Проект, который позволяет подписываться на технику и менять её на новую

VC.RUБизнес

Всегда новый iPhone или Samsung без кредита: интервью с создателем подписки на технику в России

Проект Алексея Гурова Forward Leasing уже два года позволяет подписываться на технику и менять её на новую. Ему помогают банк, опыт в автолизинге и надежда на желание россиян жить в определённом стиле жизни.

Андрей Фролов

1280
Алексей Гуров

У крупных компаний-продавцов iPhone и Samsung в России есть программа «подписок»: покупатель получает устройство, каждый месяц платит фиксированную сумму, а через год меняет на новую модель. Можно и не менять — тогда придётся выкупить технику разом или за несколько платежей.

Ритейлеры занимаются этим форматом не самостоятельно: за подпиской в Re:Store, Samsung или Whirpool стоит компания Forward Leasing, «сестра» банка Home Credit. Она оформляет продажу техники, принимает ежемесячные платежи и организовывает обмен устройств на новые.

По собственным данным компании, за два года работы Forward оформила лизинг для 50 тысяч человек в России на общую сумму 2,5 млрд рублей. Глава проекта Алексей Гуров считает это началом пути.

Он рассказал vc.ru:

  • Почему подписки надо делать на основе лизинга.
  • Как это работает сейчас: сколько приносит денег и какие особенности.
  • С чего начинали работать и как проект устроен внутри.
  • Почему сложно сделать то же самое для юрлиц или с автомобилями.
  • В чём плюс партнёрств и страшны ли конкуренты.
  • Какие планы на будущее.

Лизинг на смартфон — зачем?

Forward Leasing принадлежит той же группе, что и Home Credit. Зачем делать лизинг, если уже есть банк?

Мы хотели создать идеальный финансовый продукт — лучше привычных кредитов и рассрочек. Сейчас на рынке полно кредитных предложений — от кредитных карт до рассрочек, которые можно взять в магазине. Это всё выдаётся так же, как выдавалось 10-15 лет назад. В кредитных картах может чуть лучше.

Рассрочки тоже глобально не меняются — где-то они чуть быстрее, где-то меньше бумаг, но в целом это те же самые продукты. А мир очень сильно изменился за это время.

Человек, который взял смартфон в рассрочку на два года, на самом деле к концу кредита успевает поменять этот смартфон и взять новый.

У меня появилась идея — сделать финансовый продукт с необременительным ежемесячным платежом и с потребительским циклом самого товара, того устройства, которое покупает клиент. И с простым способом, как поменять старый на новый.

Мы поняли, что подобные продукты могут взлететь только на лизинге. В нём отсутствуют ограничения, которые есть в кредитных продуктах, вроде свободного погашения любой суммы в любой момент.

В лизинге можно более чётко задать клиентам график платежей, которому необходимо следовать. Получается, можно чётко спрогнозировать действия и совместить остаток долга клиента со стоимостью товара, который он купил.

Почему это не работает с рассрочкой?

Возьмём рассрочку с платежом в пять тысяч рублей в месяц. Ты можешь в следующий месяц внести не пять, а семь тысяч рублей, и тогда остаток долга изменится. Он может настолько сильно плавать, что не получится через год просто взять устройство у клиента, тем самым закрыть его остаток долга, и выдать ему новое.

Может выйти так, что остаток окажется очень маленьким, тогда клиенту станет не интересно — устройство у него на руках окажется дороже, чем остаток долга. Может быть и наоборот, но большой остаток долга будет не интересен компании — ты не продашь устройство за такую сумму, которая покроет остаток долга.

В лизинге платёж и частичное досрочное погашение тоже возможны, но это делается кратно ежемесячному платежу. Можно внести двойной, тройной платёж — тогда можно не платить несколько месяцев.

Со своей стороны мы будем знать, что через шесть платежей остаётся «икс» платежей, а через десять — «игрек». И неважно, когда произошли эти платежи. Это позволяет чётко соединить остаток долга и остаток стоимости устройства.

Получается, разница только в прогнозировании денежного потока?

Есть ещё вопрос собственности на устройства.

При кредите товар формально отдаётся в собственность клиента, банк ему просто даёт деньги на покупку. Из-за этого невозможно заранее определить остаточную стоимость устройства и попросить партнёров предоставить некую гарантию на неё.

Это можно решить, но договоры будут сложными — никто не станет заключать, например, опционное соглашение на сумму, за которое устройство будет выкуплено у клиента через год. Розница просто так не работает.

Если мы остаёмся собственниками устройств, то эта гарантия остаточной стоимости есть. Она определяется всего одним договором между нами и партнёром, и в нём сразу прописана стоимость устройства через определённый промежуток времени.

Получается, что мы знаем, сколько для нас будет стоить устройство, когда нам клиент принесёт его назад и мы его продадим нашим партнёрам.

То, что раньше называлось подпиской, было кредитным продуктом и поэтому долго не прожило.

Клиент должен был пройти по тонкой черте и платить чётко по графику, чтобы «подписка» как-то более или менее сработала. Лизинг эту проблему решает.

Как всё устроено внутри

Сколько устройств вы уже продали и сколько заработали?

Я обычно не называю конкретных цифр, потому что мы всё-таки очень плотно работаем с производителями и брендами. Они очень настороженно относятся к раскрытию конкретных цифр по продажам, с лизингом то же самое.

Могу сказать, что есть десятки тысяч активных клиентов, которые у нас берут устройства. Порядка 30-35% клиентов делают апгрейд на новый смартфон в течение года.

Справка: По данным «Контур.Фокус», выручка ООО «Форвард Лизинг» в 2020 году составила 1,2 млрд рублей (рост на 265%), чистая прибыль — 154,8 млн рублей.

Финансово мы растём в среднем в четыре раза каждый год. Надо понимать, что выручка — это платежи клиентов для лизинговой компании. Условно, если мы продали на 1 млрд рублей, то этот 1 млрд соберём не в этом месяце и даже не в следующем — а за год в лучшем случае, если речь про смартфоны. Выручка, которая видна в финансовых отчётах за год, поступает с продаж с начала года и так далее.

Например, iPhone мы запустили только в ноябре 2019 года, мы их продавали всего два месяца за год, а до этого были только Samsung. В 2020 году у нас есть Samsung, iPhone, бытовая техника, ноутбуки, Xbox.

У нас каждый пятый клиент с двумя и более контрактами. Сначала взял один, потом понравилось — взял ещё устройство.

На ком зарабатываете — на продавце или на покупателе?

Для пользователей подписок на смартфоны обычно нет переплаты, она может быть в продуктах с большим сроком — например, у ноутбуков. Плата за лизинг небольшая, около 5%.

Поскольку мы работаем напрямую с производителями или с крупным ритейлом, то доход собираем с продавцов.

Продавцы вам платят за то, что вы привели клиента, который заберёт у них устройство?

Конечно, за то, что мы профинансировали. То же самое происходит и в рассрочках — в них отсутствует удорожание для клиента, но банки все равно зарабатывают. Это делается за счёт скидки, которую делает продавец.

В отличие от рассрочки, эта скидка не видна клиенту, её нам транслирует продавец напрямую.

Например, от iPhone небольшая прибыль у продавца, а ему ещё и нужно делиться с вами. Вы на iPhone не очень много будете зарабатывать?

Как и у всех, с iPhone у нас минимальная доходность.

Вы продаёте дополнительные подписки вместе с устройствами: на Samsung и на Apple есть дополнительная гарантия, с Xbox — Game Pass Ultimate. Это тоже ваш заработок.

Я не буду слишком глубоко раскрывать финансовые модели, но мы не делаем ничего сверхъестественного. Зарабатываем так же, как и все в других финансовых продуктах.

1280
Xbox Series S и Series X

Если добавляем что-то сверху клиенту, то считаем, что ему это реально нужно. В нашем случае, если клиенту нужно проапгрейдиться, то ему будет проще, если состояние смартфона будет лучше. Добавить туда возможность поменять экран раз в год — на благо клиента.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Будущее пятого поколения Будущее пятого поколения

Время 4G на исходе. 5G серьезно изменит нашу жизнь

Популярная механика
Какой «автомат» тебе нужен Какой «автомат» тебе нужен

Четыре способа навсегда  забыть о педали сцепления

Maxim
Советские лайфхаки и советы, полезные по сей день Советские лайфхаки и советы, полезные по сей день

Страна советов: как вешать ковер, расставлять мебель и обустраивать берлогу

Maxim
Страдает каждая десятая: что нужно знать о поликистозе яичников Страдает каждая десятая: что нужно знать о поликистозе яичников

Насколько опасен поликистоз яичников и как с ним жить?

Cosmopolitan
Как понять, что девушка кончила: полный гайд по женскому оргазму для мужчин Как понять, что девушка кончила: полный гайд по женскому оргазму для мужчин

Главные факты о женском оргазме и что стоит сделать, чтобы его достичь

Playboy
Мысли о смерти, проблемы с зачатием: что не так с главным средством от прыщей Мысли о смерти, проблемы с зачатием: что не так с главным средством от прыщей

Акне — болезнь, серьезность которой недооценивают

Cosmopolitan
Земля в иллюминаторе: был ли Ричард Брэнсон в космосе? Земля в иллюминаторе: был ли Ричард Брэнсон в космосе?

Так побывал ли USS Unity в космосе и почему это так важно?

Esquire
9 игр из нашего прошлого, которым можно научить детей и внуков 9 игр из нашего прошлого, которым можно научить детей и внуков

Игры для детей на любой вкус, возраст и уровень активности

Psychologies
Подделал картин на $21 млн, отсидел четыре года и живёт в Швейцарии: история фальсификатора Вольфганга Бельтракки Подделал картин на $21 млн, отсидел четыре года и живёт в Швейцарии: история фальсификатора Вольфганга Бельтракки

После разоблачения, суда и тюрьмы он — успешный художник, о котором сняли фильм

VC.RU
«Революция — это самый обычный день». Отрывок из книги о военном фотокорреспонденте Герде Таро «Революция — это самый обычный день». Отрывок из книги о военном фотокорреспонденте Герде Таро

Отрывок из книги Хелены Янечек «Герда Таро: двойная экспозиция»

СНОБ
Взломать не строить: почему власти 11 государств закупали шпионский софт у Израиля Взломать не строить: почему власти 11 государств закупали шпионский софт у Израиля

Государства использовали шпионский софт: почему для граждан это хорошая новость

Forbes
Из России — в Канны: съемочные группы рассказывают о своих проектах Из России — в Канны: съемочные группы рассказывают о своих проектах

Команды фильмов «Петровы в гриппе» и «Дело» — о работе, свободе, вызовах времени

РБК
Горячий чай или холодное молоко: что можно и нельзя пить в жару Горячий чай или холодное молоко: что можно и нельзя пить в жару

Разбираемся, что полезно пить в жаркие дни

РБК
Умчи меня, олень? Саблезубый олень? Где и как найти загадочную кабаргу Умчи меня, олень? Саблезубый олень? Где и как найти загадочную кабаргу

В Сибири можно встретить необыкновенное и крайне скрытное животное

Вокруг света
Лучшие книги Стивена Кинга: топ-11 произведений по мнению читателей Лучшие книги Стивена Кинга: топ-11 произведений по мнению читателей

Подборка самых выдающихся романов короля ужасов Стивена Кинга

Playboy
«Шикарная история успеха»: что известно о криптомиллиардере Сэме Банкман-Фриде и его бирже FTX «Шикарная история успеха»: что известно о криптомиллиардере Сэме Банкман-Фриде и его бирже FTX

Кто такой Сэм Банкман-Фрид и как он стал самым богатым криптомиллиардером?

Forbes
Игумен Пантелеимон Игумен Пантелеимон

Выпускник мехмата МГУ, программист, интеллектуал стал игуменом

Seasons of life
Форели поплавали в метамфетамине и приобрели зависимость Форели поплавали в метамфетамине и приобрели зависимость

Метамфетамин в сточных водах способен формировать зависимость у рыб

N+1
12 вещей, которые раздражают твоего кота 12 вещей, которые раздражают твоего кота

Что не любят коты

Maxim
Макс, прощай! Певицы, сбежавшие от Фадеева: Савичева, Серябкина, Наргиз и другие Макс, прощай! Певицы, сбежавшие от Фадеева: Савичева, Серябкина, Наргиз и другие

У кого сотрудничество с Максом Фадеевым завершилась болезненным разрывом?

Cosmopolitan
Электроджеты, беспилотники и новое общество: зачем IT-предприниматель решил строить город будущего в США Электроджеты, беспилотники и новое общество: зачем IT-предприниматель решил строить город будущего в США

Марк Лори хочет построить самый экологичный город Америки

Forbes
Haval Jolion. Вашей маме понравится Haval Jolion. Вашей маме понравится

Китайские маркетологи утверждают, что Haval Jolion — молодёжный кроссовер

4x4 Club
5 реальных событий, которые легли в основу самых известных романов Стивена Кинга 5 реальных событий, которые легли в основу самых известных романов Стивена Кинга

Вот что стоит за пятью творениями короля ужасов

Maxim
Какая зубная паста тебе подходит? Какая зубная паста тебе подходит?

Как выбирать средства гигиены, чтобы они не навредили здоровью полости рта?

Лиза
Птицы с острова Вознесения и летучие рыбы подтвердили существование ореолов Эшмола Птицы с острова Вознесения и летучие рыбы подтвердили существование ореолов Эшмола

Как возникла зона, где плотность летучих рыб ниже, чем за ее пределами

N+1
На стороне силы: рассказ человека, 15 лет работавшего на итальянскую мафию На стороне силы: рассказ человека, 15 лет работавшего на итальянскую мафию

У кого искать защиты маленькому человеку в маленьком городе?

Вокруг света
Как мы выбираем жилье с точки зрения психологии: наблюдения и советы архитектора Как мы выбираем жилье с точки зрения психологии: наблюдения и советы архитектора

Про неочевидные причины выбора жилья рассказывает архитектор

Cosmopolitan
Формула лета: какие платья покупать в этом сезоне — 6 главных моделей Формула лета: какие платья покупать в этом сезоне — 6 главных моделей

Разнообразь свой летний гардероб!

Cosmopolitan
ЖЭК-арт, психоанализ и толпа под микроскопом: 10 виртуальных музеев, от которых невозможно оторваться ЖЭК-арт, психоанализ и толпа под микроскопом: 10 виртуальных музеев, от которых невозможно оторваться

Виртуальные музеи со всего мира, которые вас удивят

Esquire
6 самых неловких встреч президентов с рок-музыкантами 6 самых неловких встреч президентов с рок-музыкантами

Любой президент мечтает стать рок-звездой и собирать стадионы

Maxim
Открыть в приложении