Как не потерять китайского партнера?

ForbesБизнес

Далекий гром: как распознать признаки грядущего разрыва с китайским партнером

Егор Переверзев

Фото Getty Images

Китай продолжает расти, его удельный вес в мировой экономике увеличивается, несмотря на санкции, торговые войны и прочие потрясения. Учитывая роль страны в российской экономике, руководителям отечественных компаний просто необходимо научиться вовремя распознавать неявные знаки со стороны китайских партнеров, которые могут свидетельствовать о возможном разрыве отношений, считает профессор бизнес-практики Школы СКОЛКОВО Егор Переверзев.

Переговоры — это искусство возможного. Не так давно мне довелось участвовать в переговорах между китайским производителем электроники и его крупным международным клиентом-дистрибьютором, которые вместе успешно работали много лет. По ряду очень веских причин китайский партнер принял сложное и болезненное решение разорвать отношения с клиентом и приостановить производство на миллионы долларов, о чем письменно сообщил партнеру. Как правило, экспертов по переговорам приглашают именно на этом этапе в надежде на волшебные трюки вроде магии, гипноза и нейролингвистического программирования. Договориться с китайцами не удалось. А между тем, глядя на ситуацию в ретроспективе, очевидно, что они настойчиво «сообщали» о грядущем разрыве всеми известными им способами, но мой клиент их просто не слышал. А жаль — сэкономил бы себе миллионы и сберег немало нервов.

Не потерять партнера

Как научиться читать неявные знаки, которые посылает китайская сторона? Как обнаружить их на раннем этапе и не дать конфликту перерасти в опасный разрыв? На основе более чем двадцатилетнего практического опыта (моего и моих китайских друзей и коллег) я мог бы сформулировать несколько рекомендаций.

1) Внимательно относитесь к неявным паттернам в коммуникации.

Китай — высококонтекстная культура, здесь высока роль непрямого общения, любое высказывание может иметь несколько смысловых слоев, и верхний слой не всегда самый важный для понимания. Например, когда в ответ на предложение китайская сторона пишет: «Спасибо, мы прочитали ваше предложение, оно кажется нам интересным» — велика вероятность того, что у вашего партнера много вопросов к этому предложению, однако он старается сохранить гармонию взаимоотношений, поэтому не дает прямого ответа. Если формулировки ответов китайской стороны становятся особенно расплывчатыми и неоднозначными, следует уделить партнеру особое внимание — вполне вероятно, что на вас надвигается буря.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Азиатская лихорадка: к чему приводит одержимость учебными достижениями Азиатская лихорадка: к чему приводит одержимость учебными достижениями

Почему азиатская образовательная модель восхищает и тревожит одновременно

Forbes
«Все время чего-то не хватает для счастья»: как перестать гнаться за успехом и начать радоваться тому, что есть «Все время чего-то не хватает для счастья»: как перестать гнаться за успехом и начать радоваться тому, что есть

Как не потерять вкус к жизни в погоне за достижениями?

Psychologies
Цвет и его имя Цвет и его имя

В каком порядке народы приобретали чувствительность к цветам спектра?

Знание – сила
Тимур и его столица Тимур и его столица

Как Тимур стал эффективным сити-менеджером

Вокруг света
5 ошибок в уборке, которые ставят ваш иммунитет под угрозу 5 ошибок в уборке, которые ставят ваш иммунитет под угрозу

Какие ошибки мы совершаем в уборке чаще всего?

ТехИнсайдер
Боязнь чистого листа Боязнь чистого листа

Трансформация из художника в дизайнера: путь Кристиано Гатто

Y Magazine
4 причины, почему нам трудно сказать «спасибо» 4 причины, почему нам трудно сказать «спасибо»

Как быть, если в нужный момент не найти нужных слов благодарности?

Psychologies
«Если хотите, можете меня поблагодарить»: почему нацисты считали себя хорошими людьми «Если хотите, можете меня поблагодарить»: почему нацисты считали себя хорошими людьми

Воспринимают ли люди зло как часть своей жизни?

Psychologies
Как мошенники используют дипфейки и почему не стоит выкладывать в интернет свои фотографии Как мошенники используют дипфейки и почему не стоит выкладывать в интернет свои фотографии

Дипфейки: можно ли обезопасить себя от мошенников?

Inc.
Эхо горы Эхо горы

«Волшебная гора» Томаса Манна: роман-собор, роман-университет, роман-путешествие

Weekend
Диана Милютина о главной роли в «Чистых», Театре Ленсовета и работе в кино Диана Милютина о главной роли в «Чистых», Театре Ленсовета и работе в кино

Вся школа жизни, все драки со старшим братом, мне это тоже закалило характер

Коллекция. Караван историй
Что делать, если на тебя напал рой пчел: нас обманывали — прыгать в воду нельзя! Что делать, если на тебя напал рой пчел: нас обманывали — прыгать в воду нельзя!

А ты когда-нибудь слышала, что пчелы терпеть не могут людей в черной одежде?

VOICE
Агросектор накрыла волна консолидации Агросектор накрыла волна консолидации

Группа компаний «Русагро» завершила сделку по приобретению конкурента

Монокль
Жизнь Нэнси Уорд, женщины из племени Чероки, которая боролась за мир с европейскими поселенцами Жизнь Нэнси Уорд, женщины из племени Чероки, которая боролась за мир с европейскими поселенцами

Нэнси Уорд: от статуса племянницы вождя до титула «Военной женщины»

ТехИнсайдер
Стресс может нарушить память и привести к страху в безобидной ситуации Стресс может нарушить память и привести к страху в безобидной ситуации

Как стресс влияет на формирование памяти?

ТехИнсайдер
Купите это немедленно! Купите это немедленно!

Как нас заставляют приобретать ненужные вещи в «черную пятницу»?

Лиза
Ван Эйк: в раме оптической революции Ван Эйк: в раме оптической революции

Дерево – универсальная метафора ван Эйка, основа его картин

Знание – сила
Триумф и падение Триумф и падение

Александр был уверен, что проживет долго, как подобает «божественному» царю

Знание – сила
«О началах и концах света: Рождение и гибель мира в мифологии, религии и науке» «О началах и концах света: Рождение и гибель мира в мифологии, религии и науке»

Когда наш мир утонет в расплавленном металле

N+1
«Мы постоянно работаем над своим ростом» «Мы постоянно работаем над своим ростом»

Заместитель гендиректора «Продимекса» Вадим Ерыженский о развитии компании

Агроинвестор
Стыд и завыванье Стыд и завыванье

«Месье Азнавур»: смехотворный байопик великого шансонье

Weekend
На берегу Невы На берегу Невы

Интерьер с тонким петербургским настроением

SALON-Interior
7 самых смешных и глупых штрафов ПДД, о которых вы даже не догадывались 7 самых смешных и глупых штрафов ПДД, о которых вы даже не догадывались

Самые смешные автомобильные штрафы с дорожных камер фиксации ПДД

РБК
«Еретик»: религиозный хоррор с Хью Грантом в роли профессора-маньяка «Еретик»: религиозный хоррор с Хью Грантом в роли профессора-маньяка

Чем впечатляет хоррор-триллер «Еретик»?

Forbes
Вдохновленные превосходством Вдохновленные превосходством

Квантовая гонка: за что борется Россия и какие имеет шансы на победу?

Монокль
«Соперники», «Белый лотос» и «Наследники»: семь лучших сериалов о жизни богатых людей «Соперники», «Белый лотос» и «Наследники»: семь лучших сериалов о жизни богатых людей

Сериалы, рассказывающие о том, что богатые тоже плачут

Forbes
«Она была актрисою» «Она была актрисою»

О своих страхах и надеждах, красоте и эпохе рассказала актриса Ангелина Стречина

OK!
Отражение — это еще не вы: что такое зеркальное «Я» и как увидеть себя в мире фейков и фильтров Отражение — это еще не вы: что такое зеркальное «Я» и как увидеть себя в мире фейков и фильтров

Когда вы смотрите в зеркало, что вы видите?

Psychologies
Путешествие на виртуальном трамвае Путешествие на виртуальном трамвае

Почему современные дети и подростки чувствуют себя усталыми и хотят спать

СНОБ
Археологи выявили остатки древнейшей окрашенной одежды в Нидерландах Археологи выявили остатки древнейшей окрашенной одежды в Нидерландах

Ученые нашли остатки ткани в погребении раннего железного века в Нидерландах

N+1
Открыть в приложении