Дмитрий Брейтенбихер о том, как банки перестраиваются в цифровом мире

EsquireБизнес

VIP деятельности

Главный редактор Esquire Сергей Минаев поговорил с главой Private Banking, а с недавнего времени еще и «Привилегии» ВТБ Дмитрием Брейтенбихером о том, как банки перестраиваются в цифровом мире и какое место в новой системе занимает – и должен занимать – клиент.

СЕРГЕЙ МИНАЕВ: В ситуации, в которой мы находимся – кризис, постоянная угроза локдауна, люди нервничают, – что происходит с клиентами? Как они реагируют, меняются ли их привычки, формируются ли новые запросы?

ДМИТРИЙ БРЕЙТЕНБИХЕР: Безусловно, эта эпидемия спровоцировала взрывной рост цифровых технологий. Тот путь, что мы прошли за год, в другой ситуации, думаю, занял бы лет пять. Могу сказать, что российские клиенты не избалованы десятилетиями спокойной жизни. У многих сформировался своего рода иммунитет к различного рода изменениям. Поэтому происходящее люди воспринимают стоически. Один из клиентов, характеризуя ситуацию, мне процитировал Лермонтова: «Так жизнь скучна, когда боренья нет…».

СЕРГЕЙ: Объясни мне, пожалуйста: кризис, спад мировой экономики. Это значит, что машины меньше перемещаются – значит, нужно меньше топлива; меньше производят заводы и так далее. А биржевой рынок растет. Как это может быть?

ДМИТРИЙ: Очень просто. Во время пандемии беспрецедентные фискальные и монетарные меры обеспечили вливание денег в экономику на фоне снижения процентных ставок. Естественно, избыточная денежная масса стала поступать на фондовый рынок. Действовать необходимо было быстро. Именно поэтому мы поступили неправильно – «по учебнику» неправильно. Что мы сделали? Организовали серию онлайн-трансляций на всю клиентскую базу и вместе с аналитиками и портфельными управляющими «ВТБ Капитал» давали конкретные рекомендации по покупкам бумаг. Конечно, так делать неправильно.

СЕРГЕЙ: Почему?

ДМИТРИЙ: Потому что ты не знаешь текущий портфель конкретного клиента; не понимаешь его риск-профиль; не видишь аллокацию его активов. А значит, не можешь дать индивидуальную рекомендацию.

СЕРГЕЙ: Ты же приблизительно понимаешь, кто из клиентов тебя смотрит, чем они владеют (плюс-минус).

ДМИТРИЙ: Когда у тебя сто клиентов, это представляется возможным, и то с некоторой натяжкой. Когда у тебя 28 тысяч VIP-клиентов, необходимо рыночную ситуацию пропускать через фильтр предпочтений и индивидуальную ситуацию каждого. Как и происходит в обычной ситуации, когда это делает персональный менеджер. Но ограничения по личным встречам, сильные изменения на рынках требовали оперативного решения, демонстрации уверенности и понимания происходящего.

СЕРГЕЙ: И вы проводили такие трансляции?

ДМИТРИЙ: Да. В чем плюс? В том, что V-образное восстановление рынков после прошедшей коррекции весной 2020 года было в достаточной степени прогнозируемо. В первую очередь в компаниях – бенефициарах пандемии. Это так называемые акции роста: IT-компании, электронная коммерция.

Мы показывали нашим клиентам эти точки роста, что, естественно, дало эффект. Клиент инвестирует по вашей рекомендации, и уже к осени происходит 100%-ное восстановление рынков. Это не просто дало возможность многим нашим клиентам заработать. Дополнительный эффект мы увидели в оценке нашей профессиональной экспертизы и рекомендациях новым клиентам, которые привели к нам средства из других банков и управляющих компаний.

СЕРГЕЙ: Private Banking – это собственники, топ-менеджеры, акционеры компаний. А клиент сегмента «Привилегии» – это кто? Ты не так давно начал за это направление отвечать. Первого октября, если я не путаю.

ДМИТРИЙ: Верно. Единственная награда за умение решать проблемы – возможность решать еще большие проблемы. Дело в том, что на рынке Private Banking, по разным оценкам, мы достигли доли в 27-30%. Сейчас это уже больше трех триллионов под управлением. Следующий смежный сегмент «Привилегия» (top affluent & affluent), но здесь рыночная доля ВТБ – в районе 12-14%. Передо мной поставлена задача: тиражировать в более массовые сегменты сервисные практики и экспертизу Private Banking, используя происходящую в ВТБ масштабную IT-трансформацию. Задачу можно решить, работая с большими данными и технологиями дистанционного обслуживания. Обработка данных – это же не просто автоматическое напоминание персональному менеджеру, когда у клиента заканчивается депозит или беспроцентный период по кредитной карте. Важным является и анализ портфеля каждого клиента, его индивидуальная поведенческая модель, склонности и предпочтения. Что создает возможности для индивидуализации в массовых сегментах и позволяет в нужное время предложить тебе продукт, который в наибольшей степени отвечает твоим персональным потребностям. Например, клиент быстрее погашает ипотеку, то есть у него есть дополнительные средства, и с высокой вероятностью он погасит кредит досрочно. А это значит, что в этот момент клиент имел предложение по накопительному, сберегательному или инвестиционному продукту и остался в банке после погашения ипотеки.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Явления – народу Явления – народу

В канонической фантастике 2010-е считались далеким будущим

Esquire
Blini и другие Blini и другие

Северная кухня, как и любая другая, не знает границ

Bones
В натуре разборки В натуре разборки

Что происходит с косметической империей бизнесмена Андрея Трубникова?

Esquire
90 м² 90 м²

Квартира в старом фонде, в которую добавили цвета и естественного света

AD
Инвестиционный поход Инвестиционный поход

Важен баланс между стабильностью и риском

Esquire
Древнерусские бизнесмены и тайны генетики: 12 лучших новых подкастов на русском языке Древнерусские бизнесмены и тайны генетики: 12 лучших новых подкастов на русском языке

12 самых популярных бесплатных подкастов на русском языке

Forbes
Энергетика Энергетика

Атомный век научил людей бояться атома

Esquire
Слова и дни Слова и дни

Михаил Идов о том, как он решает кроссворды

Weekend
Урбанистика Урбанистика

По мере роста городов, мегаполисы будущего представлялись пугающим местом

Esquire
Когда лучше стричь волосы? Попробуй учитывать фазы Луны – вот как это работает Когда лучше стричь волосы? Попробуй учитывать фазы Луны – вот как это работает

Попробуй ухаживать за кожей и волосами согласно лунным фазам

Cosmopolitan
Александр Сокуров Александр Сокуров

Правила жизни Александра Сокурова

Esquire
Гармония в несовершенстве Гармония в несовершенстве

Неидеальные отношения – залог счастливого брака

Лиза
Бритни Спирс Бритни Спирс

Правила жизни Бритни Спирс

Esquire
Гипервитаминоз Гипервитаминоз

Чем грозит слишком активное увлечение витаминами

Лиза
Неореализм Неореализм

Киану Ривз, человек в Голливуде, который нравится абсолютно всем

Esquire
Пика: история о долгожителе из мира холодного оружия Пика: история о долгожителе из мира холодного оружия

Среди древкового оружия пика – настоящий долгожитель

Популярная механика
Нижний возраст Нижний возраст

Фотографическая экскурсия по Нижнему Новгороду

Esquire
Что это фонит в постели?! Что это фонит в постели?!

Проверь, так ли твоя квартира хороша для любви и для жизни?

Playboy
Сотворение Адама Сотворение Адама

За что все (и мы) любят Адама Драйвера

Glamour
Вестсайдские сториз: зачем нам сразу две за год экранизации Шекспира Вестсайдские сториз: зачем нам сразу две за год экранизации Шекспира

«Вестсайдская история» и R#J: старомодный мюзикл vs скринлайф-опера

РБК
Я больше не буду Я больше не буду

Новая светская болезнь — принимать аскезы по любому поводу

Tatler
«Мы разрушители стереотипов!» «Мы разрушители стереотипов!»

Антон Лаврентьев и Алина Астровская — о своем творчестве, семье и терапии

OK!
Нереальные вечеринки Нереальные вечеринки

За что американцы и японцы полюбили «Zoom для тусовщиков»

Forbes
Теоретики исследовали влияние неоднородностей на расширение Вселенной Теоретики исследовали влияние неоднородностей на расширение Вселенной

Возможно, в будущем расширение Вселенной замедлится

N+1
Защита Бурунова Защита Бурунова

Сергей Бурунов на примерах показал, как труден бывает путь к славе

Esquire
Из модели в актрисы, из чайлдфри в матери: история жизни Кэмерон Диаз Из модели в актрисы, из чайлдфри в матери: история жизни Кэмерон Диаз

В 2022 году Кэмерон Диаз исполнится 50 лет

Cosmopolitan
Марафон обмана Марафон обмана

Факторы, указывающие на то, что на тренингах по обретению счастья тебя разводят

Лиза
Золотая виза, золотой песок: зачем россияне снова покупают отели на курортах Европы Золотая виза, золотой песок: зачем россияне снова покупают отели на курортах Европы

Россияне инвестируют в европейские отели, чтобы получить вид на жительство

Forbes
Сергей Рулев: «Я не диктую публике вкусы, это слишком высокомерно» Сергей Рулев: «Я не диктую публике вкусы, это слишком высокомерно»

Сергей Рулев — бренд-шеф-кондитер по разработке концептуальных десертов

Bones
Как вызывают искусственный дождь и вредно ли это для природы Как вызывают искусственный дождь и вредно ли это для природы

Сегодня вам не к чему танцевать с бубном, чтобы вызвать дождь

Популярная механика
Открыть в приложении