Новые неудержимые
Четыре гостя из будущего российской экономики
У них нет диплома MBA и готовых схем в голове. Они действуют наудачу, но учатся каждый день. Оценивают риски, но лишь для того, чтобы рисковать грамотно. Пока взрослый бизнес боролся за доли и места на рынках, в стране подросло предпринимательское поколение Y. «Игреки» ведут бизнес в России, потому что верят в открывающиеся здесь возможности, но думают и о деятельности в мировом масштабе
Миллиард, далее везде
Герман Гаврилов, 28 лет.
Компания Roistat. Система сквозной аналитики рекламных затрат и продаж в Интернете.
Масштаб. За четыре года компания Roistat выросла до 4 тыс. платных проектов. Стоимость компании по результатам текущего раунда инвестиций — более 1 млрд рублей. Темпы роста — 15% в месяц.
Стартовые условия. Навыки программиста, зарплата системного администратора,
прописка в Великом Новгороде.
Кредо. «Принимать решения, даже когда зона определенности стремится к нулю».
— Я злюсь, когда вижу неэффективность, — говорит Герман Гаврилов. В это время за дверью его кабинета раздается дробный стук — сотрудники Roistat играют в настольный футбол. Они могут себе это позволить, поскольку в компании есть система контроля выполнения задач. Выполнил все в срок или быстрее — можешь на время расслабиться.
Эффективность — это прежде всего расчет и анализ. Однако свою карьеру Герман поначалу строил наугад. Окончив колледж в родном Великом Новгороде, поступил в местный вуз — учиться на программиста. Но через год перевелся в Санкт-Петербургский политехнический университет — на заочное отделение факультета кибернетики. Параллельно с учебой подрабатывал системным администратором и занимался веб-дизайном.
В 2011 году вместе с приятелем рванул в столицу. На этот раз — запускать сервис печати фотографий на холсте. Герману предстояло создать и раскрутить сайт по приему и обработке заказов. Первое время жили где придется, но будоражила мысль: «Вот это да, я приехал в Москву делать бизнес!»
Сайт ProCanvas запустили, и вполне удачно. Но вместо того чтобы сфокусироваться на главном, вскоре открыли еще интернет-магазин подарков для мужчин. Деньги на рекламу тратились быстро, поток заказов увеличивался, а управление процессами чудовищно буксовало. Тогда Герман предложил партнеру разделить бизнес и каждому сфокусироваться на своем. Себе он забрал ProCanvas. И начал наращивать там эффективность.
Продажи пошли в рост, поднялись и расходы на интернет-рекламу, но Германа не оставляло ощущение, что половина бюджета улетает в трубу. Существовавшие сервисы оценки рекламных затрат его не устраивали. И тогда он написал для собственных нужд программу, позволяющую оценивать ROI (возврат на инвестиции) рекламного канала — с учетом текущих показов, кликов, заказов и отказов. Благодаря ей удалось сократить расходы на маркетинг с 1,5 млн до 300 тыс. рублей без потери в прибыли. Выручка ProCanvas за 2013–2016 годы выросла до 5 млн рублей в месяц, число сотрудников — с 10 до 100 человек. Казалось бы, можно праздновать успех. Но тут... Герман Гаврилов решил продать компанию.
— Потому что понял: у меня наконец-то появилось дело моей жизни — Roistat, — объясняет он. В ночь на 25 февраля 2014 года владелец ProCanvas не мог заснуть оттого, что его озарила идея — созданную под себя аналитическую программу нужно превратить в рыночный продукт, у нее есть мощный потенциал масштабирования. Наутро он позвонил знакомому программисту Евгению Удодову, работавшему инженером-разработчиком в сервисе Tutu.ru. В тот же день они ударили по рукам. Спустя три месяца на выставке Ecom EXPO партнеры презентовали пилотную версию Roistat. Она была совместима лишь с двумя самыми популярными системами CRM, собирающими данные для анализа. Сейчас — более чем с 50, каждый месяц добавляются три-четыре новые интеграции. На усовершенствование и продвижение хватало текущей выручки и доходов ProCanvas, поэтому Герман отвергал все предложения инвестировать в Roistat — цена не нравилась.
Небольшой пакет акций Roistat он согласился продать осенью 2016 года, когда частный инвестор дал справедливую, на его взгляд, оценку проекта. Точная цифра не разглашается, известно лишь, что это сумма в диапазоне от 10 до 15 млн долларов. Финансовая подпитка позволила сделать рывок вперед. Осенью 2017 года выручка Roistat перевалила за 20 миллионов рублей в месяц.
Компания сейчас держится на умах и плечах 150 человек — молодой энергичной команды. Коридоры ее офиса украшены плакатами с супергероями, лица которых заклеены портретами сотрудников и основателей Roistat. Лидер своей одержимостью напоминает если не Бэтмена, то уж точно Рахметова из романа Чернышевского «Что делать?». Даже во время ежедневных тренировок по плаванию он слушает аудиокниги и обдумывает новые задачи.
— Мы выйдем на международный уровень, стопудово выйдем! — спокойно и уверенно говорит Герман. — Цель Roistat — радикально изменить эффективность маркетинга. А цель моей жизни — изменить эффективность компаний во всем мире. Вот есть Цукерберг, Маск, Брин. Они великие, я ими восхищаюсь, но неужели они сделаны из какого-то другого теста? У меня тоже есть шанс что-то переменить в мире. По меньшей мере я могу к этому стремиться.
Кайдзен из гаража
Денис Добряков, 28 лет.
Компания Artskills. Сервис персонализированных подарков и сувениров.
Масштаб. Годовая выручка — 100 млн руб. Средняя маржинальность — 60%. Объем заказов — до 4 тыс. подарков в сутки.
Стартовые условия. Гараж, ноутбук и подержанный фотопринтер.
Кредо. «Чтобы чего-то достичь, нужно сперва чему-то научиться».
Свою модель развития Добряков в шутку называет «страдальческим предпринимательством» — бизнес растет каждый раз, когда сталкивается с очередной проблемой, которую нужно решить. Все и началось-то с проблемы. Студенту Денису хотелось удивить любимую девушку, а денег не было. Тогда он взял коробку из-под утюга, обклеил ее лепестками роз, положил внутрь красивую свечу. И произвел впечатление (девушка потом стала его женой). Так Добряков понял, что люди ценят не стоимость, а впечатления. И решил создавать эмоции. Теперь это корпоративная миссия, которую можно прочитать при входе в офис Artskills.
Отец говорил: «Не занимайся ерундой, ищи нормальную работу». Сын запирался в гараже и печатал этикетки для свадебного шампанского или собирал настенные часы с оригинальным циферблатом. Вместе с другом Сашей Туниковым запустил сайт, обещавший создавать подарки, каких нигде не найти. Если не получалось что-то изготовить самим, искали поставщиков. Как-то раз кассу сделал заказ на подарок для вице-президента «Роснефти» — ему преподнесли виски в особой бутылке с золотой гравированной этикеткой.
Добрякову удавалось зарабатывать до 20 тыс. рублей в месяц — более чем ощутимую прибавку к стипендии. Но вот диплом МИРЭА получен. И что делать дальше?
Однажды за бутылкой пива Добряков рассказал о заманчивой идее своему однокурснику Артему Кудинову. Так в компании появился директор по маркетингу, а следом — первые небольшие деньги на развитие. Третьим членом команды стал Владимир Туников, брат Александра, талантливый разработчик.
— Денег и ресурсов всегда не хватает, но их можно найти, — рассуждает основатель Artskills, поглаживая корпус цифровой печатной машины стоимостью с московскую квартиру. После того как число заказов превысило 20 в сутки, партнеры поняли, что креативный процесс пора роботизировать, а именно: купить онлайн-редактор, способный за минуту предложить клиенту персональный дизайн выбранного варианта подарка. Такой софт нашелся в Германии, но за бешеные деньги — 100 тыс. евро.
В августе 2012 года Денис и его команда полетели в Берлин торговаться, не имея ни евроцента за душой. Немцам четверо выскочек из России понравились; они предложили скидку в 50%, но услышали в ответ: «Нет, мы лучше заплатим полную цену, но в рассрочку, в качестве процентов с прибыли Artskills». Ту же схему («помогите нам заработать, и тогда заработаете вы») Добряков применил, когда решил обзавестись печатной машиной и станком для лазерной гравировки. Как только исчезла зависимость от вечно нестабильных поставщиков, бизнес резко пошел в рост.
Следующей проблемой «страдальческого предпринимательства» стал кризис собственной некомпетентности. Обнаружилось, что заказов Artskills поступает больше, чем сотрудники успевают выполнить. Засада! Добряков и Туников начали вгрызаться в науку управления производством. Скупили на «Озоне» все книги по системе кайдзен и начали внедрять у себя бережливое производство. В итоге к команде присоединился «Михалыч» — программа расчета производственных операций, при каждом заказе дающая четкие указания, что откуда взять и куда направить по всей цепочке, от склада до упаковочного стола. «Бережливое производство — по сути, процесс бесконечный, — говорит Добряков. — Я сам настроен на непрерывное развитие. Если за день не узнал ничего нового, то мне очень некомфортно».
У него теперь было все, что нужно: оборудование, «Михалыч» и энергичные сотрудники, представляющие новую историческую формацию — нечто среднее между хипстерами и производственниками. Но оставалась одна нестыковочка: производственные мощности позволяют брать заказов на 1 млрд рублей в год, а загружены пока лишь на 100 миллионов. В поиске новых знаний Добряков в прошлом году пошел в школу управления «Сколково». Оттуда он вынес идею — превратить персональные сувениры в бизнес-инструменты и таким образом увеличить сбыт. Теперь это направление называется «Подарки для бизнеса».
Как это работает, Денис рассказывает на одном примере. Недавно в Artskills приехали представители крупного банка. Они хотели продать зарплатный сервис, а в результате уехали, подписав контракт на изготовление подарков.
— Мы подсказали им, как увеличить продажи, укрепив лояльность при помощи положительных эмоций, — объясняет Денис Добряков. — Например, вручить на переговорах именной календарь, ручку с именем и фамилией клиента или настольную игру.
Есть ли у Добрякова большая цель? Он указывает на плюшевого единорога, стоящего на стеллаже. Единорог — бизнес-символ, означает компанию с капитализацией 1 млрд. долларов. Когда Денис поднял в «Сколково» свой первый раунд инвестиций, его компанию оценили в 600 млн рублей. Погоня за единорогом началась.
Сила притяжения
Евгения Роньжина, 30 лет.
Компания MyBusiness.Community. Создание и развитие сообществ для бизнеса.
Масштаб. Членами MyBusiness.Community являются 300 предпринимателей. Среди корпоративных клиентов — крупнейшие российские банки, компании и государственные структуры.
Стартовые условия. Амбиции, летний лагерь и опыт организации собственной свадьбы.
Кредо. «Я считаю, что есть навыки, которые человек должен обрести до того, как он начнет думать о смысле жизни».
То, что кто-то запомнит как четыре дня «перезагрузки» на Лазурном берегу Франции, для Евгении Роньжиной оборачивается неделями интенсивной работы. Финальные вопросы по предпринимательскому слету Business Fusion она решает в перерыве между двумя рабочими встречами — с командой блокчейн-коммуны фонда «ВЭБ Инновации» и владельцами франчайзинговой сети автосервисов «Вилгуд». Во всех случаях речь идет о развитии сообществ. Это новый, только формирующийся в России инструмент маркетинга, и Евгения — первый в России специалист в этой области.
Группа в соцсети или бизнес-форум с постоянными участниками — еще не сообщество, предупреждает Роньжина. Как строить систему долгосрочных отношений с клиентом? На первом уровне запускается регулярная событийность, вовлекающая определенных людей. На втором формируется социальный организм со своим языком и традициями. Наконец, на третьем происходит окончательное формирование сообщества, у которого появляется своя идейность и миссия.
Свой первый проект — «Академия праздников» — Евгения придумала после собственной свадьбы, которую она сама же и подготовила. Занималась организацией торжеств, пока училась в Высшей школе экономики, а в 2010 году подключилась к бизнесу мужа — компаниям по уборке квартир и офисов, установке систем кондиционирования.
Возможно, Евгения и сейчас боролась бы за свою долю на рынке климатической техники, если бы однокурсник по ВШЭ Михаил Дашкиев не зазвал ее на тренинг «Бизнес-молодости» — своего образовательного проекта. Она помнит, как впечатлил ее первый же день занятий: 400 человек в зале, все горят желанием что-то менять в своей жизни и верят, что будущее зависит от них самих.
А потом все случилось само собой. Евгения спросила, почему у «Бизнес-молодости» нет клуба выпускников. И услышала в ответ: «А ты могла бы его создать?» Вскоре клуб появился, стал набирать обороты, с кондиционерами это уже никак не совмещалось. И Роньжина сделала выбор.
Многие успешные проекты рождаются из нужд своих основателей. Так случилось и в этот раз. Евгения просто создавала сообщество, в котором ей самой было бы комфортно. Это среда, в которой нельзя не развиваться. А для бизнеса подобное комьюнити — узнаваемость продукта, вовлеченность клиентов и органический рост.
Свой проект MyBusiness.Community Евгения открыла в сентябре 2017 года сразу как международный — мостик между бизнес-мирами России и Запада, помогающий обмениваться лучшими практиками. Участник сообщества может составить себе программу по календарю событий — слеты, конференции, хакатоны, бизнес-визиты, экскурсии. Всего за полгода членами MBC стали 300 предпринимателей. Отбор жесткий: только первые лица компаний, выпускники определенных учебных заведений, строго по внутренней рекомендации. На сегодняшний день более 2100 человек побывали на выездных мероприятиях, которые организует или продвигает MBC.
Евгения Роньжина уверена, что рынок сообществ только начинает просыпаться. К ней уже начали обращаться солидные структуры. «Деловой среде», дочерней компании Сбербанка, она помогала создавать образовательную платформу. С Внешэкономбанком сотрудничает по части развития блокчейн-коммуны. Министерство экономического развития подключило ее к разработке паспорта развития малого предпринимательства. Несколько франчайзинговых сетей задумались над созданием своих сообществ. Запросы пошли даже с той стороны, откуда их не ждали — от организаторов ICO. Они обнаружили, что мало свою криптовалюту продавать, надо еще и удерживать инвесторов в собственной орбите, а коммуникации с покупателями токенов путем обычного пиара не выстроить.
Личная миссия Евгении — сделать так, чтобы все 6 миллионов российских предпринимателей объединились в бизнес-комьюнити. А личный доход? Сейчас — свыше 1 млн рублей в месяц. К прибыли Роньжина относится как к подтверждению того, что ее опыт и компетенции востребованы.
Она постоянно обучается за рубежом, где практика построения комьюнити развита гораздо больше. Вместо архаического подхода к управлению общественным мнением команда MBC работает на стыке с современными технологиями: маркетингом вовлечения, геймификацией, edutainment, conversational marketing. Задач пока возникает больше, чем решается, но для Евгении в этом и заключается формула развития.
— Очень круто, когда у тебя принципиально новый, не систематизированный бизнес, — с явным удовольствием объясняет она. — Это драйв. И это значит, что никто не сможет его скопировать.
В поисках бессмертия
Георгий Соловьев, 28 лет.
Компания Skyeng. Крупнейшая в России онлайн-школа английского языка.
Масштаб. 100 млн долларов — стоимость компании по итогам последнего раунда инвестиций.
Стартовые условия. Диплом физика и опыт работы в микрофинансовом стартапе.
Кредо. «Если есть задача, значит, есть и решение».
Среди менеджеров Skyeng нет ни одного профессионального педагога. Георгий Соловьев считает, что для управления образовательным проектом этого не требуется. Его задача — состыковать учеников и преподавателей, встроить методистов в процесс и обеспечить успешный результат. Сам он окончил факультет прикладной физики МФТИ и хотел стать ученым, его интересовали ни более ни менее проблемы старения и продления жизни. Но однажды ему срочно понадобилось улучшить свой английский для стажировки в Европе. Как найти достойного педагога? Удобной онлайн-платформы нет, Skype и самостоятельный поиск учителя наудачу — вот и все, на что приходится рассчитывать. Английский Георгий подтянул, а мысль об эффективной образовательной платформе с тех пор стала зреть в голове. Но прежде чем она созрела окончательно, Соловьев, отказавшись от научной карьеры, решил попробовать силы в финансовом бизнесе.
Георгий нацелился на российский офис Goldman Sachs. Он бомбардировал его письмами до тех пор, пока один из топ-менеджеров не согласился на встречу во время перерыва на кофе. Готовность дипломированного физика «рыть землю» произвела впечатление. Соловьева направили в микрофинансовый стартап Kassa365. Он легко согласился на зарплату 15 тыс. рублей и должность ассистента директора, потому что рассматривал это не как работу, а как учебу, за которую еще и приплачивают.
За это время Георгий избавился от избыточного пиетета к миру больших возможностей, но, в отличие от героя фильма «Волк с Уолл-стрит», перед многими соблазнами устоял. И даже предложение занять должность исполнительного директора с хорошей зарплатой его не удержало. Он уже знал, во что конвертировать накопленный опыт.
В 2012 году Георгий заразил идеей онлайн-школы трех друзей по МФТИ и МГТУ. Вместе они получили грант от государственного Фонда содействия инновациям — 400 тыс. рублей. Этого хватило на разработку базовых алгоритмов. Подготовив площадку для старта, Соловьев весной 2013 года расстался с Kassa365. Но просто так его не отпустили. Бывший начальник, узнав о причине увольнения, решил вложить в проект 30 тыс. долларов. На эти деньги и была создана пилотная версия Skyeng.
С собой Соловьев унес еще и присущую инвестбанкирам привычку замахиваться на масштаб: если уж строить, то миллиардную компанию. В октябре 2013 года основатели Skyeng получили 300 тыс. долларов от Александра Ларьяновского — директора по международному развитию холдинга «Яндекс». На тот момент в школе числилось 30 учителей и 200 учеников. В январе 2014-го Ларьяновский перешел в Skyeng как директор по бизнес-развитию.
— На радаре уже была видна операционная прибыльность, — вспоминает Александр. — Но я в первую очередь оценил то, что школу создают сразу четыре системно мыслящих и деятельных молодых человека, желающих в корне изменить современное образование.
Инвестиции позволили запустить новую учебную платформу Vimbox, где под каждого ученика открывается виртуальный класс с онлайн-учебником, видеосвязью, домашними заданиями и архивом пройденных уроков. В 2014 году выручка Skyeng составила почти 40 млн рублей. Через два года столько же выходило за месяц. Прибыль вкладывалась в совершенствование платформы и создание мобильных приложений.
— Здесь у нас не принято громко говорить, — Соловьев показывает комнату, где трудятся три десятка инженеров и программистов (для желающих уединиться есть специальные кабинки). Рядом находится методический отдел, который учит самих учителей — технике онлайн-уроков и правильным коммуникациям с учениками. Сейчас в школе 3050 преподавателей. В платформе Vimbox есть маркеры, позволяющие контролировать качество их работы — например, по времени, потраченному на объяснения и упражнения.
Выручка Skyeng в 2018 году должна перевалить за 1 млрд рублей. Что ощущает ее основатель? Соловьев пожимает плечами: только то, что все идет как надо. «Понервничать пришлось лишь тогда, когда нам предложили продать компанию за очень хорошие деньги, — откровенничает он. — Был задействован целый набор спецэффектов для уговаривания. Но мы выстояли».
Для Георгия и его партнеров их проект — входной билет в высшую лигу мирового бизнеса. Они убеждены, что своего добьются. Очередной шаг сделан в январе 2018 года. Школа заключила сделку с Baring Vostok — крупнейшей группой фондов прямых инвестиций в российские активы. Среди ближайших задач — внедрить свои методики в классическую систему школьного образования и настроить платформу под преподавание математики. А в дальнейшем инфраструктура Skyeng может работать с любым образовательным содержанием вплоть до энтомологии и изучения эсперанто.
А как же мечта о бессмертии? Она никуда не делась.
— Я слежу за темой, — рассказывает Соловьев. — В научном мире уже не обсуждают, реально ли радикальное продление жизни. Вопрос лишь один — когда это произойдет. Для меня Skyeng — лишь ступень к следующему уровню возможностей, на котором я смогу решать задачи такого масштаба. Что нам для этого нужно? Авторитет, опыт, команда, деньги. По-моему, в этом списке нет ничего нереального.
Фотографии: из личного архива Германа Гаврилова; из личного архива Дениса Добрякова (2); из личного архива Евгении Роньжиной; из личного архива Георгия Соловьева (2)
Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl