Какие банковские продукты и решения предпочитают премиальные клиенты банков?

РБКБизнес

«Положительные эмоции клиента — самое ценное в премиальном сегменте»

Какие банковские продукты и инвестиционные решения предпочитают премиальные клиенты банков, в интервью РБК+ рассказал замначальника департамента розничных продаж Газпромбанка Марк Вайдьянатхан.

Чем отличаются банковские клиенты сегмента premium от сегментов private и mass?

Премиальные клиенты имеют высокий уровень достатка, их основная склонность — накапливать, инвестировать и зарабатывать. Первое, на что они обращают внимание, — это уровень сервиса, индивидуальный подход, профессионализм персонального менеджера, конфиденциальность и продуктовая линейка. За таких клиентов достаточно высокая конкуренция на рынке, соответственно, они могут тщательно, можно даже сказать, придирчиво, подходить к выбору банка. И это легко объяснить. Например, в Газпромбанке в премиальном сегменте находится примерно 50 тыс. клиентов. По численности это меньше 2% от общей клиентской базы розничного бизнеса, но их капитал — около 30% от общего капитала розничного сегмента.

Если сравнивать с сегментами private и mass, конечно, отличаются пороги входа. У нас клиенты private располагают средствами на счетах — как банковских, так и инвестиционных — от 25 млн руб., а клиенты премиального сегмента, как правило, от 2 млн руб. Но также есть вариант от 1 млн руб. на счетах, если при этом тратить по банковской карте от 50 тыс. руб. в месяц. Либо можно стать клиентом «Газпромбанк. Премиум», если получать на счет в банке зарплату от 250 тыс. руб.

Тогда можно поподробнее — что входит в премиальный пакет?

Прежде всего это премиальный менеджер. То есть индивидуальный консультант в банке, который отвечает на все вопросы — от текущего банковского обслуживания до инвестиций на финансовых рынках или в недвижимость. Консультации можно получать любыми способами — по электронной почте, через мессенджеры, при личной встрече в конфиденциальной обстановке в специально выделенных зонах в отделениях банка. Кроме того, для премиальных клиентов отличаются условия по финансовым продуктам. Это, например, более выгодные проценты по вкладам и кредитам, чем у клиентов массового сегмента, и сниженные тарифы по страхованию. И конечно, в премиальный пакет входят нефинансовые сервисы, такие как бизнес-залы, трансферы в аэропорт, консьерж-сервис. У нас клиент может, допустим, поехать в аэропорт за счет банка на «Майбахе» S-класса.

Насколько клиентам действительно нужны такие вещи, как трансферы на «Майбахе»?

Для премиальных клиентов это важно, ведь продуктовое наполнение в крупнейших банках очень схожее. Ставки по депозитам практически не различаются, и здесь поле для маневра крайне ограниченно — банк не может работать себе в убыток. Поэтому клиенты сравнивают буквально каждую деталь: трансферы, количество проходов в бизнес-зал, кешбэк по карте и прочие особенности обслуживания.

Конечно, состоятельный клиент сам может организовать себе трансфер в аэропорт. Но здесь важно впечатление от общения с банком. Положительные эмоции клиента — это, пожалуй, самое ценное, что есть в премиальном сегменте.

Именно поэтому мы добавили и консьерж-сервис, у нас есть отдельное мобильное приложение для премиальных клиентов. Многие воспринимают его как способ просто забронировать гостиницу либо столик в ресторане, но на самом деле в нем можно решить очень много бытовых вопросов и сэкономить время. Или сделать то, что иным способом сделать просто физически невозможно. Я, например, находясь в заграничной командировке, заказал в консьерж-сервисе подарок супруге на день рождения. Они купили то, что я просил, красиво упаковали и подарили. Консьерж-менеджеры мне пишут, звонят, спрашивают: все ли устроило? Я оплатил только сам подарок, а все остальное ничего мне не стоило, так как входит в премиальное обслуживание. И именно такие вещи, мне кажется, сейчас в основном и отличают между собой банки в сегменте premium.

Какого рода инвестиционные продукты предпочитают состоятельные клиенты premium?

Клиентам «Газпромбанк. Премиум» мы предлагаем персональные стратегии инвестирования. В основном видим спрос на долгосрочные стратегии от четырех лет, связанные с инвестиционным страхованием жизни. В них предусмотрена защита капитала, в некоторых есть купонные выплаты, что привлекает многих инвесторов. Популярны и паевые инвестиционные фонды, там больше гибкости и возможностей собрать индивидуальный портфель. Брокерское обслуживание популярно в чуть меньшей степени, но мы над этим работаем. Сейчас запускаем приложение «Газпромбанк Инвестиции» — брокерский онлайн-сервис, который дает клиентам возможность самостоятельно работать с акциями, облигациями, биржевыми фондами и валютой. Уверен, пользователям понравится.

Как устроены продукты с защитой капитала с точки зрения структуры?

Основная часть средств инвестируется в продукты с фиксированной доходностью, обычно это надежные российские рублевые облигации. Доля вложений определяется с условием, что к окончанию срока продукта эта часть должна «дорасти» до 100% как раз за счет фиксированных выплат. Оставшиеся деньги идут на покупку опционов в соответствии с выбранной клиентом стратегией. Опцион — это финансовый инструмент, который позволяет осуществить сделку в будущем по заранее зафиксированной цене. Таким образом, если базовый актив вырастает в цене к окончанию срока продукта, опцион исполняется и клиент получает доход от роста этого базового актива. Если актив теряет в цене, опцион не исполняется, но клиент полностью возвращает вложенные средства. Примерно раз в квартал, а иногда даже чаще банк пересматривает линейку стратегий и предлагает наиболее актуальные.

Почему человек не может сам собрать портфель из облигаций и опционов? Зачем нужно идти в финансовую компанию? И почему именно в банк, а не к брокеру?

Во-первых, сейчас банки — это как центры финансовой грамотности для клиента, где есть разного рода продуктовые решения на каждую из его потребностей. Во-вторых, самостоятельное формирование портфеля — это как минимум время плюс очень много технических знаний. В-третьих, те продукты, которые мы можем организовать для клиента, как правило, либо недоступны для физического лица, либо у них очень высокий входной порог. Мы же можем выкупать лоты больших объемов, а потом, условно говоря, дробить их в интересах клиентов. Что касается брокерских компаний, это вопрос уровня доверия к финансовому учреждению. На российском рынке клиенты в большей степени доверяют крупным банкам с высоким рейтингом надежности. Кроме того, каков бы ни был уровень интереса к инвестициям, клиенту изначально важно получить качественное банковское обслуживание и возможность разместить основную часть капитала в безрисковые банковские инструменты. И именно из этих соображений он выбирает банк как точку входа на финансовый рынок.

А во время пандемии вы ощутили повышение интереса россиян к инвестиционным продуктам?

Да, конечно. На рынок пришло много новых частных инвесторов, в том числе мы видим большой интерес со стороны молодого поколения. И это не российская тенденция, а общемировая. Мне кажется, это связано в первую очередь с тем, что рынок дал хорошие возможности. Да, во многих странах были введены карантинные меры, но все-таки пандемия — ограниченное по времени явление. При этом ценные бумаги в это время стали очень доступными по цене — просадка по некоторым акциям составляла более 50%, и многие решили этим воспользоваться.

В Газпромбанке основными покупателями инвестиционных продуктов выступают состоятельные клиенты с остатками около 1 млн руб., в частности клиенты сегмента premium. Как правило, это люди в возрасте от 40 лет, у которых уже есть опыт инвестирования: кто-то покупал ценные бумаги, золото, кто-то вкладывал деньги в недвижимость. Чем больше опыта приобретаешь и чем больше у тебя капитал, тем лучше используешь моменты, когда рынок дает возможность купить активы по привлекательным ценам.

Насколько это интересно банку? Создается же внутренняя конкуренция с депозитами.

Развитие инвестиционных продуктов — логичное решение с точки зрения тенденции снижения ставок в экономике и уменьшения доходности по вкладам и другим инструментам. И мы понимаем по этим трендам, что все большее количество клиентов будет интересоваться именно инвестиционными продуктами как средством приумножения сбережений.

Фото: Тимур Иванов для РБК

Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Кодный магазин Кодный магазин

Программист из Ульяновска построил компанию стоимостью $100 млн

Forbes
5 неожиданно полезных привычек 5 неожиданно полезных привычек

Оказывается, шаги к настоящему успеху и продуктивности могут быть очень простыми

Cosmopolitan
Вечные ценности Вечные ценности

На какие деньги живут города-музеи

Forbes
10 необычных BMW 10 необычных BMW

Десять редких «бумеров», которые никогда не появлялись на наших дорогах

Популярная механика
Не рокот космодрома Не рокот космодрома

Как и зачем строят космодромы

Популярная механика
Кто в тереме живет? Кто в тереме живет?

Жостовские шкатулки и русские терема подсказали дизайнерам интерьер квартиры

AD
10 примет времени, изменивших наш быт 10 примет времени, изменивших наш быт

Forbes представляет 10 самых ярких примет нашего времени

Forbes
«Побегала по полю — и успокойся, тебе замуж пора». Как вопреки всему в Дагестане была создана первая женская футбольная команда «Побегала по полю — и успокойся, тебе замуж пора». Как вопреки всему в Дагестане была создана первая женская футбольная команда

Как в Дагестане создавалась культура женского футбола

Forbes
Как съездить вместе в «Икею» и не расстаться Как съездить вместе в «Икею» и не расстаться

Собираешься со своей девушкой в IKEA? Сначала изучи эти правила

Maxim
Сила слова: 10 нобелевских речей писателей-гуманистов Сила слова: 10 нобелевских речей писателей-гуманистов

Концентрированная нобелевская мудрость в речах писателей-гуманистов

Esquire
Пойти по следу Пойти по следу

Как избавиться от пигментации и последствий акне?

Лиза
50 лет назад террористы захватили рейс Батуми-Сухуми 50 лет назад террористы захватили рейс Батуми-Сухуми

Это был первый случай, когда при угоне самолета был убит член экипажа

Maxim
Vita nuova: Станислав Савицкий о восприятии искусства в эпоху online Vita nuova: Станислав Савицкий о восприятии искусства в эпоху online

Cпособно ли искусство быть самим собой без подлинников?

Школа Masters
10 киноляпов, которые пошли фильмам на пользу 10 киноляпов, которые пошли фильмам на пользу

Ошибка во благо — известный феномен. В музыке случается часто, в кино — реже

Maxim
Зомби среди нас: 5 реальных случаев из животного мира Зомби среди нас: 5 реальных случаев из животного мира

Реальные паразиты, превращающие в зомби представителей дикой природы

Популярная механика
Толстые лори применили яд против сородичей Толстые лори применили яд против сородичей

Оказывается, толстые лори используют яд не только против насекомых и хищников

N+1
Опушки амазонских тропиков потеряли миллиард тонн углерода с начала XXI века Опушки амазонских тропиков потеряли миллиард тонн углерода с начала XXI века

Ранее недооценный краевой эффект ставит под сомнение Парижское соглашение

N+1
Юрий Дудь Юрий Дудь

Громкие высказывания журналиста и видеоблогера Юрия Дудя

ЖАРА Magazine
Смотри в оба! Смотри в оба!

Как удобно и cтильно расположить телевизор в квартире

Лиза
Свои парни Свои парни

Ставка на прорабов сделала «Петровича» крупнейшим продавцом стройматериалов

Forbes
На своей волне На своей волне

Восемь суперспособностей микроволновой печи, о которых ты и не догадывалась

Лиза
9 простых способов стать интереснее окружающим 9 простых способов стать интереснее окружающим

Людям нравятся те, кто искренне интересуется окружающими и самой жизнью

Psychologies
Последние модели известных марок: как умирали «Москвич» и Pontiac Последние модели известных марок: как умирали «Москвич» и Pontiac

Чем заканчивали своё существование знаменитые марки прошлого?

Популярная механика
Два года назад я ушел с офисной работы. Вот 11 плюсов, которые дало мне предпринимательство Два года назад я ушел с офисной работы. Вот 11 плюсов, которые дало мне предпринимательство

Предпринимательство — настоящий оазис, островок свободы и изобилия

Inc.
Временно недоступен Временно недоступен

Секс – это, конечно, хорошо, но его роль в нашей жизни несколько преувеличена

Cosmopolitan
8 фильмов об Италии 8 фильмов об Италии

Классические и современные фильмы, передающие дух Италии

GQ
Темную материю ограничили с помощью оптических часов Темную материю ограничили с помощью оптических часов

Физики не обнаружили колебаний постоянной тонкой структуры и массы электрона

N+1
7 отличных видеоигр, которые можно пройти за 3 часа 7 отличных видеоигр, которые можно пройти за 3 часа

Игры для тех, кто не хочет или не может тратить много времени на прохождение

Популярная механика
Потребителей бесит, когда им навязывают осознанное потребление. Перестаньте это делать, если хотите изменить их привычки Потребителей бесит, когда им навязывают осознанное потребление. Перестаньте это делать, если хотите изменить их привычки

Какая стратегия поможет сформировать экологические привычки более эффективно?

Inc.
Ребенок пережил психическую травму. Как его поддержать? Ребенок пережил психическую травму. Как его поддержать?

Как помочь ребенку, пережившему травматичный опыт?

Psychologies
Открыть в приложении