К особенностями бизнеса по-американски надо готовиться?

ForbesБизнес

Бесполезные юристы, быстрые контракты и долгие разговоры: как вести бизнес в США

Иван Боровиков

Фото Josh Hild / Unsplash

Главная сложность при выходе российской (и любой другой) компании на рынок США — привлечь внимание потенциальных клиентов. Выстроить отношения на рынке позволят рекомендации и умение ждать, ведь светские беседы о погоде и здоровье, предваряющие деловые соглашения, могут растянуться на месяцы. Сооснователь Mindbox Иван Боровиков, который вывел компанию на рынок США в 2022 году, рассказывает, к каким еще особенностями бизнеса по-американски надо готовиться.

С прошлого года я нахожусь в США и занимаюсь развитием b2b SaaS-платформы Mindbox для автоматизации маркетинга. Активно на американском рынке работаю полгода, за это время привлек трех клиентов из e-commerce и сервисов доставки.

По моим наблюдениям, в США ко всем процессам можно добавить приставку «в 10 раз»: в 10 раз больше, в 10 раз дольше, в 10 раз сложнее, в 10 раз больше писем нужно написать и потратить времени. Причиной этому масштаб рынка и, соответственно, более высокая конкуренция: по нашим оценкам, в России у Mindbox 5000 потенциальных клиентов, а в США с одним из наших конкурентов работают 90 000 компаний. Вот семь главных отличий ведения бизнеса в США, которые я успел заметить.

Сложно привлечь внимание клиентов

Продажа в США начинается не с характеристик продукта или описаний потенциальной пользы для бизнеса. Главное, что вам нужно сделать на первом этапе — это привлечь внимание клиента и получить хотя бы 30 секунд, чтобы рассказать о проекте. В США можно написать сотню писем и не получить ни одного ответа. В России, по моему опыту, на 10 отправленных писем приходило два-три ответа, а иногда и больше. Разница кардинальная.

Например, моя целевая персона — директор по маркетингу. После общения с разными директорами я узнал, что в день они получают от 10 до 20 предложений по e-mail и в 90% писем им обещают увеличить выручку. В январе я участвовал в ретейл-конференции NRF в Нью-Йорке: там было примерно 8000 стендов и большинство из них обещали рост — в основном выручки.

Бесполезно начинать разговор о пользе, пока ты не «купил» квант их внимания. Поэтому, например, на конференции важно уделить внимание стенду и его визуальному оформлению, а еще раздаточным материалам и механике взаимодействия с посетителями. Важно находить подход к каждому клиенту, и искать зацепки, которые удержат его внимание: например, я в беседе могу поделиться личным фактом, о котором затем напомню в письме, чтобы собеседник меня вспомнил. Я иногда пишу что-то в духе: «Привет от парня с ужасным акцентом». Люди обычно отзываются. Или недавно один из директоров по маркетингу в беседе обратил внимание на мои часы для бегунов. Оказалось, что он тоже занимается бегом, а я поделился, что хочу вернуться в форму, а часы использую в основном, чтобы мне было стыдно, когда я на них смотрю. На следующий день в письме я представился как человек с self-shaming device («устройство, чтобы стыдить себя») — мой собеседник тут же ответил.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Флекситарианцы, пандемия и растительные продукты: как забота о здоровье меняет рынок FMCG-ритейла | Flexitarians, pandemic and plant-based products: how healthy lifestyle changes the fmcg retail market Флекситарианцы, пандемия и растительные продукты: как забота о здоровье меняет рынок FMCG-ритейла | Flexitarians, pandemic and plant-based products: how healthy lifestyle changes the fmcg retail market

Все больше людей выбирают питание с преобладанием растительных продуктов

Позитивные изменения
Превентивная медицина: Мифы и реальность Превентивная медицина: Мифы и реальность

Что это такое и можно ли стареть, оставаясь здоровой

Добрые советы
Как правильно вмешаться в ссору близких и нужно ли вообще это делать? Как правильно вмешаться в ссору близких и нужно ли вообще это делать?

Если два близких тебе человека поссорились, лучше всего как можно быстрее бежать

VOICE
Древнейший мозг: чем думали животные 300 миллионов лет назад Древнейший мозг: чем думали животные 300 миллионов лет назад

Палеонтологи обнаружили древнейший образец мозга позвоночного животного

Forbes
Что тревожит мужчин в сексе: 5 основных поводов для беспокойства — советы андролога Что тревожит мужчин в сексе: 5 основных поводов для беспокойства — советы андролога

Стереотипы о мужской сексуальности часто становятся источником тревоги

Psychologies
Это нужно знать всем родителям, чьи дети сидят в соцсетях! Советы по безопасности Это нужно знать всем родителям, чьи дети сидят в соцсетях! Советы по безопасности

Родителям стоит кое-что знать о том, как обезопасить ребенка в соцсетях

ТехИнсайдер
Почему астрономы до сих пор не нашли Девятую планету: охота во мраке Почему астрономы до сих пор не нашли Девятую планету: охота во мраке

Тайна Девятой планеты не первый год будоражит все научное сообщество

ТехИнсайдер
Наука о чужих. Жизнь и разум во Вселенной Наука о чужих. Жизнь и разум во Вселенной

Философы античности верили во множественность обитаемых миров

Наука и жизнь
Как продлить срок жизни смартфона: подборка неочевидных советов Как продлить срок жизни смартфона: подборка неочевидных советов

Что советую делать эксперты, чтобы твой телефон прослужил как можно дольше

Maxim
Потеря контакта. Адгезия в биологии рака Потеря контакта. Адгезия в биологии рака

В онкологии есть целый арсенал средств борьбы со злокачественными заболеваниями

Наука и жизнь
Тайные вредители нашей красоты Тайные вредители нашей красоты

Какие ошибки приводят к проблемам с кожей

Лиза
7 продуктов, которые вы зря покупаете в замороженном виде 7 продуктов, которые вы зря покупаете в замороженном виде

Ради удобства вы жертвуете настоящим вкусом блюда, замораживая его

Вокруг света
Бот знает: как устроены языковые модели и к чему ведет конкуренция на этом рынке Бот знает: как устроены языковые модели и к чему ведет конкуренция на этом рынке

Из чего состоят разговорные боты и чего ждать от многообещающих новинок?

Forbes
12 ложных признаков хорошего любовника 12 ложных признаков хорошего любовника

Как девушке не ошибиться при выборе любовника?

Maxim
Сладкий доход Сладкий доход

Сахарная свекла вернула статус одной из самых рентабельных агрокультур

Агроинвестор
Как понять, что у тебя нехватка белка: самые яркие признаки, на которые не все обращают внимание Как понять, что у тебя нехватка белка: самые яркие признаки, на которые не все обращают внимание

Основные признаки, которые помогут заподозрить у себя дефицит белка

VOICE
С паяльником и напильником: как беларусы сами себе компьютеры собирали С паяльником и напильником: как беларусы сами себе компьютеры собирали

Энтузиасты, которые самостоятельно паяли компьютеры во времена позднего СССР

VC.RU
Что известно о видеоигре Atomic Heart Что известно о видеоигре Atomic Heart

Что собой представляет альтернативный мир 1950-х годов в Atomic Heart?

СНОБ
Как смотреть «Берегись автомобиля» Рязанова Как смотреть «Берегись автомобиля» Рязанова

На какие хитрости пришлось пойти Рязанову, чтобы выпустить «Берегись автомобиля»

Культура.РФ
Дарья Мороз: «Я человек собранный, но чувствительный и ранимый» Дарья Мороз: «Я человек собранный, но чувствительный и ранимый»

Актриса Дарья Мороз – о персонажах и откровенных сценах в кино

VOICE
10 популярных явлений и предметов, которые незаметно ушли из нашей жизни 10 популярных явлений и предметов, которые незаметно ушли из нашей жизни

Предметы и явления, которые мы потеряли

Maxim
Потерять — так миллиард Потерять — так миллиард

Учимся у рекордсменов потерь 2022 года

Деньги
Русский Кортес Русский Кортес

Как проходил сибирский поход Ермака

Дилетант
10 вопросов детскому стоматологу 10 вопросов детскому стоматологу

Частые вопросы про детские зубы, которые волнуют мамочек

Лиза
5 случаев, когда за искусственный интеллект выдавали реальных людей 5 случаев, когда за искусственный интеллект выдавали реальных людей

На рассвете своего развития многие компании выдавали живых работников за ИИ

ТехИнсайдер
Архитектура Школы будущего | The Architecture of the School of the Future Архитектура Школы будущего | The Architecture of the School of the Future

Что должен учитывать архитектор, проектируя Школу будущего?

Позитивные изменения
Вместе веселей: 7 животных, которые проводят время в тесной компании соплеменников Вместе веселей: 7 животных, которые проводят время в тесной компании соплеменников

В жизни многих видов животных есть моменты, когда они вступают в «колхоз»

Вокруг света
8 фильмов для тех, кому понравился (или не понравился) «Вавилон» 8 фильмов для тех, кому понравился (или не понравился) «Вавилон»

Фильмы, посвященные истории Голливуда начала XX века

Правила жизни
7 нереалистичных ожиданий от здоровых отношений 7 нереалистичных ожиданий от здоровых отношений

Что такое «здоровые отношения»?

Psychologies
Как говорить с партнером о сексе Как говорить с партнером о сексе

Как нужно говорить с партнером о своих желаниях и страхах в сексе

СНОБ
Открыть в приложении