Как российский фармдистрибьютор за несколько лет вошел в первую тройку рынка

РБКБизнес

«Пульс» зашкаливает

Как российский фармдистрибьютор за несколько лет вошел в первую тройку рынка

Автор: Максим Момот

На фото: Эдуард Нетылько, учредитель компании ФК «Пульс»

«Все отчего-то считают фармацевтический рынок высокодоходным: часто даже говорят, что по рентабельности он находится на третьем месте после торговли нефтью и оружием, — недоумевает Сергей Еськин, директор по развитию компании ФК «Пульс». — Видимо, они просто путают понятие доходности с объемом продаж». По словам представителя компании, последние несколько лет на российском рынке лекарств прошли под знаком минимальной наценки на препараты: только она позволяла расширяться амбициозным аптечным сетям.

«Основной тренд, который возник на российском фармрынке в 2012−2013 годах, был связан как раз с появлением дискаунтеров. В итоге начали ломаться алгоритмы ценообразования и доходности. Раньше одна аптека приходилась на 2,5–3 тыс. человек, сегодня есть регионы, в том числе и не самые развитые, где одна аптека приходится на 1,5 тыс. человек. Появилось много убыточных аптек и сетей», — констатирует Еськин.

Кризис 2014 года усилил тенденцию: из-за падения доходов большинство потребителей перестали покупать дорогие лекарства. Чтобы сохранить бизнес, аптеки начали выбирать дистрибьюторов с невысокими отпускными ценами. Это позволило ФК «Пульс», которая на заре 2010-х была относительно небольшой компанией, выбиться в лидеры рынка: в I квартале 2019 года, по данным DSM, она заняла первое место среди российских фармдистрибьюторов с долей 15,1%. Если рынок в целом в I квартале показал динамику 7,3%, то «Пульс» увеличил продажи на 16,3%. По итогам первого полугодия 2019 года компания оказалась на втором месте с долей 14,5%, хотя ее выручка по-прежнему росла быстрее среднерыночной (на 11,9%).

Руководство «Пульса» считает, что добиться этого удалось за счет взвешенной стратегии экспансии в регионы, автоматизации складов, а также отказа от развития собственной аптечной сети благодаря чему розница не воспринимает компанию как конкурента.

Угодили в собственные сети

Фармацевтическая компания «Пульс» была основана в 1996 году выпускником факультета космонавтики и автоматических летательных аппаратов МАИ Эдуардом Нетылько. После окончания вуза он работал в НПО им. Лавочкина, но в 1990-е годы ушел в бизнес. Поначалу занимался сборкой электроники, однако не смог добиться в этой области большого успеха и переключился на дистрибуцию лекарств. В 1990-х «Пульс» начинал с оптовых поставок в регионы, работал с местными дистрибьюторами, во второй половине 2000-х начал открывать в глубинке филиалы, чтобы напрямую сотрудничать с аптечными сетями. Процесс ускорился в 2012 году: в дополнение к существовавшим на тот момент семи филиалам ФК «Пульс» открыл еще шесть.

По словам Еськина, многие дистрибьюторы тогда активно вкладывались в расширение своих сетей — старались открывать как минимум по филиалу в каждом областном центре с населением свыше 500 тыс. человек. Уровень доходности на тот момент позволял окупать такие небольшие по обороту компании, но после кризиса многие из них оказались нерентабельными. Пульс» пошел по-иному пути — каждое подразделение, открытое в том или ином регионе, обслуживало клиентов еще в 5-7 соседних областях. Благодаря тому, что у компании не было издержек на содержание множества нерентабельных филиалов, руководству удалось оптимизировать бизнес-процессы и удержать отпускные цены для розничных аптек в разумных пределах, говорит Еськин.

После 2014 года покупательная способность населения начала падать, и доступные цены оказались конкурентным преимуществом. Выручка «Пульса» за последние пять лет выросла более чем втрое — с 55 млрд руб. в 2014 году до 185,8 млрд руб. в 2018 году, а прибыль за тот же период — более чем в шесть раз (с 587,9 млн до 3,9 млрд руб.). В прошлом году компания инвестировала большую часть прибыли в автоматизацию складских комплексов. По итогам I квартала 2019 года «Протек» — конкурент «Пульса» — впервые за пять лет потерял лавры лидера, сместившись на вторую позицию рейтинга фармдистрибьюторов DSM (давать комментарий для статьи «Протек» отказался).

Среди других удачных ходов «Пульса», кроме ставки на оптимизацию издержек, был отказ от развития собственной розницы. «Мы не перешли дорогу нашим партнерам, а выстраиваем бизнес вместе с ними», — подчеркивает Сергей Еськин. Участники рынка, опрошенные в мае нынешнего года газетой «Коммерсантъ», связывали падение продаж основных конкурентов «Пульса» как раз с тем, что они активно развивают собственные сети аптек («Ригла» у «Протека» и «Мелодия здоровья» у «Катрена»).

Директор по развитию «Пульса» утверждает, что стремится к совместному с аптеками развитию розничного бизнеса. Для этого при непосредственном участии компании «Пульс» был создан маркетинговый союз, который объединяет аптеки, производителей и дистрибьюторов лекарств. Союз занимается развитием и поддержкой неконсолидированной розницы. По мнению участников, это позволит избежать ситуации, когда на рынке останутся только федеральные сети, которые будут диктовать дистрибьюторам свои условия.

Виртуальная доска почета

«Для производителя лекарств при выборе дистрибьютора главный критерий — надежность, которую еще нужно доказать, — подчеркивает генеральный директор Ассоциации российских фармпроизводителей (АРФП) Виктор Дмитриев. — Новой компаниидистрибьютору производители сначала дают небольшие объемы заказов, стараются работать на предоплате». Только после того как дистрибьютор показал, что умеет работать, производитель дает ему товары на консигнацию — передает для реализации с отсрочкой платежа, оставаясь их собственником. Затем работа переходит в обычное русло.

«Пульс» показал самый значительный рост в последние годы, доказал свою состоятельность, и с ним стали работать многие клиенты, — поясняет Дмитриев. — Среди лидеров рынка это относительно новая компания. Но рынок конкурентный, и нормально, что доли игроков время от времени меняются. Например, в свое время «СИА Групп» (с ноября 2018 года принадлежит розничной сети «Магнит». — РБК) была одним из крупнейших фармдистрибьюторов, затем она потеряла свои позиции».

Чтобы соответствовать ожиданием аптек, «Пульс», который распространяет препараты таких производителей, как Bayer, Stada, Gedeon Richter, Sanofi и т.п., обеспечил всем клиентам в России возможность получения партий товара на следующий день после формирования заказа. Этого удалось добиться в том числе и за счет автоматизации региональных филиалов, где были установлены конвейеры, а также благодаря разработке информационной системы, которая позволяет компании отслеживать перемещение товара.

«Тенденция последних двух лет — рост компании происходит при сокращении численности сотрудников, особенно в процессах, связанных с логистикой, — рассказывает Сергей Еськин. — Были автоматизированы и процессы, связанные с получением заказов и их обработкой. При этом компания старается не увольнять людей, а переобучать их для работы на новых направлениях».

По словам Еськина, большую роль в системе управления персоналом играет нематериальная мотивация. Например, несколько лет назад в компании был введен рейтинг сотрудников — своего рода «доска почета», которая регулярно публикуется. «Когда сотрудники видят свое место в рейтинге, это затрагивает их амбиции, заставляет двигаться вперед», — говорит Сергей Еськин.

Туманная перспектива

Несмотря на успехи представитель компании далек от того, чтобы считать ситуацию на рынке стабильной. Одна из острых проблем — растет число аптек, которые время от времени не выполняют свои финансовые обязательства. Доля выручки, которую дистрибьютор может недополучить из-за невыполнения всего одним крупным розничным игроком своих обязательств, может оказаться значительной. Поэтому «Пульс», как и другие компании рынка, требует, чтобы аптеки обеспечивали контракты банковскими гарантиями. «Количество арбитражей на фармрынке выросло в разы, — отмечает Сергей Еськин. — Чтобы бизнес не превращался в движение бумаг между участниками рынка и арбитражным судом, имеет смысл прописывать определенные бизнес-модели и снижать риски при помощи страховых компаний, факторинга, банковских гарантий, поручительств от собственников».

Ситуация с торговлей лекарствами в России сложная, но небезнадежная, считает Виктор Дмитриев из АРФП. «Речь не идет о стагнации: есть рост в денежном выражении, снижается лишь количество проданных упаковок, — поясняет он РБК. — Россияне стали реже покупать в аптеках как дорогие, так и дешевые препараты: спросом пользуются лекарства в среднем ценовом диапазоне — от 150 до 500 руб.». Снижение количества проданных упаковок эксперт связывает в том числе с тем, что россияне стали реже покупать «препараты качества жизни» — витамины, средства от облысения, для похудения и так далее.

«Берут то, что рекомендовал врач, то, что необходимо при сезонных заболеваниях, — говорит Дмитриев. — При этом люди с невысоким достатком, прежде всего пенсионеры, отказываются от многих препаратов, которые становятся им не по карману. Если общего роста экономики в стране не будет, я сомневаюсь, что и фармацевтический рынок будет заметно расти».

Уязвимость дистрибьюторского бизнеса Еськин видит прежде всего в низкой доходности своих клиентов — аптек: «По оценке собственника одной аптечной сети, входящей в топ-10, ее чистая прибыль не превышает 1% от оборота. Это очень низкий показатель. Перед розницей сейчас очень много вызовов, требующих вложений. Маркировка, автоматизация, обеспечение требований по хранению лекарственных средств и пр. Поэтому с рынка, видимо, будет уходить еще больше аптек, чем в прежние годы».

Пустая угроза

Часто обсуждаемая игроками рынка легализация онлайн-торговли лекарствами, которая может вступить в силу уже с 1 января 2020 года (если Госдума примет соответствующий законопроект), скорее всего, падением выручки дистрибьюторам не грозит. «Я не думаю, что производители будут сами заниматься интернет-торговлей, — подчеркивает Виктор Дмитриев. — Производитель расположен в конкретном регионе, а лекарство может понадобиться на другом конце страны с разницей в девять часовых поясов. Функция дистрибьютора — это не просто привезти товар, но, самое главное, сформировать заказ для аптеки. Он складывается из колоссального количества наименований, которые поставляют разные производители. При этом у лекарств разные условия хранения. Дистрибуция как была, так и останется отдельным бизнесом».

Фото: Юрий Чичков для РБК

Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Между небом и землей Между небом и землей

Михаил Василенко, генеральный директор АО «Международный аэропорт Шереметьево»

РБК
Неделя потребления: Piquadro подружился с ЦСКА, Bentley дал прием у английского посла, а в Сочи стартовал Гран-при Формулы-1 Неделя потребления: Piquadro подружился с ЦСКА, Bentley дал прием у английского посла, а в Сочи стартовал Гран-при Формулы-1

Товары и события недели

Forbes
25 женщин-CEO 25 женщин-CEO

Список наиболее успешных руководительниц компаний российского бизнеса

РБК
Накосячил на работе? 5 способов признаться в этом боссу и попросить помощи Накосячил на работе? 5 способов признаться в этом боссу и попросить помощи

Признаться в возникшей проблеме боссу непросто

Playboy
Двоякое впечатление Двоякое впечатление

Редактор GQ два с половиной месяца занимался спортом и сидел на диете

GQ
Как житель Казани пережил банкротство и построил сеть автосалонов с оборотом в 5 млрд рублей в год Как житель Казани пережил банкротство и построил сеть автосалонов с оборотом в 5 млрд рублей в год

Ежегодно в России продается более 1,5 млн новых легковых автомобилей

Forbes
Generation T Generation T

Зачем группа «Тинькофф» инвестирует миллионы в обучение школьников

Forbes
Как в России готовят ремейк американского ипотечного кризиса Как в России готовят ремейк американского ипотечного кризиса

Одна из главных причин распространения ипотечного кризиса 2007-2009 годов

Forbes
Народные ремесла Народные ремесла

Основатели сайта о рекламе Adme создали крупнейшую фабрику контента для YouTube

Forbes
Пи Джей Харви Пи Джей Харви

Правила жизни Пи Джей Харви

Esquire
Готовы на всё: 7 мощных аккумуляторных шуруповертов Готовы на всё: 7 мощных аккумуляторных шуруповертов

Представляем 7 мощных профессиональных шуруповертов

CHIP
Ольга Кабо: «Дома меня называют «госпожа прокурорша» Ольга Кабо: «Дома меня называют «госпожа прокурорша»

Актриса Ольга Кабо об умении молчать и воспитании сына

StarHit
Как в 50 выглядеть на 30? Дженнифер Лопес и ее 12 секретов молодости Как в 50 выглядеть на 30? Дженнифер Лопес и ее 12 секретов молодости

Знаменитая певица и актриса, похоже, повернула время вспять

Cosmopolitan
4 навыка откровенного разговора 4 навыка откровенного разговора

Как вести открытый, осмысленный и доброжелательный диалог

Psychologies
Унылая пора Унылая пора

Прогноз на три осенних месяца от Зулии Раджабовой

StarHit
Идея! Купить машину на будущее Идея! Купить машину на будущее

Как сделать современный автомобиль раритетным

Maxim
Никита Булгаков: Как изменились командировки за десять лет Никита Булгаков: Как изменились командировки за десять лет

Командировки — важный инструмент развития бизнеса

СНОБ
Почему тебе холодно: 6 объяснений, не затрагивающих погоду Почему тебе холодно: 6 объяснений, не затрагивающих погоду

Что, если все вокруг в футболках, а ты опять потянулся за свитером

Playboy
Россию накрыла волна поддельных номеров. Чем это грозит? Россию накрыла волна поддельных номеров. Чем это грозит?

На автомобилей-двойников из разных регионов жалуются водители

РБК
От «Чужого» до «Хищника»: 10 лучших фильмов про инопланетян От «Чужого» до «Хищника»: 10 лучших фильмов про инопланетян

Фильмы про НЛО и внеземные цивилизации

РБК
Джоанна Стингрей: «Я боялась их жен» Джоанна Стингрей: «Я боялась их жен»

Американская певица о тайне смерти Виктора Цоя и отношениях с Гребенщиковым

StarHit
От шоколада до ужасов: чему посвящают праздники в разных странах От шоколада до ужасов: чему посвящают праздники в разных странах

Осенью в мире проходит много интересных и веселых событий

РБК
Кожа: как и почему меняется во время беременности? Кожа: как и почему меняется во время беременности?

Беременность смело можно назвать временем перемен. Естественно, меняется и кожа

9 месяцев
Нателла Крапивина Нателла Крапивина

Нателла Крапивина снимает в Петербурге драму «Кто-нибудь видел мою девчонку?»

Собака.ru
6 вопросов к… 6 вопросов к…

Дарья Пухаева, основательница ювелирного бренда Geoma Jewelry

Glamour
7 обложек музыкальных альбомов, которые вошли в историю 7 обложек музыкальных альбомов, которые вошли в историю

Необычно оформленный диск западает в память не хуже музыки

РБК
Плюсы и минусы найма сотрудников разных поколений Плюсы и минусы найма сотрудников разных поколений

Работодатели неохотно принимают и вчерашних студентов, и взрослых соискателей

СНОБ
Мода на русское: сериалы и фильмы, которые снимали о России за рубежом Мода на русское: сериалы и фильмы, которые снимали о России за рубежом

Россия все чаще привлекает зарубежных режиссеров

РБК
Нужно ли говорить коллегам, что ты ищешь новую работу? Сначала ответь на эти 5 вопросов Нужно ли говорить коллегам, что ты ищешь новую работу? Сначала ответь на эти 5 вопросов

Молчать или сказать? Вот уж действительно — палка о двух концах

Playboy
У оптимистов меньше финансовых проблем У оптимистов меньше финансовых проблем

Любой, кто настроен оптимистично, получает больше удовольствия от жизни

Psychologies
Открыть в приложении