Проект, который позволяет подписываться на технику и менять её на новую

VC.RUБизнес

Всегда новый iPhone или Samsung без кредита: интервью с создателем подписки на технику в России

Проект Алексея Гурова Forward Leasing уже два года позволяет подписываться на технику и менять её на новую. Ему помогают банк, опыт в автолизинге и надежда на желание россиян жить в определённом стиле жизни.

Андрей Фролов

1280
Алексей Гуров

У крупных компаний-продавцов iPhone и Samsung в России есть программа «подписок»: покупатель получает устройство, каждый месяц платит фиксированную сумму, а через год меняет на новую модель. Можно и не менять — тогда придётся выкупить технику разом или за несколько платежей.

Ритейлеры занимаются этим форматом не самостоятельно: за подпиской в Re:Store, Samsung или Whirpool стоит компания Forward Leasing, «сестра» банка Home Credit. Она оформляет продажу техники, принимает ежемесячные платежи и организовывает обмен устройств на новые.

По собственным данным компании, за два года работы Forward оформила лизинг для 50 тысяч человек в России на общую сумму 2,5 млрд рублей. Глава проекта Алексей Гуров считает это началом пути.

Он рассказал vc.ru:

  • Почему подписки надо делать на основе лизинга.
  • Как это работает сейчас: сколько приносит денег и какие особенности.
  • С чего начинали работать и как проект устроен внутри.
  • Почему сложно сделать то же самое для юрлиц или с автомобилями.
  • В чём плюс партнёрств и страшны ли конкуренты.
  • Какие планы на будущее.

Лизинг на смартфон — зачем?

Forward Leasing принадлежит той же группе, что и Home Credit. Зачем делать лизинг, если уже есть банк?

Мы хотели создать идеальный финансовый продукт — лучше привычных кредитов и рассрочек. Сейчас на рынке полно кредитных предложений — от кредитных карт до рассрочек, которые можно взять в магазине. Это всё выдаётся так же, как выдавалось 10-15 лет назад. В кредитных картах может чуть лучше.

Рассрочки тоже глобально не меняются — где-то они чуть быстрее, где-то меньше бумаг, но в целом это те же самые продукты. А мир очень сильно изменился за это время.

Человек, который взял смартфон в рассрочку на два года, на самом деле к концу кредита успевает поменять этот смартфон и взять новый.

У меня появилась идея — сделать финансовый продукт с необременительным ежемесячным платежом и с потребительским циклом самого товара, того устройства, которое покупает клиент. И с простым способом, как поменять старый на новый.

Мы поняли, что подобные продукты могут взлететь только на лизинге. В нём отсутствуют ограничения, которые есть в кредитных продуктах, вроде свободного погашения любой суммы в любой момент.

В лизинге можно более чётко задать клиентам график платежей, которому необходимо следовать. Получается, можно чётко спрогнозировать действия и совместить остаток долга клиента со стоимостью товара, который он купил.

Почему это не работает с рассрочкой?

Возьмём рассрочку с платежом в пять тысяч рублей в месяц. Ты можешь в следующий месяц внести не пять, а семь тысяч рублей, и тогда остаток долга изменится. Он может настолько сильно плавать, что не получится через год просто взять устройство у клиента, тем самым закрыть его остаток долга, и выдать ему новое.

Может выйти так, что остаток окажется очень маленьким, тогда клиенту станет не интересно — устройство у него на руках окажется дороже, чем остаток долга. Может быть и наоборот, но большой остаток долга будет не интересен компании — ты не продашь устройство за такую сумму, которая покроет остаток долга.

В лизинге платёж и частичное досрочное погашение тоже возможны, но это делается кратно ежемесячному платежу. Можно внести двойной, тройной платёж — тогда можно не платить несколько месяцев.

Со своей стороны мы будем знать, что через шесть платежей остаётся «икс» платежей, а через десять — «игрек». И неважно, когда произошли эти платежи. Это позволяет чётко соединить остаток долга и остаток стоимости устройства.

Получается, разница только в прогнозировании денежного потока?

Есть ещё вопрос собственности на устройства.

При кредите товар формально отдаётся в собственность клиента, банк ему просто даёт деньги на покупку. Из-за этого невозможно заранее определить остаточную стоимость устройства и попросить партнёров предоставить некую гарантию на неё.

Это можно решить, но договоры будут сложными — никто не станет заключать, например, опционное соглашение на сумму, за которое устройство будет выкуплено у клиента через год. Розница просто так не работает.

Если мы остаёмся собственниками устройств, то эта гарантия остаточной стоимости есть. Она определяется всего одним договором между нами и партнёром, и в нём сразу прописана стоимость устройства через определённый промежуток времени.

Получается, что мы знаем, сколько для нас будет стоить устройство, когда нам клиент принесёт его назад и мы его продадим нашим партнёрам.

То, что раньше называлось подпиской, было кредитным продуктом и поэтому долго не прожило.

Клиент должен был пройти по тонкой черте и платить чётко по графику, чтобы «подписка» как-то более или менее сработала. Лизинг эту проблему решает.

Как всё устроено внутри

Сколько устройств вы уже продали и сколько заработали?

Я обычно не называю конкретных цифр, потому что мы всё-таки очень плотно работаем с производителями и брендами. Они очень настороженно относятся к раскрытию конкретных цифр по продажам, с лизингом то же самое.

Могу сказать, что есть десятки тысяч активных клиентов, которые у нас берут устройства. Порядка 30-35% клиентов делают апгрейд на новый смартфон в течение года.

Справка: По данным «Контур.Фокус», выручка ООО «Форвард Лизинг» в 2020 году составила 1,2 млрд рублей (рост на 265%), чистая прибыль — 154,8 млн рублей.

Финансово мы растём в среднем в четыре раза каждый год. Надо понимать, что выручка — это платежи клиентов для лизинговой компании. Условно, если мы продали на 1 млрд рублей, то этот 1 млрд соберём не в этом месяце и даже не в следующем — а за год в лучшем случае, если речь про смартфоны. Выручка, которая видна в финансовых отчётах за год, поступает с продаж с начала года и так далее.

Например, iPhone мы запустили только в ноябре 2019 года, мы их продавали всего два месяца за год, а до этого были только Samsung. В 2020 году у нас есть Samsung, iPhone, бытовая техника, ноутбуки, Xbox.

У нас каждый пятый клиент с двумя и более контрактами. Сначала взял один, потом понравилось — взял ещё устройство.

На ком зарабатываете — на продавце или на покупателе?

Для пользователей подписок на смартфоны обычно нет переплаты, она может быть в продуктах с большим сроком — например, у ноутбуков. Плата за лизинг небольшая, около 5%.

Поскольку мы работаем напрямую с производителями или с крупным ритейлом, то доход собираем с продавцов.

Продавцы вам платят за то, что вы привели клиента, который заберёт у них устройство?

Конечно, за то, что мы профинансировали. То же самое происходит и в рассрочках — в них отсутствует удорожание для клиента, но банки все равно зарабатывают. Это делается за счёт скидки, которую делает продавец.

В отличие от рассрочки, эта скидка не видна клиенту, её нам транслирует продавец напрямую.

Например, от iPhone небольшая прибыль у продавца, а ему ещё и нужно делиться с вами. Вы на iPhone не очень много будете зарабатывать?

Как и у всех, с iPhone у нас минимальная доходность.

Вы продаёте дополнительные подписки вместе с устройствами: на Samsung и на Apple есть дополнительная гарантия, с Xbox — Game Pass Ultimate. Это тоже ваш заработок.

Я не буду слишком глубоко раскрывать финансовые модели, но мы не делаем ничего сверхъестественного. Зарабатываем так же, как и все в других финансовых продуктах.

1280
Xbox Series S и Series X

Если добавляем что-то сверху клиенту, то считаем, что ему это реально нужно. В нашем случае, если клиенту нужно проапгрейдиться, то ему будет проще, если состояние смартфона будет лучше. Добавить туда возможность поменять экран раз в год — на благо клиента.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

«Вы теряете навыки, оставаясь на одном месте»: эйчар рассказала, как часто надо менять работу «Вы теряете навыки, оставаясь на одном месте»: эйчар рассказала, как часто надо менять работу

Почему айтишники часто переходят из компании в компанию?

VC.RU
Как воображение помогает и мешает бороться с отчаянием. Отрывок из книги Фрэнка Фаранда «Парадокс страха» Как воображение помогает и мешает бороться с отчаянием. Отрывок из книги Фрэнка Фаранда «Парадокс страха»

Отрывок из книги «Парадокс страха» — о самой мощной способности человека

СНОБ
Кадровиков много, а пользы — мало: 5 неочевидных ошибок в HR, которые могут стоить вам сотрудников Кадровиков много, а пользы — мало: 5 неочевидных ошибок в HR, которые могут стоить вам сотрудников

О главных ошибках, которые допускает бизнес в работе с кадрами

Inc.
Первый блин комом: ремейки, которые оказались круче оригинала Первый блин комом: ремейки, которые оказались круче оригинала

Ремейки, которые получились на порядок лучше оригинала

Cosmopolitan
Первая минута Первая минута

Как заставить начало разговора работать на результат

kiozk originals
«Государство нас просто игнорирует». Как пациенты со спинально-мышечной атрофией борются за жизненно важные препараты «Государство нас просто игнорирует». Как пациенты со спинально-мышечной атрофией борются за жизненно важные препараты

Почему пациентам с СМА приходится отстаивать свое право на лечение?

СНОБ
«Тед Лассо»: почему ты обязательно должна посмотреть сериал про футбол «Тед Лассо»: почему ты обязательно должна посмотреть сериал про футбол

«Тед Лассо» — сериал про любовь и доброту, который должна посмотреть каждая

Cosmopolitan
Безумные завещания, которые оставили после себя известные люди Безумные завещания, которые оставили после себя известные люди

Самые необычные завещания знаменитостей

Maxim
Пикантные фото Хазановой и других звезд сериала «Краткий курс счастливой жизни» Пикантные фото Хазановой и других звезд сериала «Краткий курс счастливой жизни»

Откровенные снимки звезд сериала «Краткий курс счастливой жизни»

Cosmopolitan
Неестественный отбор Неестественный отбор

Перспективы развития геномной селекции в Евразийском экономическом союзе

Агроинвестор
5 книг о создании имиджа от классиков психологии, фольклористики и пиара 5 книг о создании имиджа от классиков психологии, фольклористики и пиара

На что опираются маркетологи при формировании имиджа — расскажут эти книги

Популярная механика
Правило двух недель: как пережить тяжелый разрыв Правило двух недель: как пережить тяжелый разрыв

Несколько советов, которые позволят тебе быстрее исцелиться от расставания

Cosmopolitan
Высокие чувства Высокие чувства

Врач-косметолог рассказывает, как восхождения омолаживают организм

Tatler
Обмельчавшая Обмельчавшая

Какой была эталонная "Сплетница" и каково ее пересматривать в 2021.

Esquire
Самая полезная еда в «Макдоналдсе», KFC, «Теремке» и других сетях фастфуда, по мнению диетолога Самая полезная еда в «Макдоналдсе», KFC, «Теремке» и других сетях фастфуда, по мнению диетолога

Даже в ресторанах быстрого питания можно есть с пользой для здоровья!

Maxim
А в ресторане А в ресторане

Лев Рубинштейн — о магии приема пищи в общественных местах

GQ
Толстая и ленивая: как Диккенс насмешками выжил жену из дома Толстая и ленивая: как Диккенс насмешками выжил жену из дома

Как Чарльз Диккенс издевался над своей женой

Cosmopolitan
Перепрясть солому в золото: почему женщины чаще страдают депрессией Перепрясть солому в золото: почему женщины чаще страдают депрессией

Отрывок из книги «Кто я без тебя?» Урсулы Нубер о тяжелом бремени женщин

Forbes
Как найти первую работу? Как найти первую работу?

Как найти самое первое место работы, чтобы обрести пресловутый опыт?

Psychologies
Магия расхламления: как уборка помогла мне переехать в Майами Магия расхламления: как уборка помогла мне переехать в Майами

Иногда наведение порядка в доме может стать толчком к огромным переменам

Cosmopolitan
Игры со временем: фильмы, где всё идет не своим чередом Игры со временем: фильмы, где всё идет не своим чередом

Отличные фильмы о временных парадоксах. Взрыв мозга гарантирован!

Cosmopolitan
Как любить того, кто не любит себя Как любить того, кто не любит себя

Быть в отношениях с человеком с низкой самооценкой действительно непросто

Psychologies
Болезни, от которых страдают гиперответственные люди Болезни, от которых страдают гиперответственные люди

Как на наше физическое состояние влияет избыточная ответственность?

Psychologies
Хранитель Волочка Хранитель Волочка

Как усадьба Рябушинских в Вышнем Волочке превратилась в культурный центр

Seasons of life
Не выдумка и не прихоть: 5 мифов о ПМС, которые портят нам жизнь Не выдумка и не прихоть: 5 мифов о ПМС, которые портят нам жизнь

Мифы о ПМС

Cosmopolitan
Как приготовить правильный аргентинский стейк Как приготовить правильный аргентинский стейк

Чем аргентинский стейк отличается от любого другого?

Вокруг света
Когда подчиненные умнее тебя: как преодолеть синдром бездельника и самозванца Когда подчиненные умнее тебя: как преодолеть синдром бездельника и самозванца

Отрывок из книги «Мама, я тимлид!» — о том, как быть руководителем

Inc.
«Условно я перерезала ленточку «женский русский рэп»: Alizade в разговоре с Playboy о сексизме в рэпе, насилии и тоннах хейта в ее адрес «Условно я перерезала ленточку «женский русский рэп»: Alizade в разговоре с Playboy о сексизме в рэпе, насилии и тоннах хейта в ее адрес

Alizade: «Считаю, от меня исходит мирный и добрый вайб. Вайб пончика».

Playboy
Печать навсегда: 5 бумаг, которые изменили мир Печать навсегда: 5 бумаг, которые изменили мир

Бумаги, которые определили ход истории на несколько веков вперед

Inc.
Незваные гости: как животные-мигранты уничтожают все на своем пути Незваные гости: как животные-мигранты уничтожают все на своем пути

Многие вроде бы безобидные животные могут стать настоящим стихийным бедствием

Вокруг света
Открыть в приложении