13-й стул Остапа Бендера
Как по приколу создать компанию по производству отличной мягкой мебели и играючи завоевать рынок
Менеджер по продажам, «продажник», «продаван» — антигерой нашего времени. Все кругом продажники, а на заводах работать некому — примерно так реагирует на эту профессию среднестатистический обыватель. Воронки продаж засасывают клиентские портфели, успевай только личный KPI отслеживать по корпоративному CRM. Как правило, такие молодые люди — безликие менеджеры, в пятницу вечером оккупирующие ближайшие к офису бары и хвастающиеся перед такими же, как они, своими жалкими успехами в «холодных звонках». Именно для них наша новогодняя «мотивашка» на удачу.
И только двое из всех реализовали всеобщую «продаванскую» мечту: основали успешную компанию «Хочустул», которая сейчас рвет на рынке отечественной мебели огромных, старых и неповоротливых мебельных производителей. Больше всего в этих парнях раздражает их несерьезный подход к жизни, несоразмерный их успехам. Они не искали мучительно свое жизненное призвание, их не окатывали потные валы вдохновения, и они не упахивались до кровавых соплей. Два парня с менеджерским образованием, неплохо, но не более того, умеющие «в продажи», однажды сели и решили: «Надо что-то замутить». И вот что из этого вышло.
Два менеджера в поисках чего-нибудь
История компании по производству кастомной (то есть индивидуального производства) мягкой мебели началась в Казани в августе 2020 года, когда два 25-летних друга, у одного из которых закрывалась из-за пандемии сеть салонов красоты, а второму смертельно надоело работать дилером на авторынке, решили замутить что-то новое и свое. Чем конкретно заниматься, им было, в принципе, безразлично — лишь бы работать «не на дядю». Биографии у обоих были короткие и идеальные, как характеристика из профкома.
Максим Клементьев родился в самом южном городе Татарстана Нурлате, после школы переехал учиться в Казань, окончил Казанский институт экономики, управления и права, специалитет «гостиничный и туристический бизнес». Студентом подрабатывал в турагентстве, которым руководила его институтский преподаватель, составлял туры по внутреннему туризму. После вуза забросил диплом на антресоли и «ушел в автобизнес» — в дилерскую сеть «Кан Авто», продавал машины. Там он и познакомился с Данилом.
Данил Исламов родился в «нефтяном» поселке Актюбинский, в 2006 году семья переехала в Набережные Челны, где он окончил Торгово-технологический институт по специальности «технолог общественного питания». В 2016 году со своей девушкой переехал в Казань, получил образование по менеджменту и управлению в Институте социально-гуманитарных знаний. И пошел применять их в автобизнес, где и познакомился с Максимом. Если Максим до судьбоносного августа 2020-го стабильно продавал машины в «Кан Авто», то Данил успел уволиться с авторынка, полгода работал в Набережных Челнах управляющим рестораном, потом вернулся в Казань, еще на полгода вернулся в автосалон. А потом написал у себя в инстаграме (соцсеть признана в РФ экстремистской и запрещена): «Больше не хочу ни на кого работать!» — и уволился окончательно, хотя платили хорошо и его начальник не понимал, чего парню не хватает.
Они с Лизой, его девушкой, открыли сеть салонов депиляции «Хочугладко», два года проработали и закрылись в ковид. Тут на сцене появляется Саша, их общий друг, руководитель мебельного центра «Мега-мебель» Александр Осипов. Он предложил Лизе: «Ты ведь понимаешь в СММ? В “Меге” сидят люди, которые продают мебель офлайн, но ничего не понимают в “этих ваших интернетах”. Можно выкладывать их ассортимент на страничке в инсте и продавать за комиссию». Лиза подошла к делу ответственно, завела торговому центру страничку, модерировала ее, но дело не пошло. Заказы через страничку поступали напрямую арендаторам ТЦ, а они не сильно рвались «расширять воронку продаж» — было лень вставать со стула в уютном углу павильона.
— Мы с Лизой пару раз поездили по этим проектам — там скукота, сидят тетки в возрасте, ничего им не надо. То есть Лиза выкладывает у себя эту мебель с их контактами, а они не могут дать обратную связь покупателю, что-то мычат в трубку, — объяснил промежуточную неудачу Данил.
Вскоре после разговора про «что-то замутить», Данил с Максимом поехали в «Мегу», в очередной раз «тыкать палкой» арендаторов, соблазняя их привлечением трафика. И попутно решили посмотреть, что там вообще есть интересного с точки зрения продаж.
— Мы поднимаемся на лифте: на первом этаже продаются диваны, на втором — кухни. На последнем, четвертом, стоят столы и стулья. И Данил вдруг говорит: «А еще есть один чувак, Аяз, он стулья интересные продает. Может, и мы попробуем?», — рассказывает Максим.
В Казани в это время хорошо поднимался и набирал популярность проект «Модернист» Аяза Шабутдинова — того самого руководителя «Like Центра», которого недавно арестовали за инфоцыганство. А в то время он был совладельцем компании по производству дизайнерской мебели — разные модели стульев в необычных цветовых гаммах тканей.
Отчаявшись перепродавать мебель от инертных продавцов, парни решили сами продавать мебель без этого лишнего звена, оставив только изначальную схему — найти производителя и выкладывать его ассортимент в своем инстаграме (соцсеть признана в РФ экстремистской и запрещена) за комиссию. Концепция изменилась прямо в лифте: по четвертому этажу друзья ходили не для того, чтобы договориться о СММ-услугах, а знакомились с продавцами и деликатно выспрашивали у них контакты их прямых поставщиков.
Но оказалось, что у многих производителей уже были свои дилеры — предлагалось работать через них, опять с лишним звеном в цепи. А по факту не было интересных моделей, качественного продукта, который мог бы заинтересовать придирчивого покупателя. Фабрики делали долго и плохо, к тому же не хотели связываться с начинающей маленькой компанией ноунеймов.
Максим стал шерстить интернет и нашел картинку стула, выделявшегося из ряда китайского ширпотреба. Так появился первый поставщик — Шевкет Агаоглу из Актобе (Казахстан). Написали ему, тот сразу перезвонил и сказал, что поставки из Казахстана пойдут без проблем — он уже поставляет товар в Россию, а сам вообще часто живет в Набережных Челнах.
— У «Модерниста» на тот момент был образцовый контент, а наш поставщик оказался единственным, кто производил что-то подобное. Мы просто взяли картинки с сайта «Модерниста» и показали ему: сможешь сделать что-то похожее? Он сразу ответил: легко, любой стул за пять тысяч, — вспоминает Максим.
Виртуальные стулья из несуществующего магазина
У одного из доживающих свой век салонов депиляции еще оставалась своя страничка в Инстаграме (соцсеть признана в РФ экстремистской и запрещена). Данил без затей переименовал ее из «Хочугладко» в «Хочустул». Макс нашел картинку в интернете — стул, стилизованный под букву h, он до сих пор является официальным логотипом компании. На тот момент на страничке было 1300 подписчиков — девушек в очереди на депиляцию. Первый шаг новой компании был чистой авантюрой: в интернете набрали картинок необычных стульев, часто пиксельных, в отвратительном качестве, выставили их в Инстаграме (соцсеть признана в РФ экстремистской и запрещена) как готовые к продаже товары.
— Это как в одежде: есть то, что модно прямо сейчас. Выходили из моды стулья со стяжками — может, видели такие пуговички на обивке диванов. Приходили более простые, легкие и эргономичные модели. На тот момент никто, кроме «Модерниста», не создавал такой сочный контент. Например, они делали краштесты своих стульев. Мы видели, что у них есть лайки, комменты, подписчики. Людям нравится, что они делают. И мы понимали, что, если на эти модели есть спрос, нужно делать что-то подобное, — объясняет Данил. — Мы забили свою ленту какими-то похожими моделями, понимая, что важнее сейчас запустить рекламу. Мы даже не понимали, что будет продаваться.
Картинки выбирали, ориентируясь на свой вкус и тренды, определяемые «Модернистом». И стали настраивать таргетированную рекламу. Единственное, что они на тот момент умели — правильно общаться с клиентами и классно продавать. Но у Данила был приятель Глеб Овагемьян, владелец маркетинговой компании Mixup в Астрахани. Позвонили ему: «Мы решили зайти в авантюру по мебели, нужно настроить таргет. Я не умею, Макс — тем более. Помоги?» Он ответил: «ОК, у меня есть грамотный начинающий паренек-маркетолог Андрей Федоров, дам тебе его потестить». За символическую оплату, как практикант на обучении, Андрей приехал настраивать рекламу, став первым наемным сотрудником, и так преуспел на этом поприще, что сегодня в компании он занимает должность директора по маркетингу.