Как выбрать площадку для маркетплейса и какие подводные камни могут возникнуть?

Inc.Бизнес

Как начать работать на зарубежном маркетплейсе бренду из России? Инструкция для предпринимателей

Текст: Наталья Субботина, соосновательница сервиса «Кактус». Фото: Stephanie Keith/Getty Images

Ожидается, что в 2021 году каждый третий житель Земли будет покупать товары и услуги онлайн. Половина всех онлайн-покупок приходится на маркетплейсы. CEO сервиса «Кактус» Наталья Субботина рассказывает, как выбрать самую релевантную площадку и какие подводные камни могут возникнуть на старте.

Сегодня глобальная аудитория крупнейших маркетплейсов измеряется сотнями миллионов посещений в месяц. Большинство из них охотно регистрируют иностранных продавцов. Для российских малых и средних компаний это отличная возможность масштабироваться за рубеж. Процесс запуска на маркетплейсе укладывается в пять этапов, на каждом из которых есть свои потенциальные сложности и нюансы

Шаг 1: Определяемся с рынком и площадкой

Большинство предпринимателей стремятся выйти в США. По объёму e-commerce страна в 2020 году занимает второе место в мире ($340 млрд) после Китая, но при этом североамериканский рынок отличается меньшим числом барьеров и в целом более понятен.

Доминирующая модель — универсальные маркетплейсы, то есть площадки, которые работают в десятках категорий и продают товары общего назначения (к примеру, доля Amazon внутри страны превышает 52%). С ними сосуществуют множество нишевых платформ для торговли электроникой, одеждой и аксессуарами, изделиями ручной работы, товарами для дома и книгами.

В случае универсальных площадок нужно смотреть на их характеристики в целевом регионе: месячную аудиторию, стоимость размещения, условия хранения и доставки. Обычно на сайте каждого маркетплейса есть специальный раздел для продавцов, где расписаны все требования, условия и расценки. Кроме того, важно помнить, что у маркетплейсов разные пороги входа: не все из них работают с малым бизнесом.

Ещё один момент, на который важно обратить внимание сразу, на этапе выбора площадки: насколько на ней популярны товары, подобные тем, что вы собираетесь продавать. Самый простой способ сделать это в самом начале — воспользоваться внутренним поисковиком и сортировкой самого маркетплейса. Выберите нужную вам категорию или введите ключевые слова-характеристики товара и оцените количество результатов поиска в выдаче. Этот метод работает с любым маркетплейсом, и его результата вполне хватит для предварительного анализа.

Топ маркетплейсов в США для МСБ

В Европе по размеру месячной аудитории на первом месте Amazon (1,6 млрд визитов в месяц), на втором — eBay (633,8 млн визитов в месяц), а на третьем — Aliexpress (220,2 млн визитов в месяц). Вместе с тем почти в каждой европейской стране есть свои локальные маркетплейсы. В отдельных регионах они могут конкурировать по популярности с глобальными площадками. При размещении на них листинг крайне желательно оформлять не только на английском языке, но и на языке страны продаж. Порой это требование обязательно.

То же самое касается продаж в странах Европы через мировых гигантов. Инфраструктурно Amazon в Европе — это несколько отдельных маркетплейсов (по одному в Англии, Франции, Германии, Италии и Испании). Чтобы запустить через Amazon продажи в разных европейских странах, процесс размещения на маркетплейсе придётся пройти с нуля (вероятно, ещё и несколько раз). Условия размещения и размеры комиссий в европейской части Amazon отличаются от американских. Таким же образом устроены европейские eBay и Aliexpress.

Топ европейских маркетплейсов для МСБ

Что касается Китая, то это самый крупный в мире рынок электронной торговли ($673 млрд). Доля электронной торговли в общем объеме ретейла достигает 16%. Одна из самых многообещающих ниш — продукты питания: по итогу 2020 года она выросла на 70% из-за пандемии. Китайский рынок очень перспективен, но специфичен — не в последнюю очередь из-за языковых сложностей и законодательного регулирования экспорта.

Топ китайских маркетплейсов для МСБ

Все крупные маркетплейсы предлагают опции для внутреннего продвижения и формируют пакеты разной стоимости, в зависимости от набора услуг. Это может быть система промокодов, участие в рекламных кампаниях, показы на главной странице, и т. д. Например, на Taobao после отмены обязательной комиссии для продавцов услуги по продвижению — основной способ монетизации.

Иногда маркетплейсы дают бесплатные возможности для продвижения на внешних площадках. К примеру, Etsy делает подборки самых оригинальных товаров и публикует в Instagram (соцсеть признана в РФ экстремистской и запрещена).

Шаг 2: Определяемся с рынком и Анализ ниши и конкурентов

После того как вы определились с площадкой, следует детальнее проанализировать товарную нишу и характеристики конкурентов:

  • количество продавцов в категориях и подразделах;
  • цены на товары в категориях и подразделах, где размещаются конкуренты;
  • оценки и отзывы у конкурентов;описание и фото/видео товаров;
  • способы доставки и получения товаров.

Детальный сравнительный анализ конкурентов можно сделать по старинке, вручную. Конечно, таким образом невозможно проанализировать всех конкурентов внутри ниши, — их могут оказаться сотни, и это займёт слишком много времени. Но все и не нужны.

Используйте фильтры внутреннего поисковика, чтобы отбросить тех, кто точно, по вашему мнению, не является вашим прямым конкурентом, и изучите информацию в карточках товаров первой страницы выдачи тех, кто останется. Вы обязательно подметите сочетание факторов, которые располагают покупателя к себе и делают популярным товар именно этого конкурента. Их стоит иметь в виду, когда вы будете готовить собственный листинг.Что касается общего анализа ниши, мониторинга средних цен, оценок, количества отзывов, популярных ключевых слов и других переменных показателей — это можно делегировать специальным цифровым инструментам. Обычно они многофункциональны, и продавцы используют их не только чтобы проанализировать нишу на старте, но и чтобы непрерывно мониторить и оптимизировать листинги в процессе торговли.

Из-за специфики рынка большинство таких инструментов заточено под гигантов Amazon и eBay. Основной функционал таких инструментов часто похож между собой. Различия — в отдельных фишках и нюансах и том, что доступно на уровне бесплатного использования.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Россияне не спешат выговориться Россияне не спешат выговориться

Три вопроса о набирающей популярность голосовой соцсети Clubhouse

РБК
4 фразы, с помощью которых мы оправдываем прокрастинацию 4 фразы, с помощью которых мы оправдываем прокрастинацию

Эти слова подкрепляют нежелательное поведение и помогают откладывать дела

Psychologies
Петров, Хабенский, Аксенова и другие: актеры из простых семей и их родители Петров, Хабенский, Аксенова и другие: актеры из простых семей и их родители

Талант — не всегда генетика, что доказывают российские артисты из простых семей

Cosmopolitan
Техника бокса Техника бокса

Современный спорт – это технологии

Популярная механика
Риналь Мухаметов: «Мне не нравится слово «брак» Риналь Мухаметов: «Мне не нравится слово «брак»

Актер театра и кино – о бытовых условностях и космическом вакууме

Cosmopolitan
Кишечная палочка сделала мышей плохими матерями Кишечная палочка сделала мышей плохими матерями

Штамм кишечной палочки заставил мышей меньше ухаживать за потомством

N+1
Не только баскетбол и кроссовки: посмотрите, как Майкл Джордан играл в гольф и превосходно одевался для этого Не только баскетбол и кроссовки: посмотрите, как Майкл Джордан играл в гольф и превосходно одевался для этого

Как хобби может идти рука об руку с безупречным стилем

Esquire
«Кто-нибудь видел мою девчонку?» – главный скандал «Кинотавра» – выходит в прокат «Кто-нибудь видел мою девчонку?» – главный скандал «Кинотавра» – выходит в прокат

Фильм по книге Карины Добротворской о муже-кинокритике

GQ
Если вы так делаете, то мотору скоро придет конец Если вы так делаете, то мотору скоро придет конец

Неверные действия, которые наверняка ускорят поломку двигателя на вашей машине

РБК
Невероятная жизнь скрипача Оле Булла, которого называли «Элвисом XIX века» Невероятная жизнь скрипача Оле Булла, которого называли «Элвисом XIX века»

Его слава парадоксальным образом угасла сразу после смерти

Maxim
Космические нейтрино рождаются квазарами Космические нейтрино рождаются квазарами

Нейтрино рождаются вблизи черных дыр в далеких активных галактиках

Популярная механика
Джентльмен в деталях: почему Кларк Гейбл безупречно выглядел — в костюме и не только Джентльмен в деталях: почему Кларк Гейбл безупречно выглядел — в костюме и не только

Кларк Гейбл одевался как образцовый джентльмен, а секрет его стиля был в деталях

Esquire
Проститутки, студенческие оргии и невинные дворянки. Каким был секс в царской России Проститутки, студенческие оргии и невинные дворянки. Каким был секс в царской России

Секс в дореволюционной России

СНОБ
Долгоногов уличили в биофлуоресценции Долгоногов уличили в биофлуоресценции

Под ультрафиолетовым излучением долгоноги светятся красным и оранжевым

N+1
Простор для творчества Простор для творчества

Кажется, что выполнить рекомендуемую «норму» по овощам — невозможно

Худеем правильно
Большая голубая гасконская гончая Большая голубая гасконская гончая

Эта гончая — аристократ, обладатель белой кости и голубой крови

Weekend
15 лайфхаков для макияжа на каждый день 15 лайфхаков для макияжа на каждый день

Приемы, которые помогут сократить время, которое ты тратишь на утренний макияж

Cosmopolitan
Паруса в виде колонн: эффект Магнуса Паруса в виде колонн: эффект Магнуса

Странные мачты-паруса на яхте

Популярная механика
Устрашающие факты об Элисе Купере Устрашающие факты об Элисе Купере

Элис Купер — самый жуткий рокер этой планеты

Maxim
Одна вокруг света: Робин Гуд Дикого Запада и кусочек родины в Вайоминге Одна вокруг света: Робин Гуд Дикого Запада и кусочек родины в Вайоминге

107-я серия о кругосветном путешествии Ирины Сидоренко и ее собаки Греты

Forbes
Голливудский ГУЛАГ Голливудский ГУЛАГ

Михаил Трофименков о «Мавританце» — истории политического заключенного XXI века

Weekend
Машины, которые не ломаются и много новинок. Главные автоновости недели Машины, которые не ломаются и много новинок. Главные автоновости недели

Состоялась премьера новых Nissan Qashqai и Mitsubishi Outlander

РБК
Химики получили рекордное количество метанола из метана электрохимическим методом Химики получили рекордное количество метанола из метана электрохимическим методом

Ученые открыли способ перерабатывать сланцевый газ и биогаз

N+1
Что такое бокс: инструкция для начинающих Что такое бокс: инструкция для начинающих

Рассказываем, почему бокс не так опасен, как кажется, и как начать им заниматься

РБК
5 лучших хорроров, чтобы не скучать в пандемию: часть 2 5 лучших хорроров, чтобы не скучать в пандемию: часть 2

Хорроры, которые помогут скоротать вечера и немного пощекотать нервы

Популярная механика
Nissan Qashqai заходит на третий круг Nissan Qashqai заходит на третий круг

Твоя будущая бывшая машина уже здесь

Maxim
Техника безопасности Техника безопасности

Как перестать волноваться и найти точку опоры в мире, полном неопределенности?

Glamour
Песнь льда и пломбира Песнь льда и пломбира

Лиза Туктамышева – просто красивая девушка, которая любит мороженое!

Maxim
Как выглядят Как выглядят

Результаты исследования новейшего кратера газового выброса на Ямале

Популярная механика
Золото в шкафу: как крошечный стартап помогает крупным компаниям наживаться на буме перепродаж Золото в шкафу: как крошечный стартап помогает крупным компаниям наживаться на буме перепродаж

Секонд-хенд становится тенденцией, от которой в восторге и покупатели, и бренды

Forbes
Открыть в приложении