Наступление электронных базаров
Маркетплейсы — наиболее динамично развивающийся формат торговли в России. Специализированные розничные компании и логистические операторы вступили в борьбу за лидерство на этом рынке с ведущими компаниями — операторами маркетплейсов
Каждый из нас хотя бы раз в жизни оказывался в центре рыночной площади в базарный день: изобилие товаров, продавцы, горланящие свою зазывную песню, снующие туда-сюда искатели легких денег, сервис на любой вкус и так далее. Удивительным образом это описание подходит к сегодняшним электронным аналогам базаров — маркетплейсам, объединяющим самых разных продавцов и покупателей и предлагающим разного рода сопутствующие услуги.
Через маркетплейсы сегодня совершается примерно половина всех покупок через интернет. Именно маркетплейсы сейчас определяют динамику развития рынка интернет-торговли, доля которого, по данным Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ), в 2020 году достигнет 9% в общем товарообороте России — около трех триллионов рублей. Для сравнения: в США доля e-commerce составляет 14%.
В России постепенно формируется пул наиболее востребованных маркетплейсов. Сейчас в него входят иностранные AliExpress (Китай), Amazon (США), из отечественных маркетплейсов по посещаемости лидируют Wildberries, Ozon, Lamoda. Так, в компании Wildberries число зарегистрированных пользователей уже достигло 34 млн человек, с начала года количество поставщиков увеличилось в три с половиной раза, а продажи товаров российского производства в сентябре выросли на 193% в натуральном выражении по сравнению с сентябрем прошлого года. В Ozon говорят, что с начала года продажи на их электронной площадке выросли почти втрое.
Самые популярные товары для заказов через маркетплейсы — цифровая техника и бытовая электроника: на эту категорию приходится треть всех продаж, далее идут одежда и обувь — 23%. При этом продовольственные товары потребители предпочитают заказывать напрямую у сервисов доставок крупнейших торговых сетей, а также в экспресс-сервисах на базах дарксторов (склады-магазины без покупателей).
В настоящее время многие крупные компании, как ритейлеры, так и производственные и даже логистические компании, задумываются о создании маркетплейсов и уже выходят на рынок с собственными платформами. Буквально на днях было объявлено о трех таких проектах: о запуске маркетплейса объявили розничная сеть «Детский мир», торгово-производственная компания «Обувь России» и логистическая компания СДЭК.
«Детский мир»: расширение географии и скорость доставки
«Детский мир» — самый узнаваемый бренд среди игроков детской розницы — объявил об открытии маркетплейса с товарами для всей семьи. В ноябре прошлого года компания запустила пилотный проект маркетплейса для категории «Одежда и обувь», и он полностью оправдал ожидания. За тестовый период ассортимент маркетплейса превысил 50 тыс. товарных наименований (с учетом размерного ряда). К 2024 году планируется увеличение ассортимента до 2,4 млн позиций. Компания уже начала долгосрочное сотрудничество с локальными и иностранными брендами, включая Acoola, Gulliver, Kapika, Kerry, «Котофей».
Поводом для запуска собственного маркетплейса послужил активный рост продаж в интернете. В течение десяти лет онлайн-сегмент в компании растет быстрее других каналов продаж. Его доля в общей выручке сегодня — порядка 30% (выручка в 2019 году — 128,7 млрд рублей). За прошлый год потребители посетили интернет-магазин «Детского мира» 238 млн раз и совершили 9,8 млн онлайн-заказов.
Развивая маркетплейс, «Детский мир» намерен обогнать нынешних лидеров интернет-торговли. По словам генерального директора ГК «Детский мир» Марии Давыдовой, компании это по силам благодаря уже имеющейся логистической и IT-инфраструктуре. Тем не менее в ближайшие четыре года инвестиции в развитие маркетплейса, логистики и общей IT-платформы «Детского мира» составят порядка четырех миллиардов рублей.
Компания планирует конкурировать за счет обеспечения максимально привлекательных условий для клиентов и поставщиков. Потребителям на новом маркетплейсе готовы предоставить широту ассортимента по приемлемым ценам (низкие цены — основное конкурентное преимущество «Детского мира» на розничном рынке детских товаров). Своим партнерам-поставщикам «Детский мир» предлагает реализовывать продукцию через маркетплейс по модели 3PL (Third Party Logistics) — это предоставление комплекса логистических услуг, включающий в себя доставку, хранение, управление запасами, комплектацию заказов и доставку конечным потребителям. За это с поставщиков берут комиссию от 15 до 30% от стоимости товара, в зависимости от его категории. В настоящее время через личный кабинет поставщики могут управляют своим ассортиментом и ценами, видят финансовую отчетность. Позже функционал для них будет расширен, чтобы они могли управлять и промоактивностью.
Цель «Детского мира» — расширить географию присутствия и доставлять 80% онлайн-заказов на следующий день (за скорость доставки борются все маркетплейсы). У компании есть распределительные центры в Москве и в Ростове-на-Дону (общая площадь — 140 тыс. кв. м). В ближайшие четыре года компания откроет подобные центры в Казани, Екатеринбурге, Санкт-Петербурге и Новосибирске. Кроме того, развивая свою розничную программу, «Детский мир» выводит на рынок новый формат магазинов «Детмир: выдача заказов»; таких магазинов будет открыто в два с половиной раза больше, чем магазинов прежнего формата.
«Обувь России»: коллаборации с партнерами
Новосибирская компания «Обувь России», специализирующаяся на производстве и торговле обувью, объявила о запуске маркетплейса на базе интернет-магазина своего основного бренда Westfalika. Ассортимент ее маркетплейса охватывает большинство товаров категории non food: товары для дома, детские товары, игрушки, канцелярию, косметику, мелкую бытовую технику, а также традиционные для компании обувь и одежду. На конец сентября с маркетплейсом работали 620 поставщиков из разных городов России. Его оборот маркетплейса за девять месяцев текущего года составил более 3,1 млрд рублей. Доля маркетплейса в розничных продажах по итогам сентября — 28%.
В «Обуви России» делают ставку на развитие маркетплейса, который интегрирует и офлайн-, и онлайн-канал продаж. «Отличие нашего формата от традиционных маркетплейсов в том, что мы предлагаем сторонним поставщикам использовать до 50 процентов наших торговых площадей. Их товары попадают на реальные полки в наших магазинах, что гарантирует непосредственный контакт с покупателем. Партнеры могут также выбирать те регионы, города и торговые точки, которые им наиболее интересны», — рассказывает заместитель директора по связям с общественностью ГК «Обувь России» Наталья Паули.
Своих партнеров «Обувь России» подключает к услуге рассрочки платежа за покупку товаров. Взаимодействие с партнерами полностью автоматизировано. Поставщики в онлайн-режиме получают отчеты о размещении товаров и ходе их реализации. Это позволяет им контролировать все процессы и оперативно принимать решение о движении товаров.
«Обувь России», как и «Детский мир», развивает концепцию магазинов как сервисных точек. Это значит, что стационарные магазины сети являются не только инфраструктурой для развития онлайн-торговли собственными брендами, но могут выступать пунктами выдачи заказов для более широкого ассортимента. В настоящее время у ритейлера почти 850 магазинов более чем в 330 городах России, преимущественно на Урале, в Сибири и на Дальнем Востоке, и в этом ее большое преимущество перед другими игроками рынка интернет-торговли, которые инвестируют огромные деньги в логистическую инфраструктуру по доставке товаров населению в отдаленные регионы страны. Стремясь повысить эффективность своей розничной сети, «Обувь России» в октябре начала сотрудничество с маркетплейсом Goods.ru по системе «Закажи и забери», когда клиент выбирает товар на сайте маркетплейса партнера, а забрать его может в торговых точках сети «Обувь России».
Таким образом, широкая кооперация с производителями, онлайн-магазинами и маркетплейсами, совмещение онлайна и офлайновых форматов торговли должны стать конкурентными преимуществами компании, которая так же, как и «Детский мир», претендует на лидерские позиции в интернет-торговле.
СДЭК: качество сервиса и логистика
Логистические операторы тоже решили попробовать свои силы на рынке маркетплейсов. Компания СДЭК запустила проект СDEK.Market в прошлом году (сейчас она продолжает тестирование) и позиционирует его для поставщиков как дополнительную малозатратную торговую площадку, которая может стать эффективным каналом продаж. Прежде всего, в каталоге маркетплейса размещают товары интернет-магазины, которые пользуются услугами доставки курьерской компании СДЭК. Сейчас на электронной платформе зарегистрировано более 16 тыс. продавцов.
В 2020 году продажи товаров через интернет могут вырасти на 44%
СДЭК привлекает продавцов на маркетплейс особыми условиями сотрудничества. Например, предлагает размещать товары в каталоге бесплатно на любой срок. За оформление заказов плату не берут в первые три месяца, в дальнейшем стоимость каждого заказа составляет 25 рублей. Кроме того, продавцам нет необходимости доставлять вещи на склады. Отправлять посылки можно самостоятельно из ближайшего отделения СДЭК. Продавцы получают оплату на свой счет после отправки заказа покупателю.
Ассортимент маркетплейса постоянно растет: продавцы выкладывают в электронном каталоге свыше 10 тыс. наименований новых товаров ежедневно. По сравнению с прошлым годом произошло существенное расширение товарных категорий: помимо стабильно популярной категории fashion растет присутствие продуктов и лекарств. Впрочем, пока СДЭК не готова доставлять скоропортящиеся и крупногабаритные товары «до двери», так как это выходит за рамки ее логистических возможностей.
В десятке лидеров интернет-торговли семь представителей офлайновых розничных сетей
«В настоящее время объем поставок растет рекордными темпами, многие владельцы маркетплейсов ставят для себя целью захват рынка. При этом довольно часто страдает качество услуг, появляются проблемы в логистике. Мы же делаем ставку на уровень сервиса, что привлекает потребителей», — рассказывает руководитель проекта СDEK.Market Владимир Палий.
Цель СДЭК — максимальное расширение целевой аудитории. В ближайшей перспективе речь идет о ежесуточном трафике из 300 тыс. посетителей, которым доставляются заказы. Так СДЭК намерена снизить себестоимость транспортировки и обработки грузов и планирует открывать ежемесячно более 50 новых пунктов выдачи заказов в различных населенных пунктах.
Брюки, мыло и пылесос
Рынок маркетплейсов только формируется в России. «По сути это то же самое, что рыночная площадь, куда одни привозят товары собственного производства, другие — чужого, третьи оказывают услуги. Ничего не изменилось, разве что рынок перешел в цифровую форму. Сейчас идет борьба платформ и концепций — кто лучше и удобнее построит эти новые виртуальные “павильоны” для покупателей», — рассказывает генеральный директор компании «Рексофт» Александр Егоров.
Продажи через маркетплейсы имеют очевидные преимущества: поставщикам товаров не нужно заниматься маркетингом, ломать голову над службой доставки, нанимать менеджеров, которые будет общаться с клиентами. Но все-таки, как уверены сами продавцы, оставлять маркетплейс единственным каналом продаж рискованно. Маркетплейс обезличивает компанию, покупатель чаще отталкивается от категорий «дороже — дешевле», а также может просто «недолистать» ассортимент до ваших позиций. Более того, этот инструмент не позволяет расширять клиентскую базу и налаживать контакты с покупателями.
Другие плюсы-минусы кроются в логистике. «Конечно, покупателям в отдаленных регионах удобно и выгодно выбирать товары на маркетплейсах. Они заказывают спортивные брюки ребенку, мыло и еще пылесос — и все разом. Однако у маркетплейсов всегда большие риски невыкупа, и они их перекладывают на поставщика. Если потребители не выкупили заказ, то мы оплачиваем доставку обратно, хотя никак на эту цепочку повлиять не можем», — говорит генеральный директор компании «Выдумщики» Алексей Шенеман.
Из-за высокой конкуренции маркетплейсам сейчас недостаточно предложить своим партнерам только онлайн-витрину и клиентскую аудиторию. Они должны предоставить поставщикам целый ряд услуг по дистрибуции, которые раньше оказывали только специализированные компании из сферы фулфилмента. К примеру, маркетплейсы стали предлагать складские помещения для хранения товара, курьерскую доставку, маркетинговые опции, колл-центр с поддержкой клиентов и торговых представителей. Как правило, маркетплейсы предлагают пакетное обслуживание — разный набор опций, которые каждый клиент выбирает под свои потребности. Маленькие компании чаще всего пользуются полным комплексом услуг. Более крупные поставщики, наоборот, выбирают только часть опций, которые помогают им справляться с растущими объемами.
«В конкуренции между маркетплейсами победит тот, кто сможет предложить максимально простое “переключение” между пакетами и услугами. Уже сейчас ряд маркетплейсов работает над тем, чтобы улучшить качество курьерской доставки и повысить квалификацию своих курьеров, сделав их еще и торговыми представителями», — комментирует руководитель логистической платформы «Яндекс.Маршрутизация» Данил Шелехов.
Основной тренд в развитии маркетплейсов — цифровизация всех процессов. По мнению банкира и основателя Talkbank Михаила Попова, несмотря на то что крупные компании активно работают в области e-commerce, на практике еще очень много логистических и других процессов остаются в офлайне. С ним согласен CEO Scallium Андрей Павленко, который считает, что для создания современного конкурентоспособного маркетплейса требуются серьезные инвестиции (около пяти миллиардов рублей), из которых как минимум треть должна уходить на создание и поддержку полноценной IT-платформы.
Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl