Когда железный конь обгоняет рынок
Под маркой Grunwald в России продается каждый третий самосвальный полуприцеп, а одноименная компания растет на фоне санкций и падения рынка
Суровые парни на автомобильных порталах, покупающие технику для перевозки щебня, грунта и асфальта, сорить льстивыми похвалами не привыкли, поэтому характеристики самосвальному полуприцепу Gr-T34 калининградской компании «Грюнвальд» дают короткие, но емкие: «Вещь стоящая, свою цену оправдывает на сто процентов, вложений почти не требует», «Конструкция полуприцепа надежная, металл прочный, водителю удобно контролировать нагрузку на осях с помощью смартфона», «Стойкость к коррозии удивила, полуприцеп ежедневно используется для погрузки и разгрузки щебня, а выглядит как новый». Модель Gr-T34 — флагман продуктовой линейки «Грюнвальда», а для клиентов — надежная рабочая лошадка, точнее, породистый премиальный конь, который стоит недешево — 3,9 млн рублей, конкурируя в цене и качестве с зарубежной техникой всемирно известных производителей. При этом Gr-T34 можно назвать уже народной моделью, так как из строительного сектора она легко заходит в другие сферы: в полуприцепе перевозят агропромышленные грузы, уголь, снег и бытовые отходы.
«Основная идея в том, что эта железяка должна нашему клиенту заработать много денег, а потом он может ее продать и быть счастливым», — говорит гендиректор и основатель компании «Грюнвальд» Алексей Драч. Такой подход клиентов к технике обусловлен тем, что сегодня все больше компаний стремятся обновлять автопарк, как только истекает срок лизинга на транспортные средства, чтобы всегда иметь новый транспорт с длительными межсервисными интервалами и минимальным риском выхода из строя. Но этот фокус не удастся, если покупать технику в бюджетном и среднеценовом сегменте, так как при пробеге 500700 тыс. километров за три года она уже сильно уставшая, а «грюндвальдцы» за этот же срок наматывают по миллиону километров, принося владельцам хорошую прибыль, а потом еще и продаются по высокой остаточной цене.
В прошлом году ситуация с продажей новых прицепов и полуприцепов в России была непростой, порой рынок падал до 30% по отношению к показателям предыдущего периода, в числе причин назывались нестабильный курс валют, сокращение грузопотоков, проблемы с производством и логистикой. По итогам года, по данным ассоциации «Спецавтопром», продажи составили 27 134 единицы техники, тогда как в 2021 году было продано 33 724 единицы, то есть падение составило 20%.
На этом фоне «Грюнвальд» работал так, словно никакие внешние коллизии его не касались: компания произвела 2004 единицы коммерческого транспорта, нарастив объемы производства относительно 2021 года на 11%. Будучи лидером рынка в производстве самосвальных прицепов, которые в продажах компании занимают до 70%, «Грюнвальд» в общих продажах отрасли занимает вторую строчку с долей рынка 8%, уступая первое место машиностроительному заводу «Тонар», где, по данным Национального агентства промышленной информации (НАПИ), в 2022 году реализовали 5600 прицепов и полуприцепов, или более 20% рынка.
То, что продажи «Грюнвальда» в 2022 году выросли на фоне падения рынка полуприцепов в целом, явив некое «экономическое чудо», можно объяснить двумя причинами. Во-первых, это удачный выбор ассортимента. Строительные компании свою деятельность в стране не остановили, многие инфраструктурные проекты продолжили развитие, в результате сегменты самосвальных полуприцепов, полуприцепов-тяжеловозов, контейнеровозов, в которых как раз работает «Грюнвальд», не только не упали, но и продолжили расти — по разным оценкам, от 10 до 20%.
А во-вторых, компания оказалась внутренне готова к такому вызову. Много лет она наращивала производственные мощности, и в ее активе сегодня три завода в Калининградской области общей площадью 20400 кв. м, сервисная станция в московском технопарке Шереметьево, собственное конструкторское бюро. Благодаря этому «Грюнвальд» может не только оперативно наращивать выпуск, но и диверсифицировать продукт. Что немаловажно: на этой базе команда из 550 человек во главе со своим руководителем стремится к амбициозной цели — сделать «Грюнвальд» игроком мирового уровня. Возможно, сегодня эта цель кому-то покажется слишком большой, но и шестнадцать лет назад, когда Алексей Драч с нуля начинал строить бизнес, многие тоже не могли поверить в зарождение машиностроительного гиганта.
График 1. Продажи полуприцепов «Грюнвальд» растут в основном двузначными темпами
Правильный партнер
Grunwald в переводе с немецкого означает «зеленый лес» и в целом звучит внушительно — как-то так размышлял Алексей Драч в 2006 году, подыскивая название для компании в Калининградской области — самой западной области России, исторически тесно связанной с немецкой культурой. Это был эксперимент для него как предпринимателя, получавшего основной доход от продажи импортных полуприцепов европейского производства, новых и б/у. Рынок был хорошо разогрет, полуприцепы улетали как горячие пирожки, аппетиты российских потребителей росли, и клиенты все чаще заказывали новую заграничную технику, у которой при всех видимых достоинствах был и существенный минус — долгие сроки поставок, до полугода.
Алексей почувствовал, что надо как-то иначе решать проблему назревшего спроса, и решил попробовать размещать заказы на полуприцепы под своим брендом у других производителей. О том, чтобы самому заниматься производством, он тогда не помышлял: по образованию — экономист, просчитать проект — пожалуйста, но самому выпускать технику? Однако, попробовав сотрудничать с местным подрядчиком, он понял, что его возможности сильно ограничены, надо самостоятельно арендовать производственную площадку и запускать производство, чтобы в первую очередь выполнить уже взятые заказы.
График 2. На фоне санкционного кризиса «Грюнвальд» чувствует себя намного увереннее, чем отрасль полуприцепов в целом
Пустившись в столь рискованное для себя дело, Алексей решил искать опытного партнера и нашел его в лице немецкой компании, которая за долю в бизнесе в 51% и, в общем-то, на невыгодных условиях согласилась наладить производство настырному русскому парню. И действительно, тесное взаимодействие с немецкими инженерами, производственниками было бесценно для «Грюнвальда», технические сотрудники компании посещали заводы в Германии, набирались опыта. «Мы изначально планировали работать по передовым методикам и лекалам, именно поэтому старались освоить и перенести к себе лучшие технологии проектирования и производства», — вспоминает Алексей. Перенимали в первую очередь знания и опыт организации производственных процессов, проектирования узлов и конструкций. Это помогло «Грюнвальду» сразу совершить качественный скачок и выйти на уровень конкуренции с техникой европейского производства. «Конечно, там не было особых секретов, но было построение системы, заточенной на анализ, на правильное целеполагание», — отмечает Алексей.
И план удался: «Грюнвальд» задышал, оброс станочным парком и начал серийное производство самых востребованных моделей техники — тентованных полуприцепов. Качеству уделяли особое внимание, даже попросили иностранного поставщика стального листа делать двухмиллиметровую кромку на углах листов, чтобы краска ложилась хорошо и не облупливалась на углах. А в 2008 году мировой экономический кризис подкосил немецких коллег, им стало не до калининградского проекта, завод вернулся в полное управление Алексея, сохранив с немцами лишь лицензионное соглашение о сотрудничестве. Впрочем, «Грюнвальд» тоже пережил тот кризис тяжело, удержало на плаву то, что компания была еще маленькой, а кредиторка от поставщиков — относительно большой, так как те видели производство компании и сделали на него ставку. «До 2010 года шли жестко, пока не научились делать самосвальные прицепы», — подытоживает тот период Алексей. Те самые самосвалы, которые стали визитной карточкой компании, ее находкой и двигателем дальнейшего развития.
Своя стратегия
Спустя несколько лет бывший немецкий партнер, с которым Алексей Драч начинал строить «Грюнвальд», предложил ему выкупить и 60% своей компании, но к тому времени у Алексея были уже другие планы — в первую очередь по строительству собственного завода, наращиванию мощностей, расширению продуктовой линейки. С 2010 года было запущено направление грузовых надстроек для установки на 35-осные шасси европейских производителей. А чтобы быть ближе к клиентам, тогда же в подмосковных Химках «Грюнвальд» открыл официальный сервисный центр и производственную линию по монтажу надстроек на грузовые шасси.
Если первые пять лет «Грюнвальд» был сосредоточен на создании базового модельного ряда полуприцепов, то начиная с 2012 года главной задачей компании стало расширение круга заказчиков, серьезный выход на просторы страны. По воспоминаниям Алексея, он с самого начала активно работал над созданием в Калининграде отдела продаж, но ничего не получалось: коммерческой службе не удавалось всегда держать руку на пульсе продаж. Поэтому было принято решение создать торговое подразделение в Москве: активнее стали участвовать в отраслевых выставках, знакомить региональные транспортные компании с продукцией. Это сразу привело к росту продаж.
Одновременно «Грюнвальд» продолжал расширять ассортимент: в 2013 году были установлены первые самосвальные надстройки компании — Half-Pipe для грузовых шасси MAN, что вызвало интерес к компании со стороны других зарубежных автомобилестроителей. На том этапе для «Грюнвальда» было большой удачей обратить на себя внимание именитых автоконцернов, а впоследствии для калининградцев стало обычным делом иметь в модельном ряду самосвальные кузова для грузовых автомобилей от таких брендов, как Volvo, Scania, Renault и Ford.
В 2014 году компания наконец-то переехала в собственный производственный комплекс, что означало кратное увеличение возможностей. Как раз здесь запустили серийное производство нового перспективного продукта — самосвальных надстроек для шасси грузовых автомобилей, А потом начали выпускать контейнеровозы для перевозки 20-футовых танк-контейнеров. Ради налаживания производства новых перспективных продуктов, которое развернулось на полную катушку в 2019 году, компания даже пошла на сокращение выпуска основного ассортимента и падение продаж на 20%. Зато в 2020 и 2021 годах продажи «выстрелили» на 54 и 67% соответственно.
Осваивая выпуск новых продуктов, компания последовательно, системно перестраивала с Volvo всю работу. «Когда мы вели переговоры о сотрудничестве, у нас на производстве побывал специалист из Индии, который сделал немного замечаний, ну штук семьдесят, наверное. Но, пока мы полгода их устраняли, сами вышли на другой уровень работы», — вспоминает Алексей Драч. Причем замечания касались не качества изделий, а в основном организации труда и иных бизнес-процессов.
Впрочем, забота о качестве включена в «генотип» «Грюнвальда» еще со времен партнерства с немецким акционером, и это обязательная часть инвестиций в развитие бизнеса. Так, в 2016 году в «Грюнвальде» принята программа инвестиций в модернизацию сварочного производства, которая стала одной из самых крупных в отрасли. По словам Алексея Драча, ни у одного из клиентов компании никогда не возникало претензий к сварке, так как в компании работают лучшие специалисты в отрасли: одни — потому, что получили опыт на судостроительных верфях в Калининграде, а другим довелось поработать сварщиками за границей.
Можно пойти другим путем
В 2020 году, несмотря на пандемию, в «Грюнвальде» почувствовали, что вышли на траекторию устойчивого роста. Однако безмятежное счастье длилось недолго, и в 2022 году для всего рынка наступил период спада. Правда, для «Грюнвальда» потери от санкций оказались меньше, чем для других: продажи не упали, а лишь сбавили в темпах роста до 11%. Оправдала себя ставка, сделанная компанией в начале пути на самосвальные полуприцепы: на них по-прежнему базируется ассортимент и постоянно растет число моделей — сегодня их десять. «Такая техника на российских дорогах всегда нужна, поскольку она нещадно эксплуатируется, и в состоянии б/у ее нечасто везут из-за границы, в отличие, например, от шторных полуприцепов, все по той же причине быстрого износа», — поясняют в компании.
К числу потерь «Грюнвальда» относится уход с рынка зарубежных автоконцернов, то есть практически выпал из продаж калининградцев сегмент самосвальных настроек для иностранных авто. Впрочем, в компании настроены на поиск новых партнеров — в Китае и Корее. Кроме того, поставлены на паузу экспортные поставки, над которыми в «Грюнвальде» работали последние несколько лет — создали линейку специализированных продуктов для региональных рынков ближнего и дальнего зарубежья, в том числе для Африки, создали представительства в ряде стран. Однако сегодня «Грюнвальд» сосредоточился на рынках стран СНГ и внутреннем рынке, на котором появились свободные ниши из-за сокращения импорта.
Одна из таких ниш, опустевших после ухода с рынка немецких и польских поставщиков, — производство рефрижераторов. В России на выпуске рефрижераторов и изотермических фургонов специализируется одна крупная компания — «ТТМ Центр», так что дефицит предложения налицо. В «Грюнвальде» давно присматривались к этому направлению, кризисная ситуация лишь заставила их ускориться. В настоящее время модель, которую в конструкторском бюро разрабатывали больше года, уже испытана и запущена в серийное производство. «Продукт действительно долгожданный, мы это поняли по запросу: в портфеле заказов уже есть несколько крупных контрактов и сформирован лист ожидания», — говорят в компании и планируют наращивать производственные мощности.
Возвращаясь к вопросу о мировом лидерстве, которое в нынешних условиях, при всех достижениях «Грюнвальда», очевидно, откладывается, Алексей Драч рассуждает философски. Быть лидером, по его мнению, означает прежде всего быть гибким и устойчивым, способным привлекать лучших в своей отрасли специалистов, чтобы свободно диверсифицировать продукт и рынки сбыта и в то же время сохранять свои традиции. В прошлом году «Грюнвальду» пришлось пройти проверку на гибкость в планировании бизнеса. Когда все производители столкнулись с трудностями в поставках комплектующих, в компании было принято стратегическое решение построить новый завод в промпарке «Храброво» Калининградской области — по выпуску деталей самосвальных кузовов, часть которых ранее закупалась в Германии, Польше и Швеции. «Мы уже провели проектные работы и приступили к строительству первой очереди, приобретаем специальное оборудование и станочный парк», — рассказывают в компании. Инвестиции в проект, который будет завершен в 2023 году, оцениваются в 400 млн рублей, из них 300 млн в виде льготного займа компании предоставил областной фонд «Центр поддержки предпринимательства».
Доля компонентов, которые будут выпускать на заводе в «Храброво» , составляет в локализации техники 1520%, и это при том, что уже сегодня в готовой продукции «Грюнвальда» соотношение импортных компонентов к отечественным составляет 40 к 60%, то есть компания не первый год работает в этом направлении. Но и это не предел. «Считаю, что надо стремится производить все комплектующие внутри страны, это станет основой независимой и устойчивой к стрессам промышленности», — говорит Алексей Драч.
Справка о компании
Компания «Грюнвальд» создана в 2006 году в пос. Прибрежное Калининградской области. Производит коммерческий транспорт под брендом Grunwald — прицепы и полуприцепы, надстройки для шасси. Производственные активы: три завода в Калининградской области — в пос. Прибрежное (площадь 8500 кв. м, территория комплекса 30 тыс. кв. м), в г. Неман (площадь 3100 кв. м, территория 17 тыс. кв. м), в пос. Прегольский (площадь 8800 кв. м, территория 27 500 кв. м), сервисная станция в технопарке «Шереметьево» (площадь 1000 кв. м, территория 2100 кв. м.). Имеет обширную дилерскую сеть в России, экспортирует продукцию в страны СНГ.
Выручка — 6,4 млрд рублей.
Число сотрудников — 550 человек.
Фотографии предоставлены компанией
Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl