Как не потерять китайского партнера?

ForbesБизнес

Далекий гром: как распознать признаки грядущего разрыва с китайским партнером

Егор Переверзев

Фото Getty Images

Китай продолжает расти, его удельный вес в мировой экономике увеличивается, несмотря на санкции, торговые войны и прочие потрясения. Учитывая роль страны в российской экономике, руководителям отечественных компаний просто необходимо научиться вовремя распознавать неявные знаки со стороны китайских партнеров, которые могут свидетельствовать о возможном разрыве отношений, считает профессор бизнес-практики Школы СКОЛКОВО Егор Переверзев.

Переговоры — это искусство возможного. Не так давно мне довелось участвовать в переговорах между китайским производителем электроники и его крупным международным клиентом-дистрибьютором, которые вместе успешно работали много лет. По ряду очень веских причин китайский партнер принял сложное и болезненное решение разорвать отношения с клиентом и приостановить производство на миллионы долларов, о чем письменно сообщил партнеру. Как правило, экспертов по переговорам приглашают именно на этом этапе в надежде на волшебные трюки вроде магии, гипноза и нейролингвистического программирования. Договориться с китайцами не удалось. А между тем, глядя на ситуацию в ретроспективе, очевидно, что они настойчиво «сообщали» о грядущем разрыве всеми известными им способами, но мой клиент их просто не слышал. А жаль — сэкономил бы себе миллионы и сберег немало нервов.

Не потерять партнера

Как научиться читать неявные знаки, которые посылает китайская сторона? Как обнаружить их на раннем этапе и не дать конфликту перерасти в опасный разрыв? На основе более чем двадцатилетнего практического опыта (моего и моих китайских друзей и коллег) я мог бы сформулировать несколько рекомендаций.

1) Внимательно относитесь к неявным паттернам в коммуникации.

Китай — высококонтекстная культура, здесь высока роль непрямого общения, любое высказывание может иметь несколько смысловых слоев, и верхний слой не всегда самый важный для понимания. Например, когда в ответ на предложение китайская сторона пишет: «Спасибо, мы прочитали ваше предложение, оно кажется нам интересным» — велика вероятность того, что у вашего партнера много вопросов к этому предложению, однако он старается сохранить гармонию взаимоотношений, поэтому не дает прямого ответа. Если формулировки ответов китайской стороны становятся особенно расплывчатыми и неоднозначными, следует уделить партнеру особое внимание — вполне вероятно, что на вас надвигается буря.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Не пытайтесь от него избавиться: 4 способа обратить синдром отличницы себе во благо Не пытайтесь от него избавиться: 4 способа обратить синдром отличницы себе во благо

С чем связан синдром отличницы? Какие у него последствия?

Psychologies
20 вопросов, которые нужно себе задать, чтобы выявить красные флаги в отношениях 20 вопросов, которые нужно себе задать, чтобы выявить красные флаги в отношениях

Честные ответы на эти вопросы помогут заметить все красные флаги в отношениях

Psychologies
Зачем Трампу столько власти Зачем Трампу столько власти

Откажется ли Дональд Трамп, став президентом, от революционной тактики?

Монокль
6 фильмов с очень интересными деталями на заднем плане 6 фильмов с очень интересными деталями на заднем плане

Фильмы и сериалы, которые стоит пересмотреть ради заднего плана

Maxim
ДНК всемогущая ДНК всемогущая

Можно ли узнать все о своем происхождении благодаря генетическим исследованиям?

Grazia
«Конклав»: политический триллер о выборах Папы Римского и интригах в Ватикане «Конклав»: политический триллер о выборах Папы Римского и интригах в Ватикане

Чем впечатляет и разочаровывает «Конклав» Эдварда Бергера?

Forbes
Не вибрируй! Не вибрируй!

4 признака того, что стиральная машина скоро сломается

Лиза
Хватит дымить! Хватит дымить!

Как очищается организм после отказа от курения: поэтапно

Лиза
Новые реалии — новые правила: ректор РАНХиГС Алексей Комиссаров — о трансформации бизнес-образования Новые реалии — новые правила: ректор РАНХиГС Алексей Комиссаров — о трансформации бизнес-образования

Ректор РАНХиГС о ценности рейтингов, требованиях времени и «корочке» пилота

СНОБ
Корневая система Корневая система

О вопросах идентичности, которые сегодня исследуют художники в своем творчестве

Grazia
5 ценных навыков, которым хорошие родители обучают детей прямо сегодня 5 ценных навыков, которым хорошие родители обучают детей прямо сегодня

Ключевые навыки для развития детей по мнению психологов

Psychologies
Новая эклектика Новая эклектика

Уникальные пространства разноуровневой квартиры в Санкт-Петербурге

SALON-Interior
Вторая Луна: в космосе был замечен «прототип» спутника Земли Вторая Луна: в космосе был замечен «прототип» спутника Земли

Два месяца назад ученые обнаружили в космосе астероид неизвестного происхождения

ТехИнсайдер
Код света и музыки Код света и музыки

Современное искусство открывает новые направления. Одно из них — медиативный арт

ЖАРА Magazine
Любимчик фортуны Любимчик фортуны

10 способов приманить удачу и стать успешной

Лиза
Прорыв в будущее ядерной энергетики Прорыв в будущее ядерной энергетики

Задача создания устойчивой ядерной энергосистемы может быть решена в десятилетия

СНОБ
Пойти по следу Пойти по следу

Как избавиться от пигментации и последствий акне

Лиза
Пыль в глаза Пыль в глаза

Почему возникает конъюнктивит и как его лечить

Лиза
Кончилась пленка, мотай Кончилась пленка, мотай

«Хэл Эшби: Ад и рай Голливуда»: об уникальном авторе эпохи Нового Голливуда

Weekend
Чемодан без ручки Чемодан без ручки

Ситуации, в которых отношения обречены

Лиза
Между искусством и фейком Между искусством и фейком

10 эпизодов сюр(реализм)а в моде

Weekend
Почему пловцы-профи дышат не на каждом гребке – и надо ли вам делать так же Почему пловцы-профи дышат не на каждом гребке – и надо ли вам делать так же

Почему пловцы так редко дышат во время заплыва?

ТехИнсайдер
Перемены к лучшему: как провести реформы в компании безболезненно для сотрудников Перемены к лучшему: как провести реформы в компании безболезненно для сотрудников

Как мягко интегрировать новые технологии в работу компании?

Inc.
Семья в бассейне: эти 3 правила помогут родителям весело провести время с детьми Семья в бассейне: эти 3 правила помогут родителям весело провести время с детьми

Как качественно провести время с семьей и детьми?

ТехИнсайдер
Карта памяти: как навигаторы и GPS меняют работу нашего мозга Карта памяти: как навигаторы и GPS меняют работу нашего мозга

Как навигаторы влияют на человеческий мозг и почему не всегда в лучшую сторону

Forbes
Zoloto Zoloto

Как путь к статусу рок-звезды у Владимира Золотухина занял десять непростых лет

Собака.ru
Гигантские шершни добрались до Европы Гигантские шершни добрались до Европы

Южных гигантских шершней заметили в Испании

N+1
Безумству поем мы славу Безумству поем мы славу

Второй «Джокер»: Хоакин Феникс и Леди Гага отказываются развлекать публику

Weekend
Культура публичной порки: почему мы так любим «казнить» провинившихся знаменитостей Культура публичной порки: почему мы так любим «казнить» провинившихся знаменитостей

Глава из книги Джонатана Сакса — о культуре отмены и самосуде

Psychologies
Как сериал «Ничего не говори» рассказывает о конфликте в Северной Ирландии Как сериал «Ничего не говори» рассказывает о конфликте в Северной Ирландии

«Ничего не говори»: трагедия Джин МакКонвилл и теракт в Северной Ирландии

Forbes
Открыть в приложении