Как создавать продукты, формирующие привычки

kiozk originalsБизнес

На крючке

Как создавать продукты, формирующие привычки

Авторы: Нир Эяль – американский писатель, преподаватель и консультант, который многие годы успешно дает советы по разработке успешных продуктов руководителям стартапов и других предприятий; читал лекции в Стэнфордской высшей школе бизнеса и в Институте дизайн-мышления имени Хассо Платтнера, публиковался в Forbes, TechCrunch и Psychology Today; и Райан Хувер – аналитик трендов, развития и поведенческого дизайна технологических продуктов.

0:00 /
1652.663

Для кого эта книга?

«На крючке» – практически пошаговая инструкция для маркетологов и бизнесменов. Книга рассказывает о том, как создать заветную мечту любого предпринимателя – продукт, меняющий потребительские привычки. Если вам удастся перестроить поведение человека и создать у него новые устойчивые привычки благодаря своему продукту, вы посадите его «на крючок». Наш обзор одноименной книги раскрывает секреты «метода крючка» и объясняет, как покорить потребителя. Вы получите способ проникнуть в подсознание человека и «подсадить» его на свой продукт. Эта техника настолько мощна, что автор даже выделяет вопрос ее этичного использования. Такие механизмы на его – и наш – взгляд должны работать исключительно во благо потребителя.

Наш обзор не заменит вам прочтение книги «На крючке» в полном объёме. Однако, мы готовы разжечь ваше любопытство и побудить к её самостоятельному изучению. Начнём?

Узнайте, как вызвать у людей зависимость от ваших продуктов… в хорошем смысле этого слова

Подумайте обо всех продуктах, которыми вы пользуетесь ежедневно: о своем смартфоне, любимых приложениях и сайтах. Как этим продуктам удалось стать частью вашей повседневной жизни?

Книга «На крючке» не только объясняет психологические процессы, которые лежат в основе формирования наших потребительских привычек, но также наглядно демонстрирует, каким образом компании могут извлечь пользу из этого при создании своих продуктов. Из этого обзора вы узнаете:

  • почему разработка продукта, формирующего привычки, – это лучший из всех возможных способов увеличить число продаж;
  • почему прокрутка ленты Twitter вызывает такое сильное привыкание (спойлер: это не случайно);
  • и как этика в создании продуктов, формирующих привычки, поможет вам избежать славы великого «наркоторговца».

Довольно сложно изменить или заменить устоявшиеся привычки человека

Каждый раз в канун Нового года люди обещают себе бросить пить, есть более здоровую пищу или больше заниматься спортом. Во время боя курантов мы все искренне верим, что сможем выполнить свои зароки.

Так почему же пятого января большинство из нас сидят на диване и жуют чипсы, запивая их газировкой или пивом?

Если говорить коротко, такое поведение связано с нашими привычками – действиями, которые мы так привыкли выполнять, что это происходит практически неосознанно.

В основе возникновения привычек лежит стремление мозга к экономии времени. Именно поэтому в большинстве ситуаций мозг заставляет нас делать то, что сработало в прошлый раз. Например, привычка кусать ногти, когда вы нервничаете, вероятно, возникла из-за того, что ваш мозг помнит, как однажды это действие помогло вам снять стресс, так что теперь вы делаете это неосознанно.

Проблема привычек в том, что их очень трудно по-настоящему изменить. В действительности, как показали исследования, даже если мы меняете привычный образ жизни, нейронные пути прежних привычек в вашем мозге остаются на своих местах и с легкостью реактивируются. Об этом свидетельствует тот факт, что две трети алкоголиков, прошедших программу детоксикации и реабилитации, снова начинают пить в течение года.

Согласитесь, неудивительно, что нам так трудно выполнить обыкновенное новогоднее обещание! Но как же все-таки добиться успеха в приобретении новой привычки?

Самый простой способ – регулярно выполнять необходимое действие. Одно исследование показало, что студенты, которые хотели выработать привычку регулярно использовать зубную нить, добивались тем большего успеха, чем чаще ею пользовались.

Если действие невозможно повторять часто, новая привычка должна быть очень полезной, чтобы ее можно было успешно усвоить. Возьмем, к примеру, интернет-магазин Amazon: большинство людей не используют Amazon каждый день, но для многих из нас покупки в нем по-прежнему являются привычкой, хотя в качестве альтернативы давно уже появилось множество других интернет-магазинов.

Почему так происходит? – Все просто: прямое сравнение цен Amazon с другими розничными магазинами настолько удобно, что пользователи привыкают делать покупки там, даже если это происходит нечасто.

Продукты, формирующие привычки, приносят высокие доходы, и с ними сложно конкурировать

Анализируя наиболее успешные компании и продукты, существующие в наши дни, особенно в Интернете, мы видим, что многие из них имеют одну общую черту: они формируют привычки. Продукты, формирующие привычки, – это продукты, которые постепенно входят в нашу повседневную жизнь, например, смартфон, который мы привыкли автоматически проверять каждое утро на наличие новых сообщений.

Производство продуктов, формирующих привычки, имеет множество преимуществ.

Во-первых, они привлекают постоянных клиентов. От привычек трудно отказаться, поэтому потребители, скорее всего, будут использовать продукт на протяжении долгого времени, что увеличит показатель «пожизненной ценности клиента». Это означает, что такие продукты будут дольше приносить компании прибыль.

Кроме того, клиенты любят рассказывать своим друзьям и родственникам о товарах, вызывающих привыкание, то есть они делают вам рекламу совершенно бесплатно. Например, одна из причин такой высокой популярности Facebook (соцсеть признана в РФ экстремистской и запрещена) заключалась в том, что люди привыкли пользоваться этой социальной сетью и начали приглашать друзей, отмечать их на фотографиях и других постах, привлекая тем самым еще больше пользователей.

Во-вторых, продукт, вызывающий привыкание, является сильным конкурентом.

Люди предпочитают уже знакомые им товары, а сложившиеся привычки порой очень трудно преодолеть. Поэтому новым продуктам недостаточно быть просто лучше. Им нужно более мощное конкурентное преимущество, они должны вызывать привыкание.

Показательным примером служит стабильный успех раскладки QWERTY. Новые конкурирующие с ней раскладки, даже если они технически лучше, не могут заставить людей отказаться от привычки печатать на QWERTY, потому что их преимущества недостаточно существенны.

Наконец, компании могут более гибко подходить к установлению цен на продукты, формирующих привычки. Это связано с тем, что ваш продукт необходим покупателям для поддержания своей привычки, поэтому они не будут так чувствительны к изменениям цен.

Так, создатели игр для компьютеров и мобильных устройств манипулируют клиентами, когда предлагают им условно-бесплатные игры. Пользователь бесплатно играет до определенного уровня, а затем, когда у него уже сформировалась привычка, ему предлагают заплатить за возможность дальнейшего прохождения игры.

Продукты, формирующие привычки, требуют от пользователей многократного прохождения четырех этапов модели «крючка»

Из-за множества преимуществ компании сознательно стремятся сделать свои продукты такими, чтобы они вызывали привыкание. Как же этого добиться?

Для этого необходимо следовать так называемой модели «крючка». Модель «крючка» предполагает, что сначала вы вызываете интерес пользователей, даете им возможность как следует распробовать «приманку» и, наконец, заставляете их крепко в нее вцепиться. Модель «крючка» – это цикл, состоящий из четырех шагов, которые при достаточно частом повторении приведут к тому, что у клиента сформируется привычка к данному продукту.

Итак, 4 этапа модели «крючка»:

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Что говорят о нас отношения с деньгами Что говорят о нас отношения с деньгами

По тому, как человек относится к деньгам, можно определить его образ мышления

Psychologies
Мусор или реликвия: как коллекционер пивных банок помогает археологам Мусор или реликвия: как коллекционер пивных банок помогает археологам

Все зависит от угла, под которым вы смотрите на науку

Популярная механика
Неизбежно Неизбежно

12 технологических трендов, которые определяют наше будущее

kiozk originals
Вечные двигатели рок-н-ролла Вечные двигатели рок-н-ролла

Новый альбом AC/DC рвет хит-парады: это новость 1975 или 2021 года?

GQ
6 способов защиты от болезни Альцгеймера 6 способов защиты от болезни Альцгеймера

Есть полезные привычки, которые помогут сохранить ясность ума

Psychologies
Стабильность — признак мастерства: обзор на Hitman III Стабильность — признак мастерства: обзор на Hitman III

Hitman III — заключительная часть трилогии о киллере под именем Агент 47

Esquire
Завтрак с Сократом Завтрак с Сократом

Философия повседневной жизни

kiozk originals
Это провал! Худшие роли Тома Круза, Киану Ривза, Элайджи Вуда и других звезд Это провал! Худшие роли Тома Круза, Киану Ривза, Элайджи Вуда и других звезд

Нередко случается, что выбор актеров в проект вводит зрителей в ступор

Cosmopolitan
Почему в жару отекают ноги и как снять отек Почему в жару отекают ноги и как снять отек

В чем причины отеков лодыжек и стоп в жару

РБК
5 легальных способов получить удовольствие от длинной поездки за рулем 5 легальных способов получить удовольствие от длинной поездки за рулем

Опять собрался на дачу — отдыхать от восьми часов на трассе?

Maxim
Искусство успокаивать детей Искусство успокаивать детей

Опытный педиатр отвечает на вопрос, почему дети плачут

kiozk originals
Молекулярные биологи обнаружили антибактериальные свойства у каннабидиола Молекулярные биологи обнаружили антибактериальные свойства у каннабидиола

Каннабидиол оказался эффективен в борьбе с некоторыми бактериями

N+1
«Жизнь и борьба Белостокского гетто. Записки участника Сопротивления» «Жизнь и борьба Белостокского гетто. Записки участника Сопротивления»

Отрывок из книги Сергея Беркнера о Белостокском гетто — его жизни и восстании

N+1
Старый новый оливье — история и традиции, связанные с любимым салатом Старый новый оливье — история и традиции, связанные с любимым салатом

Есть ли у русских кулинарная национальная идея?

Maxim
Можно и чище Можно и чище

10 ошибок при уборке, которые делают большинство хозяек

Лиза
Чугуном единым: как отмечать чугунную свадьбу и какие подарки дарить Чугуном единым: как отмечать чугунную свадьбу и какие подарки дарить

Как отметить чугунную свадьбу и какие приметы и традиции с ней связаны

Cosmopolitan
Буллет-джорнал: удобный способ планировать жизнь Буллет-джорнал: удобный способ планировать жизнь

Обычный блокнот может стать инструментом планирования, если его вести правильно

РБК
Актеры, писатели и музыканты выбирают любимые цитаты о любви Актеры, писатели и музыканты выбирают любимые цитаты о любви

Цитаты, которые вмещают в себя понятие «любовь»

РБК
«Простив его, я предам маму»: встреча с отцом через пятнадцать лет «Простив его, я предам маму»: встреча с отцом через пятнадцать лет

Психолог комментирует истории людей, которые не общались с одним из родителей

Psychologies
Бич цифрового общества: как нас всех поразил страх упущенных возможностей и что с этим делать Бич цифрового общества: как нас всех поразил страх упущенных возможностей и что с этим делать

Страх упущенных возможностей — бич цифрового общества, приводящий к стрессу

Forbes
Porsche Taycan. Когда-нибудь мы привыкнем Porsche Taycan. Когда-нибудь мы привыкнем

Переосмысляем понятие быстрых машин на примере Porsche Taycan

4x4 Club
Интересные факты о Дэвиде Линче, подтвержденные совами лично Интересные факты о Дэвиде Линче, подтвержденные совами лично

Отобрали только факты о Дэвиде Линче, которые именно то, чем они кажутся

Maxim
Что скрывает ипохондрия? Что скрывает ипохондрия?

Психолог — о тревоге ипохондрика и почему с ней так трудно справиться

Psychologies
Разумный риск: как пандемия сделала привлекательными облигации развивающихся стран Разумный риск: как пандемия сделала привлекательными облигации развивающихся стран

Как получить двузначные доходности в валюте?

Forbes
Выживут только любовники Выживут только любовники

Стейси Мартин — о новом фильме про любовь и многослойности в моде и кино

Vogue
«Все уже придумано до нас»: почему неудачные идеи тоже важны «Все уже придумано до нас»: почему неудачные идеи тоже важны

Как придумать что-то по-настоящему новое, свежее, оригинальное?

Psychologies
Парадный выход Парадный выход

Квартира в историческом доходном доме у Патриарших прудов

AD
От альфонса до вождя: необычные роли Константина Хабенского От альфонса до вождя: необычные роли Константина Хабенского

Самые неожиданные роли в кинематографической биографии Константина Хабенского

Cosmopolitan
Стремглав рекомендует: 40 советов для тех, кому вечно некогда Стремглав рекомендует: 40 советов для тех, кому вечно некогда

Все время занят? Вот 40 способов увеличить количество свободного времени

Maxim
Что скрывает древнейшая планета во Вселенной Что скрывает древнейшая планета во Вселенной

Оказывается, планеты действительно могут жить очень, очень долго

Популярная механика
Открыть в приложении