Предприниматели / Autospot
Забуксовал на старте
Сработает ли онлайн-аукцион на первичном рынке авто?
Есть устойчивый миф, что цены на новые автомобили у всех дилеров всегда одинаковы, так как согласованы с производителем. На самом деле это правило работает только на растущем рынке, когда покупательский спрос зашкаливает, сейчас же скидка на автомобили может доходить до 20% от заявленной цены. Но как ее получить? «Зная о моих связях в дилерских центрах, друзья регулярно звонили мне: организуй скидку. Покупатель часто не знает, как торговаться с дилерами, или просто боится этого. Хотелось сделать продукт, который поможет получить скидку на новое авто не только друзьям», — рассказывает сооснователь проекта Autospot Дмитрий Разоренов. Сервис агрегирует предложения дилеров на онлайн-платформе, подбирает варианты по заданным характеристикам, сравнивая цены. В итоге клиент получает ваучер на скидку и бронь автомобиля в конкретном дилерском центре. Сегодня Autospot работает c 240 дилерами и продает ежемесячно 200–300 новых машин на общую сумму порядка 400 млн рублей. Выручка сервиса составляет около 3,5 млн рублей в месяц. На рынке подержанных авто, где разброс цен всегда велик, маркетплейсы уже доказали свою эффективность. На что делают ставку создатели сервиса с похожей бизнес-моделью на первичном авторынке?
Создатели Autospot скопировали американский стартап TrueCar, созданный в 2005 году. За время своего существования проект привлек более $280 млн, он помогает купить более 300 000 машин ежемесячно. TrueCar автоматически сравнивает цены на автомобили в разных категориях и выдает лучший вариант, который можно забронировать. Потом можно приехать с ваучером на скидку сразу к конкретному дилеру. Сервис удерживает комиссию с дилера, и, хотя его бизнес-модель подвергалась критике со стороны автопродавцов, в 2014 году компания провела IPO. За 2016 год ее выручка составила, по данным отчетности на NASDAQ, $277,5 млн, операционная прибыль — $41,7 млн. Адаптировать модель TrueCar для российского рынка решили в инвестиционной компании Fastlane Ventures, копирующей успешные западные стартапы с поправкой на российские реалии. Автомобильный рынок был близок одному из основателей Fastlane Ventures Оскару Хартманну (основатель KupiVIP, также он запустил онлайн-аукцион для подержанных авто CarPrice). К Хартманну присоединился один из первых инвесторов KupiVIP Дмитрий Разоренов, акционер автомобильного дистрибьютора «Дельта-моторс».
Autospot запустили в начале 2014 года: Хартманн взялся за развитие онлайн-сервиса, Разоренов — за выстраивание отношений с автодилерами. Российские дилеры к новому формату отнеслись настороженно. Сотрудники дилерских центров должны были заполнять и обновлять данные об авто — его наличии, комплектации, цвете, марке, годе выпуска. «Большинство представителей автодилеров делали это неаккуратно или вовсе забывали», — рассказывает Разоренов. Клиентов с ваучерами от Autospot продавцы, по его словам, встречали «без энтузиазма».