Familia — крупнейшая в России компания в сегменте off-price

ForbesБизнес

Компания, которая увела россиян с барахолок: как сеть Familia пережила кризисы и стала стоить под $1 млрд

Непубличные предприниматели из Твери Дмитрий Луковников и Герман Ошкордин основали сеть дисконт-универмагов Familia в начале 2000-х и за 20 лет построили крупнейшую в стране компанию в сегменте off-price. Как им удалось привлечь $225 млн в США в эпоху санкций и почему они передумали уходить из бизнеса?

Елена Ганжур

familia_store8.jpg__1574946709__14569.jpg
Интерьер магазина Familia

Танцовщицы в бразильских нарядах с перьями на голове, клоуны в цветастых париках на ходулях и оркестры барабанщиц — все это не элементы очередного пышного зарубежного карнавала, а привычный антураж церемонии открытия почти каждого магазина российской дисконт-сети Familia.

О высокой лояльности покупателей к ритейлеру, который по состоянию на начало декабря 2019-го открыл по всей стране около 300 точек продаж и вышел на годовой оборот в 23 млрд рублей, можно судить по ажиотажу вокруг запуска новых магазинов. Например, в октябре прошлого года возбужденная толпа буквально штурмом взяла первую Familia в Йошкар-Оле сразу же после того, как охрана распахнула двери магазина. В итоге за два дня работы точку посетили почти 14 000 человек — 8% трудоспособного населения Марий Эл.

«Поход в магазин — это не просто шопинг, это поиск сокровищ», — объясняет столь высокий интерес покупателей в регионах гендиректор Familia Константин Надеждин. Все вещи в каждом магазине представлены в одном-двух экземплярах и, если не приобрести товар «прямо сейчас», с ним уйдет кто-то другой, рассказывает он о концепции.

В конце ноября любовь россиян к Familia по достоинству оценили американские инвесторы: компания The TJX Companies заплатила за 25% сети $225 млн. Familia таким образом первой из крупных российских ретейлеров растопила лед санкционной войны с США — сделок подобного масштаба на отечественном рынке не случалось с 2014 года, когда между Москвой и Вашингтоном началась новая «холодная война».

Forbes изучил историю превращения Familia в ведущего игрока российского рынка в сегменте off-price, обсудил с менеджерами компании, инвесторами и аналитиками причины интереса The TJX Companies к сети, а также узнал, почему основатели ретейлера передумали уходить из бизнеса.

Конкурент «диким» рынкам

Одну из крупнейших в стране эконом-сетей непродовольственных товаров построили предприниматели из Твери Дмитрий Луковников и Герман Ошкордин, рассказали Forbes несколько знакомых с бизнесменами участников рынка. Оба всегда сторонились публичности (получить их комментарии для этого материала Forbes также не удалось), из-за чего в СМИ даже возникала путаница с именами основателей: журнал «Секрет фирмы» в 2007 году со ссылкой на данные базы СПАРК называл создателями бизнеса Галину Мельникову и Павла Костромина. «Это ошибка, которая давно гуляет в медиа. Те люди имели опосредованное отношение к компании», — рассказал Forbes знакомый Луковникова и Ошкордина. Из профиля Ошкордина на сайте LinkedIn следует, что с 2000-го по 2013 годы он работал директором Familia по стратегии, а с 2013-го занимает место в совете директоров компании.

В 1990-е предприниматели начинали с торговли в Твери, а позже перебрались в столицу, где в начале 2000-х открыли первые несколько магазинов одежды и аксессуаров «Фамилия». Точки работали в формате супермаркета — с аскетичным интерьером торгового зала и самообслуживанием. Магазины средней площадью около 1000 кв. м располагались в оживленных районах Москвы — рядом с Павелецким и Белорусским вокзалами, у метро «Семеновская», в спорткомплексе «Олимпийский».

В первые годы бизнес парадоксально развивался благодаря дефолту 1998 года. Покупательная способность россиян тогда упала в разы, из-за чего многие продавцы не могли сбыть товар даже с огромной скидкой в 50-70%. Объем товарных остатков у многих сетей превышал 40% ассортимента при норме 10-20%. Чтобы не уйти с рынка, приходилось продавать товар даже через вещевые ярмарки, вспоминала в интервью «Секрету фирмы» бренд-менеджер компании Sprandi Ирина Герасимова. Дисконтный центр, соответствующий формату «цивилизованного» магазина — с условиями для примерки одежды, выдачей чека и другими услугами, — в те годы казался настоящим спасением.

Именно с таким форматом и пришла на помощь продавцам «Фамилия». Компания выкупала по ценам распродаж неликвидный, сезонный или вышедший из моды товар и даже конфискат (одежду, обувь, галантерею, хозтовары и многое другое). «Мы гарантируем интенсивный сбыт практически любых «проблемных» товаров и возврат ваших «замороженных средств», — гласило обещание на сайте «Фамилии» того времени.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Самые главные витамины для потенции у мужчин: мастхэв на все времена Самые главные витамины для потенции у мужчин: мастхэв на все времена

Забудь про виагру, дружище, это не витаминки

Playboy
Вы бы предпочли мясо из пробирки или муку из сверчков? Вы бы предпочли мясо из пробирки или муку из сверчков?

Интервью с философом и создателем теории Next Nature Куртом ван Менсвортом

GQ
Машину вернут под залог: еще одно ужесточение для пьяных водителей Машину вернут под залог: еще одно ужесточение для пьяных водителей

У подозреваемых в пьяном вождении предлагается отбирать машины

РБК
Юлианна Караулова: «Я не хочу объяснять людям, как жить» Юлианна Караулова: «Я не хочу объяснять людям, как жить»

Певица о своем мужском характере и о том, что делать, когда забыл слова на сцене

Grazia
«Мертвая» статья для курьера поневоле «Мертвая» статья для курьера поневоле

Можно ли вытащить россиян из азиатских тюрем

Русский репортер
Белый всадник пустыни Белый всадник пустыни

Лоуренс Аравийский – легендарный разведчик и самопровозглашенный бедуин

Maxim
Тонкая работа Тонкая работа

Эклектичный интерьер, в котором гармонично соединились разных стилей

SALON-Interior
Подземелья холодной войны: секретная база подводных лодок Подземелья холодной войны: секретная база подводных лодок

Место, где можно кожей ощутить масштабы гонки вооружений времен холодной войны

Популярная механика
Рецензия: Каким получился Рецензия: Каким получился

Почему Disney прямо на наших глазах совершает революцию в киноиндустрии

Esquire
Дог‑шоу Дог‑шоу

Дизайнер собрал мебель и предметы искусства разных эпох в единую композицию

AD
Как бороться с эмоциональным выгоранием? Как бороться с эмоциональным выгоранием?

Каждый работяга жалуется на эмоциональное выгорание

GQ
Переплачивать не обязательно: как подобрать домашний роутер Переплачивать не обязательно: как подобрать домашний роутер

В наши дни сложно представить себе квартиру, в которой не было бы интернета

Популярная механика
20 лучших экранизаций Стивена Кинга 20 лучших экранизаций Стивена Кинга

Кинокритик Егор Москвитин выбрал 20 лучших экранизаций Кинга

Esquire
Непобежденный чемпион Деонтей Уайлдер снес кубинского «Кинг-Конга» идеальным нокаутом с одного удара (видео) Непобежденный чемпион Деонтей Уайлдер снес кубинского «Кинг-Конга» идеальным нокаутом с одного удара (видео)

Бронзовый Бомбардировщик в десятый раз защитил чемпионский титул WBC!

Maxim
«Мы ссоримся в переписке» «Мы ссоримся в переписке»

Супруги из Москвы, 35-летняя Инна и 38-летний Амир, общаются с помощью СМС

Psychologies
Рассекая волны: как выбрать очки для плавания Рассекая волны: как выбрать очки для плавания

Не все новички знают, как правильно подобрать очки для занятий в бассейне

Cosmopolitan
Все, что вам нужно знать о Мартине Марджеле Все, что вам нужно знать о Мартине Марджеле

Об одном из самых загадочных современных дизайнеров

GQ
BMW X5 Diamond. Первый автомобиль нового бренда BMW X5 Diamond. Первый автомобиль нового бренда

BMW X5 Diamond — автомобиль, вызывающий уважение

4x4 Club
Еда без зрелищ Еда без зрелищ

А вы тоже не расстаетесь с телефоном во время еды?

Худеем правильно
Как я перенесла инсульт в 24 года: откровенный рассказ от первого лица Как я перенесла инсульт в 24 года: откровенный рассказ от первого лица

Всё чаще нарушение мозгового кровообращения происходит до 50 лет

Cosmopolitan
#инструктаж: как выбрать текстиль для дома #инструктаж: как выбрать текстиль для дома

На что обратить внимание при выборе полотенец, постельного белья и скатертей

РБК
Стратегия кукушки: почему владелец Louis Vuitton сделал ставку на средний класс Стратегия кукушки: почему владелец Louis Vuitton сделал ставку на средний класс

Богатейший человек Европы Бернар Арно заключил крупнейшую сделку в своей карьере

Forbes
Одна вокруг света. Как случайная встреча в Индии стала знаковой Одна вокруг света. Как случайная встреча в Индии стала знаковой

53-я серия о кругосветном путешествии Ирины Сидоренко и ее собаки Греты

Forbes
Soundwalk Collective, Патти Смит и российский оператор Анастасия Иванова о совместном проекте The Perfect Vision Soundwalk Collective, Патти Смит и российский оператор Анастасия Иванова о совместном проекте The Perfect Vision

Что такое «идеальное видение» и при чем здесь французский поэт Артюр Рембо

Vogue
Назревшая демобилизация. Какова цена жизни в «осажденной крепости» Назревшая демобилизация. Какова цена жизни в «осажденной крепости»

Работает ли мобилизационная экономика и модернизированный Госплан?

СНОБ
Как быть, когда весь мир против нас Как быть, когда весь мир против нас

Когда нам делают больно, это бьет по глубинным ценностям

Psychologies
Это не игрушки Это не игрушки

Киберспортсмены обогнали по заработкам звезд кино, музыкантов и футболистов

Tatler
Призрачный успех России. Что на самом деле предсказывает рейтинг Doing Business Призрачный успех России. Что на самом деле предсказывает рейтинг Doing Business

Россия поднялась в рейтинге Doing Business на 28-е место среди 190 стран

Forbes
Шведский стол Шведский стол

Шведский дизайн, в котором росписи на стенах соседствуют с голым бетоном

AD
Почему все время хочется спать? Причины и лучшие способы решить проблему Почему все время хочется спать? Причины и лучшие способы решить проблему

Почему мужчине постоянно хочется спать и способы решения этой проблемы

Playboy
Открыть в приложении