Метод, который позволяет оказывать влияние на восприятие информации

ForbesПсихология

Дар убеждения: как доказать оппоненту, что ваши решения верны

История эффективного убеждения пронизана фреймингом — процессом искусственного и искусного управления контекстом, когда в сознании собеседника за счет демонстрации ярких фактов активируются нужные нам схемы мышления. Этот метод позволяет оказывать влияние на восприятие информации и даже диктовать, что думать и какие решения принимать

Максим Карпов

Встреча Иосифа II с Екатериной в Новых Кайдаках. Иоганн Иероним Лойшенколь. 1787 год Wien Museum Karlsplatz

Российской императрице Екатерине II в далеком 1787 году нужно было решить две задачи — убедить своего крайне ненадежного союзника, Императора Священной Римской Империи Иосифа II, а с ним и Короля Франции, в прочности российских позиций на недавно присоединенной к Империи территории Крымского ханства, и одновременно показать крымским мурзам, что их новый сюзерен не только не ограничит их в правах, но и наградит их статусом и уважением, которого у них никогда не было при господстве Турецкого султана.

Императрица, неспроста названной Великой, во время въезда в Крым посадила с собой в карету императора Иосифа и французского посланника Луи-Филипп Сегюра, а после чего в пустынной местности организовала встречу с несколькими сотнями всадников из числа представителей Крымского нобилитета, одетых в яркие национальные костюмы и находившихся при оружии. После их приветствия Екатерина отпустила охранявших ее гвардейцев, и, к ужасу Императора Иосифа, попросила своих недавних противников охранять ее во время Крымского путешествия. Нужно ли говорить, что одним этим действием (безусловно, заранее спланированным) Екатерина завоевала сердца татарских мурз и дала понять своим европейским коллегам, что ее недавние враги теперь с великой готовностью будут сражаться на ее стороне.

А теперь давайте перенесемся на сто лет вперед, в 1878 год, и поставим себя на место выдающихся отечественных юристов, Александра Кони и Петра Александрова, благодаря которым присяжными была полностью оправдана террористка-народница Вера Засулич, покушавшаяся на петербургского градоначальника Федора Трепова. С помощью ярких эпизодов из жизни подсудимой и потерпевшего и риторических вопросов они нарисовали присяжным яркую картину: беспринципный деспот, безнаказанно нарушавший не только моральные, но и государственные законы, и хрупкая женщина, доведенная до отчаяния беззаконием и осмелившаяся совершить символический акт, ни в коем случае не направленный на убийство, против бесчеловечной системы, частью которой был Трепов. Засулич была полностью оправдана, несмотря на абсолютно обличающие ее доказательства.

Какое отношение имеют эти истории к навыкам переговорщика? Все дело в том, что вся история эффективного убеждения пронизана фреймингом — процессом искусственного и искусного управления контекстом, когда в сознании собеседника за счет демонстрации ярких фактов и задавания наводящих вопросов активируются нужные нам схемы мышления.

«Любое прямолинейное логическое воздействие рождает сопротивление внешнему давлению — мы не уступаем под давлением сильных аргументов, а наоборот всячески им сопротивляемся, отстаивая свою свободу»

Мы все интерпретируем одно и то же явление действительности исходя из своего опыта, эмоционального состояния, предшествовавших обстоятельств и т.д. Иными словами, никакие факты не имеют заранее закрепленного за ними объяснения. Помните притчу о том, как строители, строившие вместе некую стену, по-разному объясняли страннику происходящее: один сердито сказал ему, что кладет кирпичи, другой ответил устало, что зарабатывает деньги для семьи, а третий радостно ответил, что строит храм.

Выдающийся отечественный юрист — Александр Кони, Санкт-Петербург, 1870-е
Выдающийся отечественный юрист — Анатолий Кони, Санкт-Петербург, 1870-е

Как, делая одно и то же, мы можем по-разному воспринимать происходящее и испытывать разные эмоции? Все дело в активированных схемах мышления. Наш мозг — это сложнейшая и при этом крайне энергозатратная структура, состоящая по разным оценкам из 80-100 млрд нейронов, связанных друг с другом триллионами синапсов, потребляющая в активном состоянии до трети поступающего в организм кислорода. И каждый раз эволюция «заставляла» наших предков решать дилемму: как, с одной стороны, создать в мозгу достаточно достоверную модель реального мира, которой можно эффективно пользоваться для добывания ресурсов и продолжения потомства, а, с другой стороны, не сделать ее избыточно сложной. Человеческий мозг для решения этих задач стал использовать автоматические мысли — быстрые и поверхностные схемы мышления, возникающие как реакция на те или иные обстоятельства. Эволюция «научила» наш мозг, даже без участия сознания соединять иногда абсолютно разрозненные факты в единый контекст. И хотя мы воспринимаем себя как рациональных людей, наш мозг продолжает обманывать наше сознание и искать аналогии и взаимосвязи во всем, даже если на самом деле их нет. Именно поэтому в звездном небе мы видим созвездия, похожие на животных, предметы и людей, хотя это всего лишь случайно разбросанные по небосводу звезды. В пятнах Роршаха мы способны увидеть целые сюжеты, хотя на самом деле это всего лишь бесформенные кляксы.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

20 вещей, которые могут тебе пригодиться в постели 20 вещей, которые могут тебе пригодиться в постели

Объекты и явления, при помощи которых твой секс будет еще великолепнее

Maxim
«Совершенно никакой адвокат» «Совершенно никакой адвокат»

Владимир Ульянов был многообещающим адвокатом...

Дилетант
11 способов становиться немного умнее каждый день 11 способов становиться немного умнее каждый день

Интеллект, как и тело, требует правильного питания и регулярных тренировок

Psychologies
Людмила Петрановская: Дети развиваются, даже если нам кажется, что это не так Людмила Петрановская: Дети развиваются, даже если нам кажется, что это не так

Людмила Петрановская о современных правилах воспитания

СНОБ
Фортуна любит везучих Фортуна любит везучих

Как гарантированно привлечь удачу без глупых суеверий и магии

Maxim
Ваня Дмитриенко: «Мне было cтрашно» Ваня Дмитриенко: «Мне было cтрашно»

Ваня Дмитриенко рассказал, кому адресована песня «Венера — Юпитер»

ЖАРА Magazine
Релакс, тэйк ит изи: 9 действенных способов победить стресс (полностью) Релакс, тэйк ит изи: 9 действенных способов победить стресс (полностью)

Релакс, тэйк ит изи: 9 действенных способов победить стресс (полностью)

Playboy
Мой ребенок растет билингвом — радоваться или опасаться? Мой ребенок растет билингвом — радоваться или опасаться?

В билингвизме нет ничего странного и страшного

СНОБ
30 до 30. Финансы и инвестиции 30 до 30. Финансы и инвестиции

Список Forbes молодых и перспективных россиян. Финансы и инвестиции

Forbes
6 техник, которые помогут сказать настоящее «да» 6 техник, которые помогут сказать настоящее «да»

Упражнения, которые помогут нам научиться говорить «да» искренне и уверенно

Psychologies
История одной песни: Modern Talking — «You’re My Heart, You’re My Soul» История одной песни: Modern Talking — «You’re My Heart, You’re My Soul»

В муках ли рождался первый хит Modern Talking и как к нему пришли Дитер и Томас

Maxim
Раз и навсегда! Щадящие бьюти-процедуры эффект от которых максимально долог Раз и навсегда! Щадящие бьюти-процедуры эффект от которых максимально долог

Самые актуальные процедуры салонов красоты

Cosmopolitan
Откровения московского таксиста: о клиентах, чаевых и поисках Останкинской башни Откровения московского таксиста: о клиентах, чаевых и поисках Останкинской башни

Водитель такси рассказал о секретах профессии и успехе

Maxim
Как отключить Яндекс Плюс на смартфоне и компьютере Как отключить Яндекс Плюс на смартфоне и компьютере

Как отключить подписку Яндекс Плюс и отказаться от ее продления

CHIP
Продал две квартиры и борется с гигантами: с чем AppMagic Макса Саморукова идёт на рынок аналитики приложений Продал две квартиры и борется с гигантами: с чем AppMagic Макса Саморукова идёт на рынок аналитики приложений

Интервью с создателем AppMagic — зачем рынку альтернатива App Annie

VC.RU
В отцы годятся В отцы годятся

Известные мужчины о том, как им удается находить общий язык со своими детьми

GQ
Самые яркие цитаты Ларисы Гузеевой о мужчинах на шоу «Давай поженимся!» Самые яркие цитаты Ларисы Гузеевой о мужчинах на шоу «Давай поженимся!»

Телеведущая досконально разобралась в тонкостях семейных отношений

Cosmopolitan
Обогатились на разводе: Асмус, Муцениеце, Решетова и другие звездные россиянки Обогатились на разводе: Асмус, Муцениеце, Решетова и другие звездные россиянки

Эти актрисы и модели смогли удачно разорвать отношения с возлюбленными

Cosmopolitan
8 неожиданных признаков недостатка сна. На какие симптомы надо обратить внимание — и это не зевота и усталость 8 неожиданных признаков недостатка сна. На какие симптомы надо обратить внимание — и это не зевота и усталость

Недостаток сна имеет накопительный эффект и проявляется не так, как вы думаете

Inc.
Руины колодца рассказали о погубившей античный порт многолетней засухе Руины колодца рассказали о погубившей античный порт многолетней засухе

Причиной климатического изменения могло быть сильное извержение вулкана

N+1
Из кожи вон Из кожи вон

Акне уже давно перестали быть проблемой подростков

Лиза
Как корабль назовешь Как корабль назовешь

Тихон Жизневский — о том, как стал первым российским супергероем

OK!
Поющие бывшие и Мэрилин Монро: сериалы, которые  точно поднимут тебе настроение Поющие бывшие и Мэрилин Монро: сериалы, которые  точно поднимут тебе настроение

Если ты любишь «Ла-ла Лэнд», то тебе наверняка понравятся музыкальные сериалы

Cosmopolitan
6 лучших альтернатив пены для бритья: на случай, если она не вовремя закончится 6 лучших альтернатив пены для бритья: на случай, если она не вовремя закончится

Когда ходить с щетиной — не выход

Playboy
«Вот уроды…»: 12 самых страшных самолетов Второй мировой «Вот уроды…»: 12 самых страшных самолетов Второй мировой

Страшнее этих самолетов во времена Второй мировой не было никого

Maxim
История балетного костюма История балетного костюма

Как эволюционировал балетный костюм в России

Культура.РФ
Закрытый космос Закрытый космос

Виталий Егоров — о том, нужно ли человечеству покорять Вселенную

Robb Report
Директор New Star Camp Игорь Игнатьев — о сноупарках и Нине Кравиц Директор New Star Camp Игорь Игнатьев — о сноупарках и Нине Кравиц

Интервью с Игорем Игнатьевым, создателем агентства маркетинга We Are in Sports

РБК
Как удалять «неудаляемые» приложения на телефонах с Android Как удалять «неудаляемые» приложения на телефонах с Android

Инструкция по удалению ненужных приложений на Android

VC.RU
«Все мое поколение осталось там и никуда не вырвалось» «Все мое поколение осталось там и никуда не вырвалось»

Анастасия Пальчикова о своем фильме «Маша», розовых очках и девяностых

Weekend
Открыть в приложении