Как говорить с нужными людьми, чтобы они отвечали: навыки деловой коммуникации в цифровую эпоху
Есть мнение, что самое главное для успеха в российских реалиях это «дружить с правильными людьми». Отчасти это правда: вы можете привлечь клиентов, найти партнеров и потенциальных инвесторов, если будете активно использовать деловые контакты. Но важно не перестараться — навязчивость и излишняя настойчивость могут свести все ваши усилия на нет. Вот несколько советов, которые помогут получить максимум пользы от бизнес-коммуникации.
Рукопожатия без гарантии
Вы наверняка знаете о теории шести рукопожатий. Ее выдвинули в далеком 1969 году американские социальные психологи Стэнли Милгрэм (автором известного эксперимента о подчинении авторитетам) и Джеффри Трэверс. С тех пор под влиянием технологий межличностные коммуникации значительно упростились. И, казалось бы, осуществить те самые шесть рукопожатий, чтобы выйти на нужного человека, теперь совсем не проблема. Но на практике всё не так просто. Чтобы установить контакт и наладить эффективную коммуникацию, нужно соблюдать несколько ключевых правил общения с потенциальными партнерами и клиентами.
Для начала вспомним, как выглядела теория шести рукопожатий в додиджитальную эпоху. К ЛПР (лицу, принимающему решения) искали пути и подходы. На профильных конференциях пытались вручить ему визитку и сказать какую-нибудь остроумную или льстивую фразу — чтобы запомниться. Но не было никакой гарантии, что такой «холодный» контакт сработает: визитка в тот же день могла отправиться в корзину, а follow-up через пару дней после конференции — лишь вызвать раздражение у ЛПР. Поэтому путь к нужному лицу был тернист: плодились аферисты, которые за то, чтобы просто подвести, скажем, к министру («а дальше ты сам») брали до 5 млн руб. И никакой гарантии, что личный контакт состоится.
В результате участие в профильных конференция практически потеряло всякий смысл. ЛПР перестали на них появляться, отправляя вместо себя замов, которые никаких решений никогда не принимают. Визитки и POS-материалы отправлялись в корзину совсем уж беззастенчиво — прямо на глазах вручателей. Из шести рукопожатий не работало ни одно.
Сегодня тоже существуют способы напрямую обратиться к ЛПР. Есть профильные телеграм-каналы и маркетинговые платформы. Можно настроить гиперлокальный таргетинг в большинстве соцсетей, а если вам известна локация нужного контакта — засечь его телефон и отправить свою рекламу непосредственно на него. Но, как и в случае с олдскульными рукопожатиями, никаких гарантий успеха нет. Рекламу можно свайпнуть, сообщение — не прочитать, а отправителя — заблокировать.