного зала. Как в сказке, следует продолжать предлагать то, на что получен отказ, и говорить, не принимая этого «нет», как ни в чем не бывало. Происходит переключение — на четвертый раз ларчик с «да» откроется.

2. «Победитель получает все, и переговоры — только видимость».

Страна и менталитет авторитарны там, где не ждешь. У нас действует установка на «власть в одних руках» и неверие в «демократию». Никаких полумер, никаких долей. Стереотип нажимать, стараться выиграть «абсолютно» применим к каждым конкретным переговорам. Как «расколдовать» игрока в авторитарность? Вот уж кому попал в глаз осколок зеркала «Снежной королевы», и он теперь играет в холодного и крутого, чья основная цель — составить слово «Я» из восьми букв. Краем глаза такой игрок замечает адекватность, и если не атакуется его власть и правота (а он этого очень боится), то он «снисходит».

Главное — говорить с ним нормально, но не ожидать ответа и подтверждения. Как будто играете на скрипке перед растениями. Он сделает то, что вам нужно, когда примет ваше предложение и идею за свои собственные. Вопрос не в том, чтобы словами сказать ему, что он «крутой» — здесь нужно поведение художника, делающего мазок за мазком. Лучше вести себя ровно: «не верь, не бойся, не проси». Нужна «ровная линия»: слова не глотать, лишнего не говорить, в глаза смотреть без напряжения и улыбаться — как будто он живой.

3. «Опасно слушать — могут принять за слабого».

Предубеждение заключается в том, что «спокойно слушать собеседника опасно». Если молчать и улыбаться — могут принять за слабого. Все измеряется «силовыми параметрами»: громкость важнее интонации, плотность речевого потока важнее пауз, нажим — уступчивости. Спокойная манера легко принимается за слабость. Отсюда и обратный принцип: «чем громче, плотнее и напористее, тем сильнее и солиднее я буду казаться».

Между тем сила в паузе. Держать паузу — умение хороших актеров и хороших бизнесменов. Если же вы хотите лишь имитировать переговоры, тогда вычеркивайте все паузы и устраивайтесь словесным пулеметчиком. Это значит, что вам важно только «не заснуть». Как «расколдовать» собеседника, попавшего под власть волшебного принципа «если буду слушать — меня примут за слабого»? Говорить коротко. Смешить. Понимать, что с вами говорит не человек, а его тревога. И в разговоре отвечать обоим (успокаивать тревогу, как умеете, и стараться расслабить человека). Не вовлекаться в его тревогу. «Идти на двух лыжах»: говорить то серьезно, то шутливо-образно. Отвечать внятно, хоть кивком, прикосновением, улыбкой, на каждую фразу и тем самым дробить нескончаемые сложноподчиненные предложения оппонента.

4. «Солдат спит — служба идет».

Часто мы видим, что принцип «надо участвовать» важнее ориентации на результат. Надо «проявлять активность», «крутить пластинки». Повторы, монотонность, одни и те же слова. Словно если не ответили с первого раза — значит, не услышали. Когда вы видите, что ваш собеседник «работает на дядю», на переговорах «отбывает срок», заранее видит для себя неуспех, но «старается», можно попробовать вести себя с ним как с потерявшимся ребенком, который старается быть взрослым и подбадривает сам себя. А лучше представьте, что вы общаетесь с тремя детскими состояниями одновременно: ребенка потерявшегося; ребенка, отчаявшегося ждать, что его услышат и оценят; ребенка, играющего «во взрослого», — он произносит заученный текст, который боится забыть. Такая скрытая игра вас развлечет, подскажет реплики в диалоге с каждым персонажем и даст неоценимый опыт на будущее.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

От Роналду и Гретцки до Трусовой и Уильямс: спортивные рекорды книги Гиннесса От Роналду и Гретцки до Трусовой и Уильямс: спортивные рекорды книги Гиннесса

Каких спортсменов можно найти на страницах книги рекордов?

Forbes
«Вряд ли мы перестали любить»: как устроен аудиоспектакль по письмам великих людей к их возлюбленным «Вряд ли мы перестали любить»: как устроен аудиоспектакль по письмам великих людей к их возлюбленным

Аудиоспектакль-прогулка, декорациями проекта стал город Санкт-Петербург

Esquire
Нация умных людей Нация умных людей

История израильского экономического чуда

kiozk originals
Новинки интеллектуального детектива: что почитать на выходных Новинки интеллектуального детектива: что почитать на выходных

Если внезапно стало скучно значит, пришло время почитать детектив

Psychologies
Ненавистная немка: почему жену Николая II не любили в России Ненавистная немка: почему жену Николая II не любили в России

Простой народ, и аристократы терпеть не могли жену Николая II

Cosmopolitan
Диджитал-этикет для взрослых: журналисты WSJ составили ряд рекомендаций о цифровой этике и гигиене Диджитал-этикет для взрослых: журналисты WSJ составили ряд рекомендаций о цифровой этике и гигиене

Как выглядит цифровой этикет в современном мире?

Inc.
Корейская челка: трендовая стрижка из сериала на Netflix, которая покорила мир Корейская челка: трендовая стрижка из сериала на Netflix, которая покорила мир

Стрижка Чон Хо-Ён идеально вписывается в самые актуальные бьюти-тренды

Cosmopolitan
После «оттепели». «Способ неопасного диссидентства» После «оттепели». «Способ неопасного диссидентства»

Юлию, оставшуюся фактически сиротой, удочерили старшие Хрущёвы

Дилетант
«Инвестирование — процесс дико интересный». Интервью с главой ВТБ Капитал Инвестиции Владимиром Потаповым «Инвестирование — процесс дико интересный». Интервью с главой ВТБ Капитал Инвестиции Владимиром Потаповым

Чем обусловлен взрывной интерес наших соотечественников к фондовому рынку

СНОБ
Ударница Ударница

Кто эта хрупкая блондинка? Модель? Актриса? А вот и нет!

Maxim
Хорошо, как дома Хорошо, как дома

Квартира в Санкт-Петербурге вдохновленная работами американских декораторов

AD
«Цифра» против информации: почему мы не умеем использовать интернет «Цифра» против информации: почему мы не умеем использовать интернет

Чем плох словарь, которым мы активно пользуемся при описании интернета?

Forbes
Что делать, если нет скул? 8 примеров модного макияжа звезд с круглым лицом Что делать, если нет скул? 8 примеров модного макияжа звезд с круглым лицом

Как мейкап помогает в «рисовании» скул на круглом лице

VOICE
Где кататься в России Где кататься в России

Мы провели инвентаризацию российских горнолыжных курортов

Men’s Health
Загадки психосоматики Загадки психосоматики

Частые или длительные стрессы ведут к развитию заболеваний – это известный факт

Лиза
Дети узнавали его чаще, чем Иисуса, а взрослые сжигали и расстреливали его фигурки: куда пропал Рональд Макдональд Дети узнавали его чаще, чем Иисуса, а взрослые сжигали и расстреливали его фигурки: куда пропал Рональд Макдональд

Клоун-маскот рекламировал McDonald’s с 1963 года, но в 2014-м исчез

VC.RU
Мифы о браке: какие советы психологов не работают Мифы о браке: какие советы психологов не работают

Стереотипы о браке, в которые мы до сих пор верим

Cosmopolitan
Николай первый Николай первый

Николай Полисский — первый российский художник работающий в жанре ленд-арт

AD
10 самых лучших мужских фильмов-комиксов 10 самых лучших мужских фильмов-комиксов

Суперчитатели MAXIM проголосовали за супергероя, и им суперстал…

Maxim
«Включай мозги!»: почему мы помним своих учителей? «Включай мозги!»: почему мы помним своих учителей?

Наши герои делятся историями о педагогах, которые запомнились им на всю жизнь

Psychologies
Сезонные напасти Сезонные напасти

Как защитить себя и своих близких от обострения хронических заболеваний осенью?

Добрые советы
Быстрый перекус Быстрый перекус

Как сделать быстрый перекус максимально безопасным?

Добрые советы
Вратарь против империи Пабло Эскобара: как Рене Игита ввязался в междоусобицы двух картелей и пострадал Вратарь против империи Пабло Эскобара: как Рене Игита ввязался в междоусобицы двух картелей и пострадал

Как голкипер Колумбии ввязался в междоусобицах двух наркобаронов

Esquire
Амур и его команда Амур и его команда

Ты готова уважать всё, чем дорожит твой мужчина. Например, его друзей…

Cosmopolitan

19 кадров тех трех страшных дней 26 октября 2002 года

Cosmopolitan
Одна вокруг света: ремонт машины в Панаме и охота на голубых крабов Одна вокруг света: ремонт машины в Панаме и охота на голубых крабов

140-я серия о кругосветном путешествии москвички Ирины Сидоренко: Панама

Forbes
Генетики нашли трех живых родственников швейцарской мумии Генетики нашли трех живых родственников швейцарской мумии

Генетики провели анализ ДНК женщины из швейцарской церкви Барфюссер

N+1
О птицах и людях О птицах и людях

Что делать, если животные отказываются жить по правилам, введенным человеком

Forbes
Сварен на калькуляторе Сварен на калькуляторе

Что науке известно об идеальном кофе

N+1
Длиною в жизнь Длиною в жизнь

Жизнь человека как биологического вида конечна?

Grazia
Открыть в приложении