Как распознать «неправильного» первого клиента

Inc.Бизнес

Как распознать, что ваш первый клиент — не то, что нужно

Успех компании зависит не столько от продукта, который она предлагает, сколько от стратегии его вывода на рынок. И здесь одна из распространенных ошибок — «неправильный» первый клиент. Вот несколько критериев, которые помогут его распознать.

 Александр Идрисов, управляющий партнер Strategy Partners, эксперт МВА «Нетологии»

Фото: Yagi-Studio/Getty Images

Клиент не стремится приобрести ваш продукт

Первый клиент — это референс, на который вы ориентируетесь в дальнейшем, своеобразный задел для масштабирования стартапа. Если вы пытаетесь уговорить его купить продукт — значит, будете делать то же самое в дальнейшем и не добьетесь естественных продаж и их роста.

Такую ошибку часто совершают IT-стартапы, особенно разрабатывающие программные продукты. Потребители не готовы устанавливать незнакомый софт, опасаясь проблем с безопасностью и стабильностью системы. Стартапу приходится бороться с недоверием, поэтому он пытается найти хоть кого-то. Но даже в этой отрасли можно сделать так, чтобы клиент сам захотел попробовать продукт.

Ваше ценностное предложение сформулировано неверно. Зачастую проблема в том, что нет четкой артикуляции — зачем потребителю нужен этот продукт. Например, стриминговый сервис для мобильных устройств Quibi, предлагавший фильмы и сериалы длительностью 5–10 минут, не смог донести ценность своей идеи до потребителей и закрылся после полугода существования.

Ценностное предложение должно подразумевать не столько технические характеристики вроде самого мощного процессора с 8 ядрами, сколько свойства и атрибуты товара или услуги, которые дают клиенту конкретную выгоду, например открытие тяжелых приложений за две секунды и мгновенный выход из режима сна, если речь про процессор. На этом в презентации компьютеров на М1 сыграла Apple.

Но иногда клиента можно впечатлить и эмоциональным посылом (это эффективное дополнение к предложению выгоды). Например, один из наших стартапов производит роботы-кассы. Его основное ценностное предложение — можно за 10 секунд обслужить посетителя столовой и сэкономить на кассире. Потому что цена робота не выше годовой стоимости оплаты труда живого человека. Для компании это прямая выгода, которую легко подсчитать. Но один из клиентов, внедряющих робота у себя, сформулировал ценность продукта иначе: он сказал своим сотрудникам, что робот ежедневно экономит каждому кассиру 10–15 минут жизни. И предложил посчитать, сколько дней накопится за год. Это сильный эмоциональный посыл, который увеличивает желание приобрести продукт.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

От выгорания к гармонии: как построить здоровые отношения с работой От выгорания к гармонии: как построить здоровые отношения с работой

Отрывок из книги «Я больше не хочу всем нравиться»

Inc.
Как правильно пить коньяк: полный гайд по наслаждению благородным напитком Как правильно пить коньяк: полный гайд по наслаждению благородным напитком

Как подобрать бокал для коньяка и правильно дегустировать этот напиток

Playboy
Открытие ИП в 2025 году: пошаговая инструкция Открытие ИП в 2025 году: пошаговая инструкция

Какие шаги предпринять, чтобы открыть ИП в 2025 году

Inc.
На пути к Женеве: чем запомнились встречи президентов России и США На пути к Женеве: чем запомнились встречи президентов России и США

Краткая и непоучительная история встреч глав России и США

Эксперт
Расизм в науке Расизм в науке

Книга «Превосходство» прослеживает пусть истории науки о расах

kiozk originals
Как тысячи спутников разрушают озоновый слой Земли: ученые бьют тревогу Как тысячи спутников разрушают озоновый слой Земли: ученые бьют тревогу

Низкое качество алюминия в ступтниках негативно влияет на озоновый слой Земли

Популярная механика
101 правило жизни: школьный учитель спасает мир от стресса 101 правило жизни: школьный учитель спасает мир от стресса

Простые и эффективные способы того, как дать стрессу отпор

Cosmopolitan
Терруар: зазеркалье Терруар: зазеркалье

Российское виноделие переживает второе рождение

Вокруг света
Разводы, аборт и крах карьеры: драмы в жизни звезды дискотек 80-х Си Си Кетч Разводы, аборт и крах карьеры: драмы в жизни звезды дискотек 80-х Си Си Кетч

Сложная история певицы Каролины Мюллер, известной как Си Си Кетч

Cosmopolitan
Фильмы, которые нужно слушать, а не смотреть: лучшие саундтреки лент с изъяном Фильмы, которые нужно слушать, а не смотреть: лучшие саундтреки лент с изъяном

Фильмы, которые можно смотреть с закрытыми глазами

СНОБ
Почему не все готовы расстаться… с маской? Почему не все готовы расстаться… с маской?

Почему некоторые люди не мыслят себя без масок?

Psychologies
Дегустация с Маленьким принцем Дегустация с Маленьким принцем

Фестиваль молодых премиальных вин стал традицией. Нужен ли он в России?

Forbes
Каннабис, премиум-шампанское и агенты для спортсменов: на чем заработал свои $1,4 млрд первый рэпер-миллиардер Jay-Z Каннабис, премиум-шампанское и агенты для спортсменов: на чем заработал свои $1,4 млрд первый рэпер-миллиардер Jay-Z

Jay-Z первый рэпер-миллиардером, заработавший состояние не только на музыке

VC.RU
8 неожиданных плюсов для здоровья от употребления пива 8 неожиданных плюсов для здоровья от употребления пива

Ученые нашли 8 аргументов в пользу употребления пива

Maxim

Беременность далеко не всегда становится временем, полным радостного ожидания

VOICE
10 сериалов, которые нужно посмотреть вдвоем 10 сериалов, которые нужно посмотреть вдвоем

Подборка сериалов, которые можно посмотреть вдвоем с возлюбленным

Cosmopolitan
Завезенные на австралийский остров тасманийские дьяволы погубили колонию пингвинов Завезенные на австралийский остров тасманийские дьяволы погубили колонию пингвинов

Попытка защитить один вид от вымирания привела к проблемам для других

N+1
Дамские романы: как две сестры создали компанию стоимостью $225 млн, придумывая мобильные игры «для девочек» Дамские романы: как две сестры создали компанию стоимостью $225 млн, придумывая мобильные игры «для девочек»

Как ставка на женскую аудиторию помогла сестрам Накадзима заработать $141,5 млн

Forbes
Серфинг для всех: как женщины отвоевывали свое право покорять волны наравне с мужчинами Серфинг для всех: как женщины отвоевывали свое право покорять волны наравне с мужчинами

«Серфинг не для девчонок» — история многолетней гендерной дискриминации

Forbes
Убыточный супергерой: как создатели фильма по комиксам «Майор Гром» провалились в прокате, но продали права Netflix Убыточный супергерой: как создатели фильма по комиксам «Майор Гром» провалились в прокате, но продали права Netflix

Как Артем Габрелянов строит в России комикс-империю

Forbes
«Для меня иметь политическую позицию — важно». Интервью с танцовщиком Сергеем Полуниным «Для меня иметь политическую позицию — важно». Интервью с танцовщиком Сергеем Полуниным

Сергей Полунин рассказал, как снялся в клипе Depeche Mode и поработал с Sia

СНОБ
Неизвестные в масках и угроза убийством. Как в Москве по кускам разбирают дома, в которых живут люди Неизвестные в масках и угроза убийством. Как в Москве по кускам разбирают дома, в которых живут люди

На западе Москвы разгорается конфликт, который напоминает боевые действия

СНОБ
История одной фотографии: моряк целует медсестру на Таймс-сквер История одной фотографии: моряк целует медсестру на Таймс-сквер

Кто были те люди, которые попали на легендарную фотографию Альфреда Эйзенштадта

Maxim
Политические заключенные Политические заключенные

Большая политика — это игра с большими ставками: на кону деньги, карьера, жизнь

GQ
Как наладить обмен веществ Как наладить обмен веществ

Улучшить метаболизм сложно, но можно

Cosmopolitan
Авантюрный роман: невероятные приключения «забайкальского самодержца» и «шалуна» Екатерины II, командира Нарышкина Авантюрный роман: невероятные приключения «забайкальского самодержца» и «шалуна» Екатерины II, командира Нарышкина

В XVIII–XIX веках сибиряки часто говорили: «От царя далеко, до бога высоко»!

Вокруг света
Челюстной замок оказался эффективным средством похудения Челюстной замок оказался эффективным средством похудения

Новое устройство для похудения позволяет питаться только жидкой пищей

N+1
Нет сил и всё раздражает: как распознать синдром хронической усталости Нет сил и всё раздражает: как распознать синдром хронической усталости

Проснулась и сразу устала, нет сил даже не простейшие действия?

Cosmopolitan
«Если ты делаешь культурный проект, то можешь и не есть»: как Алена Бочарова и Кирилл Сорокин делают Beat Film Festival «Если ты делаешь культурный проект, то можешь и не есть»: как Алена Бочарова и Кирилл Сорокин делают Beat Film Festival

Создатели Beat Film Festival: как научились монетизировать документальные фильмы

Forbes
Десятки видов клещей, тысячи видов микробов: чем опасна домашняя пыль Десятки видов клещей, тысячи видов микробов: чем опасна домашняя пыль

Чем опасна пыль

Cosmopolitan
Открыть в приложении