Нужно идти на иностранные рынки, как бы трудно ни было
Расшифровать культурный код ДНК
Работать «вовне» всегда сложнее, чем на внутреннем рынке. В косметической отрасли особенно, поскольку на бизнес влияет множество разных факторов: от сложностей в логистике и длительной дорогостоящей сертификации до разницы «паттернов потребления». Задача экспортеров — учесть многочисленные нюансы и вывести нужный продукт, соответствующий всем требованиям конкретного рынка.
О работе на внешних рынках
Для многих рынков косметическому производителю требуется колоссальная адаптация портфеля. Например, наша коллекция Oblepikha Siberica Professional с ароматом натуральной облепихи, которая великолепно продается в России и на всем постсоветском пространстве, совсем не трогает своим ароматом струны души покупателя в Азии. И мы никак не можем это изменить — просто она не взаимодействует с его культурным ДНК. Зато в Китае востребованы средства для отбеливания кожи, и ты просто обязан иметь такие продукты в портфеле, выходя на этот рынок. Или, например, клейма на упаковке: в Китае или Южной Корее потребитель реагирует на заявленные инновации и доказанную эффективность, в то время как в Индии все решают доверие, рекомендации, сарафанное радио. Возрастная структура потребителей тоже разная. Средний возраст в Китае 39 лет, в Индии — 29 лет, в России же средний возраст начала интереса к косметике достиг 14 лет. И для каждой возрастной группы ты должен предлагать разные категории: где-то — премиальные средства антиэйдж (антивозрастные. — «Эксперт») с научно доказанной эффективностью, а где-то — зумерские продукты или яркую декоративную косметику. Сильно отличается и структура дистрибуции. Где-то очень сильный офлайн и сетевой ритейл, а где-то (например, в Китае) 70% продаж происходит онлайн через стриминговые платформы. Поэтому иногда для успеха тебе достаточно зайти через сильного партнера и расставить продукцию в крупных сетях, а где-то нужно глубоко погрузиться и изучать все инструменты продаж самостоятельно.