Дмитрий Калаев: «Стартап-проект не очарует инвестора лишь наличием ИИ»
Что происходит с венчурными инвестициями в России: во что вкладываются, какие стартапы инвесторы даже не рассматривают и лопнет ли пузырь ИИ — все эти темы «РБК Тренды» обсудили с Дмитрием Калаевым, директором «Акселератора ФРИИ»
От ориентации на потребителя до ставки на крупного клиента
РБК: Судя по исследованию Московского инновационного кластера, 68% стартапов в столице запускаются на собственные средства. Почему так происходит и как было раньше?
Д. К.: Рынок сильно изменился: в начале 2010-х проекты были ориентированы на потребителей, то есть большинство стартапов создавали b2c-продукты. Этому способствовали хайп вокруг соцсетей и мессенджеров, а также доступность денег на ранних стадиях — инвесторы заходили в проекты даже в стадии MVP («минимально жизнеспособного продукта» — от англ. Minimum Viable Product. — РБК) и без выручки.
Сегодня ситуация обратная: 70–80% новых команд работают в b2b-сегменте. А инвесторы сразу хотят видеть первые результаты: обычно порог для входа — около 1 млн руб. выручки в месяц. B2b может этого достичь одним контрактом с крупным клиентом, а b2c — через тысячу пользователей и столько же (или больше) касаний воронки продаж. Такой масштаб в условиях ограниченного финансирования собрать трудно, потому b2c-стартапов теперь мало.
Десять лет назад почти все проекты стремились привлечь инвестиции: на конференциях технологических предпринимателей 80% участников поднимали руку на вопрос об использовании фандрайзинга. Сегодня же таких стартапов не больше 10%. Основатели объясняют: инвесторов мало, привлечь их сложно, проще сразу зарабатывать на клиентах. То есть можно выстроить логическую цепочку: инвесторов стало меньше — стартапы реже ищут деньги, спрос падает — и инвесторов становится еще меньше.
Сейчас на российском рынке порядка 40 венчурных фондов, но реально активных около 20. Это значит, что предприниматель может пройтись по всем за пару недель, получить серию отказов и у него не останется больше вариантов. В США, например, все иначе: Google получил «нет» от сотни инвесторов, прежде чем нашел тех, кто согласился вложиться. В России этих 100 инвесторов просто нет.
Что вызвало изменения и как сейчас ведут себя инвесторы
РБК: Почему инвестиции в российские стартапы стали редкостью и что теперь важно инвесторам?
Д. К.: До 2022 года инвесторы ожидали, что российские стартапы будут выходить на международный рынок и продаваться глобальным игрокам вроде Microsoft и Apple. Но теперь сделки возможны только внутри России, а покупателей всего около 20 крупных компаний, например «Сбер», «ВКонтакте», «Ростелеком», МТС.
Для сравнения: в США в сегменте технологий ежегодно проходит 1,5–2 тыс. сделок, в России же — около 40–50. Даже ФРИИ, который инвестировал в более чем 450 компаний, придется распродавать портфель больше десяти лет при нынешнем темпе рынка.
Так инвесторы и перешли на дивидендную модель: они не ждут продажи доли, а зарабатывают на выплатах от бизнеса. Но компаний, которые одновременно быстро растут и платят дивиденды, очень мало. В 2023 году только 15% стартапов показали рост выше 100% в год, и лишь часть из них оказались прибыльными.
После 2014 года с рынка ушли иностранные фонды. До 2022 года оставались фонды с российскими корнями, которые помогали выводить компании за рубеж (пример — Miro, бывший RealTimeBoard из Перми). Но после 2022-го эта модель тоже разрушилась: фонды и бизнес с российскими деньгами переключились на международные проекты и перестали инвестировать в Россию.