Что помогло производителю пуховиков достичь капитализации

ForbesБизнес

Золотой гусь: как Дани Рейс стал миллиардером, превратив Canada Goose в люксовый бренд

Удачное позиционирование и нестандартный маркетинг помогли производителю пуховиков достичь капитализации, в 77 раз превышающей его прибыль

Лорен Дебтер

gettyimages-848920660.jpg__1555679200__73454.jpg
Фото Getty Images

Миллиардер, который хотел стать писателем

В снежный, ветреный день в Торонто Дани Рейс сидит в тепле на одной из фабрик Canada Goose, где он показывает, как аккуратно запихнуть гору ультра-легкого гусиного пуха Hutterite в куртку. Он наступает на потертую педаль и ждет отдачи. С рывком и громким жужжанием пять граммов белого пуха, словно пуля из ружья, вылетают из металлической трубы в незаконченный рукав. «В детстве я так развлекался», – говорит он, перекрикивая шум машины.

Многое изменилось с тех пор, как он, еще ребенком, помогал на фабрике. В те времена его родителям принадлежало небольшое предприятие по производству высококачественной верхней одежды. Они не занимались рекламой, потому что им это было не нужно. Metro Sportswear, основанная его дедом, в основном производила куртки для сетевых магазинов вроде L.L. Bean и Eddie Bauer. У компании был и собственный бренд парок Snow Goose, у которого образовалась небольшая, но лояльная клиентская база среди людей, работавших в уголках планеты с наименее гостеприимным климатом: рейнджеров из канадской Арктики, полицейских Онтарио, нескольких знаменитостей вроде Лаури Скреслета, первого канадца, покорившего Эверест, и ученых со станции Мак-Мердо в Антарктике.

«Мы нашли фанатов в самых холодных местах Земли, — говорит Рейс, выдергивая пушинки из своей сине-черной клетчатой спортивной куртки. — Но покупателей было очень мало».

Поначалу он совершенно не собирался управлять бизнесом. «Это было последнее, что я хотел бы делать», – говорит 45-летний Рейс, который мечтал стать писателем. В детстве ему было уютнее в вымышленных мирах, особенно в тщательно продуманной вселенной «Властелина колец», чем в мире долларов и пуха, где жили его родители.

Но когда он все же возглавил компанию почти 20 лет назад, он обнаружил в себе талант внедрять маркетинговые проекты, достойные Толкина, и вытолкнул бизнес, называвшийся теперь Canada Goose, из зоны комфорта. Он перевел бренд в сегмент класса премиум, подняв цену на пуховики до $1000 и сделав своей целевой аудиторией состоятельных горожан, живущих в холодном климате, с помощью «маркетинга лидеров мнений» — еще до возникновения самого термина. Дела компании пошли в гору. В 2018 году объем продаж Canada Goose составил $460 млн — за четыре года он более чем утроился. Ее товары вошли в моду, и звезды вроде Анджелины Джоли, Дэниэла Рэдклиффа и Бена Аффлека постоянно носят их куртки.

Клиентская база Canada Goose, возможно, радикально изменилась, но ключевая линейка курток, которые сейчас продаются в магазинах вроде Nordstrom, осталась в основном такой же. Это помогло компании добиться внушительной операционной маржи в 23%, почти в два раза больше, чем у Columbia Sportswear и даже больше, чем у гигантов рынка роскоши, таких как LVMH, Burberry и Prada. Два года назад Рейс и инвестор Bain Capital привлекли $250 млн в ходе IPO. Акции Canada Goose, торгуемые на биржах Нью-Йорка и Торонто, взлетели до космического уровня несмотря на то, что Bain и Рейс, ставший миллиардером, не раз продавали акции.

Премьер-министр Канады Джастин Трюдо на фабрике Canada Goose в Виннипеге

Теперь, когда Canada Goose присоединилась к глобальным люксовым брендам, Рейс должен хорошо ориентироваться на жестком розничном рынке. Есть множество модных брендов, проигравших в этой борьбе – от True Religion до Uggs и Aéropostale. В эпоху быстрой моды, массового контрафакта и гиперчувствительных миллениалов, которые уже косо поглядывают на меховые куртки Рейса, ему нужно удержать компанию от краха.

Семейный бизнес

Компанию, которой было суждено стать Canada Goose, основал дед Рейса по материнской линии Сэм Тик, который пережил Холокост, приехал в Северную Америку вскоре после Второй мировой войны и в конце концов нашел работу раскройщиком на фабрике в Торонто. К 1957 году Тик накопил достаточно, чтобы основать свою компанию по производству шерстяных фуфаек, дождевиков и зимних костюмов. В середине 1980-х годов Тик продал бизнес своему зятю Дэвиду Рейсу, который нашел хорошее применение своей любви к механике и изобрел машину, которая позволила автоматизировать ручной труд по набивке курток пухом.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Слушаем и не осуждаем: чем полезны сплетни на работе и когда они вредят коллективу Слушаем и не осуждаем: чем полезны сплетни на работе и когда они вредят коллективу

Как сплетни и слухи могут влиять на рабочий процесс и настроения в офисе

Forbes
Расколотый мир: как я живу с рассеянным склерозом Расколотый мир: как я живу с рассеянным склерозом

История 29-летней Анастасии, болеющей рассеянным склерозом

Cosmopolitan
Не звони, не опаздывай и не сокращай: шесть главных табу в бизнес-общении Не звони, не опаздывай и не сокращай: шесть главных табу в бизнес-общении

Что предпринимателей больше всего раздражает в деловом общении?

Forbes
Ненастоящий полковник. Новым символом KFC стал молодой Instagram-блогер Ненастоящий полковник. Новым символом KFC стал молодой Instagram-блогер

Символ KFC, полковник Сандерс, сменил имидж

Forbes
Кто такая пикми: разбираем феномен пикми-герл с психологами Кто такая пикми: разбираем феномен пикми-герл с психологами

Что стоит за пикми-поведением?

РБК
Интервью: Николай Костер-Вальдау и Джером Флинн о финале «Игры престолов» Интервью: Николай Костер-Вальдау и Джером Флинн о финале «Игры престолов»

Интервью с Николаем Костером-Вальдау и Джеромом Флинном

Cosmopolitan
Малыши на миллион Малыши на миллион

Тщеславие — самое уязвимое место любого родителя

Robb Report
Крепкая опора Крепкая опора

Наклоны в сторону и скрутки для стабильности спины и грудной клетки

Yoga Journal
Говорит «Импровизация» на ТНТ: Антон Шастун о юморе, женщинах и свинках из «Comedy Баттл» Говорит «Импровизация» на ТНТ: Антон Шастун о юморе, женщинах и свинках из «Comedy Баттл»

О многом из жизни юмориста Антона Шастуна

Playboy
Plastic positive — новый тренд: звезды, защищающие «улучшайзинг» Plastic positive — новый тренд: звезды, защищающие «улучшайзинг»

Сторонники plastic positive призывают не стесняться пластических операций

Cosmopolitan
Смешные деньги Смешные деньги

Как устроена империя Александра Маслякова

GQ
540 последних амурских тигров: как их спасти 540 последних амурских тигров: как их спасти

За последние 100 лет в мире стало на 96% меньше тигров

Популярная механика
Главное – этикетка. Что на самом деле знают о вине винные критики Главное – этикетка. Что на самом деле знают о вине винные критики

Винные дегустаторы — это уникумы или талантливые фокусники

Forbes
По городу и просёлку По городу и просёлку

Тест шин Viatti Bosco All-Terrain

4x4 Club
Ариана Гранде получила на сцене удар лимоном в грудь от поклонников Бейонсе Ариана Гранде получила на сцене удар лимоном в грудь от поклонников Бейонсе

В 25-летнюю певицу бросили цитрус во время ее концерта на фестивале Coachella

Cosmopolitan

Итак, серия вторая. Осторожно, спойлеры!

Cosmopolitan
Как почистить динамик телефона: практические советы Как почистить динамик телефона: практические советы

Как безопасно почистить решетку динамика смартфона в домашних условиях

CHIP
Ситуация с разводами Ситуация с разводами

Почему логомания и цветочные принты уступают в актуальности технике тай‑дай

Vogue
«Самый невезучий человек»: история губернатора-миллиардера, который «до смерти любит Трампа» и всем должен «Самый невезучий человек»: история губернатора-миллиардера, который «до смерти любит Трампа» и всем должен

Как губернатор Западной Виргинии Джим Джастис уворачивается от налогов

Forbes
Рождение ультрагиганта. Что означает сделка между Chevron и Anadarko Рождение ультрагиганта. Что означает сделка между Chevron и Anadarko

Chevron может стать публичной нефтяной компанией номер два в мире

Forbes
Художник изобразил Цукерберга императором, Маска ангелом, а Путина сенатором. Что он хотел сказать? Художник изобразил Цукерберга императором, Маска ангелом, а Путина сенатором. Что он хотел сказать?

Предприниматели Кремниевой долины и политики в виде античных мраморных статуй

Forbes
Демонтаж вертикали: как сделать Россию инновационной страной Демонтаж вертикали: как сделать Россию инновационной страной

Власти Москвы постановили учредить фонд «Московский инновационный кластер»

Forbes
Разнообразие пропорций Разнообразие пропорций

Сравнительный тест Renault Koleos и Hyundai Santa Fe

АвтоМир
Профессиональный шутник: кто пишет сценарии для ситкомов в России Профессиональный шутник: кто пишет сценарии для ситкомов в России

Кто сегодня заставляет смеяться пятую часть страны

Esquire
«Принимайте себя утром и вечером, до и после еды» «Принимайте себя утром и вечером, до и после еды»

Как наша героиня от борьбы с собой пришла к принятию и что ей в этом помогло

Psychologies
Золотые мячи. Что стало с футбольными проектами миллиардеров в России Золотые мячи. Что стало с футбольными проектами миллиардеров в России

Судьбы футбольных проектов из 2004-го, в истории которых отметились миллиардеры

Forbes
Домашние войны Домашние войны

Рассказываем, как отстоять свою точку зрения и не испортить микроклимат в семье

StarHit
Экологические зоны. Как это работает в Европе? Экологические зоны. Как это работает в Европе?

К чему стоит готовиться российским автомобилистам

АвтоМир
Who is mister Bachurin Who is mister Bachurin

Илья Бачурин рассказал о романах с известными девушками и о своих дочерях

OK!
Братья, улыбайте Братья, улыбайте

Чем живет и как пишет самая успешная сценарная группа в России

Esquire
Открыть в приложении