Как два выпускника Бауманки построили компанию на полмиллиарда и продали ее «Сберу»
Выпускник Бауманки Тимур Валишев хотел вести «живые» беседы с посетителями сайта телеком-компании «Октолайн», которой руководил. Вместе с однокурсником Николаем Иванниковым в 2011 году он придумал онлайн-чат для сайтов Jivo и за 10 лет без внешних инвестиций сделал его крупнейшим в России и одним из самых популярных в мире. Сервис заинтересовал покупателей, и в августе 2021-го Jivo купил «Сбер» за 1,8 млрд рублей.
«Напишите нам, мы онлайн!» — всплывает окошко с зеленым лепестком в правом нижнем углу сайта одного из гипермаркетов с товарами для творчества. Это виджет Jivo, который, по словам его создателя Тимура Валишева, установлен на 256 164 сайтах по всему миру.
Онлайн-чат для общения с посетителями сайтов Валишев вместе с однокурсником Николаем Иванниковым разработал в 2011 году. Сервис почти сразу стал прибыльным и приносил своим основателям сначала десятки, а затем и сотни миллионов рублей выручки в год. Партнеры принципиально не брали деньги у инвесторов, но в августе 2021-го полностью продали Jivo «Сберу» за 1,8 млрд рублей.
Forbes поговорил с сооснователями сервиса и узнал, как двум выпускникам Бауманки удалось без внешних инвестиций построить бизнес на более чем 450 млн рублей на обычном софте и продать его «Сберу» почти за 2 млрд рублей.
Живой сайт
В 2005 году, будучи студентом факультета информатики и систем управления МГТУ имени Баумана, москвич Тимур Валишев устроился программистом в компанию-разработчика решений для IP-телефонии «Светец». Через два года он предложил владельцу этой компании запустить еще один бизнес — услуги виртуальной телефонии и колл-центра для малых и средних предприятий. Так в 2007 году появилась компания «Октолайн», которая вошла в «Светец». На последних курсах университета Валишев стал ее гендиректором и совладельцем: по данным СПАРК, в 2007 году он получил 0,96% юрлица «Новион», под которым работает «Октолайн» (впоследствии его доля увеличилась до 8%).
В 2011 году Валишев заметил, что большая часть пользователей, которые попадают на сайт «Октолайна» по ссылке в рекламных сообщениях, уходят, так и не заказав услуги виртуальной телефонии. Он начал искать онлайн-чат, который позволил бы напрямую спрашивать у пользователей, что не так, и помогать им разобраться в структуре сайта.
По словам предпринимателя, самым популярным российским онлайн-чатом в то время был LiveTex, запущенный петербуржцем Владимиром Бакутеевым в 2011 году. На рынке также существовали зарубежные сервисы Zopim, LiveChat и другие, перечисляет Валишев. LiveTex, по его словам, работал в основном с крупными клиентами и стоил дорого — около 1700 рублей в месяц за одного оператора, который отвечает пользователям в чате. «Сервис [LiveTex] был в два раза дороже простых аналогов», — утверждает в беседе с Forbes основатель сервиса RedHelper (в 2017 году его купил LiveTex) Антон Чернятин. Кроме того, Валишеву не нравился дизайн всех существующих чатов. «Я могу сделать лучше», — решил он и поделился идеей со своим однокурсником и руководителем отдела разработки «Светец» Николаем Иванниковым.
Осенью 2011 года партнеры решили создать собственный сервис — удобный и недорогой чат для общения с посетителями сайтов. Своими клиентами предприниматели видели компании из сферы малого и среднего бизнеса. Название JivoSite, созвучное со словом «живой», предложил Валишев: «Потому что без нашего виджета сайт мертвый, а с ним — живой».
Ради идеи партнеры в том же году ушли из компаний, в которых работали. Бросать стабильно оплачиваемое дело было «боязно, но интересно», признается Иванников. По данным СПАРК, Валишев по сей день владеет 8% «Октолайна». За три месяца вдвоем они разработали первую версию онлайн-чата: Валишев отвечал за интерфейс для пользователей, а Иванников — за внутреннюю часть сервиса. На запуск Валишев потратил около 200 000 рублей из собственных накоплений — они пошли на аренду серверов и покупку макета готового сайта компании на WordPress.
В январе 2012-го, когда первая версия JivoSite была готова, партнеры зарегистрировали юрлицо «Живой сайт». Три четверти в нем получил Валишев, 25% — Иванников. «В нашем тандеме предприниматель — это Тимур, а я скорее исполнитель», — объясняет Иванников.
Механизм с шестеренками
Партнеры решили работать по модели freemium — часть функций сервиса предоставлять бесплатно, а полную версию продукта сделать доступной по платной подписке. Валишев называет эту бизнес-модель «часовым механизмом с большим количеством шестеренок»: чтобы сделать ее прибыльной, нужно хорошо настроить соотношение платных и бесплатных функций — сервис должен быть полезным для клиента, но при этом выгодным для продавца.
Сперва Валишев придумал сделать платную версию в виде чек-листа, где клиент отмечал нужные ему «фичи» и платил за каждую в отдельности. Но продавать «фичи» при таком формате оказалось сложно — средний чек был низким, признается Валишев. «Каждая галочка в этом листе — дополнительный барьер, надо совершить десять продаж вместо одной каждому клиенту», — объясняет он. Через полтора года Валишев заменил чек-лист на два тарифа — бесплатный и платный, за 490 рублей за одного оператора, который отвечает в чате. Продажи сразу выросли на 30%, уверяет предприниматель.
Первыми клиентами стали знакомые Валишева. На его предложение установить онлайн-чат, к примеру, откликнулся предприниматель Георгий Терновский — на сайтах его магазинов бытовой техники Hausdorf и эллиптических тренажеров «Элептика» до сих пор стоят виджеты Jivo.
Отчетности за 2012-й и 2013 годы работы «Живого сайта» в базе СПАРК нет. Несмотря на долгие поиски удачной модели монетизации, JivoSite почти сразу стал прибыльным и начал окупать сам себя, уверяет Валишев: уже на третий месяц после запуска стартап заработал около 200 000 рублей. Причиной быстрого выхода в прибыль он считает высокую маржинальность своего сервиса и быстрый рост числа клиентов за счет органического трафика. Чтобы привлекать как можно больше клиентов бесплатно, партнеры стали оставлять в бесплатной версии виджета логотип JivoSite и ссылку на собственный сайт (в платной версии логотип можно отключить). В 2013-м к логотипу виджета добавился зеленый лепесток, который нельзя убрать даже платным клиентам. Иванников говорит, что это помогло сделать виджет еще более узнаваемым и закрепить ассоциацию с JivoSite — посетители сайтов стали привыкать к виджету и чаще им пользоваться. По словам Валишева, 70% платных клиентов пришли в Jivo из бесплатных каналов привлечения.